賈巖 李娜

摘要：研究主要通過分析藝涵優(yōu)貝樂教育中心品牌營(yíng)銷策略存在的問題，提出解決對(duì)策，優(yōu)化品牌營(yíng)銷策略，努力讓藝涵優(yōu)貝樂教育朝著個(gè)性化、專業(yè)化的方向發(fā)展，爭(zhēng)取占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，樹立品牌口碑贏得很好的生源，實(shí)現(xiàn)本公司在教育行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：教育中心;品牌營(yíng)銷;可持續(xù)發(fā)展

現(xiàn)階段的青少年教育的改革已經(jīng)把教育機(jī)構(gòu)推向市場(chǎng)，絕大多數(shù)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是企業(yè)單位或私營(yíng)機(jī)構(gòu)，其主要目的是追求利潤(rùn)。面對(duì)社會(huì)的多樣化需求，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展必須重視市場(chǎng)導(dǎo)向和營(yíng)銷策略。品牌營(yíng)銷是通過市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營(yíng)銷理念。

一、建立持續(xù)創(chuàng)新的教學(xué)系統(tǒng)和服務(wù)

現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦越來(lái)越同質(zhì)化，可替代性逐步增高，而如何吸收潛在客戶留住現(xiàn)在的客戶就需要藝涵優(yōu)貝樂教育建立一個(gè)教學(xué)上的創(chuàng)新體系。

（一）建立教學(xué)系統(tǒng)研發(fā)中心

行業(yè)的領(lǐng)頭者新東方有自己的教學(xué)系統(tǒng)和教學(xué)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們研究自己的教學(xué)方法，知識(shí)點(diǎn)歸納和學(xué)習(xí)技巧，有自己的一套完整和完善的教學(xué)研發(fā)部。

藝涵優(yōu)貝樂教育因?yàn)榧媛殞?dǎo)師占大多數(shù)，導(dǎo)致學(xué)校難以組件自己的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而在教學(xué)產(chǎn)品的開發(fā)上面就略顯薄弱，而需要做的就是努力提高自己的師資力量、培養(yǎng)自己的師資團(tuán)隊(duì)，這樣在教研任務(wù)中就能更加高效、準(zhǔn)確的抓住家長(zhǎng)和學(xué)生的要求。而師資力量也是教育機(jī)構(gòu)的重要資源，而保證優(yōu)秀的師資力量也是需要不斷提高的，而機(jī)構(gòu)方面也需要提高對(duì)老師的獎(jiǎng)懲措施;管理好全職、兼職老師，定期從業(yè)務(wù)能力，服務(wù)能力和素質(zhì)能力對(duì)老師進(jìn)行考核。

（二）完善后期管理措施，加強(qiáng)與家長(zhǎng)和學(xué)生的聯(lián)系

良好的溝通可以及時(shí)了解家長(zhǎng)和學(xué)員的需求和對(duì)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)，從而更好地改進(jìn)自己的服務(wù)質(zhì)量;如果溝通不暢，不及時(shí)，則會(huì)給家長(zhǎng)和學(xué)生留下非常不好的印象，不利于學(xué)校口碑的建設(shè)和發(fā)展。

授課老師在給學(xué)員授課結(jié)束后安排了作業(yè)，但是并沒有專業(yè)人員去跟蹤學(xué)員的作業(yè)完成情況和批閱，所以這方面還需要藝涵優(yōu)貝樂教育加強(qiáng)自己學(xué)習(xí)管理老師的素質(zhì)培養(yǎng);咨詢老師應(yīng)該分階段對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和安排，因?yàn)槊總€(gè)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度是不一樣的，肯定跟一開始設(shè)置的輔導(dǎo)計(jì)劃有偏差，咨詢師應(yīng)該及時(shí)的修正和改進(jìn)學(xué)員的輔導(dǎo)計(jì)劃;及時(shí)的開家長(zhǎng)會(huì)與家長(zhǎng)們進(jìn)行溝通，以及對(duì)學(xué)員的階段性成績(jī)發(fā)展做一個(gè)總結(jié)和回顧，讓家長(zhǎng)們感覺到機(jī)構(gòu)是重視每個(gè)孩子，也拉進(jìn)機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)們之間的額距離。

綜上所述，還是需要咨詢師跟學(xué)習(xí)管理老師相互配合，都要認(rèn)真負(fù)責(zé)起來(lái)，并且要服務(wù)到位、責(zé)任到人，學(xué)生在校區(qū)發(fā)生事情要及時(shí)跟家長(zhǎng)聯(lián)系，學(xué)生在學(xué)校的表現(xiàn)也要經(jīng)常跟家長(zhǎng)進(jìn)行反饋，要認(rèn)真對(duì)待每個(gè)學(xué)生。要牢記常溝通，出現(xiàn)問題了才能更好的解決。

二、適當(dāng)給予顧客優(yōu)惠

價(jià)格是影響消費(fèi)者選擇的非常關(guān)鍵的因素，對(duì)于藝涵優(yōu)貝樂教育來(lái)說，定價(jià)環(huán)節(jié)是很重要的，產(chǎn)品價(jià)格雖然是由市場(chǎng)決定的，但是也不是完全受制于市場(chǎng)，公司要根據(jù)市場(chǎng)情況和自身實(shí)際進(jìn)行合理的，無(wú)論是定價(jià)過高還是定價(jià)過低都會(huì)營(yíng)銷到產(chǎn)品的銷售效果。從前文分析可以得出家長(zhǎng)和孩子選擇機(jī)構(gòu)首要因素就是價(jià)格因素，而且80%的人都覺得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)格貴，所以一定要突破原先的定價(jià)方式，多使用促銷，吸引家長(zhǎng)前來(lái)報(bào)名。

產(chǎn)品的銷售量增加從側(cè)面可以說明市場(chǎng)占有率的增加，尤其是對(duì)于高利潤(rùn)行業(yè)的教育培訓(xùn)行業(yè)而言，目前藝涵優(yōu)貝樂教育的差別定價(jià)做的比較完善，但是在團(tuán)隊(duì)報(bào)名這部分做的不是特別多好，所以后期藝涵優(yōu)貝樂教育可以開放團(tuán)體報(bào)名的優(yōu)惠政策，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，其主要目的是開拓新客戶。客戶往往因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)惠而購(gòu)買課程，當(dāng)教育中心在經(jīng)營(yíng)時(shí)，對(duì)客戶實(shí)行一定程度的優(yōu)惠可以吸引客戶，優(yōu)惠包括優(yōu)惠券和滿減折扣。放在學(xué)校入口處報(bào)刊，客戶只需持有優(yōu)惠券，就可以享受一定的價(jià)格。為了擴(kuò)大銷售，優(yōu)惠券也可以直接發(fā)送到客戶手中，或投資于他們的郵箱。提供不同層次的禮品。這個(gè)捆綁產(chǎn)品的價(jià)格普遍較低，但非常實(shí)用，比如杯子，餐具，衣架，衛(wèi)生紙，食用油，學(xué)習(xí)用品等產(chǎn)品。

三、促銷方式要更加靈活多變

（一）增加贈(zèng)品

增加贈(zèng)品能夠吸引消費(fèi)者的注意力，增加消費(fèi)者的好感度并且刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望;能夠保持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)或者增加消費(fèi)量;能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，增強(qiáng)促銷力度。

贈(zèng)品可以是贈(zèng)課，或者實(shí)質(zhì)性贈(zèng)品，也就是贈(zèng)一些物品，吸引孩子的文具或者可以提高成績(jī)的試卷和習(xí)題冊(cè)，并且在期中、期末考試之前出預(yù)測(cè)卷，免費(fèi)發(fā)放給學(xué)員。這樣的贈(zèng)品不僅有實(shí)際意義，而且讓家長(zhǎng)和學(xué)員感覺到機(jī)構(gòu)的人性化關(guān)懷。

（二）多設(shè)置相應(yīng)折扣

藝涵優(yōu)貝樂教育目前的折扣活動(dòng)只有在每周年慶的時(shí)候才會(huì)推出，由前文我們可以知道孩子們的補(bǔ)習(xí)時(shí)間一般集中在周末和寒暑假，所以藝涵優(yōu)貝樂教育不應(yīng)該只有周年慶才推出折扣，暑假前也要有相應(yīng)折扣。

如果自家學(xué)員給別人推薦藝涵優(yōu)貝樂教育，并且推薦成功順利繳費(fèi)，則自家學(xué)員會(huì)獲得相應(yīng)的贈(zèng)課;其優(yōu)點(diǎn)：熟人之間介紹都會(huì)使對(duì)方很容易的去接受你推薦的東西，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是這樣，當(dāng)你說了你家孩子在藝涵優(yōu)貝樂上課上的效果特別好，那么接收你這個(gè)信息的人也會(huì)想要一試，而通過你來(lái)成功報(bào)名之后，你本身也會(huì)得到相應(yīng)的好處，所以使家長(zhǎng)會(huì)更加愿意跟別人介紹藝涵優(yōu)貝樂教育。

四、利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌宣傳

我國(guó)現(xiàn)在網(wǎng)民的數(shù)量巨大，網(wǎng)絡(luò)普及率很高，毋庸置疑的是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的用戶是教育培訓(xùn)的一個(gè)重要的宣傳市場(chǎng)和傳播途徑，所以利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一個(gè)非常重要的手段。

藝涵優(yōu)貝樂教育的主要宣傳方式是發(fā)傳單，去學(xué)校宣講。從上面問卷調(diào)查結(jié)果看，跟學(xué)校和合作很重要，大部分學(xué)生選擇的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都是聽老師的推薦。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的力量很強(qiáng)大，在這個(gè)迅猛發(fā)展的時(shí)代，利用好現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)資源是至關(guān)重要的，所以藝涵優(yōu)貝樂教育中心需要增加網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，如開辦一個(gè)公眾號(hào)，放入教師資源，校區(qū)環(huán)境，辦學(xué)特色還有成績(jī)進(jìn)步的孩子的照片之類的，然后舉辦一些小活動(dòng)擴(kuò)大公眾號(hào)的知名度，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳學(xué)校的目的，并且提供試題、學(xué)習(xí)資料下載，在線答疑，課后與專業(yè)老師進(jìn)行交流等服務(wù)吸引消費(fèi)者。

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作者簡(jiǎn)介：

賈巖，男，山東協(xié)和學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。李娜，女，副教授，山東協(xié)和學(xué)院商學(xué)院。