王麗娜， 張二月

（天津財經大學珠江學院經濟學院， 天津 301811）

我國保險中介市場自1980年恢復以來，無論從市場規(guī)模還是發(fā)展模式都有較大進步。根據中國保險年鑒披露數據顯示，2017年全國保險中介機構數量接近2 600家，其中保險中介集團5家，保險經紀公司483家，保險評估公司336家。同時期，源自保險中介的保費收入為人民幣26 837億元，占全國總保費收入的一半以上，由此可見，保險中介機構在我國保險行業(yè)中占有舉足輕重的地位。

國內外許多學者對保險中介進行了研究，從保險中介的作用來看，保險中介可以提高客戶滿意度，增強購買者對保險市場的信任度[1-3]。從保險中介發(fā)展的對策來看，保險中介在加強監(jiān)管[4]、服務平臺創(chuàng)新[5]、經營模式[6-7]等方面提出建議以供借鑒。隨著互聯(lián)網技術對保險業(yè)的影響越來越深入，受互聯(lián)網時代沖擊以及第三方銷售平臺的迅猛增長，保險中介生存和發(fā)展的空間越來越小，保險中介發(fā)展面臨著一系列挑戰(zhàn)。在此背景下，保險機構要積極主動適應互聯(lián)網時代的新變化，擴大生存空間，發(fā)揮保險中介市場的功能和作用。保險中介已開發(fā)出多個互聯(lián)網平臺，如 “掌中?！薄败囃W”等，通過這些平臺實現線上線下相結合，以適應互聯(lián)網保險的快速發(fā)展。在“互聯(lián)網+”背景下，保險中介市場應積極探索合適的發(fā)展模式，促進保險業(yè)更快更好發(fā)展。

一、我國保險中介機構發(fā)展趨勢

我國傳統(tǒng)保險中介業(yè)務發(fā)展模式主要是通過保險代理人、保險經紀人開展線下營銷，而在“互聯(lián)網+”背景下，保險中介業(yè)務只通過線下模式已不能滿足社會需要，亟需改革創(chuàng)新，積極探索新的發(fā)展方向[8-11]?；ヂ?lián)網保險的發(fā)展帶動了第三方平臺迅速發(fā)展，保險中介機構的發(fā)展擁有了新的機遇。目前，隨著中國銀保監(jiān)會對保險中介市場的監(jiān)管方式不斷更新，保險中介公司的營銷渠道也在不斷創(chuàng)新。同時，隨著BATJ（百度、阿里巴巴、騰訊、京東）為代表的四大互聯(lián)網巨頭進入保險中介領域，進一步促使保險中介牌照發(fā)放門檻不斷提高，四大互聯(lián)網巨頭旗下的保險中介公司布局（見表1）。

表1 BATJ旗下保險中介公司布局概覽

從發(fā)展趨勢來看，BATJ對保險中介市場的滲透還將進一步加深，這些互聯(lián)網巨頭擁有大量客戶，將來對保險中介市場的發(fā)展以及整個保險業(yè)產生很大影響，再加上中國銀保監(jiān)會政策的引導，市場對保險中介的需求也會進一步增加。在此背景下，保險機構要主動適應互聯(lián)網時代日新月異的新變化，努力發(fā)揮保險中介在市場中的功能和作用。如最具有代表性的保險中介企業(yè)泛華保險服務集團開發(fā)了互聯(lián)網保險產品“掌中?！薄败囃W”等，都收到了很好的社會效果。

二、聚類分析和多元線性回歸分析的應用

第一部分采用聚類分析以及保險中介機構2018年年度報告對我國保險中介發(fā)展情況進行評價，同時對新三版上市的17家保險中介機構的基本情況進行分析，初步明確保險中介機構未來的發(fā)展目標。由于聚類是一種無參數的方法，具有一定的局限性，無法使用統(tǒng)計分配做最優(yōu)組群數鑒定，而保險中介機構2018年年度報告只是定性分析，因此只對我國保險中介總體發(fā)展目標進行評價，并沒有對保險中介未來的具體發(fā)展方向進行深入探究。本文通過分析自變量和因變量的關系是否顯著，從而探究影響保險中介發(fā)展的重要指標。

1.聚類分析

從新三板上市的保險中介機構中選取17家企業(yè)，分別選取成立時間、資產、負債、資產負債率、營業(yè)總收入和凈利潤6個參數，作為評價保險中介公司發(fā)展的指標，建立保險中介聚類分析的指標體系（見表2）。

表2 2018年度保險中介情況統(tǒng)計表

對以上數據采用SPSS軟件進行層次聚類分析，得出3種分類情況：第一種，因為泛化金控保險代理公司的資產、負債、營業(yè)總收入和凈利潤等指標皆明顯高于同行業(yè)水平，序號“8”（泛化金控）可單獨分為一類，其余為一類；第二種，“1”（中衡保險公估）、“3”（盛世大聯(lián)保險代理）和“8”（泛化金控）在營業(yè)總收入和凈利潤指標中皆優(yōu)于另外的14家保險中介代理機構，因此“1”（中衡保險公估）和“3”（盛世大聯(lián)保險代理）以及“8”（泛化金控）為一類，在所選取的17家保險中介機構中發(fā)展較好；第三種，“4”（潤華保險代理）和“16”（誠安達保險銷售）均屬于營業(yè)總收入較高，但凈利潤卻相對較低，因此“4”（潤華保險代理）和“16”（誠安達保險銷售）為同一類，其余15家保險中介機構為一類。

通過分析可以看出，營業(yè)總收入和凈利潤是影響保險中介機構發(fā)展的重要指標，而營業(yè)總收入和凈利潤指標的高低與保險中介保費收入密切相關，即保險中介公司未來發(fā)展目標應從增加保費收入入手。通過聚類分析結果和保險中介企業(yè)2018年年度報告發(fā)現：企業(yè)存在服務質量下降、人才流失、代理人違規(guī)操作、代理人傭金下降和公司治理等風險時，企業(yè)凈利潤會面臨下降趨勢。

2.多元線性回歸分析

2015年以來，我國互聯(lián)網保險業(yè)得到迅猛發(fā)展，帶動了互聯(lián)網保險中介市場的發(fā)展。保險中介在互聯(lián)網的銷售渠道主要有3種：微信公眾號、第三方網絡平臺和保險中介APP。通過對互聯(lián)網時代下保險中介發(fā)展影響因素進行研究，從而得出保險中介在“互聯(lián)網+”背景下的未來發(fā)展方向。

（1）數據來源。本文數據均來自《保險中介市場2017年度市場報告》《中國統(tǒng)計年鑒》《中國保險年鑒》《2017年中國互聯(lián)網保險研究報告》以及中國銀保監(jiān)會官網和OK保險網。

（2）指標體系。選取2012—2017年我國互聯(lián)網保費收入、第三方網絡平臺利潤、保險中介官方微信公眾號關注人數、保險中介APP使用人數以及保險中介保費收入，建立多元線性回歸方程。采用2012—2017年我國互聯(lián)網保費收入X1、第三方網絡平臺利潤X2、保險中介官方微信公眾號關注人數X3、保險中介APP使用人數X4為自變量，保險中介保費收入為因變量Y。由于微信公眾號、保險中介APP及第三方網絡平臺是最近兩年不斷創(chuàng)新而發(fā)展的新型模式，目前還沒有精確的數據，但從保險中介的發(fā)展趨勢來說，這三種方式給保險中介機構帶來的收益是不斷增加的。因此，假設X2、X3、X4逐年遞增，從而判斷保險中介機構發(fā)展的影響因素，以此建立回歸方程，得到

式中：β1、β2、β3、β4為系數；ε為隨機變量。

（3）多元回歸分析結果。根據多元線性回歸分析結果得到回歸方程

當R2=0.978 533 說明模型擬合程度好，且β1、β2、β3、β4均為正值，即X1互聯(lián)網保費每增加一個單位，保險中介費用收入平均增加0.315 34個單位；X2第三方網絡平臺利潤每增加一個單位，保險中介費用收入平均增加0.443 23個單位；X3保險中介官方微信公眾號關注人數每增加一個單位，保險中介費用收入平均增加0.082 93個單位；X4保險中介APP使用人數每增加一個單位時，保險中介費用收入平均增加0.072 78個單位（見表3）。

對模型系數β1、β2、β3、β4進行t值檢驗，t2、t3、t4即第三方網絡平臺利潤、保險中介官方微信公眾號關注人數、保險中介APP成交額對保費中介總收入的影響是顯著的（見表4）。由此得出，在“互聯(lián)網+”背景下，對影響保險中介發(fā)展的指標進行排序，依次為：第三方網絡平臺利潤X2；互聯(lián)網保費收入X1；保險中介官方微信公眾號關注人數X3和保險中介APP使用人數X4。

表3 回歸統(tǒng)計表

表4 系數表

三、對我國保險中介市場的發(fā)展建議

1.保險中介機構應創(chuàng)新服務方式

在“互聯(lián)網+”背景下，保險中介機構需要積極創(chuàng)新，不斷完善APP，加大營銷力度，提高APP使用人數，讓客戶能從APP上購買到適合自己的保險產品。

目前，很多客戶對保險的承保范圍、相關理賠流程等并不熟悉，保險中介機構應加強保險知識的宣傳，提高客戶對保險的認知度?？梢远ㄆ谠谖⑿殴娞?、APP、第三方網絡平臺發(fā)放保險資料等，傳授保險相關知識，消除客戶對保險的疑慮，通過真實案例讓客戶切實感受到保險的保障作用，進而推動保險業(yè)更快發(fā)展。

保險中介機構要不斷增強服務意識，由銷售導向轉向需求導向，引導客戶自愿參保。切實從客戶的實際利益出發(fā)，站在客戶的角度去思考，針對客戶在選購保險產品時經常會遇到不明白或不清楚的地方，可在APP或微信公眾號中融入人工智能技術，設置語音導購等，確保真正解決客戶在承保過程中遇到的疑惑和問題。

2.加強保險專業(yè)人才培養(yǎng)

我國保險中介機構發(fā)展迅速，但缺乏保險學專業(yè)人才。目前大部分從業(yè)人員只是為了推銷保險產品，并不能給客戶提供專業(yè)方面的建議，在這種情況下，加強保險專業(yè)人才培養(yǎng)，提高保險中介機構核心競爭力顯得非常迫切。

（1）加強與高校合作。我國保險中介行業(yè)要健康快速發(fā)展，加強企業(yè)與高校合作是必由之路，如采用“訂單”式培養(yǎng)模式，高校結合不同企業(yè)對人才需求的不同，為保險機構提供不同的人才培養(yǎng)方案。

（2）提高保險中介專業(yè)人員業(yè)務素質?，F階段，我國保險中介機構從業(yè)人員主要從事與保險產品等直接相關的保險業(yè)務。從客戶的角度看，保險中介服務人員的綜合素質很重要，保險從業(yè)人員不僅熟練掌握從事銷售保險產品和收取保費的業(yè)務，而且還能為客戶規(guī)劃一個完整的保險方案，提供全方位風險管理咨詢，并能為客戶提供理財方面的服務，以提高客戶的滿意度。因此，為了盡快打造一支適應市場需求的保險從業(yè)人員隊伍，保險中介機構要加強對保險從業(yè)人員在職教育和技能培訓，同時鼓勵保險企業(yè)員工進修深造；實行崗位責任制，強化內部管理；加強從業(yè)人員相關法律法規(guī)的培訓；建立行業(yè)誠信體系，提高員工的整體素質?？傊?，采取一系列措施打造一支熟悉保險產品以及相關法律法規(guī)的專業(yè)銷售隊伍。

3.優(yōu)化保險中介市場

2019年，銀保監(jiān)會發(fā)布保險專業(yè)代理機構和經紀監(jiān)管的新規(guī)定，全國性保險專業(yè)代理機構、經紀機構的注冊資本最低限額為5 000萬元，全國性公估機構營運資金為200萬元以上，提高了保險中介的注冊門檻，其質量和規(guī)模也得到了提高。但在此規(guī)定出臺以前，一些原先注冊的保險中介機構仍然存在規(guī)模小、散、亂等問題，建議通過整改原有規(guī)模較小的保險中介機構，提升其資本實力，優(yōu)化保險中介市場的結構，做到量質并行[12]。

4.完善保險中介機構監(jiān)管

（1）完善保險中介的監(jiān)督體系。保險中介相關監(jiān)督人員要改變觀念、提高思想認識、更新監(jiān)管理念，并建立健全監(jiān)管問責制，對監(jiān)管過程中出現的監(jiān)管不力及貪污腐敗問題進行嚴厲打擊，減少監(jiān)管過程中不認真不負責等現象發(fā)生。保險中介機構還應該設置監(jiān)事會，進一步起到內部監(jiān)督的作用[13-14]。建立多種激勵機制，對各級監(jiān)管機構和監(jiān)管人員進行有效激勵，并積極依靠外部監(jiān)督力量約束監(jiān)管者的行為，加大監(jiān)管的透明化程度，提高監(jiān)管效率。

（2）進一步落實對中介人員的誠信監(jiān)管。加強對保險中介市場保險中介人員對客戶采取誤導銷售的行為進行約束。為有效避免保險中介人員夸大承保范圍，銀保監(jiān)會應加強監(jiān)管力度和加大違規(guī)處罰力度，逐步提高客戶對保險的認可與滿意度。保險中介人員在推銷保險產品時，不過分夸大保險的用途，不誘導客戶簽訂保險單，逐步建立起客戶對保險中介人員的信任度。對保險中介在銷售過程中的誠信問題要制定專門的處罰制度，加強保險中介機構的誠信建設。例如，當保險中介人在從業(yè)過程中失信達到一定程度時，不允許再從事此行業(yè)。同時將保險中介機構的信用狀況在銀保監(jiān)會的官網上進行公布，讓客戶真實了解到保險中介的信息狀況。

四、結 語

本文從我國保險中介現狀入手，分析了保險中介市場的基本情況。選取17家新三板上市保險中介企業(yè)為代表，在聚類分析的基礎上對互聯(lián)網時代保險中介發(fā)展現狀進行多元回歸分析，篩選出對模型有顯著影響的變量，模型結果顯示：盡快發(fā)展第三方網絡平臺、增加官方微信公眾號人數和增加APP使用人數是關鍵。在此基礎上，提出在互聯(lián)網時代背景下，保險中介機構應積極創(chuàng)新、加強保險專業(yè)人才培養(yǎng)、盡快優(yōu)化保險中介市場以及完善對保險中介機構的監(jiān)管，提高保險中介機構的核心競爭力。