摘要：山東省威海市有著悠久的海參捕撈歷史和豐富的海洋資源，在我國海參行業(yè)中具有舉足輕重的地位，其中海參產(chǎn)品非常具有代表性。電子商務的出現(xiàn)，為海參交易提供了極大的便利。尤其是在“互聯(lián)網(wǎng)+”和“一帶一路”背景下，海參和互聯(lián)網(wǎng)技術相結合，提高了海參生產(chǎn)與質(zhì)量的控制水平，有效連接了海參產(chǎn)、供、銷等多個環(huán)節(jié)，同時也對海參的經(jīng)營理念和管理模式，傳統(tǒng)海參電子商務的交易流程、營銷方式甚至企業(yè)生產(chǎn)都產(chǎn)生了深刻的影響。關于海參產(chǎn)品的電商營銷模式研究，將涵蓋B2C模式、C2C模式、O2O模式和F2C模式，以及針對各種營銷模式中出現(xiàn)的問題提出對應的解決方案。

關鍵詞：精準營銷;海參電商;策劃與推廣

中圖分類號：F7246 ??文獻識別碼：A??文章編號：

2096-3157（2020）16-0005-02

隨著中國海參的主要養(yǎng)殖產(chǎn)地逐漸由北方轉向南方，全國的海參產(chǎn)品銷售市場以及電商營銷模式開始飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以店面銷售為主的營銷模式受到了前所未有的沖擊，一些海參企業(yè)為了搶占市場和擴大銷售規(guī)模，逐漸開始把銷售突破點轉到互聯(lián)網(wǎng)銷售模式上，這也從某種意義上順應了“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來。同時，這也代表著一種全新的營銷模式和經(jīng)濟形態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)。我們可以稱之為全新電商模式，它依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，不斷優(yōu)化生產(chǎn)要素、更新產(chǎn)業(yè)體系，通過重構商業(yè)銷售模式的途徑來完成經(jīng)濟轉型和升級?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代的營銷模式在于能否充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，把新電商模式與傳統(tǒng)營銷模式深入融合，快速提升經(jīng)濟生產(chǎn)力和產(chǎn)業(yè)升級，最終目的是實現(xiàn)整個社會經(jīng)濟的提升和社會財富的累加。

隨著國家“一帶一路”建設的實施，有效地促進了中國經(jīng)濟持續(xù)快速、健康的發(fā)展。同樣也為我國東部沿海地區(qū)的海參產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的空間，海參產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也順應國家經(jīng)濟形勢積極走向世界，通過不斷參與國際合作來不斷提高自身質(zhì)量和完善服務體系，“一帶一路”建設為我國東部地區(qū)化解過剩產(chǎn)能提供了更為廣闊的空間，同時也帶動了東部沿海地區(qū)外貿(mào)結構的優(yōu)化，以威海市為例，近年來不斷擴大與沿線國家的經(jīng)貿(mào)合作，并在合作與經(jīng)濟交流中推動了本地產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的快速轉型和升級。整個地區(qū)的經(jīng)濟高效增長必然會給各個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和銷售帶來更加良好的發(fā)展勢頭，海參產(chǎn)業(yè)尤為明顯。

一、目前電商網(wǎng)絡銷售模式存在的問題

我們通過對威海海參產(chǎn)品的銷售模式進行調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，目前的電商網(wǎng)絡銷售模式仍然存在很多的問題。一是威海市海參產(chǎn)品的電商信用有待完善。調(diào)查依據(jù)主要是目前威海的很多海參企業(yè)品牌意識不強，不注重品牌的樹立和渠道的拓展，依舊還在糾結本地市場的占有，立足于搶占本地有限的消費資源。海參產(chǎn)品屬于高端消費市場，想要拓展銷售渠道，一定要有營銷高度的認識，要弄清楚消費者喜歡“購買什么樣的海參”這個問題，而不要再糾結于產(chǎn)地市場的爭奪。二是如何“引導消費者吃海參”的問題，要著重考慮立足于哪個營銷點。只要把這兩個問題加以比較，我們就能很清楚的分析出兩者之間的營銷成本和營銷收益，結論就是：誰能夠先搶占互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，誰才有可能搶到最優(yōu)的銷售市場資源。

目前威海市本地的電商營銷環(huán)境也在日新月異的發(fā)展，很多的中小海參企業(yè)還沒能跟上市場營銷模式的轉變，這也與她們的企業(yè)背景和市場現(xiàn)狀有非常緊密的聯(lián)系?？v觀威海市目前的海參經(jīng)營企業(yè)，總體上可以分為三類，一是立足本土的海參養(yǎng)殖企業(yè)，二是本地的海參消費企業(yè)，三是海參產(chǎn)品的加工延伸企業(yè)，這三類企業(yè)目前處于整個海參產(chǎn)業(yè)的上游，通過與他們的對話交流可以發(fā)現(xiàn)，海參產(chǎn)品的加工工藝、口感和保健效果依舊在他們的經(jīng)營理念中占據(jù)主導地位，他們在營銷中更多強調(diào)海參是一種營養(yǎng)豐富的天然食品，而對于海參品牌的建設和經(jīng)濟鏈的延長往往重視不夠，這就造成了海參產(chǎn)品雷同化、同質(zhì)化嚴重，大多海參產(chǎn)品沒有太大的區(qū)分度，包括一些海參生產(chǎn)企業(yè)和養(yǎng)殖基地，同樣存在著品牌建設意識淡薄的問題。想要增加海參的附加值和實現(xiàn)海參經(jīng)營現(xiàn)代化，也就急需找到更加有效的途徑。

從根本上講，海參產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中應執(zhí)行嚴格的標準控制，在銷售過程中應該有完善的配套體系，過去的情況卻是，各個海參商家在銷售過程中各自為戰(zhàn)，各行其道，究其原因，就是目前海參產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中缺乏統(tǒng)一的標準，更沒有明確的檢驗標準，大多海參產(chǎn)品的加工都還在使用傳統(tǒng)的方法，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也多以老淡干海參為主。隨著近幾年海參工藝的發(fā)展，目前市場上銷售的海參種類也在不斷增加，比如干海參又細分為：淡干海參、老淡干海參、凍干海參等，還有拉缸鹽海參以及即食海參等，這些品種推向市場后也逐漸受到了消費者的喜愛，海參市場也迎來了較好的發(fā)展態(tài)勢。但是市場的發(fā)展卻使得某些商家開始急功近利，比如為了降低生產(chǎn)成本，在海參生產(chǎn)過程中過多的加入鹽分，雖然提升了企業(yè)的利潤率，卻降低了海參的品質(zhì)和企業(yè)的口碑。甚至有一些企業(yè)還加入糖和明膠等物質(zhì)，也影響了整個海參行業(yè)的形象，種種原因導致市場上的海參產(chǎn)品外形、氣味、顏色等都相差不大，對于消費者來講難以判斷海參的品質(zhì)好壞，海參購買只是差異性選擇罷了。

二、電商模式營銷優(yōu)化方案

基于目前對威海本地海參產(chǎn)品電商模式中存在的問題，從產(chǎn)、供、銷及售后環(huán)節(jié)，深入的進行分析研究，針對以上存在的問題，結合威海市海參電商模式發(fā)展的現(xiàn)狀，得出一些針對當前威海市海參電子商務模式發(fā)展的優(yōu)化方案，以期促進威海市海參行業(yè)的發(fā)展。電子商務立體化是一種嶄新的營銷理念，它是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的營銷模式，集互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通信技術和數(shù)字交互式媒體于一體，是可以幫助威海市海參企業(yè)快速實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。主要是依靠互聯(lián)網(wǎng)，在微信公眾號、微信朋友圈等進行口碑的傳播，以提升產(chǎn)品品質(zhì)為根本，從而實現(xiàn)好產(chǎn)品人人分享的營銷局面。縱觀海參產(chǎn)品的營銷渠道，大體上可以分為如下三種：

1網(wǎng)上直銷渠道。威海市海參企業(yè)目前做網(wǎng)上直銷的模式和其他商品一樣，主要使用營銷渠道的訂貨、支付和配送功能。但是海參產(chǎn)品又有自己的行業(yè)特色，它的網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直銷渠道又不一樣，對于威海市的海參生產(chǎn)企業(yè)來講，首先，他們可以建立網(wǎng)絡營銷站點，讓海參產(chǎn)品的消費者可以直接從企業(yè)網(wǎng)站訂貨;其次，他們還可以與電商服務機構合作，比如開通網(wǎng)上支付和結算功能，會大大節(jié)省資金流轉的時間;最后，產(chǎn)品配送環(huán)節(jié)可以利用直銷渠道打造物流系統(tǒng)，也可以與專業(yè)物流公司合作，建立完善的物流體系。

2電子中間商。由于威海市地屬于網(wǎng)絡發(fā)達地區(qū)，網(wǎng)絡信息資源比較豐富、信息處理速度相對也比較快，海參行業(yè)基于網(wǎng)絡的服務可以便捷地搜索到相關產(chǎn)品。但威海市地處膠東半島最頂端，且三面環(huán)海海參富饒，本地人口規(guī)模不大，消費能力有限，在產(chǎn)品實體分銷方面確實難以勝出。所以，近幾年來就出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡的提供信息服務中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商。電子中間商的快速發(fā)展也為威海市海參產(chǎn)品的快速銷售提供了很大的便利。

3新媒體營銷。隨著智能手機、平板電腦等新媒體工具的普及，各種新興應用軟件通過網(wǎng)絡迅速傳播開來。其中主要有微信平臺、新浪微博、直播平臺和知乎等。（1）微信平臺：目前微信已成為最受歡迎的聊天軟件，它擁有巨量的活躍用戶。對于企業(yè)來講，可以充分利用微信公眾平臺、微信個人號、微信群、微信廣告資源等新媒體工具和資源進行產(chǎn)品的營銷和宣傳。（2）新浪微博平臺：微博平臺近年的活躍度表面看似乎有所下降，其實不然，從本質(zhì)上講，微博卻是最好的社交媒體，它充分體現(xiàn)了中國互聯(lián)網(wǎng)的分層和滲透速度，目前微博的活躍用戶一直保持著較快速度的增長，對于海參企業(yè)來講，微博平臺更是優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡營銷平臺。（3）直播平臺：近年來，網(wǎng)絡直播平臺開始迅速火爆。直播營銷也開始更多的影響到人們的生活，由于直播代入感好，直觀性和互動性強，再加上結合互聯(lián)網(wǎng)金融能夠更加方便展示產(chǎn)品信息和用戶溝通，所以對于海參產(chǎn)品來講直播平臺在宣傳獲客方面必將大展身手。（4）知乎：知乎雖然一直看上去不溫不火，但是其作為網(wǎng)絡問答社區(qū)，卻可以有效地連接到各行各業(yè)的用戶。對于海參產(chǎn)品的消費者同樣如此，知乎可以讓他們圍繞海參話題進行相關的討論，也可以關注興趣一致的人。所以知乎對于海參產(chǎn)品的用戶拓展，也有著十分積極的意義。

電子商務立體化經(jīng)營模式方便、高效、快捷，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，完成了高效率的信息交換，將過去營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)都加以改變，讓錯綜復雜的營銷關系變得單一化，讓原先營銷關系中的地緣優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)虛擬性所取代。但是其中如何解決配送和售后服務是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的一個重要問題，這個問題如果處理不好，那么對于海參這類高端滋補品行業(yè)來說，就有可能帶來很多負面的影響，電商立體化經(jīng)營已經(jīng)進入F2C模式，中間代理環(huán)節(jié)已被省去，從工廠直接到消費者，給用戶帶來的優(yōu)惠已成為營銷取勝的關鍵，但是配送過程如何確保更快、更好、更安全，成為威海市海參產(chǎn)品營銷結構的重要一環(huán)。

威海市許多海參生產(chǎn)企業(yè)和銷售商已經(jīng)把眼光轉向了網(wǎng)絡營銷。一些海參企業(yè)也開始利用這個新興平臺探索出營銷模式創(chuàng)新之路。電商的快速發(fā)展為海參行業(yè)開辟了第二市場，從搜索引擎來看，海參、干海參、即食海參這些詞匯早已成為熱門，這足以說明，威海市的海參企業(yè)正在逐漸利用新型的網(wǎng)絡平臺構建全新的營銷模式，對于企業(yè)來講蘊含著絕佳的搶占市場時機，謀求創(chuàng)新已經(jīng)變成企業(yè)長遠發(fā)展的關鍵。但是海參產(chǎn)品畢竟有別于大眾消費品，如何在產(chǎn)品和營銷渠道上創(chuàng)新則成了企業(yè)競爭的關鍵所在。所以，海參的電商銷售模式不單單是把產(chǎn)品從線下搬到線上，它需要更多考慮產(chǎn)品的差異化和價格體系之間的平衡，不但要做到檔次的差異化，還要將海參產(chǎn)品的質(zhì)量、營養(yǎng)、產(chǎn)地等進行細分，以滿足不同檔次消費者的需求，對于大批的中下層收入者要靠較低的價格優(yōu)勢來吸引，而對于有較高收入的消費群體要提供高檔的產(chǎn)品供其選擇，以滿足他們請客或送禮的需要。其次，要針對不同的客戶群，提供差異化的服務體系，如提供產(chǎn)品的半加工、送貨上門等。因此線上和線下的互動和有機配合將是海參網(wǎng)絡營銷的良好出路。

三、結論

與傳統(tǒng)營銷模式對比可以發(fā)現(xiàn)電商一體化營銷無疑有更多明顯優(yōu)勢，網(wǎng)絡快速便捷的互動性能夠大大降低企業(yè)成本和節(jié)約社會資源，更弱化了企業(yè)和消費者之間的中間環(huán)節(jié)，讓營銷變得更加高效。作為威海市的海參企業(yè)，成功的營銷策略必不可少，但也要立足于企業(yè)實際，認真研究本企業(yè)海參產(chǎn)品的市場環(huán)境、消費群體、受眾等特點。借助各種互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，輔助各種促銷活動，利用“線上+線下”的立體經(jīng)營模式，可以更好地迎合消費者的網(wǎng)購趨勢，同時還可以減少開設實體店專賣店的高昂費用。為了給消費者提供更好的服務，可以在全國主要城市開設倉儲式直銷店作為產(chǎn)品的配送中轉和網(wǎng)購配送中心，這對于贏得海參消費群體的信賴將是非常有效的。

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作者簡介：

劉翠姣，山東外事職業(yè)大學專任教師，助教;研究方向：電子商務。