李文蘭

摘要：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展致使數(shù)據(jù)庫應(yīng)用不斷擴大，數(shù)據(jù)信息業(yè)已成為企業(yè)營銷的重要資源。企業(yè)在通過搜集擁有大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息后，如何在這些擁有著重要商業(yè)信息數(shù)據(jù)背后挖掘信息價值成為企業(yè)精準營銷的重要工作之一。本文就從商業(yè)發(fā)展角度對數(shù)據(jù)信息挖掘進行了方法分析，并對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提出了合理化建議。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；數(shù)據(jù)；信息；精準營銷；方法

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展使人們走進了網(wǎng)絡(luò)時代，人們在網(wǎng)絡(luò)使用中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，這些信息的增加呈現(xiàn)爆炸式增長，這些信息包含著人們的消費習慣、消費方式、消費類型等多種商業(yè)信息，如果企業(yè)可以將這些信息進行數(shù)據(jù)分析，將會給企業(yè)帶來相當大的利潤。數(shù)據(jù)挖掘成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)精準營銷的重要工作。所謂數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）就是從數(shù)據(jù)庫中提取并分析隱含的未知具有商業(yè)價值的數(shù)據(jù)信息。這項工作是數(shù)據(jù)庫研究中的一個新興領(lǐng)域，是人工智能、信息統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫技術(shù)多項理論和技術(shù)的集合體。

一、信息數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

1.關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)挖掘分析方法，也是企業(yè)精準營銷的常用手段之一。在數(shù)據(jù)挖掘領(lǐng)域關(guān)于關(guān)聯(lián)分析的方法也是多樣的，例如有APRIORI、AIS、DHP等算法，這種分析方法主要對數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系進行挖掘，例如在網(wǎng)絡(luò)購物中我們在數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)購買A商品的顧客點擊B關(guān)聯(lián)商品的概率是75%。通過關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)信息分析找出兩者商品的購買關(guān)聯(lián)，更為精確的為顧客提供互補商品集約化銷售，進而增加企業(yè)利潤。

2.序列模式分析

序列模式分析同關(guān)聯(lián)模式分析目的相同都是在挖掘數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，但是序列模式分析更為連續(xù)化和網(wǎng)絡(luò)化，例如對關(guān)聯(lián)商品A、B、C之間進行序列化模式分析，客戶在購買A 商品后又購買B商品，再購買C 商品，形成了固定的購買模式。每個序列內(nèi)部都是按照固定模式排列。通過挖序列函數(shù)分析交易數(shù)據(jù)庫，獲得數(shù)據(jù)庫中出現(xiàn)最高頻次的序列，值得注意的是我們在序列模式分析時要輸入最小置信度和最小支持度。

3.分類分析

我們對數(shù)據(jù)庫中的不同類型的數(shù)據(jù)賦予特征標記，數(shù)據(jù)庫就成為了具有分類特征的數(shù)據(jù)庫，分類分析就是通過對具有特征的一組數(shù)據(jù)進行分析，用分類規(guī)則對數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)進行具體分類。例如我們在汽車4S店數(shù)據(jù)庫中有各類用戶消費信息，4S店將根據(jù)購買不同級別汽車的用戶信息進行分類，可以分為A級、B級、C級、D級、 E級用戶，然后對類別分類賦予數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)。然后對每一等級數(shù)據(jù)進行4S店裝配、保養(yǎng)、置換消費金額分類，通過數(shù)據(jù)分析我們對不同種類用戶進行準確描述和挖掘，針對各類型用戶數(shù)據(jù)進行回歸模型、決策樹模型、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型分析，分析結(jié)果采用電話回訪的方式進行精準營銷，充分發(fā)揮用戶的消費潛力。

4.聚類分析

聚類分析是一組沒有分類的記錄，對這些數(shù)據(jù)進行分類事前也沒有具體數(shù)量判斷，在數(shù)據(jù)分析過程中根據(jù)一定的分類規(guī)則進行劃分記錄，然后確定每一個記錄的類別。在數(shù)據(jù)分析過程中采用的分類標準是根據(jù)聚類分析工具確定。使用較為普遍的聚類分析方法有系統(tǒng)聚類法、加入法、動態(tài)聚類法、分解法。在數(shù)據(jù)分析法過程中采用不同的分類標準有著不同的劃分結(jié)果。我們會發(fā)現(xiàn)聚類分析和分類分析是一個互逆的過程。在實際的操作過程中，數(shù)據(jù)分析員可以利用分類經(jīng)驗進行數(shù)據(jù)初步分析，然后根據(jù)數(shù)據(jù)分類結(jié)果進行分類標準再調(diào)整，直至得到滿意的分類結(jié)果。

二、數(shù)據(jù)挖掘在企業(yè)精準營銷中的具體應(yīng)用

現(xiàn)階段很多企業(yè)早已在利用相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘工具進行客戶分析進行精準營銷，企業(yè)管理層也根據(jù)相關(guān)的分析數(shù)據(jù)搭建各類模型用于企業(yè)決策分析。隨著經(jīng)濟國際化，生產(chǎn)全球化，資本開放化程度越來越成熟，企業(yè)面臨的競爭也具有不確定性，企業(yè)需要借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘，對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行抽取和轉(zhuǎn)換，從中獲得有利于商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)來控制成本和區(qū)分市場，進而提高經(jīng)濟效益。

1.有利于客戶關(guān)系維護與管理

網(wǎng)絡(luò)營銷在如今業(yè)已成為各類企業(yè)進軍的重要領(lǐng)域，如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中最大限度地爭取客戶、擴大客戶群體、與客戶建立更高的黏度。這些都是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的要求，在網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)如何才能確定精準的目標市場、挖掘客戶產(chǎn)品需求、接受產(chǎn)品升級體驗都是與以往有很大差距。如果一個企業(yè)能讓客戶流失率降低5%，其企業(yè)的利潤就能增加40%-60%，通過大數(shù)據(jù)分析可以更好地了解客戶需求，并且與客戶進行良好的互動交流，降低戶口流失率，不斷增加企業(yè)產(chǎn)品新意，提高產(chǎn)品知名度。

2.有利于企業(yè)精準經(jīng)營定位

企業(yè)通過大數(shù)據(jù)挖掘可以找出消費者的共性和個性特征，對消費者進行分類，針對不同目標客戶群體進行個性營銷，同樣企業(yè)也可以用數(shù)據(jù)分析結(jié)果進行企業(yè)經(jīng)營目標精準定位，針對客戶進行一對一的產(chǎn)品服務(wù)，另外也可以針對目標群體進行精準營銷，讓客戶建立新的客戶群體，通過客戶挖掘新的客戶群體，現(xiàn)如今在微信上進行團購商品已經(jīng)非常普遍，做得比較好的是“拼多多”，利用群體的共性進行目標客戶精準營銷非常到位。另外企業(yè)也可以根據(jù)客戶個人特征進行特殊化的商品，提高客戶的滿意度和忠誠度。企業(yè)只有對客戶的真正需求有充分的了解才能夠有的放矢，提供多樣化和差異化的個性服務(wù)，從而對企業(yè)的市場進行精準定位。

3.有利于企業(yè)對消費需求的預(yù)測

網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費者是一個不斷變化的虛擬用戶，這樣的消費者一方面是企業(yè)產(chǎn)品的購買者，另一方面也是企業(yè)商品的消費者和宣傳員，在一定程度上充當著產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)員的角色。企業(yè)在精準營銷中一方面要考慮到線下客戶的需要，也要對網(wǎng)路營銷有著充分的考量，分析網(wǎng)絡(luò)用戶群體數(shù)據(jù)，分析他們在購買產(chǎn)品需求變化的表現(xiàn)，分析他們消費產(chǎn)品的趨勢和原因，采用多種方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷，多層次、多方面、多類型的營銷方式刺激消費者的消費欲望，喚醒他們的消費能力，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。

參考文獻：

[1]未央.精準營銷距離雄心到底有多遠[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2016（19）

[2]楊曉峰.大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準營銷策略研究[J].通訊世界，2016（20）