鄭婧

提要：金融科技是基于大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等一系列技術(shù)創(chuàng)新，全面應用于支付清算、借貸融資、財富管理、零售銀行、保險、交易結(jié)算等六大金融領(lǐng)域，是金融業(yè)未來的主流趨勢。

財富管理是堅持“以客戶為中心”的理念，圍繞客戶需求，受人之托、忠人之事，以專業(yè)能力、敬業(yè)精神，助力客戶實現(xiàn)創(chuàng)富、增富、守富、傳富等多重目標的系列服務維護工作的概稱。

金融科技是基于大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等一系列技術(shù)創(chuàng)新，全面應用于支付清算、借貸融資、財富管理、零售銀行、保險、交易結(jié)算等六大金融領(lǐng)域，是金融業(yè)未來的主流趨勢。金融科技具備低利潤率、輕資產(chǎn)、高創(chuàng)新、上規(guī)模、易合規(guī)等特征，有利于金融科技融合并賦能財富管理，大大提升財富管理水平和價值創(chuàng)造能力。

金融科技賦能財管客戶管理

客戶管理要遵循“二八定律”，引導銀行致力于對高端客戶的分層服務;要在“了解客戶”環(huán)節(jié)融入金融科技，充分運用科技手段，加強系統(tǒng)開發(fā)維護，豐富客戶基礎(chǔ)資料，掌握客戶行為特征，了解客戶風險偏好，全面洞悉客戶需求與發(fā)展愿景，為營銷服務奠定扎實基礎(chǔ);要在“細分客戶”環(huán)節(jié)，以科技支撐推進基于客戶AUM等級劃分進行的客戶分層、基于同層客戶身份類別進行的客戶分類、基于同類客戶相近屬性進行的客戶分組工作;要在“引導客戶”環(huán)節(jié)，借助金融科技的大數(shù)據(jù)分析和手機銀行等線上渠道，將財管策略和訊息送達客戶;要在“培育客戶”環(huán)節(jié)，加強客戶理財觀念培育、理財產(chǎn)品與服務知識普及以及金融風險教育;要在“經(jīng)營客戶”環(huán)節(jié)，提升存續(xù)期過程管理的科技含量，通過存量挖掘，達到事半功倍的效果;要在“服務客戶”環(huán)節(jié)，借助大數(shù)據(jù)和智能投顧提高服務效率和服務質(zhì)量提高，改善客戶體驗，增強客戶對品牌識同感和歸屬感。

金融科技賦能財管品牌推廣

品牌推廣是面向市場、由內(nèi)而外的外向型策略。它發(fā)起于市場研究，通過對顧客分析、競爭者分析和自我分析，確定目標市場;發(fā)力于品牌主張，衡量自身的特點和資源后，決定本行在目標市場中的位置;發(fā)揮于推廣執(zhí)行，通過不同媒介，著手開展市場推廣活動并進行跟蹤評估。以金融科技為支撐的市場研究、市場細分、品牌定位、市場推廣、監(jiān)控管理等共同構(gòu)筑提升財富管理推廣策略的價值貢獻。

金融科技賦能財管產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行財管的核心是，在金融科技尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、智能投顧、區(qū)塊鏈等金融科技支持下，為滿足客戶財富管理需求而提供各類相關(guān)產(chǎn)品，包括：產(chǎn)品體系構(gòu)建;產(chǎn)品功能整合;產(chǎn)品滲透力提升;產(chǎn)品包裝和宣介;產(chǎn)品風險揭示;等等。金融科技嵌入產(chǎn)品研發(fā)的深度和廣度，往往決定了財富管理核心競爭力的高低。

金融科技賦能財管業(yè)務定價

產(chǎn)品定價主要是根據(jù)銀行自身經(jīng)營和發(fā)展的需要以及市場發(fā)展和客戶需求而對財富管理產(chǎn)品和服務采用不同的定價方法，包括主動定價和被動定價、產(chǎn)品定價和服務定價、依據(jù)自身業(yè)務發(fā)展要求進行定價和依據(jù)客戶情況進行定價等。要在大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，堅持目標組合優(yōu)選原則和成本效益優(yōu)化原則，依次完成分析客戶需求、調(diào)查市場同業(yè)、進行成本分析、定價效果反饋、定價策略調(diào)整等環(huán)節(jié)。

金融科技賦能財管服務提升

服務提升是一套內(nèi)容龐雜的工作體系，包括：建立科學規(guī)范的服務質(zhì)量管理體系;加大服務渠道建設(shè)力度;加快流程銀行建設(shè)步伐;加強產(chǎn)品開發(fā)和服務創(chuàng)新;加強人力資源配置和開發(fā)等等。在科技進步日新月異的今天，離開金融科技提升服務質(zhì)量是不可想象、寸步難行的。

金融科技賦能財管渠道增效

要利用科技信息支撐，對低效機構(gòu)與虧損網(wǎng)點實施退出與撤并策略;利用電子信息技術(shù)改造傳統(tǒng)分銷渠道;規(guī)范并加快銀行自助渠道的建設(shè)和管理;加快網(wǎng)上銀行＼手機銀行建設(shè)，提供高速、安全、可靠、可擴展的網(wǎng)絡平臺;完善電子/智能渠道業(yè)務核算。要加快渠道整合步伐，持續(xù)推進網(wǎng)點規(guī)劃調(diào)整，建立多渠道統(tǒng)一、線上線下一體化的客戶服務平臺。

金融科技賦能業(yè)務流程再造

銀行業(yè)務流程再造的核心任務是將技術(shù)和人這兩個關(guān)鍵因素有效運作在業(yè)務流程的再設(shè)計與重構(gòu)活動之中，從而推進銀行組織的技術(shù)性和社會性發(fā)生適應企業(yè)整體績效改進和長遠發(fā)展的改變。沒有管理流程的改造，只有純技術(shù)的應用，最終將是脫離銀行實際需要的自動化;而沒有技術(shù)應用，只有管理再造，那只是在低水平上的資源調(diào)整。只有兩者聯(lián)合推進，才能真正體現(xiàn)流程再造的魅力。

業(yè)務流程再造是一個系統(tǒng)工程，包括：要重新梳理業(yè)務活動，對復雜的業(yè)務流程進行活動歸并，使其簡單化，從而提高流程運作效率;適度分散業(yè)務活動，將某一專業(yè)職能工作分散到相關(guān)專業(yè)中，取消原有專業(yè)流程活動，從而提高流程效率;適時刪除業(yè)務活動，將主要資源集中到創(chuàng)造價值的活動上，而盡量刪除不創(chuàng)造價值的輔助活動;改變活動間關(guān)系，包括改變活動的次序和改變活動間邏輯關(guān)系，兩者均能提高流程效率;改變業(yè)務活動界限，在尋求活動承擔者的突破時，要把顧客的利益放在第一位，主要依客戶類別在銀行內(nèi)進行分工，把不同類別的客戶所需的流程集成起來，真正滿足顧客的需求;改變勞動組合，隨著銀行信息化步伐加快，計算機取代了人工抄寫統(tǒng)計工作，銀行應將最高成本的人力資源都花在客戶身上，從事與客戶高接觸的工作和分析性的工作，關(guān)心客戶需求、了解客戶需求，充分發(fā)掘商機;探索信息技術(shù)更為有效的利用，通過吸收先進信息技術(shù)武裝并改變傳統(tǒng)的業(yè)務處理流程，提高其核心競爭力。

金融科技賦能財管隊伍建設(shè)

銀行財富管理業(yè)務需要建設(shè)一支與業(yè)務發(fā)展要求相適應的數(shù)量充足、素質(zhì)較高、結(jié)構(gòu)合理、工作高效的財富管理專業(yè)隊伍。財富管理隊伍建設(shè)要堅持：科技賦能、專業(yè)至上原則;面向市場、滿足需要原則;隊伍建設(shè)與業(yè)務發(fā)展相適應原則;積極穩(wěn)妥、分步實施原則;統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點原則;內(nèi)部挖潛為主、外部引進為輔原則。現(xiàn)時期，科技賦能是財管隊伍建設(shè)的第一要務。

（作者系交通銀行總行私人銀行家族財富部副總經(jīng)理）