丁偉杰 劉奕妍 王婷 杭?jí)?/p>

隨著中國(guó)家庭擁有寵物數(shù)量的增加，消費(fèi)者更愿意在寵物身上花費(fèi)，也更積極學(xué)習(xí)寵物護(hù)理知識(shí)和技能，參與寵物社區(qū)活動(dòng)。未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)每年都將以超過(guò)10%的增速發(fā)展，2020年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1885億，而這竟然還是資本市場(chǎng)對(duì)寵物市場(chǎng)相對(duì)保守的估計(jì)。根據(jù)招商證券的行業(yè)模型預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)寵物行業(yè)有望突破4000億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率近33%。寵物店要在這個(gè)時(shí)代做到脫穎而出，必須付出艱辛的努力，因?yàn)閷櫸镄袠I(yè)面臨著既要改變自己又要改變環(huán)境的時(shí)代使命。

■寵物經(jīng)濟(jì)的“蛋糕”有多大

在人們生活水平提高的大前提下，寵物經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅猛。

以貓為例，寵物店里標(biāo)的貓價(jià)格，讓許多不養(yǎng)寵物的人唏噓不已。便宜的也要2000元左右，大家熟悉的加菲貓價(jià)格在3－8K元，仙女貓需要8－20K元，如果要求更高一些，講究血統(tǒng)和賽級(jí)證等，那樣價(jià)格會(huì)上升到數(shù)萬(wàn)元，甚至數(shù)十萬(wàn)元以上。

寵物也有生活必需品，以平時(shí)的主糧為例，價(jià)格有10－100元/斤，營(yíng)養(yǎng)成分、產(chǎn)地不同，跟零售價(jià)有很大關(guān)系。就是平時(shí)寵物喝水和上廁所的配套物品，也有手動(dòng)和自動(dòng)之分，價(jià)格高的會(huì)達(dá)到幾千元一個(gè)，甚至比人使用的產(chǎn)品還要貴。

據(jù)北京一位寵物店的店主介紹，曾經(jīng)有一位顧客一次性在店里購(gòu)買了近30000元的寵物用品，從主糧到寵物生活用品，全部選的是高檔產(chǎn)品，并且該顧客每年花在寵物身上的消費(fèi)平均在50000元以上。

網(wǎng)上有許多專業(yè)銷售寵物產(chǎn)品的網(wǎng)店，年銷售額在5000萬(wàn)以上的店鋪比比皆是，足以證明這個(gè)市場(chǎng)是非常龐大的，且目標(biāo)客戶消費(fèi)能力較強(qiáng)。

另一個(gè)大的消費(fèi)就是寵物醫(yī)療，平時(shí)寵物生病是最讓主人心疼的時(shí)候，據(jù)從事該行業(yè)多年的寵物醫(yī)生講述，寵物跟人生病，有相同點(diǎn)，也有不相同之處。

■當(dāng)前寵物市場(chǎng)的環(huán)境分析

根據(jù)美國(guó)獸醫(yī)協(xié)會(huì)（AVMA）公布報(bào)告、狗民網(wǎng)《2018年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書(shū)》以及CEESA的藥品數(shù)據(jù)，美國(guó)獸醫(yī)單個(gè)醫(yī)生的營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到300萬(wàn)人民幣，中國(guó)獸醫(yī)只有40～50萬(wàn)元，差距體現(xiàn)在治療性藥物上，美中相差120倍；整體的醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模上，美國(guó)寵物醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模約為1500億人民幣，中國(guó)寵物醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模為80～100億人民幣。

再看寵物連鎖醫(yī)院，在美國(guó)，25個(gè)集團(tuán)含采購(gòu)聯(lián)盟共有6000家門店，占整體醫(yī)院體量的25%，并且連鎖醫(yī)院數(shù)量不斷在增大。一般連鎖醫(yī)院偏大型，營(yíng)業(yè)額是獨(dú)立門店的一倍以上，經(jīng)歷30年的收購(gòu)，目前連鎖醫(yī)院收購(gòu)成本合理，管理體系趨于完善；而在中國(guó)，瑞派、瑞鵬、高瓴三大集團(tuán)占據(jù)了1500家醫(yī)院，占整體醫(yī)院的15%，體量有大有小，平均營(yíng)業(yè)額與盈利能力和行業(yè)平均持平，在近3年的快速收購(gòu)過(guò)程中，目前連鎖醫(yī)院在搭建和完善管理體系，總的來(lái)說(shuō)正處于快速發(fā)展的水平。但是相較歐美還有很大的差距，這與國(guó)內(nèi)寵物發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)水平相關(guān)，還有很長(zhǎng)的路要走。寵物醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)在處在上升期，也是野蠻生長(zhǎng)的階段，隨著行業(yè)洗牌和整合，專業(yè)的發(fā)展，國(guó)外先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)的引進(jìn)，物的進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)化，未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越好的。

而我國(guó)現(xiàn)有寵物店的存量根本無(wú)法滿足養(yǎng)寵數(shù)量的增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)現(xiàn)有寵物店的數(shù)量約為3萬(wàn)家?？墒菍櫸锏拇媪繀s不低于1億只，平均每家寵物店要服務(wù)3000只寵物。而事實(shí)上每家寵物店如果能服務(wù)好300個(gè)寵物家庭就十分了不得了。可見(jiàn)寵物店數(shù)量缺口是現(xiàn)有寵物店的10倍。這也是寵物服務(wù)行業(yè)潛力巨大的重要數(shù)據(jù)支撐之一。

而對(duì)于用戶購(gòu)買行為的路徑是：確認(rèn)需求-收集信息-決策購(gòu)買-購(gòu)買后行為，所以品牌營(yíng)銷應(yīng)該實(shí)現(xiàn)用戶分層，進(jìn)而了解用戶習(xí)慣，記錄用戶行為，找到目標(biāo)用戶，最終影響用戶認(rèn)知及消費(fèi)決策。

■寵物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

（1）在這個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的社會(huì)，我國(guó)廣大人民群眾消費(fèi)水平顯著提高寵物經(jīng)濟(jì)的急劇增長(zhǎng)，引發(fā)寵物超市市場(chǎng)消費(fèi)需求的增加。（2）當(dāng)前人們注重精神消費(fèi)，對(duì)精神寄托愈加重視，對(duì)養(yǎng)寵物興趣十分濃厚。（3）獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，包含了在線服務(wù)、電商、O2O、社區(qū)、智能硬件和傳媒等，可以進(jìn)一步全方面為愛(ài)寵人士服務(wù)。

（二）劣勢(shì)分析

（1）客戶售后服務(wù)不完善，售后服務(wù)形同虛設(shè)，企業(yè)員工培訓(xùn)不夠具體，比如說(shuō)助理美容師的培訓(xùn)項(xiàng)目單一，只能進(jìn)行單一的護(hù)理工作。（2）沒(méi)有形成相關(guān)的體系，管理經(jīng)驗(yàn)不足，線上服務(wù)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

（三）機(jī)會(huì)分析

（1）作為一種正在興起的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮螅鼛啄?，養(yǎng)寵物形成了一種時(shí)尚。（2）市民飼養(yǎng)寵物的檔次在上升，對(duì)配套的專業(yè)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)需求旺盛。（3）由于人民群眾消費(fèi)水平提高以及計(jì)劃生育政策的普及導(dǎo)致家庭人數(shù)減少，大家對(duì)寵物的需求也逐步強(qiáng)烈。

（四）威脅分析

（1）寵物行業(yè)已有一定的規(guī)模，市場(chǎng)上大規(guī)模的寵物醫(yī)院診所越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)力太強(qiáng)。（2）產(chǎn)業(yè)升級(jí)讓過(guò)去粗放、低價(jià)、小作坊化的寵物行業(yè)模式掙錢越來(lái)越難。（3）作為新創(chuàng)不久的團(tuán)隊(duì)，對(duì)購(gòu)買寵物或需要相關(guān)養(yǎng)護(hù)服務(wù)的顧客缺乏吸引力。（4）相關(guān)法制法規(guī)的不完善制約了寵物行業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致寵物交易秩序混亂，規(guī)?；纳a(chǎn)、流通和服務(wù)難以建立，導(dǎo)致當(dāng)前我國(guó)寵物食品競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，尚未形成高水平的專業(yè)大市場(chǎng)。綜上所述，線上寵物店能讓多方受益，無(wú)論對(duì)于愛(ài)寵人士還是商家，無(wú)疑都是一個(gè)喜訊。當(dāng)然，線上寵物店成長(zhǎng)路上的機(jī)遇與威脅并存，只有接受挑戰(zhàn)才能成長(zhǎng)起來(lái)。

■寵物市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

（1）通過(guò)服務(wù)建立口碑。服務(wù)是一切的基礎(chǔ)，寵物店所有的業(yè)務(wù)都需要到訪量。（2）通過(guò)建立自身品牌區(qū)分度來(lái)打造IP化工程。在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)階段，我們應(yīng)該深度分析自己的實(shí)際情況，找出自己的專長(zhǎng)或者優(yōu)勢(shì)，建立自己的服務(wù)特色；可以在美容、寄養(yǎng)、洗護(hù)等服務(wù)業(yè)務(wù)建立自己的特色，（3）通過(guò)建立社群留住客戶。每家寵物店業(yè)務(wù)覆蓋范圍約為方圓3公里，如果區(qū)域內(nèi)還有其他寵物店與我們瓜分客戶，我們的生意會(huì)更難做。建群就是為了擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。（4）通過(guò)組織活動(dòng)傳播自身品牌和維系老客戶，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維系一個(gè)老客戶成本的5倍。（5）通過(guò)信息化管理提升業(yè)務(wù)管理水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維深入日常生活當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)既給寵物行業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊，同時(shí)也帶來(lái)了優(yōu)化升級(jí)的大好機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用有利于寵物店鋪總體運(yùn)營(yíng)管理水平的提升。信息化管理能解決這些問(wèn)題：會(huì)員管理、進(jìn)銷存管理、寄養(yǎng)管理、收銀管理、預(yù)約提醒、分店管理、員工管理、積分管理、客戶預(yù)約、O2O引流、微店管理等。

■寵物行業(yè)的創(chuàng)新

（一）以寵物貓為主題的咖啡館、餐廳

由于“貓咪經(jīng)濟(jì)”的強(qiáng)大力量，貓相關(guān)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在我國(guó)得到高速發(fā)展，以治愈系萌貓為賣點(diǎn)的貓主題咖啡館也不例外。相關(guān)報(bào)道中，某些連年虧損的咖啡館，改造成貓主題咖啡之后居然在一個(gè)月之內(nèi)扭虧為盈，可見(jiàn)行業(yè)潛力巨大。

（二）寵物克隆

寵物克隆意味著創(chuàng)造一個(gè)與愛(ài)寵人士的寵物具有完全一樣的遺傳物質(zhì)的新生命。生老病死，人之常情，我們沒(méi)有辦法去改變這個(gè)定律，所以一些寵物人士在自己的寵物去世時(shí)會(huì)很悲傷。但是在當(dāng)今的科學(xué)技術(shù)下，愛(ài)寵人士可以選擇克隆技術(shù)來(lái)彌補(bǔ)寵物去世的傷痛。如果愛(ài)犬還活著，剪取一小塊皮膚即可。如果愛(ài)犬已去世，可以剪取身體上的任意一部分，一般是一塊肉或耳朵等部位。

（三）寵物網(wǎng)紅

然而就在你打算努力掙錢、真正擁有這樣的萌寵、從此走上貓狗雙全的人生巔峰的時(shí)候，有些人不但早就有了貓有了狗，還能靠家里的貓狗賺錢。這些人就是：寵物博主。越來(lái)越多寵物內(nèi)容創(chuàng)作者正投身于這片藍(lán)海。而他們的背后，是千萬(wàn)守在屏幕前的萌寵內(nèi)容消費(fèi)者。

■寵物市場(chǎng)的利潤(rùn)

在供給方面，近年來(lái)由于寵物用品市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，而該行業(yè)進(jìn)入門檻較低，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量不斷增加、產(chǎn)能也不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)供給總量亦呈迅速擴(kuò)大趨勢(shì)。在需求方面，隨著人民生活水平的提高、寵物消費(fèi)觀念的逐漸轉(zhuǎn)變以及寵物在人們生活中地位的逐步提高等利好因素，寵物數(shù)量逐漸增多，越來(lái)越多的愛(ài)寵人士選擇購(gòu)買專業(yè)的寵物用品供寵物活動(dòng)，同時(shí)愛(ài)寵人士也更加愿意為自己的愛(ài)寵提供更好的醫(yī)療保障服務(wù)，進(jìn)而帶動(dòng)了寵物用品的消費(fèi)需求。

零售：零售客單價(jià)150-180元，全品類售賣，包括哺乳動(dòng)物、爬行動(dòng)物、水族等食品與用品，店里在售2000+sku，后臺(tái)系統(tǒng)中有6000+sku。食品與用品的比例約為6：4，零售占整體營(yíng)收的70%-75%。

洗護(hù)美容：從價(jià)格看偏中高端，洗一只小型犬150元，美容300元起。這家店有4位美容師，為提高效率和服務(wù)質(zhì)量，洗護(hù)美容采用預(yù)約方式，每天每位美容師服務(wù)6只寵物。洗護(hù)美容只占營(yíng)收5%。

活體：活體有貓狗、爬行動(dòng)物等，貓狗的單價(jià)多數(shù)在3000元-8000元，毛利在55%左右，占營(yíng)收的20%-25%。

如果某家店4月份營(yíng)業(yè)額113萬(wàn)，整體毛利率35%，房租占12%，人員17人，人員成本12萬(wàn)左右，算下來(lái)凈利潤(rùn)在14萬(wàn)左右，凈利潤(rùn)率約12.4%。如果這家店前期投入200多萬(wàn)，照此看來(lái)回本周期也在1年到1年半左右。

■結(jié)語(yǔ)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，寵物行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，人們飼養(yǎng)寵物已經(jīng)由單純的賞玩而轉(zhuǎn)變成人們精神的一種寄托，寵物的角色也悄然發(fā)生著變化，已經(jīng)日益成為人們生活的伴侶，在促進(jìn)和諧社會(huì)發(fā)揮著不可替代的調(diào)節(jié)作用。