黃春萍 王丹丹

摘 要： 結合動態(tài)能力理論，以聯(lián)盟企業(yè)的聯(lián)盟管理能力作為中介變量，通過實證研究，揭示聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響路徑和作用機制，以及聯(lián)盟管理能力的中介效應?；?91家中國聯(lián)盟企業(yè)的數(shù)據(jù)，采用逐步層級回歸分析法和結構方程驗證假設，研究結果表明：聯(lián)盟伙伴特征三個維度（聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性）對組織間協(xié)作的兩個維度（財務績效和非財務績效）正向影響;聯(lián)盟伙伴特征三個維度對聯(lián)盟管理能力三個維度（溝通能力、協(xié)調能力和聯(lián)系能力）正向影響;聯(lián)盟管理能力三個維度對組織間協(xié)作績效兩個維度具有正向影響;聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效之間發(fā)揮部分中介效應。

關鍵詞：聯(lián)盟伙伴特征;品牌聯(lián)盟;組織間協(xié)作績效;聯(lián)盟管理能力

中圖分類號：F270 ? 文獻標志碼：A ? 文章編號：1674-7356（2020）-02-0011-16

引言

自“Intel-inside”與IBM的品牌聯(lián)盟獲得巨大成功以后，品牌聯(lián)盟逐漸成為企業(yè)營銷的核心，已成為廣泛使用的營銷戰(zhàn)略之一。品牌聯(lián)盟的實質是通過組織間協(xié)作發(fā)掘潛在價值[1]。組織間協(xié)作（Interorganizational collaboration，IOC）是通過持續(xù)溝通、談判獲得的一種合作的、組織間的關系模式，這種關系不依賴于市場，也不依賴于層級式的控制機制[2]。伴隨學術界對“顧客關系管理”、 “品牌資產(chǎn)”、 “新產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)”等新理論的深入探索，品牌聯(lián)盟IOC在降低產(chǎn)品的推出費用，維護客戶關系，提升品牌資產(chǎn)等方面的重要作用得以顯現(xiàn)[3-6]。在此過程中，學者們發(fā)現(xiàn)，過去的研究忽略了聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響。同時，Gammoh 和 Voss[7]指出學界必須從企業(yè)視角對IOC進行系統(tǒng)、完整的專門研究。

通過品牌聯(lián)盟相關研究可看出，盡管存在不同的研究視角和理論解析觀點，但是無一例外地顯示出了聯(lián)盟伙伴特征對于聯(lián)盟績效的重要性[8]。聯(lián)盟伙伴特征研究對于聯(lián)盟企業(yè)規(guī)避參與者事后的道德風險、聯(lián)盟過程障礙具有重要意義。但是目前學者大都是研究聯(lián)盟伙伴選擇對聯(lián)盟活動的重要性，對不同特征的聯(lián)盟伙伴如何進行組織間協(xié)作研究甚少[9]。

聯(lián)盟管理能力（ Alliance Management Capability，AMC ）被認為是戰(zhàn)略聯(lián)盟中衡量聯(lián)盟效應的重要維度，代表組織為達到最終目標所進行的有目的的資源組合配置的能力[10]。是企業(yè)進行有意識的學習、共享、轉移和應用知識而形成的有效管理能力，能夠直接影響企業(yè)知識轉移效率和效果，并對組織間協(xié)作績效有重要影響。企業(yè)可通過聯(lián)盟管理轉換自己的資源。因此，聯(lián)盟管理能力便具有動態(tài)能力的特點。雖然一些學者進行了聯(lián)盟管理能力作用研究，但針對聯(lián)盟管理能力中介效應研究較少，有必要立足于企業(yè)層面深入探討企業(yè)聯(lián)盟管理能力的中介效應，以指導企業(yè)構建和發(fā)展聯(lián)盟管理能力，從而提升聯(lián)盟成功率[11]。

目前已經(jīng)在品牌聯(lián)盟的概念界定、聯(lián)盟匹配性、聯(lián)盟評價、聯(lián)盟效應以及聯(lián)盟效應影響因素等方面取得了一些有價值的發(fā)現(xiàn)。然而上述研究均基于消費者感知視角，而基于企業(yè)視角的聯(lián)盟管理與協(xié)作研究剛剛引起學者們重視。本文基于動態(tài)能力理論，根據(jù)品牌聯(lián)盟的特點重新界定了聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力，并重新篩選了兩者的測量維度。以聯(lián)盟管理能力為中介變量探索聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響為學者進行品牌聯(lián)盟領域相關研究提供新的思路。

一、文獻與理論假設

（一）相關文獻研究

1. 品牌聯(lián)盟文獻研究

1980年紅龍蝦在假日飯店開展活動時最早引用了品牌聯(lián)盟概念。隨之其他行業(yè)也紛紛效仿起來[7]34。Rao和Ruekert第一次將品牌聯(lián)盟概念運用到了學術界，當時獲得了很大的轟動[12]。之后，不同的學者從不同的角度對品牌聯(lián)盟概念進行定義。

從新產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)的角度，Shocker等以品牌營銷為視角，認為品牌聯(lián)盟是指兩個現(xiàn)有品牌聯(lián)合共同向市場推銷新產(chǎn)品的營銷手段[13]。同樣Park等也指出品牌聯(lián)盟是品牌名稱之間的聯(lián)合，真正的目的是推出復合品牌名稱的新產(chǎn)品[14]。國內學者陸娟等進一步將品牌聯(lián)合的定義拓展為在維持兩個或多個原有品牌特性的情況下，將具有優(yōu)勢的品牌進行創(chuàng)新，生成新的產(chǎn)品或服務的行為[15]。

從聯(lián)合促銷的角度，Rao和Ruekert認為品牌聯(lián)盟是一種合作性的營銷活動，是指兩個或兩個以上的獨立品牌在長期或短期進行友好的組合，一個產(chǎn)品出現(xiàn)一個或多個品牌的名稱、標志與其他品牌的私有財產(chǎn)進行整合促銷的活動[12]25。Kapferer將品牌聯(lián)盟定義為：兩個不同公司的不同品牌名稱在合作性營銷行動中的聯(lián)合[3]6。Park等指出品牌聯(lián)盟是企業(yè)間進行合作的最高表現(xiàn)形式，具有高度公開化特點，是用聲譽換得合作成功的一種促銷手段[14]41。James等也認為品牌聯(lián)盟是指在合作性的市場活動中，兩個或兩個以上的企業(yè)采用品牌整合的形式進行聯(lián)盟促銷的活動[16]。

綜合以上學者的論述，關于品牌聯(lián)盟的概念界定可以得到一個共識：品牌聯(lián)盟通常指兩個或多個品牌之間短期或長期的合作[10]34，而所有參與者的品牌將被保留[1]21。進行品牌聯(lián)盟能夠提高企業(yè)的整體綜合實力，增強企業(yè)的競爭力，對品牌聯(lián)盟的研究十分必要。

2. 組織間協(xié)作文獻研究

自從Barnard提出了組織協(xié)作理論， “組織間協(xié)作”被看作為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關鍵之一。組織間協(xié)作（Interorganizational collaboration）最早源于組織間協(xié)調（Interorganizational coordination）這一概念，Oliver首先將“組織間協(xié)調”看作是一個方法或過程[17]。Alexander則將組織間協(xié)調視為一種結果，認為當某種決策將所有信息都考慮在內并能夠根據(jù)這些信息自發(fā)的做出適當調整的時候，這一決策就是協(xié)調[18]。當前，大部分學者將組織間協(xié)作看作是一種方法或過程，如Hardy等最先提出了組織間協(xié)作的定義，認為組織間協(xié)作是通過持續(xù)溝通、談判獲得的一種合作的、組織間的關系模式，這種關系不依賴于市場，也不依賴于層級式的控制機制[2]67。這一定義得到了大多數(shù)研究者的認可，為后續(xù)的研究奠定了基礎。段姍從協(xié)作目的角度分析，認為企業(yè)間協(xié)作是為更有效的應對外界變化，使合作伙伴及時獲得信息而進行的管理活動以實現(xiàn)互惠互利的共同目標[19]。Zacharia等從聯(lián)盟領域研究供應鏈協(xié)作，認為進行協(xié)作是為使企業(yè)接近并支配他們并不擁有的資源，降低交易成本，獲得協(xié)同效益，并開發(fā)能夠增進關系的獨特能力[20]。國內學者黃思琪從任務結構的視角開展供應鏈協(xié)作研究，認為供應商的協(xié)作是資源共享、結構統(tǒng)一、決策對抗及控制的相互協(xié)調[21]。白景坤從網(wǎng)絡組織領域研究，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡組織協(xié)作是基于不同既定目標的組織通過市場機制而建立的合作關系構成多個不同的網(wǎng)絡組織，該網(wǎng)絡組織可能會超越既定局域網(wǎng)絡環(huán)境限制而在更大的環(huán)境下得以構建[22]。Austin從價值視角提出聯(lián)盟中協(xié)作的四個階段：價值定義（協(xié)作目的）、價值創(chuàng)造（有何資源和能力創(chuàng)造并交換資源）、價值平衡（資源的雙向交換）和價值再造（協(xié)作的動態(tài)調整）[23]。

H1g：在品牌聯(lián)盟背景下，互補性程度越高越能提高聯(lián)盟溝通能力。

H1h：在品牌聯(lián)盟背景下，互補性程度越高越能提高聯(lián)盟協(xié)調能力。

H1i：在品牌聯(lián)盟背景下，互補性程度越高越能提高聯(lián)盟聯(lián)系能力。

進而提出假設：

H1：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)盟伙伴特征能提高聯(lián)盟管理能力。

2. 聯(lián)盟管理能力和組織間協(xié)作績效

本文從聯(lián)盟管理能力的溝通能力、協(xié)調能力和聯(lián)系能力來探索其對聯(lián)盟組織間協(xié)作績效的影響。

（1）溝通能力（Communication Skills）

Schreiner認為溝通能力是維持聯(lián)盟進行有效控制的黏合劑，企業(yè)間通過及時溝通進行信息分享和傳遞[42-43]。減少信息不對稱，增加信息流通速率，促進知識分享和轉移，形成順暢的合作關系。溝通能力強的聯(lián)盟伙伴可以通過協(xié)商和談判促進雙方專用性資產(chǎn)的投資，同時借助聲譽的網(wǎng)絡性傳播降低雙方機會主義行為[41]111。因此本文認為溝通能力能夠提高組織間協(xié)作績效。因此提出假設：

H2a：在品牌聯(lián)盟背景下，溝通能力能夠提高組織間協(xié)作的財務績效。

H2b：在品牌聯(lián)盟背景下，溝通能力能夠提高組織間協(xié)作的非財務績效。

（2） 協(xié)調能力（Mediation Skills）

Schreiner對協(xié)調能力進行總結，即企業(yè)在進行協(xié)作過程中對聯(lián)盟的業(yè)務要求、業(yè)務流程規(guī)范以及協(xié)作雙方彼此的依賴性管理進行協(xié)調的能力[42]1412。傅慧和朱雨薇研究的聯(lián)盟協(xié)調能力的作用，認為聯(lián)盟協(xié)調能力可以通過增加參與方的響應性建立并維持聯(lián)盟關系資本。具備良好聯(lián)盟能力的企業(yè)更容易發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟所處環(huán)境的機會和風險，通過調整動態(tài)性的聯(lián)盟組織關系，有效地解決分權機制、文化隔閡以及雙方角色的認知等多方面的矛盾，使得聯(lián)盟雙方的文化和任務更加具有協(xié)調性[43]56。因此，本文認為協(xié)調能力能夠提高組織間協(xié)作績效。因此提出假設：

H2c：在品牌聯(lián)盟背景下，協(xié)調能力能夠提高組織間協(xié)作的財務績效。

H2d：在品牌聯(lián)盟背景下，協(xié)調能力能夠提高組織間協(xié)作的非財務績效。

（3） 聯(lián)系能力（Relation Ability）

周杰認為具備聯(lián)盟管理能力的核心企業(yè)可以通過個人層面的密切聯(lián)系和企業(yè)層面的頻繁接觸增強聯(lián)盟成員企業(yè)間的信任和互惠關系，進而增強企業(yè)間溝通、協(xié)調和聯(lián)系。其中，聯(lián)系能力是聯(lián)盟企業(yè)間能夠保持長期合作的重要基礎。因此企業(yè)員工之間應該加強面對面的溝通、接觸和交流;企業(yè)合作伙伴之間應該及時作出反應、積極配合對方的需求并且尊重、理解合作伙伴的想法[37]126。因此，本文認為聯(lián)系能力對聯(lián)盟組織間協(xié)作績效具有促進作用，提出假設：

H2e：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)系能力能夠提高組織間協(xié)作的財務績效。

H2f：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)系能力能夠提高組織間協(xié)作的非財務績效。

進而提出假設：

H2：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)盟管理能力對組織間協(xié)作績效有正向影響作用。

3. 聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響

聯(lián)盟伙伴特征是提高組織間協(xié)作績效的關鍵。不同特征的聯(lián)盟伙伴影響企業(yè)整體的管理戰(zhàn)略，進而影響聯(lián)盟協(xié)作績效。因此，根據(jù)不同特征的伙伴制定相應的管理模式是提高協(xié)作績效的關鍵。聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力以及互補性是形成關系性契約或長期聯(lián)盟伙伴關系的重要衡量標準[44]?；诖?，我們提出以下假設：

H3：聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效有正向作用。

H3a：聯(lián)盟經(jīng)驗對財務績效有正向作用。

H3b：聯(lián)盟經(jīng)驗對非財務績效有正向作用。

H3c：成員權力對財務績效有正向作用。

H3d：成員權力對非財務績效有正向作用。

H3e：互補性對財務績效有正向作用。

H3f：互補性對非財務績效有正向作用。

4. 聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征和組織間協(xié)作績效的中介作用

Simonin以聯(lián)盟生命周期理論的觀點研究聯(lián)盟活動的過程，將整個聯(lián)盟活動分為：聯(lián)盟策劃、選擇合適的聯(lián)盟伙伴、合作雙方談判、聯(lián)盟過程控制以及聯(lián)盟評估等階段。并認為聯(lián)盟管理能力就是對以上幾個階段開展控制的過程，使聯(lián)盟能夠向著更好的方向發(fā)展[45]。由于聯(lián)盟伙伴特征直接影響聯(lián)盟管理能力，企業(yè)進行聯(lián)盟需要針對聯(lián)盟伙伴進行特征分析，制定正確的聯(lián)盟管理決策，增強聯(lián)盟管理能力，提高協(xié)作績效，達到聯(lián)盟的目的?；诖耍疚奶岢黾僭O：

H4：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)盟管理能力對聯(lián)盟伙伴特征和組織間協(xié)作績效具有中介效應。

（三）理論模型

基于以上的論述，提出概念框架（見圖1），以對聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效影響發(fā)揮作用的過程進行研究。這一框架將闡釋聯(lián)盟伙伴特征：聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性對組織間協(xié)作績效（財務績效和非財務績效）的影響以及聯(lián)盟管理能力（溝通能力、協(xié)調能力以及聯(lián)系能力）的中介效應，針對每個變量的維度進行了假設。這將為提高組織間協(xié)作績效提供一些指導;同時，也解釋了聯(lián)盟管理能力發(fā)揮的作用。

二、研究設計

（一）樣本選取和數(shù)據(jù)收集

問卷的發(fā)放對象主要是對企業(yè)聯(lián)盟過程較為熟悉的高、中層管理人員以及專門研究品牌聯(lián)盟的專家教授。數(shù)據(jù)收集主要采用網(wǎng)站發(fā)布問卷、現(xiàn)場發(fā)放以及郵箱發(fā)放等方式，遵循問卷調查規(guī)范及研究目的需求，課題組總計發(fā)放問卷500份，最終回收240份，回收率為48%。進一步篩選問卷去除回答不準確、重復性較多的無效問卷，最后獲得191份有效問卷。有效回收率為38.2%，符合樣本分析要求。樣本情況見表1。

（二）變量與測量

本研究所采用量表均來自國內外較為成熟的量表，題項均采用里克特5點打分法。對聯(lián)盟伙伴特征的測量主要參考了Chang[35]302、郭銳[39]134、和趙岑等[27]560的研究，從聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力、互補性這三個方面進行度量。聯(lián)盟管理能力直接能夠體現(xiàn)出聯(lián)盟效應的好壞，參考借鑒劉景東和杜鵬程[30]、殷俊杰和邵云飛[31]、周杰[37]的研究，從溝通能力、協(xié)調能力以及聯(lián)系能力三個方面進行度量。本文借鑒Heimeriks[46]定義的組織間協(xié)作績效，即是通過組織間協(xié)作后，企業(yè)或組織目標的實現(xiàn)程度。借鑒Anderson[47]量表，結合財務績效和非財務績效這兩個視角對組織間協(xié)作績效進行測量。其中，財務指標通過市場占有率、銷售量來衡量，非財務指標通過協(xié)作滿意度、銷售業(yè)務水平以及組織間聯(lián)盟成效來衡量。題項具體見表2，量表中1表示完全不同意，5表示完全同意。

（三）測量有效性

首先對每個結構變量進行探索性因子分析，分析結果顯示了理論上期望因子抽取的結果?？煽啃苑治鲆诧@示每個變量都具有較為滿意的可靠性系數(shù)。之后，進行 了3個驗證性的測量模型分析（CMM）。第1個CMM包括3種類型的聯(lián)盟伙伴特征和兩種類型的組織間協(xié)作績效，模型具有比較好的擬合結果（GFI=0.988，CFI=0.990，IFI=0.991，RMSEA=0.049）。第2個CMM是關于3種類型的聯(lián)盟管理能力和2種類型的組織間協(xié)作績效。結果也具有較好的擬合結果（GFI=0.960，CFI=0.905，IFI=0.898，RMSEA=0.058）。第3個CMM是關于3種類型的聯(lián)盟伙伴特征和3種類型的聯(lián)盟管理能力。結果也具有較好的擬合結果（GFI=0.931，CFI=0.946，IFI=0.951，RMSEA=0.049）。而且，在3個CMM中，所有因子載荷的顯著性都達到0.001。所有變量的組合效度（CR）都大于0.70的標準值，所有變量的AVE都大于0.50。因此，總體而言，本研究有較好的一致性和可靠性。

三、實證分析結果

（一）驗證性因子分析

驗證性因子分析可以檢驗模型擬合度和收斂效度。模型擬合度檢驗的常用指標有χ2/ df 、RMSEA、RFI、IFI、GFI、NFI、CFI等，其中χ2/ df<5表示可接受，RMSEA<0.08表示擬合效度良好，RMSEA<0.1表示擬合效度可接受，GFI>0.8表示可接受，RFI、IFI、NFI、CFI要求大于0.9，且值越大越好。

1. 聯(lián)盟伙伴特征

由表3和圖2對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為1.431，小于5，RMSEA值為0.048，小于0.1，表明產(chǎn)品特征量表有良好的擬合度。

2. 聯(lián)盟管理能力

由表4和圖3對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為1.934，小于5，RMSEA值為0.070，小于0.1，表明產(chǎn)品特征量表有良好的擬合度。

3. 組織間協(xié)作績效

由表5和圖4對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為2.337，小于5，RMSEA值為0.084，小于0.1，表明產(chǎn)品特征量表有良好的擬合度。

（二）變量的相關性分析

相關性分析是對研究變量之間的某種依存關系，對存在的關系相關方向以及相關程度進行探討。本研究采用皮爾森（Person）相關分析對變量之間的相關關系進行檢驗，明確各個影響變量與信任變量的相關程度，一般地當皮爾森系數(shù)在-1到1之間，顯著性水平小于0.05。利用SPSS對各個變量之間的相關性進行分析，分析結果如表6所示。

從表6中的相關系數(shù)值，可以發(fā)現(xiàn)前因變量聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力、組織間協(xié)作績效以及各個維度均在0.01水平上顯著相關。但不能僅僅通過相關分析確定變量之間的關系程度，變量之間的關系還會受到控制變量、共線性等其他因素影響。因此影響因素與組織間協(xié)作績效之間的關系分析還需進行回歸分析。雖然相關關系不能得出這兩類現(xiàn)象之間的因果關系結論，但卻是后面回歸分析以及中介檢驗的基礎工作。

（三）回歸分析

1. 聯(lián)盟伙伴特征與聯(lián)盟管理能力的回歸分析

首先，我們驗證聯(lián)盟伙伴特征的各個維度（聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性）對聯(lián)盟管理能力的各個維度（聯(lián)盟溝通能力、聯(lián)盟協(xié)調能力和聯(lián)盟聯(lián)系能力）回歸關系，再以聯(lián)盟伙伴特征及其三個維度作為自變量，聯(lián)盟管理能力及其三個維度溝分別作為因變量，做逐步回歸分析。

由表7分析結果可知，聯(lián)盟經(jīng)驗對聯(lián)盟溝通能力（p=0.000<0.01，β=0.361，T=4.178）、聯(lián)盟協(xié)調能力（p=0.000<0.01，β=0.347，T=4.458）、聯(lián)盟聯(lián)系能力（p=0.000<0.01，β=0.360，T=3.577）均具有正向影響作用，假設H1a、H1b、H1c成立。

從以上3個回歸分析表的結果可以看出各個回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗。聯(lián)盟經(jīng)驗對聯(lián)盟管理能力三個維度的總體參數(shù)表如表8所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。模型的調整R2依次為8.0%、9.0%、5.8%，模型整體設計較為合理。

由表9 分析結果可知，聯(lián)盟成員權力對聯(lián)盟溝通能力（p=0.000<0.01，β=0.573，T=6.816）、聯(lián)盟聯(lián)系能力（p=0.000<0.01，β=0.445，T=4.312）均具有正向影響作用，對聯(lián)盟協(xié)調能力（p=0.07>0.01，β=0.228，T=2.731）不具有影響。假設H1d、H1f成立，H1e不成立。

從以上3個回歸分析表的結果可以看出互補性對聯(lián)盟溝通能力、聯(lián)盟聯(lián)系能力回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗。而聯(lián)盟成員權力對聯(lián)盟協(xié)調能力回歸模型的顯著性影響較小。聯(lián)盟成員權力對聯(lián)盟管理能力三個維度的總體參數(shù)表如表10所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為19.3%、3.3%、8.5%，模型整體設計較為合理。

由表11分析結果可知，互補性對聯(lián)盟溝通能力（p=0.000<0.01，β=0.660，T=8.181）、聯(lián)盟協(xié)調能力（p=0.000<0.01，β=0.394，T=4.492）均具有正向影響作用，對聯(lián)盟聯(lián)系能力（p=0.06>0.01，β=0.297，T=2.800）不具有影響。假設H1g、H1h成立，H1i不成立。

從以上3個回歸分析表的結果可以看出互補性對聯(lián)盟溝通能力、聯(lián)盟協(xié)調能力回歸模型的顯著性均小于0.01，而互補性對聯(lián)盟聯(lián)系能力回歸模型的顯著性影響較小。通過顯著性檢驗?；パa性對聯(lián)盟管理能力三個維度的總體參數(shù)表如表12所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為25.8%、9.2%、3.5%，模型整體設計較為合理。

2. 聯(lián)盟管理能力與組織間協(xié)作績效的回歸分析

然后，我們驗證聯(lián)盟管理能力的各個維度（溝通能力、成員權力和互補性）對組織間協(xié)作績效的回歸關系，再以聯(lián)盟能力三個維度（溝通能力、協(xié)調能力和聯(lián)系能力）作為自變量，組織間協(xié)作績效（財務績效、非財務績效）作為因變量，做逐步回歸分析。

聯(lián)盟溝通能力與組織間協(xié)作績效的回歸分析結果如表13所示。由分析結果可知，聯(lián)盟溝通能力對財務績效（p=0.000<0.01，β=0.273，T=3.750）、非財務績效（p=0.000<0.01，β=0.343，T=4.275）均有正向影響作用，假設H2a、H2b成立。

從以上2個回歸分析表的結果可以看出各個回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗。聯(lián)盟溝通能力對組織間協(xié)作績效的總體參數(shù)表如表14所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為6.4%、8.3%，模型整體設計較為合理。

聯(lián)盟協(xié)調能力與組織間協(xié)作績效的回歸分析結果如表15所示。由分析結果可知，聯(lián)盟協(xié)調能力對非財務績效（p=0.000<0.01，β=0.343，T=4.275），對財務績效（p=0.06>0.01，β=0.273，T=3.750）不具有影響。假設H2d成立，H2c不成立。

從以上2個回歸分析表的結果可以看出聯(lián)盟協(xié)調能力對非財務績效的回歸模型的顯著性均小于0.01，而聯(lián)盟協(xié)調能力對財務績效的顯著性較弱。通過顯著性檢驗。聯(lián)盟協(xié)調對組織間協(xié)作績效的總體參數(shù)表如表16所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次6.4%、8.3%，模型整體設計較為合理。

聯(lián)盟聯(lián)系能力與組織間協(xié)作績效的回歸分析結果如表17所示。由分析結果可知，聯(lián)盟聯(lián)系能力對財務績效（p=0.000<0.01，β=0.306，T=4.966）、非財務績效（p=0.000<0.01，β=0.355，T=5.223）均有正向影響作用，假設H2e、H2f成立。

從以上2個回歸分析表的結果可以看出各個回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗。聯(lián)盟聯(lián)系能力對組織間協(xié)作績效的總體參數(shù)表如表18所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為11.1%、12.2%，模型整體設計較為合理。

3. 聯(lián)盟伙伴特征與組織間協(xié)作績效的回歸分析

最后，我們驗證聯(lián)盟伙伴特征及其三個維度（聯(lián)盟經(jīng)驗、聯(lián)盟成員權力和互補性）對組織間協(xié)作績效兩個維度（財務績效和非財務績效）的影響分析。

聯(lián)盟經(jīng)驗與組織間協(xié)作績效的回歸分析結果如表19所示。由分析結果可知，聯(lián)盟經(jīng)驗對財務績效（p=0.000<0.01，β=0.337，T=3.728）、非財務績效（p=0.000<0.01，β=0.486，T=4.966）均有正向影響作用，假設H3a、H3b、成立。

從以上回歸分析表的結果可以看出各個回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗。聯(lián)盟經(jīng)驗對組織間協(xié)作績效的總體參數(shù)表如表20所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為6.4%、11.1%，模型整體設計較為合理。

聯(lián)盟成員權力與組織間協(xié)作績效的回歸分析結果如表21所示。由分析結果可知，聯(lián)盟成員權力對財務績效（p=0.000<0.01，β=0.348，T=3.709）、非財務績效（p=0.000<0.01，β=0.535，T=5.300）均有正向影響作用，假設H3c、H3d成立。

從以上回歸分析表的結果可以看出各個回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗。聯(lián)盟成員權力對組織間協(xié)作績效的總體參數(shù)表如表22所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為6.3%、12.5%，模型整體設計較為合理。

互補性與組織間協(xié)作績效的回歸分析結果如表23所示。由分析結果可知，互補性對組織間協(xié)作績效（p=0.000<0.01，β=0.428，T=5.098）、財務績效（p=0.000<0.01，β=0.437，T=4.754）、非財務績效（p=0.000<0.01，β=0.418，T=4.027）均有正向影響作用，假設H3e、H3f成立。

從以上回歸分析表的結果可以看出各個回歸模型的顯著性均小于0.01，通過顯著性檢驗?；パa性對組織間協(xié)作績效的總體參數(shù)表如表24所示，模型中各個變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問題。最后，模型的調整R2依次為11.6%、7.4%、10.2%，模型整體設計較為合理。

（四）結構方程模型分析及假設實驗

1. 結構方程模型的擬合優(yōu)度檢驗

通過三個方面的檢驗后，即量表的有效性和可靠性分析及概念模型的驗證性因子分析，已為本研究的模型奠定了良好基礎。圖5是結構方程模型分析中的因果分析模型，又稱潛變量模型，也稱結構模型，描述的是變量之間的關系。

由表25和圖5對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為1.458，小于5，RMSEA值為0.049，小于0.1，都達到了良好水平，總體來說，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效有顯著影響，其中標準化路徑系數(shù)為0.640，T=4.460，p<0.01。

由表26和圖6對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為4.748，小于5，RMSEA值為0.058，小于0.1，都達到了良好水平，總體來說，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟管理能力對組織間協(xié)作績效有顯著影響，其中標準化路徑系數(shù)為0.620，T=3.706，p<0.01。

由表27和圖7對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df值為4.804，小于5，RMSEA值為0.059，小于0.1，都達到了良好水平，總體來說，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟伙伴特征對聯(lián)盟管理能力有顯著影響，其中標準化路徑系數(shù)為0.870，T=6.474，p<0.01。

2. 聯(lián)盟管理能力作為中介效應的影響

“聯(lián)盟伙伴特征”通過“聯(lián)盟管理能力”影響“組織間協(xié)作績效”，則“聯(lián)盟管理能力”是中介變量。圖8所示，本文認為聯(lián)盟伙伴特征中的聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性對組織間協(xié)作績效有直接影響，另一方面，通過聯(lián)盟管理能力間接影響組織間協(xié)作績效。圖8表示了聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力和組織間協(xié)作績效3個變量之間的相互關系。并且每個路徑系數(shù)均在p=0.01水平下顯著，因此，可以得出結論，聯(lián)盟管理能力的中介效應均顯著，而且是完全中介效應，即伙伴特征中的聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性一方面直接影響組織間協(xié)作績效，另一方面通過聯(lián)盟管理能力間接影響組織間協(xié)作績效，假設H4成立。

由表28和圖8對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為3.937，小于5，RMSEA值為0.024，小于0.1，都達到了良好水平，總體來說，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟伙伴特征對聯(lián)盟管理能力有顯著影響，其中標準化路徑系數(shù)為0.880，T=6.090，p<0.01;聯(lián)盟管理能力對組織間協(xié)作績效有顯著影響，標準化路徑系數(shù)為0.710，T=4.997，p<0.01。說明聯(lián)盟管理能力起到中介效應。

由表29和圖9對目標導向的擬合結果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為4.157，小于5，RMSEA值為0.029，小于0.1，都達到了良好水平，總體來說，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟管理能力對聯(lián)盟伙伴特征有顯著影響，其中標準化路徑系數(shù)為0.860，T=5.991，p<0.01;聯(lián)盟管理能力對組織間協(xié)作績效有顯著影響，標準化路徑系數(shù)為0.540，T=4.461，p<0.01。聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效沒有顯著影響，其中標準化路徑系數(shù)為0.180，T=0.516，p>0.01說明聯(lián)盟管理能力起到完全中介效應。

四、結論、局限與展望

（一）基本結論

本研究在動態(tài)能力理論的基礎上，探討了聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響以及聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效影響中的中介效應?；谖覈?91家聯(lián)盟企業(yè)的雙源數(shù)據(jù)，結合理論研究和實證分析，我們得出以下結論：

（1） 聯(lián)盟伙伴特征有助于促進聯(lián)盟管理能力。聯(lián)盟經(jīng)驗對溝通能力、協(xié)調能力和聯(lián)系能力都具有促進作用;成員權力對協(xié)調能力不具有顯著性影響，即H1e不成立，其他命題均成立;互補性對聯(lián)系能力不具有顯著性影響，即H1i不成立，其他命題均成立。由此可以看出，雖然成員權力使得聯(lián)盟企業(yè)對合作伙伴的品牌稀釋作用降低，但也不會提升企業(yè)間的協(xié)調性。成員權力高的聯(lián)盟伙伴在進行聯(lián)盟過程中更愿意獨立完成任務，出現(xiàn)矛盾時需要第三方進行協(xié)調，因此不利于協(xié)調能力提升;具有互補性的聯(lián)盟企業(yè)共同話題較少，因此進行后期聯(lián)系的可能性較小。但從總體上看，聯(lián)盟伙伴特征對聯(lián)盟管理能力是正向促進。

（2） 聯(lián)盟管理能力有助于促進組織間協(xié)作績效。溝通能力和聯(lián)系能力對組織間協(xié)作的財務績效和非財務績效均具有正向影響作用。即假設H2a、H2b、H2e、H2f成立。而聯(lián)盟協(xié)調能力對財務績效不具有顯著影響，H2c不成立。但對于非財務績效具有顯著提高，H2d成立。這說明在企業(yè)聯(lián)盟過程中，協(xié)調能力也是一項必不可少的聯(lián)盟管理能力，雖然進行組織間協(xié)調不一定會在短時間內增加企業(yè)的利潤，但卻能提高企業(yè)間協(xié)作的滿意度。有助于企業(yè)建立忠誠的伙伴關系。對企業(yè)的長期發(fā)展起著重要的影響。總體來看，聯(lián)盟管理能力對組織間協(xié)作績效具有正向影響作用。

（3） 聯(lián)盟伙伴特征顯著促進組織間協(xié)作績效。由實驗結果得出聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性對組織間的財務績效和非財務績效均具有正向影響作用，對聯(lián)盟的長期發(fā)展和聯(lián)盟價值的實現(xiàn)有積極的影響作用，包括提高市場占有率、利潤水平、銷售額增長等;并且對協(xié)作目標實現(xiàn)程度、協(xié)作過程滿意、聯(lián)盟員工銷售業(yè)務水平提高有重要促進作用。根據(jù)伙伴特征選擇合適的聯(lián)盟伙伴的好處逐漸出現(xiàn)，聯(lián)盟參與者之間交互普遍接受準則能夠幫助聯(lián)盟企業(yè)減少機會主義的威脅，有助于提升組織間協(xié)作績效。

（4） 聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征和組織間協(xié)作績效關系中具有中介效應。聯(lián)盟經(jīng)驗越高，越能增強企業(yè)間的信任，越有利于聯(lián)盟的形成，同時，信任會提升聯(lián)盟企業(yè)間的溝通能力、協(xié)調能力和聯(lián)系能力，進而提升聯(lián)盟協(xié)作績效。具有較高成員權力的企業(yè)越能夠使聯(lián)盟成員間成為關系密切的伙伴，相同的合作目標、企業(yè)規(guī)模有助于持續(xù)溝通和長期聯(lián)系，形成忠實的伙伴關系，有助于提高組織間協(xié)作績效?；パa性的企業(yè)需要從合作伙伴中獲得資源、知識和技術，溝通能力和協(xié)調能力對互補性企業(yè)十分必要，但是互補性企業(yè)長期聯(lián)系的可能性較小，互補性企業(yè)更傾向于短期的聯(lián)盟協(xié)作。時間越長差異性越大，聯(lián)盟的困難程度增加，不利于協(xié)作績效的輸出。而具有較高溝通能力，協(xié)調能力和聯(lián)系能力的聯(lián)盟企業(yè)使得聯(lián)盟內部溝通更加順暢，知識能夠快速涌現(xiàn)，進而能夠直接促進組織間協(xié)作績效。綜上可以看出，聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效影響過程中起到了中介效應。

（二）對理論的發(fā)展與實踐的啟示

1. 對已有理論發(fā)展和貢獻

本研究在已有的關于聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力內涵和維度的文獻基礎上，研究其對組織間協(xié)作績效的影響。具體來說，本文所提出的概念模型有以下幾點理論貢獻。首先，立足于企業(yè)層面，在品牌聯(lián)盟背景下，界定了聯(lián)盟伙伴特征，理論探討并驗證了企業(yè)層面的聯(lián)盟伙伴特征對聯(lián)盟管理能力具有正向影響作用，不僅擴展了聯(lián)盟伙伴特征的研究，更豐富了從企業(yè)視角，考慮聯(lián)盟伙伴特征對聯(lián)盟組織間協(xié)作的影響，深化了品牌聯(lián)盟理論的研究范疇。其次，基于動態(tài)能力理論，類比于動態(tài)能力中提出的動態(tài)性，結合品牌聯(lián)盟特點，提出聯(lián)盟管理能力采用的概念，拓展了聯(lián)盟領域的相關理論研究，并將其作為主效應的中介變量，極大地豐富了聯(lián)盟管理能力形成和發(fā)展機制的研究，為今后深入研究聯(lián)盟管理理論提供了新的思路。最后，本文抓住品牌聯(lián)盟管理的本質問題——組織間協(xié)作，豐富了協(xié)作理論的研究范疇。

2. 對企業(yè)管理實踐的啟示

本研究為轉型經(jīng)濟情境下的中國聯(lián)盟企業(yè)提升聯(lián)盟管理能力，提高聯(lián)盟組織間協(xié)作績效提供了借鑒。首先，參與聯(lián)盟的企業(yè)應當具有各自的聯(lián)盟特征，為聯(lián)盟管理提供了指引。其次，聯(lián)盟企業(yè)的伙伴特征呈現(xiàn)出的經(jīng)驗、成員權力和互補性對組織間協(xié)作績效具有促進作用，企業(yè)針對不同合作伙伴選擇不同的管理模式，對提升協(xié)作績效具有一定的指導意義。最后，企業(yè)參與聯(lián)盟時，聯(lián)盟的溝通能力、協(xié)調能力和聯(lián)系能力以及聯(lián)盟管理能力的中介效應對企業(yè)選擇合作伙伴，提升協(xié)作績效具有深遠影響。本研究深入分析品牌聯(lián)盟中的聯(lián)盟伙伴特征對品牌聯(lián)盟組織間協(xié)作的直接、交互和綜合影響，以及品牌聯(lián)盟的管理能力對上述影響的中介作用。在此基礎上，揭示品牌聯(lián)盟組織間協(xié)作機理，為企業(yè)應用品牌聯(lián)盟提升品牌管理實踐提供建議。

（三）研究局限與展望

1. 研究局限性

本研究通過探討聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響，將聯(lián)盟伙伴特征進行細分，分別從聯(lián)盟經(jīng)驗、成員權力和互補性這三個方面分析驗證了其對組織間協(xié)作績效的影響。然而組織間協(xié)作績效還會受到其他因素的影響。另外，本研究也存在著樣本的局限性。由于研究時間的限制，在問卷調查中調研對象主要是京津冀地區(qū)的聯(lián)盟企業(yè)，不具有廣泛性，不能代表所有聯(lián)盟企業(yè)。

2. 研究展望

針對聯(lián)盟伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響研究，本文尚存在一些不足之處需要完善，未來研究工作可以包括以下幾方面：

（1） 品牌聯(lián)盟企業(yè)分布廣泛，本研究只采用了京津冀地區(qū)的聯(lián)盟企業(yè)對問題進行分析研究。在未來的研究中可以采用可以通過選取其他地區(qū)企業(yè)更深入地分析，確保結論更加準確有效。

（2）本研究是立足于中國國情，樣本以中國企業(yè)為主，然而我國與發(fā)達國家的管理模式還存在很大差異，因此，未來可以考慮研究我國的跨國企業(yè)，比如：海爾。以跨國聯(lián)盟企業(yè)為研究對象，研究伙伴特征對組織間協(xié)作績效的影響以及聯(lián)盟管理能力的中介效應。

（3）本研究僅考察了聯(lián)盟管理能力的中介作用，并未考慮其他因素的影響作用，比如外部環(huán)境、關系質量等等，未來可以從這個角度更加深入的研究。

（4）進行探索性案例分析對品牌聯(lián)盟企業(yè)組織間協(xié)作研究也是一個可行的分析方法，今后研究可考慮采用其他多種方法進行論證，將更具有說服力。

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Abstract： Based on the dynamic capability theory， taking the alliance management ability of alliance enterprises as the mediator variable， this paper reveals the influence path and action mechanism of alliance partner characteristics on the inter-organizational collaborative performance， as well as the mediating effect of the alliance management ability. Based on the data collected from 191 Chinese alliance enterprises， this paper uses stepwise hierarchical regression analysis and structural equations to verify the hypothesis. The results show that the three dimensions of alliance partner characteristics （alliance experience， member power and complementarity） have a positive effect on the two dimensions of inter-organizational collaboration（financial performance and non-financial performance）; the three dimensions of alliance partner characteristics have a positive influence on the three dimensions of communication management ability （communication ability， coordination ability and connection ability）; the three dimensions of alliance management ability have a positive impact on the two dimensions of action mechanism of inter-organizational cooperation performance; the alliance management capability plays a part in mediating effect on alliance partner characteristics and the inter-organizational collaboration performance.

Key words： alliance partner characteristics; brand alliance; the inter-organizational collaboration performance; the alliance management ability