陳虹 甘雅玲

〔內(nèi)容提要〕醫(yī)藥代表對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，受市場經(jīng)濟(jì)的影響，醫(yī)藥代表行業(yè)發(fā)展速度加快，醫(yī)藥代表群體也正在逐漸擴(kuò)大，這給相關(guān)工作的開展帶來較大的挑戰(zhàn)性。本文分析了我國醫(yī)藥代表的職業(yè)現(xiàn)狀，并根據(jù)具體存在的問題提出相應(yīng)的解決措施。

〔關(guān)鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè) 醫(yī)藥代表 職業(yè)現(xiàn)狀

一、醫(yī)藥代表定義及職業(yè)現(xiàn)狀

1.定義。2015年10月出版的《中華人民共和國職業(yè)分類大典》中，“醫(yī)藥代表”作為一種職業(yè)類別被納入，還原了醫(yī)藥代表的定位和社會價(jià)值，其意義重大?！吨腥A人民共和國職業(yè)分類大典》對醫(yī)藥代表的職業(yè)定義是：代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，主要工作包括藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)執(zhí)行醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣計(jì)劃與方案，向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)信息，協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品，對藥品臨床使用情況及醫(yī)療機(jī)構(gòu)需求情況進(jìn)行及時(shí)收集、反饋。

2.職業(yè)現(xiàn)狀。我國醫(yī)藥代表經(jīng)過了多個(gè)時(shí)期的發(fā)展，但因引進(jìn)時(shí)間較短，至今發(fā)展還未完善。在當(dāng)今社會不斷發(fā)展的大前提下，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)同樣得到了相對迅猛的發(fā)展，但諸如醫(yī)療行業(yè)相互之間的競爭能力、醫(yī)藥代表個(gè)體之間的相互作用等原因促使該職業(yè)本身的復(fù)雜性與挑戰(zhàn)性急劇增加。就目前我國醫(yī)藥代表職業(yè)現(xiàn)狀而言，由于職業(yè)角色大多由醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接確定，缺少了專業(yè)性的培訓(xùn)與相關(guān)法律法規(guī)的認(rèn)知，從而導(dǎo)致醫(yī)藥代表在后續(xù)的職業(yè)實(shí)踐過程中表現(xiàn)為同藥品銷售員基本無異的工作。當(dāng)前的相關(guān)管理制度模式下，醫(yī)藥企業(yè)主要強(qiáng)調(diào)提高醫(yī)藥代表的自身銷量，因此在實(shí)際工作開展過程中，多種類型的嚴(yán)重問題開始暴露在人們的視野范圍內(nèi)，使得職業(yè)發(fā)展陷入職業(yè)困境、制度困境、治理困境等多重困境，對正常的醫(yī)療秩序產(chǎn)生嚴(yán)重影響的同時(shí)，還對臨床醫(yī)師決策的客觀性、科研誠信造成損害，甚至直接阻礙了我國衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展。

二、醫(yī)藥代表職業(yè)現(xiàn)狀存在的問題

1.從業(yè)人員專業(yè)性缺乏?，F(xiàn)階段，國內(nèi)醫(yī)藥代表多畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或醫(yī)藥營銷專業(yè)，其相關(guān)醫(yī)藥知識較為豐富，可準(zhǔn)確的講述藥品特性。但上述醫(yī)藥代表缺乏臨床試驗(yàn)行為，實(shí)際上可同臨床醫(yī)師進(jìn)行相關(guān)知識、意見交換的人才較少；部分醫(yī)藥代表在就業(yè)之前可能從事與醫(yī)學(xué)毫無關(guān)系的專業(yè)工作，因此目前我國部分醫(yī)藥代表可變相的稱之為銷售人員。此外，相關(guān)企業(yè)在錄用過程中對醫(yī)藥代表的審查并不嚴(yán)格，缺乏細(xì)致的考核，使得醫(yī)藥代表的專業(yè)和能力水平偏低。

2.從業(yè)人員工作效率低、流失率高。近年來，隨著我國醫(yī)療行業(yè)的不斷發(fā)展，雖然醫(yī)藥代表的就業(yè)率較高，但也出現(xiàn)工作效率低、流失率高等現(xiàn)象。通常情況下，醫(yī)藥代表自身工作效率、流失率與相關(guān)企業(yè)制定的不合理激勵(lì)制度有著密切聯(lián)系。不合理激勵(lì)制度主要包括：一是薪酬制度。不同地區(qū)醫(yī)藥代表的基數(shù)存在較大的差異，導(dǎo)致醫(yī)藥代表工作積極性不高，進(jìn)而引發(fā)城市藥品知識推廣過度與農(nóng)村藥品知識缺乏等情況發(fā)生。二是功利化過度?？冃Э己藰?biāo)準(zhǔn)過于單一，醫(yī)藥代表薪資高低過分取決于其銷售業(yè)績，該制度的制定使得醫(yī)藥代表更加看重自身業(yè)績，缺乏道德和法律的約束，使得出現(xiàn)非法盈利手段。三是激勵(lì)方法單一。由于醫(yī)藥代表自身需求程度參差不齊，缺乏針對性的激勵(lì)制度導(dǎo)致降低其工作積極性與工作效率，因此統(tǒng)一的激勵(lì)制度并不能滿足于所有個(gè)體，尤以骨干醫(yī)藥代表體現(xiàn)得最為明顯。

3.監(jiān)督約束機(jī)制不健全。部分醫(yī)藥企業(yè)僅看中醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績，忽視對其行為進(jìn)行合理、規(guī)范的約束，這使得醫(yī)藥代表工作態(tài)度低下，同時(shí)也可能滋生違法亂紀(jì)的行為。此外，部分企業(yè)也未明確成立管理系統(tǒng)，使得部分醫(yī)藥代表的信息未及時(shí)錄入，導(dǎo)致醫(yī)藥代表在出現(xiàn)個(gè)別問題時(shí)相關(guān)企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并予以糾正，當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重問題時(shí)，不能明確個(gè)人責(zé)任。同樣，企業(yè)監(jiān)督約束機(jī)制的不健全也表現(xiàn)為懲罰力度不足，部分企業(yè)多將關(guān)注點(diǎn)放在了銷售業(yè)績方面，對醫(yī)藥代表的不當(dāng)競爭及違法行為缺乏監(jiān)督與懲罰。

三、醫(yī)藥代表職業(yè)問題產(chǎn)生原因分析

1.創(chuàng)新缺乏。相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，我國直接生產(chǎn)藥品的企業(yè)共5000多家，而藥品批發(fā)銷售的企業(yè)多達(dá)15000家以上，使得藥品銷售出現(xiàn)了行為競爭激烈、注重包裝、劑型與規(guī)格改變，缺乏擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥，產(chǎn)品仿制、重復(fù)生產(chǎn)的現(xiàn)象極為嚴(yán)重，加大了市場管理難度，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重安全事故。

2.國家財(cái)政投入缺乏。受各項(xiàng)政策影響，我國對醫(yī)療行業(yè)的重視程度較低，因此資金的供給也相對較少，部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)通常需自己賣藥來維持運(yùn)營，從而發(fā)生藥品開具過量的情況，進(jìn)一步引發(fā)健康安全事件。同時(shí)，由于醫(yī)療資源存在明顯不足，醫(yī)療人員的勞動強(qiáng)度過大，收入菲薄，部分醫(yī)師對自身工作所得薪酬不滿意，從而滋生了推薦藥品、出售藥品獲得提成的思想，導(dǎo)致醫(yī)藥代表本身職業(yè)定位變質(zhì)，從而引發(fā)職業(yè)問題。

3.法律法規(guī)健全程度缺乏。參考《國家計(jì)委印發(fā)關(guān)于改革藥品價(jià)格管理的意見通知》，我國藥品價(jià)格實(shí)行政府定價(jià)和市場調(diào)節(jié)價(jià)，部分藥品由政府定價(jià)，其他藥品實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)，取消流通差率控制，由經(jīng)營者自主定價(jià)。上述制度的實(shí)施體現(xiàn)出政府定價(jià)的局限性，同時(shí)很難采取相對有效的手段對藥品銷售行為進(jìn)行干預(yù)。此外，相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)多采用更換藥品名稱的方式在CFDA注冊新藥，導(dǎo)致市場中的單種藥品多種名稱的現(xiàn)象較為常見，藥品的價(jià)格也隨之不斷升高。藥品價(jià)值制定控制行為的不健全，為醫(yī)藥賄賂開辟了空間，從而使醫(yī)藥代表職業(yè)偏差成為了可能。

四、對策及建議

1.運(yùn)用醫(yī)藥代表認(rèn)證制度，提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻。醫(yī)藥代表的任職需要嚴(yán)格的選拔行為，企業(yè)在任職前需對其進(jìn)行藥品相關(guān)知識的專業(yè)性考核，并對其職業(yè)能力、行為素質(zhì)進(jìn)行分析，明確合格后錄入檔案，必備后續(xù)的管理。參考《藥品推廣行為準(zhǔn)則》中所述，強(qiáng)化醫(yī)藥代表的自律能力，使醫(yī)藥代表在實(shí)施職業(yè)能力時(shí)可做到自我約束。

2.加強(qiáng)監(jiān)管力度，細(xì)化相關(guān)法律法規(guī)對醫(yī)藥代表的規(guī)范管理。一直以來，藥品的質(zhì)量和患者生命安全密切相關(guān)，在患者用藥治療期間對藥品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)顯得尤為重要，因此藥品的監(jiān)督需制定針對性的法律法規(guī)進(jìn)行規(guī)范化的管理。目前，《藥品管理法》《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》《反不正當(dāng)競爭法》等十余部法律對醫(yī)藥代表的監(jiān)管表述籠統(tǒng)，需要進(jìn)一步細(xì)化。此外，對醫(yī)藥代表而言還需進(jìn)行銷售方式、銷售內(nèi)容的評價(jià)，對違規(guī)的醫(yī)藥代表進(jìn)行懲治，從而保證藥品安全，促進(jìn)我國衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展。

3.專業(yè)化培訓(xùn)，提高醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)。醫(yī)藥代表在從業(yè)期間必須具有積極向上的學(xué)習(xí)態(tài)度，良好的溝通能力，同樣還需保持自身思維的創(chuàng)新性。一般而言，健康的生理?xiàng)l件、良好的心理素質(zhì)及規(guī)范的道德約束均能進(jìn)一步提高醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值。但從目前看，醫(yī)藥代表普遍缺乏上述條件，因此需建立針對性的培育機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步提高醫(yī)藥代表素質(zhì)顯得尤為重要。培育機(jī)構(gòu)的建立，可針對不同人群個(gè)體間存在的差異制定針對性的培訓(xùn)措施，從而最大程度實(shí)現(xiàn)不同層次的人才專業(yè)化培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效果。除培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外，學(xué)校合理、規(guī)范的教學(xué)態(tài)度同樣是提高醫(yī)藥代表職業(yè)能力及行為素養(yǎng)的關(guān)鍵，校方可對醫(yī)藥代表市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并通過結(jié)合多學(xué)科對學(xué)生進(jìn)行針對性、預(yù)見性教導(dǎo)，促進(jìn)醫(yī)藥代表人才的培養(yǎng)，使得醫(yī)藥代表在保證自身素質(zhì)水平的同時(shí)，最大程度提升個(gè)人能力。

五、小結(jié)

醫(yī)藥代表職業(yè)價(jià)值受諸多因素影響，因此迫切需要規(guī)范其行為與職責(zé)，加強(qiáng)對醫(yī)藥的規(guī)范化管理，使我國進(jìn)入工作的醫(yī)藥代表均能更好地發(fā)揮其作用，提高患者用藥安全性，促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作的順利開展。

（作者單位：1.泉州醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校；2.福建省泉州市第一醫(yī)院）