李榮外

摘要：隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的改革與開放，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)。中外保險(xiǎn)公司的生存競(jìng)爭(zhēng)也集中表現(xiàn)為績(jī)效的競(jìng)爭(zhēng)，績(jī)效是保險(xiǎn)公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)，外在壓力和內(nèi)在動(dòng)力都迫切要求我國(guó)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)自身管理，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。文章主要研究了我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效及其影響原因，并提出幾點(diǎn)促進(jìn)保險(xiǎn)公司快速發(fā)展前進(jìn)的有效建議，希望能為相關(guān)行業(yè)提供有效的參考意見。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司;銀行機(jī)構(gòu);經(jīng)營(yíng)績(jī)效;影響因素

一、影響銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的因素分析

（一）現(xiàn)售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的保障需求

我國(guó)壽險(xiǎn)公司主推的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單、同質(zhì)嚴(yán)重，保險(xiǎn)本身的意義與功用體現(xiàn)不足。普遍從業(yè)者都認(rèn)為目前在售銀保產(chǎn)品多為“存款+保障”的投資儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，產(chǎn)品功能單一、同質(zhì)嚴(yán)重，在銷售過(guò)程中僅能以不同公司產(chǎn)品不確定的分紅收益作為對(duì)比，或與銀行儲(chǔ)蓄存款收益對(duì)比，一方面不能夠充分體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能和在資產(chǎn)配置中的作用，另一方面客戶買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往會(huì)相應(yīng)減少儲(chǔ)蓄存款。同時(shí)壽險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)銷售渠道以普通的柜面大眾客戶為主，較少涉及到金融資產(chǎn)較高的客戶，而目前銀行已經(jīng)根據(jù)客戶的金融資產(chǎn)情況和金融服務(wù)的種類細(xì)分了客戶群體和銷售區(qū)域，高凈值客戶在資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的時(shí)候，保險(xiǎn)保障也是不可缺少的部分。

（二）壽險(xiǎn)公司的銷售人員不穩(wěn)定、服務(wù)品質(zhì)不穩(wěn)定

壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理流動(dòng)性較高，專業(yè)素質(zhì)參差不齊，網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及服務(wù)水平差異較大，影響了與銀行網(wǎng)點(diǎn)合作的穩(wěn)定性和服務(wù)品質(zhì)的延續(xù)性;同時(shí)對(duì)于在不允許壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管要求下，除了網(wǎng)點(diǎn)本身的資源之外，壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理對(duì)銀行人員的培訓(xùn)、輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)追蹤的能力以及對(duì)銀行及客戶的服務(wù)水平將對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的影響。而目前各壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)的差異是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效差異的主要原因之一。

二、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提升對(duì)策建議

（一）調(diào)整產(chǎn)品布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局中，壽險(xiǎn)公司應(yīng)立足市場(chǎng)需求，調(diào)整產(chǎn)品布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以提升績(jī)效水平。重點(diǎn)發(fā)展保障型產(chǎn)品，增加保障型產(chǎn)品的供給。壽險(xiǎn)公司應(yīng)從市場(chǎng)需求出發(fā)，大力發(fā)展傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，尤其是死亡保險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)，由于核心收入者的亡故提高了家庭陷入貧困的風(fēng)險(xiǎn)，再加上我國(guó)死亡保障缺口較大為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的發(fā)展提供了市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，加大產(chǎn)品的供給;其次要加強(qiáng)養(yǎng)老年金險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，隨著人口老齡化步伐的加快，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老體系無(wú)法解決我國(guó)龐大的養(yǎng)老問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司要加強(qiáng)養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，提供多種形式的養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品，構(gòu)建個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃，提供專業(yè)化養(yǎng)老服務(wù)以滿足市場(chǎng)需求;要加快健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，雖然短期內(nèi)健康險(xiǎn)不利于公司績(jī)效的提升，但隨著此類產(chǎn)品市場(chǎng)需求的擴(kuò)大其規(guī)模效應(yīng)將逐漸突顯，而且壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極發(fā)揮商業(yè)健康險(xiǎn)對(duì)基本醫(yī)療險(xiǎn)的補(bǔ)充功能，拓展商業(yè)健康險(xiǎn)的市場(chǎng)，開發(fā)適合消費(fèi)者的健康產(chǎn)品。此外政府應(yīng)給予相應(yīng)的稅收優(yōu)惠，減免或免除純保障型產(chǎn)品的稅收，以提升壽險(xiǎn)公司開發(fā)純保障型產(chǎn)品的動(dòng)力。

（二）優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提升專業(yè)素質(zhì)

加強(qiáng)對(duì)銷售人員的甄選和培育，不斷優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。首先要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的招募甄選。由于銀行保險(xiǎn)的銷售隊(duì)伍要同時(shí)服務(wù)與壽險(xiǎn)公司和銀行網(wǎng)點(diǎn)，因此在人員建設(shè)方面，壽險(xiǎn)公司要根嚴(yán)把“入門關(guān)”，招募的銷售人員要對(duì)銀行保險(xiǎn)工作有一定的了解并愿意從事;有良好的教育背景和金融行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備一定的溝通能力，愿意并擅于與人交流;還要有良好的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力，在工作中不斷提高自己的專業(yè)技能。 其次要重視對(duì)銷售人員的培養(yǎng)。提高隊(duì)伍的專業(yè)技能，引導(dǎo)并訓(xùn)練銷售人員正確認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)銷售工作，制定清晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，熟練掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧，并逐步掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)所必須的公關(guān)技能、培訓(xùn)技能和服務(wù)技能等;要加強(qiáng)隊(duì)伍的誠(chéng)信教育，使之具備良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，建立良好的個(gè)人品牌，贏得網(wǎng)點(diǎn)的信任和尊重;同時(shí)要建立與銀行間專業(yè)人才的交叉引進(jìn)機(jī)制，加強(qiáng)復(fù)合型銀保專業(yè)人才的培養(yǎng)，建立既懂銀行業(yè)務(wù)，又懂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍，以不斷提升雙方銷售人員在文化、觀念、技能和習(xí)慣上的交流和合作。最后要完善銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，銀行保險(xiǎn)銷售是一種主動(dòng)營(yíng)銷和主動(dòng)服務(wù)的工作，需要銷售人員具備一定的專業(yè)知識(shí)和技能，投入較大的精力進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的維護(hù)和網(wǎng)點(diǎn)客戶的開發(fā)，因此需要建立相應(yīng)的管理制度和有效的激勵(lì)制度，以充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，建立公平、公正、科學(xué)的考核及激勵(lì)體系，從制度上保證對(duì)銷售人員銷售業(yè)績(jī)和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)的綜合激勵(lì)，提升銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和績(jī)效。

總結(jié)

壽險(xiǎn)公司與銀行的文化融合、合作關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)以及銷售隊(duì)伍的管理和創(chuàng)新能力將成為壽險(xiǎn)公司未來(lái)生存發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要決定因素。通過(guò)建立起真正緊密的銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系，對(duì)客戶資源的充分共享和深度開發(fā)，共同培育忠實(shí)的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司的合作共贏。通過(guò)不斷完善產(chǎn)品的保障功能，實(shí)現(xiàn)與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)和與銷售渠道的匹配，希望能更好的促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定、快速發(fā)展。

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