韓宇冰

[摘 要]隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)民財(cái)富得以不斷增長(zhǎng)，富裕階層不斷擴(kuò)大，其對(duì)財(cái)富管理有了日益復(fù)雜的需求，在這種情況下，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。文章從私人銀行業(yè)務(wù)特征入手，分析了我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并進(jìn)一步對(duì)加快推動(dòng)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略進(jìn)行了具體的闡述。

[關(guān)鍵詞]私人銀行業(yè)務(wù);財(cái)富管理;專業(yè)與個(gè)性化服務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展已十分成熟，業(yè)務(wù)范圍廣泛，并成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的主要贏利業(yè)務(wù)。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，但近年來(lái)發(fā)展速度較快，無(wú)論是客戶數(shù)量還是資產(chǎn)管理規(guī)模都呈現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)。雖然當(dāng)前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了快車道，但在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中還面臨著較多的挑戰(zhàn)，因此需要對(duì)其發(fā)展模式進(jìn)行不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，加快推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展。

1 私人銀行業(yè)務(wù)的特征

（1）定位于高凈值客戶。在私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，其客戶群體只針對(duì)社會(huì)上的富裕階層，即定位于高凈值客戶?；谒饺算y行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的增值效果，就要求客戶的資產(chǎn)要具備相應(yīng)的規(guī)模，這樣客戶有能力為銀行貢獻(xiàn)相應(yīng)的價(jià)值，銀行通過(guò)為其提供私人銀行服務(wù)方式來(lái)獲得優(yōu)于其他的資產(chǎn)管理方式的綜合收益，各商業(yè)銀行在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)中，通過(guò)與自身的實(shí)際情況相結(jié)合來(lái)合理確定目標(biāo)客戶群，并制定客戶的最低準(zhǔn)入條件。

（2）專業(yè)與個(gè)性化的服務(wù)。對(duì)于開(kāi)通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，銀行會(huì)為其安排投資顧問(wèn)專家，針對(duì)客戶財(cái)富情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好及預(yù)期收益等因素來(lái)制定適宜的財(cái)富規(guī)劃，并為其提供相應(yīng)的投資產(chǎn)品。在實(shí)際私人銀行業(yè)務(wù)中，由于其服務(wù)具有較強(qiáng)的專業(yè)性和個(gè)性化特點(diǎn)，而且服務(wù)過(guò)程中會(huì)涉及各方面的專業(yè)知識(shí)，因此要求投資顧問(wèn)要具備較高的專業(yè)性。

（3）以財(cái)富管理為核心。在私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，投資管理服務(wù)是其最為基礎(chǔ)的服務(wù)。具體包括投資服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)規(guī)劃和保險(xiǎn)服務(wù)等。在投資服務(wù)中，主要是基于客戶與銀行充分溝通的基礎(chǔ)上，按照約定的投資計(jì)劃和目標(biāo)由銀行來(lái)選擇投資工具為客戶提供投資服務(wù)。信托服務(wù)則以“信任而托付”為基礎(chǔ)，在標(biāo)準(zhǔn)的信托契約下，客戶通過(guò)委托銀行來(lái)對(duì)其財(cái)產(chǎn)代為經(jīng)營(yíng)和管理。在稅收規(guī)劃中，是采用最佳稅務(wù)形式來(lái)確?？蛻舳悇?wù)負(fù)擔(dān)的減輕。在保險(xiǎn)服務(wù)中，銀行為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的客戶提供相應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)。

（4）低資本占用，利潤(rùn)高。由于私人銀行業(yè)務(wù)以財(cái)富管理作為核心內(nèi)容，這也對(duì)銀行自有資金的要求不高，而且銀行能夠獲取到較高的中間業(yè)務(wù)收入。在私人銀行業(yè)務(wù)中，投資管理服務(wù)占據(jù)較大的比例，同時(shí)高凈值客戶作為優(yōu)秀客戶，其具備較好的信譽(yù)，不需要計(jì)量壞賬準(zhǔn)備，利潤(rùn)能夠維護(hù)在較高水平。

2 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

（1）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇。由于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中與金融市場(chǎng)的波動(dòng)周期存在緊密的聯(lián)系。在實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，大部分收費(fèi)和收入都需要以對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行管理作為前提和基礎(chǔ)，因此管理的客戶資產(chǎn)直接關(guān)系到私人銀行業(yè)務(wù)的盈利能力。近年來(lái)我國(guó)金融市場(chǎng)不斷完善，特別是服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)的全面開(kāi)放，中國(guó)銀行業(yè)也全面融入國(guó)際金融市場(chǎng)中來(lái)，在這種情況下，高凈值客戶對(duì)于銀行的可信度增強(qiáng)，這也為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。再加之當(dāng)前利率市場(chǎng)化使商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降，商業(yè)銀行為了能夠更好地生存和發(fā)展，必然需要加快推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，而私人銀行業(yè)務(wù)則是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。另外，私人銀行業(yè)務(wù)客戶作為高凈值客戶，需求更具多樣性，這對(duì)于商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)量的提升也具有一定的促進(jìn)作用。

（2）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)。隨著金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，外資銀行開(kāi)始搶灘中國(guó)市場(chǎng)。由于外資銀行在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且形成了完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、服務(wù)模式和盈利模式等，無(wú)論是制度還是技術(shù)都相對(duì)成熟。同時(shí)，外資私人銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面具有較強(qiáng)的能力，能夠嫻熟地運(yùn)用各種投資工具和衍生工具，無(wú)論是為客戶提供的產(chǎn)品還是服務(wù)都具有多樣性，能夠更好地滿足私人銀行客戶的各種需求，這也更易得到國(guó)內(nèi)客戶的認(rèn)可。這對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，當(dāng)前針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面還沒(méi)有明確的規(guī)定，部分銀行按照理財(cái)相關(guān)業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，存在私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓銀行業(yè)務(wù)相混淆的情況。而且在產(chǎn)品定價(jià)方面干預(yù)過(guò)多，私人銀行業(yè)務(wù)欠缺自主性，這對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)了一定的阻礙。

3 加快推動(dòng)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

（1）完善我國(guó)私人銀行發(fā)展的法律和制度環(huán)境。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要一個(gè)穩(wěn)定、良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。因此在具體實(shí)施過(guò)程中，宜放寬分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，給予銀行業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品定價(jià)方面更多的自主權(quán)，這樣銀行可以積極地與第三方進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，加快推進(jìn)自身向綜合經(jīng)營(yíng)方向的發(fā)展，而且通過(guò)與第三方開(kāi)展一系列的業(yè)務(wù)合作，也能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏姆?wù)。同時(shí)還要加快對(duì)相關(guān)金融法律法規(guī)的修訂，監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要加快針對(duì)相關(guān)的規(guī)章制度進(jìn)行完善，如私人財(cái)產(chǎn)保護(hù)制度、會(huì)計(jì)稅務(wù)制度等，以此來(lái)為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供重要的制度保障。這樣通過(guò)不斷地對(duì)相關(guān)法律和制度進(jìn)行優(yōu)化和完善，從而為私人銀行業(yè)務(wù)提供一個(gè)良好的金融環(huán)境。

（2）加大私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度。由于私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)的是高凈值客戶，因此在對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行投資管理過(guò)程中，在關(guān)注產(chǎn)品投資的基礎(chǔ)上，還要基于家族財(cái)富構(gòu)架角度來(lái)設(shè)計(jì)具體的財(cái)富規(guī)則，以此來(lái)降低其財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，可以積極探索全權(quán)資產(chǎn)委托模式，這種模式是由私人銀行專員針對(duì)客戶個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行整體配置，客戶只是設(shè)定預(yù)期收益率和風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)，其他則不參與。另外，近年來(lái)我國(guó)高凈值人群規(guī)模呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，因此私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展中宜通過(guò)開(kāi)發(fā)專屬定制產(chǎn)品，這也是當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的有效路徑。

（3）優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，有效細(xì)分客戶。私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)更具個(gè)性化，這就需要準(zhǔn)確定位目標(biāo)人群，并針對(duì)高凈值客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化，再根據(jù)客戶不同性格、不同區(qū)域及不同年齡段來(lái)為其打造獨(dú)具特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，這樣能夠進(jìn)一步提高私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的針對(duì)性和有效性，更好地滿足客戶的不同需求，加快推動(dòng)差異化產(chǎn)品的開(kāi)展。在具體針對(duì)高凈值人群劃分時(shí)宜合理運(yùn)用地域細(xì)分法和可投資資產(chǎn)規(guī)模細(xì)分法，并與高凈值客戶投資偏好相結(jié)合，以此來(lái)為客戶量身定制適宜的投資方案和規(guī)劃，全面提高私人銀行服務(wù)的質(zhì)量。

（4）提升私人銀行服務(wù)人員的素質(zhì)和能力。銀行業(yè)作為服務(wù)業(yè)，這也使其在發(fā)展過(guò)程中對(duì)自身的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平要有嚴(yán)格的要求。而私人銀行業(yè)務(wù)，更需要體現(xiàn)出服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。因此當(dāng)前商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)過(guò)程中，需要重視員工在現(xiàn)有基礎(chǔ)上服務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的提升。這就需要在實(shí)際工作中不斷地完善服務(wù)制度，加強(qiáng)對(duì)員工的制度約束，同時(shí)還要能夠時(shí)刻站在客戶角度去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以客戶利益為中心，不斷提升員工的工作效率和工作質(zhì)量，這樣客戶才能對(duì)銀行的服務(wù)認(rèn)可，從而愿意將自己的資產(chǎn)交由銀行來(lái)管理。

4 結(jié)論

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融市場(chǎng)的不斷完善，銀行業(yè)之間也存在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種新形勢(shì)下，商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，需要積極對(duì)自身的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，以此來(lái)贏得客戶的認(rèn)可和信賴，這樣才能進(jìn)一步提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，使其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，促進(jìn)自身的健康、有序發(fā)展。

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