賈曉霏

【摘 要】改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)增速迅猛，特別是2001年加入WTO后，受全球經(jīng)濟(jì)一體化和國際貿(mào)易全球化的利好，我國連續(xù)多年成為全球經(jīng)濟(jì)增速第一的國家。經(jīng)濟(jì)增長帶來的是居民財富的急劇增加，對于整個財富管理行業(yè)的快速發(fā)展起到了推動作用。財富管理業(yè)務(wù)資金占用少，利潤貢獻(xiàn)大，受到了商業(yè)銀行的推崇，眾多商業(yè)銀行都將財富管理業(yè)務(wù)作為自身的新的利潤增長點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；財富管理；個人理財

距今最早出現(xiàn)的銀行是1580年的威尼斯銀行，隨后十八世紀(jì)末至十九世紀(jì)初，銀行得到了普遍發(fā)展。當(dāng)今比較知名的歐洲和美洲的大部分銀行都成立于19世紀(jì)早期，歐美的財富管理業(yè)務(wù)完善的比較發(fā)展，與國外相比我國的銀行一方面成立的時間晚，中國的第一家民族資本銀行是1897年5月27日成立的中國通商銀行，另一方面財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的也比較滯后。從2006年開始，國內(nèi)主要商業(yè)銀行陸續(xù)引進(jìn)外資銀行作為戰(zhàn)略投資者、進(jìn)行股份制改造并上市，按照WTO規(guī)定中國銀行業(yè)逐步實現(xiàn)全面開放，外資銀行開始進(jìn)入中國的高端財富管理市場爭奪個人高凈值客戶，各大商業(yè)銀行也紛紛開始聚焦服務(wù)個人高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)。中國銀行于2007年開展私人銀行業(yè)務(wù)，成為首家開展該業(yè)務(wù)的國內(nèi)銀行。緊接著私人銀行業(yè)務(wù)在中國得到迅速發(fā)展，截止2010年年底，花旗、匯豐、渣打、東亞、法興、摩根、瑞銀集團(tuán)等16家外資銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，有113家國內(nèi)商業(yè)銀行開展財富管理服務(wù)，除5家國有銀行和12家股份制商業(yè)銀行外，還有95家城市商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行和部分的農(nóng)村信用社。以下主要介紹兩家有代表性商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務(wù)，以得出我國財富管理業(yè)務(wù)的普遍經(jīng)驗。

一、中國工商銀行

成立于1984年的中國工商銀行作為金融資產(chǎn)世界第一的全球大行，在國內(nèi)開展個人理財業(yè)務(wù)較早，1998年在上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行個人金融理財業(yè)務(wù)試點(diǎn)，以“理財金賬戶”品牌和專業(yè)的服務(wù)廣受好評，并于2008年取得了銀監(jiān)局頒發(fā)的國內(nèi)首張私人銀行專營牌照。

全球權(quán)威雜志英國《銀行家》雜志發(fā)布了2016年全球1000家大銀行榜單，中國工商銀行以一級資本總額2744.32億美元位列第一名，是當(dāng)之無愧的全球第一大行。工行連續(xù)第四年蟬聯(lián)英國《銀行家》“全球銀行 1000強(qiáng)”、美國《福布斯》“全球企業(yè)2000強(qiáng)”、美國《財富》500強(qiáng)“商業(yè)銀行子榜單”三個權(quán)威排行榜榜首，并位列英國BrandFinance全球銀行品牌價值500強(qiáng)榜單榜首。工行私人銀行蟬聯(lián)《財資》“中國最佳私人銀行”、獲評《亞洲貨幣》“中國最佳私人銀行”“最佳全球投資私人銀行”、《證券時報》“中國最佳私人銀行品牌”等境內(nèi)外眾多獎項，是當(dāng)之無愧的全球第一大商業(yè)銀行、銀行業(yè)的航空母艦。

（一）工行私人銀行業(yè)務(wù)定位于為個人金融資產(chǎn)800萬元人民幣以上的高凈值客戶提供以“生財、理財、護(hù)財、傳財”為核心的差異化服務(wù)，并為個人金融資產(chǎn)500萬人民幣以上客戶提供體驗服務(wù)。工商銀行私人銀行經(jīng)營范圍包括：財務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、各項增值服務(wù)、跨境金融服務(wù)。工行私人銀行服務(wù)體系為非金融產(chǎn)品服務(wù)和金融產(chǎn)品服務(wù)兩大部分。工行私人銀行金融服務(wù)主要包括資產(chǎn)管理類業(yè)務(wù)、代理類業(yè)務(wù)和顧問咨詢業(yè)務(wù)三大類。這三大類業(yè)務(wù)均包含各自的業(yè)務(wù)范疇，并具有各自的盈利模式。工商銀行私人銀行非金融服務(wù)包括私人增值服務(wù)和顧問咨詢服務(wù)兩大體系：

（二）工商銀行私人銀行部在設(shè)立之初就選擇了更適合中國國情和本行實際的總分行模式的“準(zhǔn)事業(yè)部”制的管理模式，并未照搬外資銀行獨(dú)立業(yè)務(wù)線的事業(yè)部制，工商銀行私人銀行部定位為總行直屬機(jī)構(gòu)（總行一級部室級），對內(nèi)參照總行一級部室管理，對外作為總行經(jīng)營性直屬機(jī)構(gòu)運(yùn)作，實行相對獨(dú)立的管理模式，業(yè)務(wù)單獨(dú)核算，在授權(quán)范圍內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)，總行相關(guān)部門按照職能分工對私人銀行部進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，總分部人力資源和財務(wù)等均委托所在地分行進(jìn)行屬地化管理。工行的準(zhǔn)事業(yè)部模式一方面使私人銀行機(jī)構(gòu)不從屬于零售業(yè)務(wù)部門，管理更加扁平化，業(yè)務(wù)流程更短，效率更高。另一方面，私人銀行分部與當(dāng)?shù)匦写嬖诼?lián)動營銷關(guān)系，在利潤分配上私人銀行與當(dāng)?shù)匦胁⒉粵_突。

二、中國民生銀行

中國民生銀行是中華全國工商聯(lián)于1996年負(fù)責(zé)組建的全國第一家民營股份制商業(yè)銀行，2006年開始事業(yè)部改制，是第一家采取事業(yè)部制的商業(yè)銀行，2008年全面啟動財富管理業(yè)務(wù)，逐步打造民生銀行的“產(chǎn)品超市”，實現(xiàn)為中高端客戶提供多元化產(chǎn)品和定制服務(wù)，并建造了300多個支行貴賓理財室，經(jīng)過20多年的發(fā)展，民生銀行將“做強(qiáng)公司銀行、做大零售銀行、做優(yōu)金融市場”作為主要的經(jīng)營策略，大力推動“輕資本化”的發(fā)展模式。2016年，民生銀行在美國《財富》“世界企業(yè)500強(qiáng)”排名位列221位，比上年大幅上升60位；在英國《銀行家》2016年“全球銀行1000強(qiáng)”位列33位，提升5位。榮獲《亞洲貨幣》2016年“中國地區(qū)最佳財富管理獎”。

根據(jù)2016年年度報告顯示，全年民生銀行實現(xiàn)凈利潤 478.43 億元，同比增長17.32億元，增幅 3.76%，實現(xiàn)營業(yè)收入1552.11億元，其中零售業(yè)務(wù)凈收入 496.19億元，同比增長8.02%，對營業(yè)收入貢獻(xiàn) 33.02%，增幅2.38%，財富管理業(yè)務(wù)凈收入63.69億元，同比增長 11.22%， 管理個人客戶金融資產(chǎn)12，620.13億元，較上年增長918.81億元，“非凡資產(chǎn)管理”理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模 14，278.16 億元，較上年增長34.89%；管理私人銀行金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到2，967.48億元，較上年增長237.40億元。

（一）民生銀行的客戶營銷和客戶細(xì)分

民生銀行作為中國第一家由民營企業(yè)發(fā)起的股份制商業(yè)銀行，有別于其他銀行非常熱衷于大型中央或國有企業(yè)，成立之初就把整個工作的中心放在了中小企業(yè)上，有著非常豐富的企業(yè)家客戶基礎(chǔ)，民生銀行始終堅持把“做民營企業(yè)的銀行，做小微企業(yè)的銀行，做高端客戶的銀行”作為主要經(jīng)營策略，在獲客上采取“公私聯(lián)動”、交叉營銷”的方式，根據(jù)2017年最新調(diào)整的貴賓級別顯示，民生銀行按照客戶在銀行的金融資產(chǎn)量將客戶貴賓等級分為4類，分別對應(yīng)不同的增值服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每個月進(jìn)行調(diào)整，具體分類和對應(yīng)的服務(wù)見下表：

（二）民生銀行理財產(chǎn)品

在產(chǎn)品方面?zhèn)€人客戶可以根據(jù)不同認(rèn)購金額購買到不同風(fēng)險級別、不同投資方向和不同收益水平的理財產(chǎn)品，民生理財產(chǎn)品認(rèn)購起點(diǎn)為5萬，產(chǎn)品種類多樣，為了保證客戶資金高效規(guī)劃，民生銀行理財產(chǎn)品期限靈活多樣，有1天、7天、14天、35天、126天、192天款，單月、雙月、六月、全年以及無固定期限款可供選擇。自有理財品牌 “非凡資產(chǎn)管理計劃”包含：天溢金、增利、安贏、智贏、翠竹、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品、財富寶、增增日上等理財產(chǎn)品。除了自有產(chǎn)品銀行還代銷保險、基金等產(chǎn)品。多樣化自有及代銷產(chǎn)品可以為客戶提供分散的投資的工具，滿足客戶多樣化的財富管理需求，更好的為客戶提供金融服務(wù)。民生銀行自有理財產(chǎn)品分類見下表：

三、結(jié)論

通過分析兩家境內(nèi)商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務(wù)我們可以看出，我國商業(yè)銀行面臨著比較好的內(nèi)部環(huán)境，包括網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多優(yōu)勢以及政策上及地域上的優(yōu)勢，但是也存在產(chǎn)品同質(zhì)化、管理經(jīng)驗不足以及專業(yè)人才缺失的劣勢。即迎來了廣闊的境內(nèi)財富管理市場以及高凈值客戶需求增加所帶來的機(jī)會，但是也面臨著人才流失、來自其他機(jī)構(gòu)的競爭以及監(jiān)管日趨嚴(yán)格導(dǎo)致利潤減少的挑戰(zhàn)?？芍^是優(yōu)劣勢同在，機(jī)會和威脅并存，因此商業(yè)銀行要想發(fā)展好財富管理業(yè)務(wù)必須充分發(fā)揮優(yōu)勢、客戶劣勢、把握住行業(yè)機(jī)會、克服挑戰(zhàn)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的健康長久發(fā)展。

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