圖文來源/德勤

(接上期)

三、行業(yè)進(jìn)入洗牌期：中國汽車維保市場發(fā)展趨勢

1.消費(fèi)者、信息技術(shù)及來自行業(yè)自身的內(nèi)生發(fā)展：三大行業(yè)變革核心驅(qū)動力

(1)驅(qū)動因素一：不斷變化的消費(fèi)者

中國消費(fèi)者需求與行為的快速變化已經(jīng)對零售服務(wù)行業(yè)的消費(fèi)渠道組合、形態(tài)及營銷模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，德勤通過近幾年持續(xù)對消費(fèi)者進(jìn)行的研究發(fā)現(xiàn)，中國年輕消費(fèi)者有如下幾大特征：

熱衷于線上消費(fèi)體驗(yàn)

中國年輕消費(fèi)者呈現(xiàn)出非常極致的線上消費(fèi)化趨勢，與電子商務(wù)較為發(fā)達(dá)的美國相比，盡管中美人均GDP還存在較大差距，但中國消費(fèi)者對線上消費(fèi)偏好明顯，中美年度人均網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總額差別不大，中國消費(fèi)者對線上消費(fèi)的熱情要遠(yuǎn)高于歐美發(fā)達(dá)國家，尤其是年輕消費(fèi)者。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息化中心統(tǒng)計(jì)，在中國88%千禧一代每周網(wǎng)購一次，移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率占全體網(wǎng)民98.6%。2018年在中國通過手機(jī)支付交易額約34萬億美元，手機(jī)支付金額是美國250倍以上，78%客戶通常在購物選擇前會受到網(wǎng)上提供信息的影響。中國年輕消費(fèi)者也熱衷于與品牌形成社交式互動，例如Nike、蔚來等品牌均在中國市場利用移動端場景并通過移動端社交媒體和APP，與用戶開展充分的社交與溝通，這有助于在品牌和客戶之間建立信任，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性和O2O服務(wù)體驗(yàn)。據(jù)CBNData分析，汽車后市場線上交易總體增長較快，消費(fèi)者年輕化趨勢明顯，95后消費(fèi)者數(shù)量在不同年齡階段中呈現(xiàn)最快速的增長，中國消費(fèi)者已經(jīng)成為全球最熱衷線上消費(fèi)的消費(fèi)者群體。中美人均GDP及人均網(wǎng)上消費(fèi)對比請見圖10。

圖10 中美人均國民產(chǎn)值與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)對比

對服務(wù)效率和服務(wù)體驗(yàn)的極致追求

圖11 中國消費(fèi)者對未來汽車消費(fèi)場景的興趣

圖12 不同車價維保費(fèi)用（千元）

年輕消費(fèi)者熱衷于使用更便利的手機(jī)消費(fèi)來替代過去的繁復(fù)消費(fèi)體驗(yàn)，節(jié)約時間和成本是消費(fèi)者首先考慮的因素。德勤報(bào)告中指出，80%的消費(fèi)者對使服務(wù)體驗(yàn)更簡便的科技感興趣，通過一站式的簡化服務(wù)流程，提升服務(wù)效率和體驗(yàn)，成為未來消費(fèi)者追求的服務(wù)模式(圖11)。相比于歐美國家，中國市場消費(fèi)者更傾向于使用數(shù)字化工具更便捷快速地獲取維保信息，更愿意擁抱通過數(shù)據(jù)交換獲得更好的汽車維保數(shù)字化體驗(yàn)，數(shù)字化觸點(diǎn)為競爭激烈的汽車后市場提供了差異化的機(jī)遇。

由于消費(fèi)者對便利性的極致追求，中國消費(fèi)者形成了生活服務(wù)外包化的趨勢，據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息化中心統(tǒng)計(jì)，線上金融服務(wù)、外賣、移動支付等在中國滲透率遠(yuǎn)超海外市場，截至2018年6月，網(wǎng)購滲透率為71%，相較2017年末增長6.7%；網(wǎng)絡(luò)外賣滲透率49%，相較2017年末增長6.0%；網(wǎng)約車用戶數(shù)量較2017年末增加5,970萬，增長率約20%。

更感性的渠道選擇，更理性的養(yǎng)車態(tài)度

隨著汽車后市場信息的透明和服務(wù)的完善，中國消費(fèi)者的年度車輛維保費(fèi)用顯著下降，特別是中低端車型的年度維保費(fèi)用下滑較為明顯(圖12)。一方面消費(fèi)者可選擇的交通工具越來越多元化，以及維保獨(dú)立后市場渠道的市場份額占比越來越高，使養(yǎng)車單位成本降低，另一方面也說明了消費(fèi)者對車輛的養(yǎng)護(hù)成本態(tài)度及預(yù)期越來越理性。

因汽車保養(yǎng)件和易損件存在技術(shù)要求低、通用性高和價格敏感的特點(diǎn)，越來越多的消費(fèi)者開始嘗試通過電商平臺以及O2O服務(wù)進(jìn)行保養(yǎng)件和易損件的更換，中國消費(fèi)者更愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，通過更感性的渠道享受更便捷的服務(wù)。圖13為近年來中國汽車保有量與汽車保養(yǎng)頻次的變化分布。

(2)驅(qū)動因素二：互聯(lián)網(wǎng)時代與數(shù)字技術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)滲透率增加為線上線下融合提供基礎(chǔ)

圖13 中國汽車保有量（萬輛）和常規(guī)保養(yǎng)頻次分布

圖14 網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率

圖15 中國汽車維修保養(yǎng)市場線上滲透率

圖16 中美模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新對比

中國互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)規(guī)模大、增速快的發(fā)展趨勢，2018年網(wǎng)民超過8億，普及率近60%，網(wǎng)民數(shù)量全球第一，城鎮(zhèn)網(wǎng)民普及率約75%，農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率較5年前增長約10%?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋范圍的擴(kuò)大、滲透率的提升為汽車后市場在互聯(lián)網(wǎng)時代線上線下深度融合提供基礎(chǔ)，為創(chuàng)造新的生態(tài)發(fā)展提供可能。網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率的變化請見圖14。2015年《政府工作報(bào)告》中提出并制定“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動計(jì)劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，截至2018年末，中國網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)比例高達(dá)98.6%，已全面進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動終端的普及給模式創(chuàng)新帶來了終端交互形式統(tǒng)一化的基礎(chǔ)，海量移動數(shù)據(jù)為汽車后市場提供價值深挖機(jī)遇。

售后維保市場線上消費(fèi)化趨勢催生服務(wù)新模式

中國消費(fèi)者是全球領(lǐng)先的重度網(wǎng)購愛好者，2017年中國互聯(lián)網(wǎng)零售額占全球互聯(lián)網(wǎng)零售額接近45%，其中超過20%的零售是通過電子商務(wù)完成的。從品類來看，目前，中國互聯(lián)網(wǎng)零售滲透率更高的是一些生活類快消品，高價值類（房產(chǎn)、汽車、珠寶等）、服務(wù)類商品電商零售滲透率較低。但隨著中國O2O商業(yè)模式的快速興起，未來汽車后市場維修保養(yǎng)線上滲透率有望實(shí)現(xiàn)快速增長：2018年汽車維修保養(yǎng)市場電商滲透率僅5%，預(yù)計(jì)2025年可達(dá)到17%，線上消費(fèi)化的趨勢將驅(qū)動消費(fèi)者對汽車維保O2O服務(wù)依賴程度加深，并提供模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)(圖15)。

中國互聯(lián)網(wǎng)對模式創(chuàng)新的熱情驅(qū)動行業(yè)模式轉(zhuǎn)型

在全球市值大于10億美金的公司（獨(dú)角獸）中，中美擁有公司數(shù)量排名全球前兩位，總占比約74%，具有絕對優(yōu)勢。重要的原因是兩國互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和創(chuàng)新的驅(qū)動，其中中國更加熱衷模式創(chuàng)新，對獨(dú)角獸公司進(jìn)行分類，模式創(chuàng)新比例中國（57%）遠(yuǎn)高于美國（37%），美國更側(cè)重技術(shù)的創(chuàng)新(圖16)。中國的獨(dú)角獸公司主要集中在對市場模式創(chuàng)新更為看重的行業(yè)，如電子商務(wù)和汽車交通等，創(chuàng)造價值的來源在于內(nèi)容和應(yīng)用的創(chuàng)新，模式的創(chuàng)新倒逼互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)發(fā)展，也為汽車后市場服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型提供重要的驅(qū)動力。

圖17 中國售后維保市場政策法規(guī)（部分）

(3)驅(qū)動因素三：汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

產(chǎn)業(yè)政策：產(chǎn)業(yè)政策出臺刺激汽車后市場市場化高速發(fā)展

美國在汽車后市場一系列法律法規(guī)保證公平競爭機(jī)制。《謝爾曼法案》《克萊頓法》和《聯(lián)邦貿(mào)易委員會法》奠定了美國反壟斷基本法律體系；《馬格努森—莫斯保修法》和《汽車可維修法案》等促進(jìn)了汽配件自由流通和維修技術(shù)信息公開，為第三方服務(wù)提供商提供保護(hù)。例如《馬格努森—莫斯保修法》規(guī)定，汽車制造企業(yè)和經(jīng)銷商不得強(qiáng)制消費(fèi)者使用原廠件，消費(fèi)者如果在非汽車經(jīng)銷商渠道進(jìn)行車輛維修并不會令其保修合同失效等。

自2009年起，中國也頻繁出臺與汽車產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策，為汽車市場及后市場提供有序的競爭環(huán)境(圖17)。一方面，消費(fèi)者購置新能源汽車免征車輛購置稅，對購置1.6升及以下排量乘用車征稅稅率重新提升至10%，刺激新能源汽車消費(fèi)需求，為新能源汽車后市場提供充足市場容量；另一方面，汽車市場及后市場政策對第三方服務(wù)提供商及零配件供應(yīng)商越來越開放，汽車生產(chǎn)商需向維修經(jīng)營者無差別公開汽車維修技術(shù)信息，打破汽車維修領(lǐng)域壟斷，給第三方服務(wù)提供商及零配件供應(yīng)商帶來了新機(jī)遇，保證汽車后市場信息的透明化，渠道的多元化。

產(chǎn)業(yè)資本：資本注入為汽車后市場提供保障

近五年來，中國汽車后市場競爭激烈，2016年融資次數(shù)達(dá)到高峰，其中維修保養(yǎng)和綜合服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域熱度最高，也是最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。圖18為2014—2018年汽車后市場融資次數(shù)及融資結(jié)構(gòu)示意圖。2016年后融資次數(shù)減少勢必帶來行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，加速了行業(yè)內(nèi)部的洗牌，商業(yè)模式的成熟化，有利于落后企業(yè)的出清。

圖18 2014-2018年我國汽車后市場融資次數(shù)及融資結(jié)構(gòu)

產(chǎn)業(yè)技術(shù)

①汽車新能源化會拓展后市場業(yè)務(wù)內(nèi)容與范圍，給后市場同時帶來新機(jī)遇

對比傳統(tǒng)燃油車和電動車后市場細(xì)分領(lǐng)域規(guī)模，由于技術(shù)特性，在汽車維修保養(yǎng)和二手車銷售領(lǐng)域，電動車會使年度單車維保成本降低，二手車交易規(guī)模減小。新能源創(chuàng)新后服務(wù)（如出行服務(wù)、充電/換電服務(wù)、電池回收服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等）將成為彌補(bǔ)傳統(tǒng)售后服務(wù)利潤下滑的最重要的利潤提升空間。除電動車外，隨著中國對氫燃料電池汽車相關(guān)的政策逐步落地，未來汽車后市場可向該細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)一步拓展。

②汽車智能化和網(wǎng)聯(lián)化降低汽車事故，促進(jìn)汽車全生命周期數(shù)據(jù)聯(lián)動

高級駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）與智能駕駛會使汽車碰撞事故率降低，C2X輔助下的智慧交通也會降低碰撞事故率，改善效率，降低能耗，減少保養(yǎng)易損件更替和事故維修的頻率。車聯(lián)網(wǎng)會形成新的后市場與客戶的數(shù)字化觸點(diǎn)，營銷模式可能因此發(fā)生變化。汽車出行數(shù)據(jù)、診斷數(shù)據(jù)和維保數(shù)據(jù)將緊密聯(lián)動，汽車后市場玩家對數(shù)據(jù)的掌握和應(yīng)用能力至關(guān)重要。

圖19 城鎮(zhèn)人口細(xì)分出行次數(shù)變化（百萬人次/天）

③汽車共享化促進(jìn)消費(fèi)者共享出行，后市場B端服務(wù)進(jìn)一步打開

2025年以前私家車仍是消費(fèi)者選擇的重要出行方式，但隨著低碳環(huán)保的理念深入人心并得到實(shí)踐，城鎮(zhèn)化發(fā)展日漸完善，政府對公共交通的引導(dǎo)以及移動共享出行模式的日益成熟，預(yù)計(jì)2025年開始，公共交通及共享汽車出行將成為私家車出行需求的替換性需求，將受到更多消費(fèi)者的青睞，并最終擠壓私家車出行需求市場，使全社會出行效率更高，也意味著更多的汽車使用里程將被共享汽車等B端服務(wù)提供商所消耗，形成越來越大的B端后市場，并有望在未來超過C端后市場規(guī)模。圖19為城鎮(zhèn)人口出行方式及次數(shù)變化示意。

2.市場集中度走上快車道：大量互聯(lián)網(wǎng)玩家入局，行業(yè)縱向整合加速

消費(fèi)群體需求變化倒逼商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，技術(shù)條件成熟使大量各類來源玩家特別是互聯(lián)網(wǎng)玩家紛紛入局，競爭加劇，不同來源的市場參與者入局有不同的目標(biāo)以及不同的商業(yè)模式。中國售后維保市場規(guī)模高速發(fā)展且集中度低，近幾年大量的玩家進(jìn)入，并紛紛通過基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的模式創(chuàng)新來嘗試改善目前的消費(fèi)者痛點(diǎn)以占領(lǐng)市場，目前市場中主要的玩家背景有以下幾種(圖20)。

傳統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商堅(jiān)守：傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商和第三方服務(wù)提供商分別以原廠服務(wù)和非原廠服務(wù)占據(jù)汽車后市場大半江山，在新興玩家進(jìn)入前壟斷市場。傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商提供高品質(zhì)、可信賴的原廠配件，并提供從快修保養(yǎng)到綜合維修的全方位服務(wù)；傳統(tǒng)第三方服務(wù)提供商以連鎖化和標(biāo)準(zhǔn)化為發(fā)展趨勢。近年特別是維保類門檻較低的業(yè)務(wù)受到互聯(lián)網(wǎng)玩家的沖擊，雖然依托深厚的行業(yè)歷史積淀仍然是目前后市場最主要2C渠道但為了堅(jiān)守原有陣地，傳統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商也紛紛開始建設(shè)線上能力并跟隨互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)字化變革 。

圖20 汽車維修保養(yǎng)市場不同來源玩家背景、定位目標(biāo)及主要模式

圖21 汽車維修保養(yǎng)市場不同玩家產(chǎn)業(yè)鏈布局

傳統(tǒng)車企入局拓展后市場服務(wù)形態(tài)：一方面新車銷量出現(xiàn)拐點(diǎn)，新車產(chǎn)能過剩且整體市場來自新車銷售的利潤貢獻(xiàn)持續(xù)下滑，主機(jī)廠盈利尋找新的貢獻(xiàn)點(diǎn)；另一方面為了滿足不同價格敏感度的消費(fèi)者的后服務(wù)需求，大型汽車集團(tuán)開始走多品牌戰(zhàn)略，后市場打造不同形態(tài)服務(wù)供應(yīng)商來提供不同層次的汽車全生命周期價值體驗(yàn)。

配件制造商向下拓寬渠道：高端品牌保養(yǎng)用品及易損件技術(shù)壁壘越來越低，制造商想要維護(hù)高端品牌形象，需要持續(xù)通過零售渠道及市場營銷教育客戶，因此大品牌通過持續(xù)進(jìn)行零售渠道投資，參與到后市場當(dāng)中；部分大體量的普通品牌配件制造商為了自身發(fā)展也開始整合產(chǎn)業(yè)鏈，希望從幕后走向臺前，開拓下游市場。

保險(xiǎn)公司為解決自身痛點(diǎn)被動入局：車險(xiǎn)賠付率一直居高不下，主要因?yàn)槎〒p核價不規(guī)范，中國的整車型號過多，整車件SKU(庫存量單位)遠(yuǎn)多于成熟市場。保險(xiǎn)公司想要準(zhǔn)確定損核價難度極高，存在定損腐敗等問題。通過整合供應(yīng)鏈，保險(xiǎn)公司能利用供應(yīng)鏈的定損能力以及配件銷售能力去加強(qiáng)定損價格風(fēng)控以及終端維修質(zhì)量風(fēng)控，從而改善理賠服務(wù)體驗(yàn)、降低理賠成本、提升理賠效率。

互聯(lián)網(wǎng)新進(jìn)入者通過新模式逐利掘金：資本熱潮過后，線上養(yǎng)護(hù)維修市場回歸理性。除了互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)外，自帶流量與供應(yīng)鏈能力的生態(tài)巨頭紛紛入場，在整合線上、線下服務(wù)體驗(yàn)以及提升供應(yīng)鏈能力兩個維度發(fā)力，利用資金優(yōu)勢、流量優(yōu)勢并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新在汽車后市場逐利掘金。

以線上導(dǎo)流、線下服務(wù)端建設(shè)為支撐，上下游價值鏈整合是汽車維修保養(yǎng)市場大趨勢。圖21可以看出不同玩家在汽車維修保養(yǎng)市場的產(chǎn)業(yè)鏈布局情況。

上下游價值鏈呈現(xiàn)整合趨勢，各類玩家紛紛著力打通商業(yè)閉環(huán)創(chuàng)造更大價值。上述不同背景的玩家為服務(wù)好C端客戶，紛紛開始拓展自己的后市場供應(yīng)鏈及線下服務(wù)能力，通過自身基因和在產(chǎn)業(yè)鏈上的原有布局，或進(jìn)一步向上整合供應(yīng)鏈，或向下拓展零售端服務(wù)能力。

供應(yīng)鏈更具規(guī)模效應(yīng)，尤其在易損件領(lǐng)域龍頭顯現(xiàn)；維修服務(wù)端市場分散、整合難度大，但長期來看未來必將有大品牌玩家逐漸引領(lǐng)市場。保養(yǎng)易損件SKU相對較少，供應(yīng)鏈企業(yè)通過整合上游資源和聚攏下游客戶容易形成規(guī)模效應(yīng)，以新康眾為代表的部分玩家嶄露頭角引領(lǐng)市場。后端維修服務(wù)市場較為分散，區(qū)域市場特征明顯，單一品牌很難整合市場。但長期來看，線下連鎖龍頭將通過不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)布局和標(biāo)準(zhǔn)化管理形成全國范圍內(nèi)的品牌力。

維修保養(yǎng)核心痛點(diǎn)仍然是線下服務(wù)，后市場巨頭均以不同形式布局線下維保服務(wù)能力。中國消費(fèi)者于歐美發(fā)達(dá)市場消費(fèi)者有顯著的需求差別，中國消費(fèi)者現(xiàn)階段是一種極致的DIFM文化。DIFM模式的4大核心競爭力是配件品質(zhì)、配件滿足率（包含產(chǎn)品線廣度及物流效率）、服務(wù)品質(zhì)以及價格，因此后市場巨頭均瞄準(zhǔn)服務(wù)端網(wǎng)絡(luò)覆蓋和品質(zhì)提升進(jìn)行線下布局。