梅穎 陳曉明

摘 要：愛達模式是推銷理論與實務(wù)當(dāng)中非常重要的一種推銷模式，愛達模式能夠成功地復(fù)制到大學(xué)生的互動教學(xué)中來，互動教學(xué)是一個環(huán)環(huán)相扣的互動過程，缺一不可，每一個環(huán)節(jié)都要得到足夠的重視，只有將每一個環(huán)節(jié)的互動教學(xué)做好，就會從整體上提升互動教學(xué)的效果，而推銷理論與技術(shù)中的愛達推銷模式能夠較好地解決這一問題，它能夠?qū)崿F(xiàn)國際市場營銷互動教學(xué)效果的最優(yōu)化和最佳化。首先，要引起學(xué)生對國際市場營銷內(nèi)容的注意;其次，要喚起學(xué)生對國際市場營銷內(nèi)容的興趣;再次，要激發(fā)學(xué)生對國際市場營銷的學(xué)習(xí)欲望;最后，采取措施促使學(xué)生主動學(xué)習(xí)國際市場營銷。

關(guān)鍵詞：愛達模式;互動教學(xué);國際市場營銷;興趣;欲望

0 引言

愛達模式是推銷理論與實務(wù)當(dāng)中非常重要的一種推銷模式，推銷模式是推銷人員根據(jù)產(chǎn)品的特征和顧客的特點對顧客購買階段的不同心理情況進行總結(jié)并形成了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的程序。目前被廣泛采用的推銷模式包括愛達模式、迪伯達模式、埃德帕模式和費比模式，其中愛達模式被眾多推銷員所普遍采用。愛達模式是什么意思呢，實際上愛達模式是一套推銷程序，它是四個英文單詞的縮寫，是四個英文字母AIDA的譯音，每一個英文單詞代表了一個推銷步驟，其中第一個A代表Attention，其含義是引起消費者和顧客的注意，第二個I代表Interest，其內(nèi)涵是喚起客戶和潛在買方的興趣，第三個D是Desire，其意思是激發(fā)潛在消費者的購買欲望，第四個A為Action，即想方設(shè)法推動和促成潛在消費者產(chǎn)生實際購買行為。因此，歸納起來，愛達模式包括了四個推銷步驟，而每一個步驟都不可或缺，都非常重要，各個推銷步驟也不是孤立和隔離的，他們之間緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，作為推銷員，掌握和運用好這些推銷步驟就會取得良好的推銷效果，獲得好的推銷利益。那么愛達推銷模式跟教學(xué)又有什么關(guān)系呢，事實上，事物是普遍聯(lián)系的，萬物都是互聯(lián)相通的，愛達模式主要探討推銷員和顧客之間的互動關(guān)系，即推銷人員如何說服潛在顧客接受他的觀點、接受他提供的產(chǎn)品、接受他背后的企業(yè)、接受他本人，優(yōu)秀的推銷人員能夠在互動中和潛在客戶建立良好的合作關(guān)系，不僅推銷員獲取了推銷利益，客戶也會從中收益，可見，有效地運用愛達推銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)推銷員和客戶之間的雙贏。愛達推銷模式是能夠被復(fù)制在互動教學(xué)過程中，尤其是具有一定世界觀和價值觀的大學(xué)生。當(dāng)代大學(xué)生和中學(xué)生、小學(xué)生完全不一樣，有自己獨立思考的能力，學(xué)習(xí)更多地體現(xiàn)在主動性，而不是被動性。隨著生活條件和物質(zhì)條件的不斷改善和提高，現(xiàn)在的大學(xué)生不是說他不愿意學(xué)習(xí)，而是沒有找到一個能夠讓他對學(xué)習(xí)主題關(guān)注、對學(xué)習(xí)內(nèi)容感興趣、提升學(xué)習(xí)欲望、最終采取措施主動學(xué)習(xí)的方式方法。

本文認(rèn)為，愛達模式能夠成功地復(fù)制到大學(xué)生的互動教學(xué)中來，所講授的內(nèi)容能夠引起大學(xué)生的關(guān)注，在互動教學(xué)過程中能夠提高大學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在教學(xué)過程中通過行之有效的提問方式能夠激發(fā)大學(xué)生的求知欲望，能夠取得較好的互動教學(xué)效果。

1 國際市場營銷教學(xué)介紹

國際市場營銷是市場營銷和國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的一門專業(yè)課，而且是必修課。主修這兩個專業(yè)的本科生基本上在大學(xué)三年級開設(shè)這門課，一般是48個學(xué)時，學(xué)生修完合格后會獲得3個學(xué)分。因此，國際市場營銷這門課在這兩個專業(yè)的培養(yǎng)方案和課程設(shè)置中起著非常重要的作用，學(xué)生必須要學(xué)好這門課。如何學(xué)好這門課呢，當(dāng)然，不同的學(xué)者有不同的看法和觀點，有的學(xué)者認(rèn)為，采用翻轉(zhuǎn)課堂方式能夠?qū)W好這門課，有的學(xué)者認(rèn)為，一定要在課前進行預(yù)習(xí)，在課中進行互動，在課后進行討論。有的專家認(rèn)為，要側(cè)重于情景教學(xué)，高度重視環(huán)境對教學(xué)效果的影響。還有的專家認(rèn)為，國際營銷的教學(xué)必須重視三個環(huán)節(jié)，一個是課前閱讀，中間是課堂參與，最后要進行課后討論。也有的專家認(rèn)為，互動教學(xué)要重視信息技術(shù)的運用，通過信息技術(shù)的廣泛采用提供互動教學(xué)的效果。本文認(rèn)為，互動教學(xué)是一個環(huán)環(huán)相扣的互動過程，缺一不可，每一個環(huán)節(jié)都要得到足夠的重視，只有將每一個環(huán)節(jié)的互動教學(xué)做好，就會從整體上提升互動教學(xué)的效果，而推銷理論與技術(shù)中的愛達推銷模式能夠較好地解決這一問題，實現(xiàn)互動教學(xué)效果的最優(yōu)化和最佳化。

2 愛達模式在國際市場營銷教學(xué)過程中的應(yīng)用

國際市場營銷的主要內(nèi)容包括國際市場營銷環(huán)境、國際目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略、國際市場進入戰(zhàn)略、國際市場營銷策略和國際市場營銷調(diào)研?，F(xiàn)在就愛達推銷模式在國際市場營銷教學(xué)過程中的具體應(yīng)用進行分析。

2.1 引起學(xué)生對國際市場營銷內(nèi)容的注意

以國際市場營銷環(huán)境為例，國際市場營銷環(huán)境是國際市場營銷非常重要的教學(xué)內(nèi)容，涵蓋的知識點廣而散，學(xué)生不太容易掌握，若不采用有針對性的教學(xué)方法，學(xué)生的注意力容易分散，甚至?xí)a(chǎn)生厭學(xué)情緒，要想學(xué)好這部分內(nèi)容，首先要將學(xué)生的注意力集中起來，要讓學(xué)生對老師所授內(nèi)容給予足夠的關(guān)注，那么如何才能讓學(xué)生產(chǎn)生更多的關(guān)注呢，舉例說明，國際市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，微觀環(huán)境包括企業(yè)的供應(yīng)商、競爭者、營銷中介、顧客等。如果一個一個按部就班地講授供應(yīng)商是什么，競爭者是什么，營銷中介是什么，顧客又包括哪些，那時間一長，學(xué)生就會覺得枯燥，就不愿意聽了，如果能夠緊密聯(lián)系現(xiàn)狀，抓住熱點問題，如供應(yīng)商問題，可以講一下口罩供應(yīng)商對藥店的影響，學(xué)生一下就會產(chǎn)生關(guān)注，因為非典型性冠狀病毒目前是熱點問題，那么通過熱點問題，微觀環(huán)境的內(nèi)容很容易講清楚，再通過與學(xué)生互動，學(xué)生更能夠理解供應(yīng)商、競爭者、營銷中介和顧客的具體含義。因此，教師所講授內(nèi)容能夠引起學(xué)生的注意至關(guān)重要，它是提高互動教學(xué)效果的前提和基礎(chǔ)，沒有這一步，互動教學(xué)就無從談起。

2.2 喚起學(xué)生對國際市場營銷內(nèi)容的興趣

如果學(xué)生只是對國際市場營銷知識產(chǎn)生關(guān)注，那么持續(xù)的時間一定不會長久，在關(guān)注的基礎(chǔ)上一定還要對所學(xué)知識產(chǎn)生濃厚的興趣，興趣是學(xué)生對學(xué)習(xí)內(nèi)容的選擇性態(tài)度和心理上的一種傾向。興趣與注意有著密切的關(guān)系，興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，它反過來會對注意進行強化，喚起學(xué)生對國際市場營銷內(nèi)容的興趣要注重兩個方面：一是學(xué)生要敢于發(fā)問，敢于向老師準(zhǔn)確發(fā)問。二是要積極聆聽老師的講授。比如在學(xué)習(xí)國際市場營銷文化環(huán)境的內(nèi)容時，針對文化環(huán)境比較抽象的特點，學(xué)生要勇于向老師提問什么是文化環(huán)境，可否舉個例子說明，老師在講授過程中首先闡述文化的概念，它是一個復(fù)合的整體，包括知識、宗教信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗、價值觀念等因素，是人類社會的遺產(chǎn)，深刻影響著企業(yè)的國際營銷活動。由于比較抽象，為了喚起學(xué)生的興趣，老師必須要舉個具體的例子來加以說明，如我們在學(xué)習(xí)英語的時候會發(fā)現(xiàn)工商業(yè)的詞匯特別地多，原因是英國原來是資本主義頭號強國，工業(yè)、商業(yè)和貿(mào)易最為發(fā)達，因此，相關(guān)的詞匯就特別多，為什么阿拉伯國家描述雪的詞匯特別少，而描寫駱駝的詞匯特別多，原因在于阿拉伯國家常年幾乎不下雪，由于沙漠多，經(jīng)常要使用駱駝作為運輸貨物和人員的工具。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣通過這樣的方式就提了起來。

2.3 激發(fā)學(xué)生對國際市場營銷的學(xué)習(xí)欲望

教師通過互動教學(xué)活動喚起了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣以后，可以使學(xué)生的心理活動產(chǎn)生一種不平衡，把對國際市場營銷相關(guān)知識的需要和欲望放在了更為重要的位置，從而產(chǎn)生了真正的學(xué)習(xí)欲望。當(dāng)學(xué)生意識到自己的學(xué)習(xí)需求并對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣后，一般就會對是否擁有這些知識進行認(rèn)真的思考，要權(quán)衡如何學(xué)，學(xué)到何種程度，學(xué)完這些內(nèi)容對我有什么好處。教師要強化學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和欲望，使學(xué)生保持對學(xué)習(xí)的肯定態(tài)度，這樣有助于學(xué)生把學(xué)習(xí)放在重要位置，從而迅速產(chǎn)生學(xué)習(xí)欲望。比如學(xué)生在學(xué)習(xí)國際市場目標(biāo)市場覆蓋策略的內(nèi)容時，教師可以舉一些學(xué)生特別感興趣并且有強烈學(xué)習(xí)欲望的例子來講授，當(dāng)前，中國的第三方支付發(fā)展迅猛，尤其是支付寶，大家都在用手機來實現(xiàn)支付功能，通過掃碼，或者刷臉來實現(xiàn)，無論你是大學(xué)生、還是中學(xué)生，無論你是中國人還是外國人，不管你是男人還是女人，也不管你是從事何種行業(yè)，都可以通過支付寶來實現(xiàn)購物、消費和娛樂，這就是所謂的國際目標(biāo)市場無差異營銷策略。馬云的支付寶公司針對所有消費者推出一種支付方式，世界各國都一樣，都采用掃碼付款或刷臉付款的方式，通過這樣的例子一定能夠激發(fā)學(xué)生對國際市場營銷的學(xué)習(xí)欲望。

2.4 采取措施促使學(xué)生主動學(xué)習(xí)國際市場營銷

教師針對不同學(xué)生的實際情況，要不失時機推動他們學(xué)習(xí)內(nèi)容進行實質(zhì)性思考，以強化學(xué)生的學(xué)習(xí)意識和學(xué)習(xí)信心，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)意志。教師要善于識別學(xué)生的學(xué)習(xí)信號，包括語言信號和非語言信號，語言信號是學(xué)生直接在課堂上說出來的，非語言信號是學(xué)生以非語言方式表達出來的學(xué)習(xí)意愿，它需要教師能夠準(zhǔn)確識別和及時把握。比如在講授國際市場營銷價格策略的內(nèi)容時，教師可以提出一個問題，世界零售巨頭沃爾瑪采用的是什么價格策略，幾乎所有的學(xué)生對沃爾瑪都或多或少有所了解，甚至許多學(xué)生還經(jīng)常光顧。當(dāng)問題問完后，有些學(xué)生會直接發(fā)出語言信號，直接回答，而有些學(xué)生會發(fā)出非語言信號，通過眼神、手勢等體現(xiàn)出來，作為老師一定要善于識別，讓學(xué)生勇于回答，促使學(xué)生主動學(xué)習(xí)國際市場營銷。

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