羚羊思維

美國(guó)心理學(xué)家考克斯和約翰曾一起進(jìn)行了一次穿越賽倫吉提大平原的飛行。凌晨時(shí)分，大象、獅子和大群的羚羊穿過(guò)整個(gè)平原，景象非常優(yōu)美。

他們的非洲導(dǎo)游注意到他們正盯著那群羚羊出神，便沉吟道，“幸虧羚羊的數(shù)量大，否則這個(gè)物種很快就會(huì)滅絕?！笨伎怂箚?wèn)他為什么這么說(shuō)，他笑了，然后指著一頭停止奔跑的羚羊說(shuō)：“那頭羚羊跑不了多遠(yuǎn)了。它停下來(lái)不是因?yàn)橐庾R(shí)到有什么重要的事情需要思考，也不是因?yàn)樗哿?，而是因?yàn)樗浟水?dāng)初為什么要奔跑。羚羊總是這樣，它們發(fā)現(xiàn)了天敵，本能地向相反的方向逃開(kāi)。但是它們很快就會(huì)忘記是什么促使它們奔跑，甚至?xí)谧畈贿m當(dāng)?shù)臅r(shí)候停下來(lái)，停在天敵旁邊，有時(shí)甚至向某個(gè)天敵走過(guò)去。如果不是在數(shù)量上占優(yōu)勢(shì)，我想這個(gè)種群將在幾個(gè)星期內(nèi)被消滅干凈?！?/p>

考克斯發(fā)現(xiàn)，他曾在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界中見(jiàn)過(guò)同樣的現(xiàn)象。許多人有規(guī)律的舉動(dòng)讓他想起了那些羚羊——他們有不錯(cuò)的主意，也為自己設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)，而且為這個(gè)目標(biāo)努力了，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)他們并沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)時(shí)，就對(duì)自己說(shuō)：“嗯，這太難了。這比我想象的難多了?！比缓笏麄兙屯Ｔ谀抢镆粍?dòng)不動(dòng)。

為了達(dá)到目標(biāo)，我們必須避免羚羊的思維。為此，我們必須確定一個(gè)目標(biāo)，然后堅(jiān)持不懈地向它努力。當(dāng)每天結(jié)束的時(shí)候，好好總結(jié)一下并且問(wèn)自己：“我距離自己設(shè)定的主要目標(biāo)又近了多少？”如果你當(dāng)天沒(méi)有為達(dá)到目標(biāo)做出什么有意義的行動(dòng)，那么你必須從明天開(kāi)始讓自己振作起來(lái)。

目標(biāo)梯度效應(yīng)

科學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們?cè)浇咏繕?biāo)時(shí)，他們就越有動(dòng)力，也越會(huì)采取行動(dòng)。比如兔子快要接近食物時(shí)會(huì)跑得更快，這被稱(chēng)為目標(biāo)梯度效應(yīng)。

目標(biāo)梯度效應(yīng)在生活中最常見(jiàn)的一個(gè)應(yīng)用就是咖啡卡券的發(fā)放。很多咖啡店都會(huì)有收集印花免費(fèi)兌換咖啡的活動(dòng)，假如顧客需要收集8個(gè)印花才能兌換一杯咖啡，這時(shí)發(fā)放一張印有10個(gè)空白位（已有2個(gè)印花）的卡券，比一張8個(gè)空白位的卡券更能激起顧客收集的欲望，因?yàn)橐延械?個(gè)印花會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得自己離既定的目標(biāo)距離更近。

一項(xiàng)研究表明，目標(biāo)梯度效應(yīng)對(duì)人們的社會(huì)動(dòng)機(jī)有著強(qiáng)烈的影響。例如，人們更可能在即將達(dá)到目標(biāo)的慈善籌款中捐獻(xiàn)，這是因?yàn)樵诨I款的后期階段捐款，他們能感受到更深層次的影響和較強(qiáng)的滿(mǎn)足感。

在銷(xiāo)售中也常常運(yùn)用到目標(biāo)梯度效應(yīng)，例如，當(dāng)顧客開(kāi)始打量一件衣服時(shí)，店員告訴他這件衣服正在打折，或他可以得到一張優(yōu)惠券，這會(huì)大大提高購(gòu)買(mǎi)行為的完成率。

物質(zhì)刺激可以激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，但當(dāng)目標(biāo)達(dá)到后，人們的動(dòng)機(jī)會(huì)回歸初始的較低水平，即使設(shè)置了可見(jiàn)的二次目標(biāo)。企業(yè)通常采取員工培訓(xùn)、定向市場(chǎng)銷(xiāo)售或隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)非忠實(shí)用戶(hù)等方式保留或轉(zhuǎn)化忠實(shí)用戶(hù)，來(lái)抵消這種負(fù)面影響。道理很簡(jiǎn)單：只能實(shí)現(xiàn)首次目標(biāo)，也總比一次都實(shí)現(xiàn)不了要好。