陳龍強 劉峻榜

獨立法人直銷銀行誕生于我國互聯(lián)網(wǎng)金融由盛轉衰，而數(shù)字經(jīng)濟蓬勃興起之時。雖然尚無明確官方定義，我們認為，獨立法人直銷銀行是指具有獨立法人地位，不設線下網(wǎng)點，由金融機構和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)合設立的純數(shù)字銀行。這一經(jīng)營模式下，獨立法人直銷銀行定位于數(shù)字普惠金融，沒有物理營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，面向最廣泛用戶提供“存、貸、匯、投、保”等綜合金融業(yè)務，客戶可以通過智能手機、智能音箱、車聯(lián)網(wǎng)等智能終端遠程獲取銀行產(chǎn)品和服務。

獨立法人直銷銀行的起源

回顧我國現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展史，也是一部不斷伴隨著科技進步的歷史，與我國經(jīng)濟發(fā)展和人們生活息息相關。伴隨著數(shù)字經(jīng)濟的到來，商業(yè)銀行的發(fā)展也進入新的階段。獨立法人直銷銀行是我國近年來的一項重大監(jiān)管創(chuàng)新，是適應數(shù)字經(jīng)濟潮流的鼎新之舉，是典型的數(shù)字銀行形態(tài)，有其歷史必然性。

宏觀層面，數(shù)字經(jīng)濟成為數(shù)字銀行的核心驅動力。近年來，我國政府出臺了一系列政策推動數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，2017年數(shù)字經(jīng)濟對我國GDP的貢獻率為55%，接近甚至超越了某些發(fā)達國家水平。習近平總書記強調：“當今世界，科技革命和產(chǎn)業(yè)變革日新月異，數(shù)字經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，深刻改變著人類生產(chǎn)生活方式，對各國經(jīng)濟社會發(fā)展、全球治理體系、人類文明進程影響深遠?！睌?shù)字經(jīng)濟在此變革過程中積極擁抱實體經(jīng)濟，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟增長的重要引擎，正深刻影響著產(chǎn)業(yè)變革和結構調整，也驅動著銀行業(yè)數(shù)字化轉型，推動經(jīng)濟持續(xù)高質量發(fā)展。

中觀層面，普惠金融急需破局，銀行數(shù)字化轉型迫在眉睫。在中國仍然存在較大的金融供給不平衡問題，但在傳統(tǒng)服務模式和技術條件下，普惠金融一直沒找到破局之道。根據(jù)世界銀行2018年1月公布的數(shù)據(jù)顯示，中國中小微企業(yè)融資缺口達12萬億元，近80%的微型企業(yè)融資需求沒有得到滿足;而在個人金融領域，我國依然存在大量傳統(tǒng)金融機構無法服務或無法充分滿足需求的人群，截至2018年末，中國人均持有信用卡量為0.44張，僅為美國十分之一。數(shù)字經(jīng)濟的興起為觸達偏遠地區(qū)和長尾人群提供了多元化數(shù)字化渠道，通過機器學習、大數(shù)據(jù)和人工智能等現(xiàn)代數(shù)字科技，可以大幅降低金融機構的運維成本，真正發(fā)揮長尾效應，恰如其分地推動普惠金融向數(shù)字普惠金融進化，改善普惠金融的可持續(xù)性。數(shù)字普惠金融的發(fā)展提高了長尾群體的金融可獲得性，推動經(jīng)濟社會更公平、更平衡地發(fā)展。

微觀層面，數(shù)字經(jīng)濟催生了數(shù)字化消費場景，正深刻影響著人們的生產(chǎn)生活方式。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年中國銀行業(yè)平均離柜率高達88.68%，移動線上化已成為主流。這個時期也誕生了螞蟻金服、字節(jié)跳動、美團點評、京東數(shù)科等大型平臺級公司，從線上電商到線下新零售，從掃碼支付到人臉支付，從數(shù)字電影到短視頻，數(shù)字生活正展現(xiàn)出強勁的爆發(fā)力。在工作方式上，視頻會議、遠程辦公等成為企業(yè)數(shù)字化辦公的標配。

2020年初，受新冠肺炎疫情影響，全國各地快速切入戰(zhàn)“疫”狀態(tài)，白領們“云辦公”，學生們“停課不停學”，日常生活物資線上即可采購，進一步催化了數(shù)字化生活方式的普及。數(shù)字經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展正散發(fā)出巨大魅力，成為不可逆轉的時代浪潮。

獨立法人直銷銀行的主要特征

與傳統(tǒng)銀行業(yè)的比較

獨立法人直銷銀行本質上也是股份制商業(yè)銀行，但又區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)銀行和民營銀行，總結起來有四個主要特征：銀行辦銀行、完全市場化、金融科技屬性以及數(shù)字普惠金融定位。

“銀行辦銀行”。獨立法人直銷銀行是由國有控股銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同出資設立，包含了國有資本和民營資本，所以其性質上不屬于民營銀行。而參照監(jiān)管相關要求，發(fā)起人單一股東及關聯(lián)股東的持股比例不高于30%。如百信銀行創(chuàng)立時中信銀行占股70%，百度公司占股30%，雙方在董事會上均握有一票否決權。

由于股權結構上的設計，中信銀行與百信銀行構成母子行關系。以百信銀行為例，獨立法人直銷銀行在監(jiān)管層級上參照母行，由銀保監(jiān)會股份制銀行部負責監(jiān)管。相較之下，目前批復的民營銀行均屬于城商行，由地方銀保監(jiān)局負責直接監(jiān)管，在經(jīng)營范圍上受區(qū)域性約束。

完全市場化。不同于傳統(tǒng)銀行下設的直銷銀行部門，獨立法人直銷銀行擁有獨立的法人主體，在財務、人力、科技和風險管理等方面都與母行保持獨立，也就意味著財務上無需并表。這種獨立性使得獨立法人直銷銀行具備更加市場化的體制機制、更加靈活的創(chuàng)新機制和較高的自主性。其獨特的股權結構融合了“金融+互聯(lián)網(wǎng)”雙重屬性，使得獨立法人直銷銀行既具備國有控股銀行的穩(wěn)健特性，又具有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新高效特征，也為未來引入更多元化的股東預留了空間。

金融科技屬性。與傳統(tǒng)銀行相比，獨立法人直銷銀行將金融科技提到了前所未有的戰(zhàn)略高度，科技人員占比超過60%，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等新興技術為構建“零接觸數(shù)字銀行”和開放銀行模式提供可能。例如，百信銀行從誕生之初就是一家“建在云上的智能銀行”，通過構建智能金融大腦，并以金融云和大數(shù)據(jù)為基礎持續(xù)探索人工智能在金融場景領域的應用，打造“智能銀行即服務”體系，為用戶提供足不出戶、千人千面的金融服務。

數(shù)字普惠金融定位。獨立法人直銷銀行與傳統(tǒng)銀行最大的差異性體現(xiàn)在數(shù)字普惠金融定位上，依托金融科技能力和開放銀行模式，獨立法人直銷銀行致力于服務最廣泛的個人和小微客戶，用戶畫像呈現(xiàn)下沉化、年輕化、藍領化特征，以此推動金融資源供給平等化，提升金融服務覆蓋人群的多樣性。

除了股東背景、監(jiān)管屬性和業(yè)務布局存在較大差異之外，獨立法人直銷銀行與境內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)民營銀行、香港虛擬銀行總體上有較多相似之處，構成了我國現(xiàn)階段數(shù)字銀行的主力軍，通過發(fā)揮金融科技優(yōu)勢，尤其是普惠信貸方面，聚焦服務長尾客群，填補了我國傳統(tǒng)銀行服務不到位的空白。

與國外數(shù)字銀行的比較

縱觀全球，數(shù)字化進程在加快，同樣深刻影響著歐美發(fā)達國家的銀行業(yè)，出現(xiàn)了一批美國互聯(lián)網(wǎng)銀行、歐洲直銷銀行或“挑戰(zhàn)者銀行”。而近年來，亞太地區(qū)隨著金融科技的發(fā)展，數(shù)字銀行也逐步進入大眾視野。

歐美地區(qū)數(shù)字銀行起步較早，但并未批復類似獨立法人直銷銀行或民營銀行專門牌照，而是自行決定線上或線下開展業(yè)務。美國互聯(lián)網(wǎng)銀行以Discover Bank、Ally Bank、Capital One 360為代表，主要是傳統(tǒng)銀行或其他金融機構設立的子公司;歐洲直銷銀行以ING Direct為代表，目前在歐洲占據(jù)較高市場份額;歐洲“挑戰(zhàn)者”銀行是指獲得新型銀行資格的金融科技公司，以Atom Bank、Tandem Bank、Monzo、Starling Bank、Revolut和N26為代表，近年來也發(fā)展亮眼。

歐美地區(qū)數(shù)字銀行與我國獨立法人直銷銀行在業(yè)務模式與目標用戶方面具有較高相似性，但也存在著兩個顯著特征：

允許遠程開戶。歐洲數(shù)字銀行更偏重從線下渠道到線上渠道的革新，均被允許以遠程方式開戶，因此用戶可享有較為完整的金融服務，而國內(nèi)數(shù)字銀行尚未允許遠程開具一類戶，這也導致部分業(yè)務受到限制。

線上線下結合。美國互聯(lián)網(wǎng)銀行定位于將互聯(lián)網(wǎng)作為觸客渠道，將原有的線下服務搬遷至線上，并未在金融科技上有大的突破，目前頭部的互聯(lián)網(wǎng)銀行已實現(xiàn)盈利。歐洲直銷銀行的代表ING Direct以純線上和薄利多銷經(jīng)營策略聞名，但近年來也開始走向線下，在城市各處咖啡店設立了辦事處以支持線上業(yè)務，通過小成本的物理網(wǎng)點滿足線下客群的需求。

歐美數(shù)字銀行遍地開花的同時，亞太地區(qū)也迎來了數(shù)字銀行的浪潮，主要包括中國香港虛擬銀行、新加坡數(shù)字銀行以及韓國互聯(lián)網(wǎng)銀行。2015年韓國電信、螞蟻金服等20家股東發(fā)起籌建了韓國第一家互聯(lián)網(wǎng)銀行K-Bank，為韓國用戶提供存款、貸款、信用卡、理財、外匯等互聯(lián)網(wǎng)金融服務。2019年初，中國香港金管局頒發(fā)了8張?zhí)摂M銀行牌照，正式開始邁出數(shù)字銀行的步伐。隨后新加坡也推出相似的牌照，設立數(shù)字銀行。這些地區(qū)的數(shù)字銀行均重視金融科技的應用，并被允許通過遠程方式為用戶開立金融賬戶。

新加坡數(shù)字銀行對于數(shù)字銀行牌照進行了更加細致的分類，主要分為兩種類型，包括完整的數(shù)字銀行牌照和數(shù)字批發(fā)銀行牌照，前者只開放給總部設在新加坡、由新加坡人掌控的公司，可提供多元化金融服務，包括接受零售客戶存款，后者開放給新加坡或外國公司，但只能服務中小企業(yè)和非零售客戶。

與其他地區(qū)數(shù)字銀行大多優(yōu)先發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務不同，韓國互聯(lián)網(wǎng)銀行更加注重負債業(yè)務。由于韓國已經(jīng)實現(xiàn)了利率市場化，韓國互聯(lián)網(wǎng)銀行主要通過提供高于傳統(tǒng)銀行的存款產(chǎn)品實現(xiàn)與傳統(tǒng)銀行的錯位競爭（詳見表1）。

獨立法人直接銀行對傳統(tǒng)銀行數(shù)字化轉型的啟示

數(shù)字銀行已經(jīng)成為我國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐，獨立法人直銷銀行為數(shù)字銀行的發(fā)展提供了新思路，對我國銀行業(yè)數(shù)字化轉型和金融科技發(fā)展提供了可借鑒的經(jīng)驗。

持續(xù)加大科技投入，堅定數(shù)字化發(fā)展道路

當前，銀行數(shù)字化轉型趨勢已經(jīng)不可逆轉。對于一些資產(chǎn)規(guī)模雄厚、已具備一定科技實力、用戶規(guī)模龐大的傳統(tǒng)銀行，應繼續(xù)大比例提高金融科技投入，培養(yǎng)扎實的科技人才隊伍，無論是對客還是對內(nèi)，全面提升自主可控的數(shù)字化能力。對于一些中小型傳統(tǒng)銀行，面對數(shù)字化轉型可能“知易行難”，可以結合本行戰(zhàn)略規(guī)劃對重點業(yè)務進行優(yōu)先投入，尤其是針對本行特色業(yè)務進行精準投放，并積極與外部金融科技公司合作，實現(xiàn)以點帶面、階梯式的數(shù)字化轉型升級。

倡導高效創(chuàng)新文化，建立靈活敏捷組織

打造具有競爭力的數(shù)字化銀行，應當有相應的文化和組織機制作為保障。傳統(tǒng)銀行在進行數(shù)字化轉型過程中，一方面應當倡導簡單高效、鼓勵創(chuàng)新的工程師文化或產(chǎn)品經(jīng)理文化，可以組織行內(nèi)“黑客馬拉松”或“程序員節(jié)”等活動，建立起激勵創(chuàng)新、迭代試錯、擁抱不完美的文化氛圍，提升科技創(chuàng)新的積極性。另一方面，應當建立更加靈活敏捷的組織機制，適應科技研發(fā)快速迭代、跨部門信息處理傳遞的特點，打破各條線相互割裂、決策環(huán)節(jié)冗長的組織架構，以更加靈活敏捷的組織機制支持科技研發(fā)與創(chuàng)新，留住優(yōu)秀科技人才。

堅持以用戶為中心，打造開放共贏生態(tài)

數(shù)字銀行讓“以用戶為中心”真正成為可能，但數(shù)字生活的轉變也同時為用戶進行賦權，從一個APP轉移到另一個APP或放棄一個APP的成本極低，用戶對用戶體驗要求更為苛刻。銀行數(shù)字化轉型需要以滿足用戶需求為中心，為用戶提供觸手可及、高效便捷、風險可控、定價合理的綜合金融服務。為提升用戶體驗，傳統(tǒng)銀行一方面應當加強科技與業(yè)務融合，改進組織機制，重視互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運營文化，為用戶提供極致體驗的產(chǎn)品;另一方面，應當積極打造開放共贏生態(tài)，引入更多第三方合作伙伴，以自建開放平臺的模式或融入外部場景的模式，加強品牌聯(lián)動和用戶心智影響，使金融服務與場景深度融合，實現(xiàn)開放共贏。

獨立法人直銷銀行實踐分析——以百信銀行為例

2017年11月18日，國內(nèi)首家獨立法人直銷銀行——百信銀行正式對外開業(yè)，從此獨立法人直銷銀行正式登上歷史舞臺。由于它獨特的股權結構、監(jiān)管屬性和商業(yè)模式，引起了國內(nèi)外金融業(yè)界、監(jiān)管機構、學術機構和資本市場的廣泛關注。2019年上半年，百信銀行首次實現(xiàn)盈利。截至2019年11月18日開業(yè)兩周年之際，百信銀行累計信貸投放規(guī)模達1869億元，財富管理規(guī)模1486億元，用戶規(guī)模達到3096萬。百信銀行的實踐成果初步驗證了獨立法人直銷銀行模式已經(jīng)跑通，具備良好的發(fā)展前景。

百信銀行的成立入選中國銀行業(yè)協(xié)會“2017年中國銀行業(yè)十件大事”。作為全國第一家，也是目前唯一一家獲批的獨立法人直銷銀行，百信銀行在兩年多探索過程中也逐步形成了自己的模式。

重視用戶價值，聚焦數(shù)字普惠金融戰(zhàn)略定位

數(shù)字銀行在數(shù)字經(jīng)濟趨勢下迎來了戰(zhàn)略機遇期，而普惠金融的巨大潛力則成為了百信銀行的核心戰(zhàn)場。百信銀行將戰(zhàn)略定位聚焦于數(shù)字普惠金融的實踐，充分發(fā)揮金融科技優(yōu)勢，利用開放銀行差異化的經(jīng)營模式，極大地降低了普惠金融服務成本和門檻，致力于為最廣泛人群帶來平等、便捷、安全的數(shù)字普惠金融服務。

具體業(yè)務上，百信銀行將客戶導向轉變成用戶價值導向，以消費金融和財富管理作為業(yè)務突破口，發(fā)揮產(chǎn)品用戶體驗和定價方面的明顯優(yōu)勢，目標客群更集中在年輕客群和新興中產(chǎn)。同時，由于業(yè)務完全線上化的特點，百信銀行更加重視穩(wěn)健經(jīng)營，守牢風險底線。

截至2019年11月18日，百信銀行的信貸用戶百分之百從線上獲取信貸服務，其中?？萍耙韵聦W歷客戶占比超過70%，三線（含）以下城市客戶占比50%左右，月收入1萬元以下客戶占比75%，10萬多人是納入國家精準扶貧范圍的貧困戶，30%的客戶此前從來沒有在正規(guī)金融機構獲得過信貸服務，此外還有超過150萬戶小微企業(yè)主，具有典型的普惠特征。

開設數(shù)字分行，創(chuàng)新開放銀行發(fā)展模式

在移動數(shù)字時代，擁抱和發(fā)力開放銀行已經(jīng)成為數(shù)字銀行重構業(yè)務模式的新戰(zhàn)略高地，而根據(jù)自身資源與特點，在開放銀行業(yè)務上，各家銀行也呈現(xiàn)出“百花齊放”的創(chuàng)新格局。百信銀行基于股東生態(tài)和開放生態(tài)，確立了“B+B2C”的開放銀行模式。在“B+B2C”開放模式下，百信銀行提供支付、賬戶、信貸、理財?shù)冉鹑谀芰x能場景進行合規(guī)經(jīng)營，而場景合作方賦能銀行進行生態(tài)共建，雙方共創(chuàng)產(chǎn)品、聯(lián)合風控、聯(lián)合運營。目前，百信銀行已經(jīng)開放了超過350支API接口，連接了超過80家場景合作方，從搜索、內(nèi)容、新消費、出行、電商、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領域持續(xù)賦能生態(tài)建設。

以百度閃付為例，這是一款基于智能小程序的綜合金融服務平臺，是百信銀行開設在手機百度的“數(shù)字分行”。據(jù)統(tǒng)計，百度每天有金融相關檢索詞3.3億，銀行、證券、基金產(chǎn)品的搜索占比高達77%，過去，這些需求因為沒有產(chǎn)品去承接而白白流失了。隨著百度閃付的出現(xiàn)，金融服務與數(shù)據(jù)實現(xiàn)了雙閉環(huán)，用戶的碎片化和場景化金融需求得到了滿足。百度閃付上線僅一個月，就實現(xiàn)了百萬級用戶增長，單日閃付卡開卡峰值突破15萬。

此外，百信銀行還在行業(yè)內(nèi)首次提出“開放銀行+”生態(tài)策略，并聯(lián)合信銀投資、百度智能云、中信產(chǎn)業(yè)基金、紅杉資本、順為資本等搭建了國內(nèi)首個開放銀行生態(tài)加速器暨“Up加速器”，其目標是連接金融機構、金融科技公司和場景生態(tài)伙伴，專門面向科創(chuàng)型中小企業(yè)提供“股權+債權、金融+科技”的跨界服務，搭建一個完全開放的智能金融生態(tài)圈，助力金融服務供給更加結構化、多元化和普惠化，賦能商業(yè)新生態(tài)，支持實體經(jīng)濟。

追求成本領先，搶占金融科技核心高地

金融科技是百信銀行能夠迅速拓展業(yè)務的核心動能。百信銀行科技投入占總投入比例超過50%，科技和數(shù)據(jù)人員占公司總人數(shù)的比重超過60%，所以更像是一家持有銀行牌照的金融科技公司。百信銀行積極布局金融云、區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術，著力打造智能風控、智能賬戶和智能服務三大核心能力，始終致力于提高服務效率、降低服務成本，未來將極大地改變成本結構和盈利模式，甚至顛覆銀行業(yè)的傳統(tǒng)估值邏輯。

百信銀行的金融科技能力在支持業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展的同時，也承擔著推動我國金融科技事業(yè)發(fā)展的使命。2020年1月15號，央行公布了首批金融科技監(jiān)管沙箱的6個試點項目，百信銀行的AIbank Inside名列其中，百信銀行也成為了第一家入箱的數(shù)字銀行。

堅持價值導向，打造長期價值銀行

傳統(tǒng)意義上，銀行的估值邏輯普遍采用市凈率 PB 估值法。一方面，銀行盈利主要依靠資產(chǎn)驅動，在 ROA 和 ROE 相對穩(wěn)定的情況下，資本規(guī)模決定了利潤水平。另一方面，銀行比其他行業(yè)更關注資產(chǎn)減值問題，資產(chǎn)減值準備的計提力度對銀行利潤的影響較大，因此相對穩(wěn)定的PB指標就成了銀行估值的重要參照。

然而，百信銀行依靠金融科技和平臺化發(fā)展，其估值邏輯更加接近于金融科技公司，核心參考指標為變現(xiàn)能力和用戶規(guī)模。變現(xiàn)能力可由ARPU值 （每用戶平均收入）和不良率體現(xiàn)，百信銀行依托“開放銀行+自營渠道”雙軌并行模式，為用戶提供綜合金融服務，使得ARPU值不斷提升，同時依托金融科技能力，不斷提升智能風控質量，降低不良率。另一方面，在變現(xiàn)能力一定的情況下，可觸達有效用戶規(guī)模數(shù)量與估值正相關。百信銀行依托股東生態(tài)與開放生態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡效應，積極擴大有效用戶規(guī)模，不斷提升盈利能力和估值水平。

（陳龍強系百信銀行副首席戰(zhàn)略官，國家金融與發(fā)展實驗室特聘研究員，劉峻榜系百信銀行戰(zhàn)略部研究員）