□ 黃嘉莉

凌晨兩點，室外8攝氏度的濕冷與屋內熱鬧的場景形成了鮮明對比。在佛山勒流服務區(qū)加油北站的“卡車司機之家”里，8名來自五湖四海的卡車司機正在吃夜宵。自4月份該站“卡車司機之家”開放后，許多原本在系統(tǒng)外加油的卡車紛紛轉到這里來，勒流北油站柴油銷量在“卡車司機之家”建成之后月均增長23.1%，有消費會員數(shù)增加5800人。

向市場要銷量、向市場要效益。面對愈發(fā)白熱化的成品油市場競爭及疫情影響的雙重壓力，廣東石油明確“以效為先，奮勇?lián)敗钡闹骰{，緊緊圍繞市場開拓、降本減費、轉型升級等重點工作，全力以赴攻堅創(chuàng)效。前11個月，該公司成品油銷售、零售、非油品、報表利潤等均超計劃完成，其中柴油銷量實現(xiàn)了同比增長。

保規(guī)模保市場

11月初，剛改造后東莞田頭角加油站開業(yè)當天銷量就達到24噸，比預期提升了18%。這是東莞成品油市場整體復蘇的一個縮影。新冠肺炎疫情讓東莞這個以對外貿(mào)易加工為主的外向型城市大受打擊，工廠停工、工人解散，對區(qū)域經(jīng)濟的影響一直持續(xù)到三季度。

疫情暴發(fā)對廣東經(jīng)濟影響巨大。疫情之后廣東省整體經(jīng)濟恢復慢、成品油需求持續(xù)疲軟，反映到廣東石油上半年的業(yè)績單上，影響了超57萬噸銷量。

面對艱難的局勢，廣東石油從年初開始就按照“外爭市場，內涵挖潛”的思路，以“越是艱難越向前”的干勁與韌勁，鉚定零售市場，全力攻堅創(chuàng)效。

位于惠州鵝嶺南路的惠南油站，同一路段分布著7座系統(tǒng)外油站，對手低價掠奪客戶，讓區(qū)域市場競爭陷入白熱化。在省公司統(tǒng)一協(xié)調下，周邊20多座油站組成區(qū)域競爭小組，逐一對接現(xiàn)有客戶需求，以效率高、服務好、質量有保障為主要“賣點”，將客戶適當分流到兄弟油站，形成了“對手油站效率低客戶煩，我們油站效率高服務好”的氛圍，成功回流300多個重點客戶，月均穩(wěn)量超1000噸。

除了區(qū)域抱團穩(wěn)量增量之外，廣東石油深挖內部增量潛力，在全省2300多座在營加油站推行“新一站一策”網(wǎng)絡提升工程和“清潔革命”，重點圍繞設施、功能、營銷、服務、用工、考核、供應等7個維度，出標準，強考核，抓整改，做精做細，實現(xiàn)管理創(chuàng)效。

同時，內部推行即時績效和員工卓越計劃，挖潛員工增量內動力。即時績效通過智能化手段，精準評價員工加油、銷售及管理工作的勞動所得，實現(xiàn)“銷售一筆，提成一筆”。覆蓋全員的卓越計劃，鎖定員工效率和服務質量，客戶當評委，1000名“服務之星”掛牌上崗，激勵員工自覺做好服務。

分毫必控降本增效

今年2月起，惠州、肇慶共58座油站發(fā)油點從原來的澤華、富灣油庫優(yōu)化調整到仙塘、新溪油庫，站均運距減少20公里。引入智能化運距測距，廣東石油資源配送全年可實現(xiàn)降費440萬元。今年以來，廣東石油通過理念轉變、考核激勵、活用政策、強化費用管控等多措并舉，前11個月費用總額同比下降10%。

年初新冠肺炎疫情暴發(fā)后，廣東石油就利用內部報刊、專題會議、全員討論等多種形式，發(fā)出“能壓減的成本，分毫必控”的倡議，引導員工牢固樹立降本增效的理念，增強厲行節(jié)約意識。創(chuàng)新收款模式、持續(xù)推廣智慧支付等方式，上門收款和財務手續(xù)費同比下降58%；通過物流優(yōu)化、減少跨省跨區(qū)配送、推廣兩票結算等方式，運雜費同比下降8%；全面改革維修體制，整合優(yōu)化維修資源，流程再造實現(xiàn)維修降費提效，修理費同比下降28%。今年以來，變動費用同比下降36%。

巧用考核指揮棒，變指標壓費為激勵降費。公司出臺《減稅降費創(chuàng)效專項獎勵方案》，圍繞降本減費、稅費減免等影響成本和效益的重點，按降費難易程度劃分為四大類28小項，逐一與費用歸口管理部門分項制定降費措施和降費目標，定期碰頭、跟蹤和分析，對超預算項目重點問責，對未達降費目標進度的重點項目進行研究，鉚定整體降費目標，確?？傮w費用可控可降。

大力挖掘政策降費空間，爭取稅費減免。公司持續(xù)關注政府出臺的助企復工政策，深度解讀社保減免、穩(wěn)崗補貼等減費政策，先后出臺《2020年稅費減免工作指導意見》《關于做好新冠肺炎疫情防控相關財稅政策落實工作的通知》等5個關于稅費減免的指導意見，出臺稅費減免專項激勵，每周通報減免進度，每月開展經(jīng)驗分享，引導各單位積極協(xié)調、主動出擊，推動1.2億元惠企政策減免。

深挖內涵轉型發(fā)力

近日，廣州沙貝加油站站長康嵩每天夜里都忙著“做生意”。最新的油非互動一推出，他私域微信里30多個客戶群，900多個客戶就異?；钴S。和康嵩一樣忙碌的還有許多站長和客戶經(jīng)理，他們有的手握上萬的客戶，相當于一個營銷KOL（關鍵意見領袖）。

7月起，廣東石油全力打造私域營銷體系，基于企業(yè)微信號，將松散的客戶分類聚集到站長、客戶經(jīng)理的“人脈圈”中，通過專業(yè)化營銷策劃和內容運營，為客戶量身定制促銷政策和跟蹤服務，促進銷售。私域營銷運行1個多月，全省建立私域客戶群2581個，私域微信粉絲突破100萬，累計銷售額超過2400萬元。

除了私域營銷外，廣東石油還加大線上平臺營銷力度。從2012年率先打造電子商務平臺以來，陸續(xù)建成官方微信、“加油廣東”APP、小程序等互聯(lián)網(wǎng)平臺矩陣，聚集了超2000萬線上用戶。隨后通過打造會員積分體系，分類分級為會員客戶提供增值服務，持續(xù)激發(fā)會員活躍度。今年以來線上平臺交易額突破5.4億元。

與之同步的還有跨界合作步伐的加快。在與金融保險、汽服、餐飲等20多個行業(yè)跨界合作的基礎上，圍繞汽車全生命周期，不斷延展線上車生態(tài)體系，引進新車銷售、汽服、定值保險等新業(yè)務，實現(xiàn)新車銷售超1000萬元，保險銷售超2.2億元。

創(chuàng)新線上營銷的同時，公司著力提升線下門店的盈利能力。借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，加油站、便利店配備了超過1萬個智能攝像頭，聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的深度應用，讓沉淀下來數(shù)以億計的數(shù)據(jù)得以運用，為建立客戶標簽和畫像模型，實現(xiàn)“千人千面”精準營銷提供了有力抓手。品牌化運作營銷活動，摒棄零散的、階段性的營銷模式，打造“廣東加油節(jié)”“超星會員”等營銷品牌，建立車主心目中高價值、持續(xù)性的營銷品牌形象，增加客戶黏性。今年以來，非油品基礎品類銷售增長10%。