賈國(guó)偉

摘要：眾所周知，電力已經(jīng)成為人們生產(chǎn)生活中必不可少的能源之一，供電企業(yè)的良好發(fā)展離不開電力營(yíng)銷的有效管理。因此，為了緊跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，電力營(yíng)銷管理工作勢(shì)在必行?；谝陨锨闆r，本文分析了客戶的潛在需求、精準(zhǔn)定位消費(fèi)客戶、個(gè)性化營(yíng)銷、制定新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)、開展大數(shù)據(jù)營(yíng)銷合作、進(jìn)行多元化服務(wù)等方面入手，提出了電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的建設(shè)性的意見。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè);電力營(yíng)銷;管理現(xiàn)狀;發(fā)展策略

引言

隨著近幾年電力體制改革的進(jìn)一步深化，電力市場(chǎng)快速擴(kuò)張，市場(chǎng)主體格局正朝著多元化發(fā)展，電力市場(chǎng)化交易電量持續(xù)上升，清潔能源占比不斷提高，市場(chǎng)主體意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)。現(xiàn)今擺在發(fā)電企業(yè)面前的問題是如何搶占市場(chǎng)份額并在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下得以生存和發(fā)展，創(chuàng)新電力營(yíng)銷工作管理體系對(duì)于發(fā)電企業(yè)至關(guān)重要。

1電力營(yíng)銷管理的相關(guān)理論

當(dāng)前，電力營(yíng)銷是電力企業(yè)最主要的對(duì)外業(yè)務(wù)，它主要指的是電力企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)的變化狀況，推介企業(yè)商品或是服務(wù)給廣大的客戶，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間、優(yōu)質(zhì)量供應(yīng)的戰(zhàn)略目的。和其他行業(yè)的營(yíng)銷行為相比，電力營(yíng)銷具有以下三點(diǎn)特征：一是因?yàn)殡娏π袠I(yè)在社會(huì)中的支柱型地位，最終決定了電力營(yíng)銷具有十分明顯的服務(wù)性;二是電力營(yíng)銷的完整性較為明顯;三是電力供應(yīng)是相對(duì)復(fù)雜的工程，這也就決定了電力營(yíng)銷相關(guān)的設(shè)備要擁有相對(duì)難強(qiáng)的技術(shù)性和專業(yè)性。

2供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

2.1營(yíng)銷人才匱乏

一些供電企業(yè)的營(yíng)銷管理人員整體的業(yè)務(wù)水平有限是供電企業(yè)的一大問題。供電企業(yè)的營(yíng)銷管理人員很多都沒有經(jīng)過專業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和營(yíng)銷管理知識(shí)的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷管理的專業(yè)技能不強(qiáng)，專業(yè)素質(zhì)不高。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些供電企業(yè)的營(yíng)銷管理人才的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。雖然有些單位引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才，但整體人員的專業(yè)技能情況變化不大。加之供電企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)不夠重視，也無法及時(shí)更新新的營(yíng)銷管理知識(shí)。

2.2對(duì)用電市場(chǎng)的挖掘不夠深入

很多電力公司對(duì)于電力市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)工作仍處于初級(jí)階段，缺乏完善的組織體系和相對(duì)完整的分析預(yù)測(cè)管理規(guī)范，市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)工作開展參差不齊，沒有固定的信息報(bào)送體系，上級(jí)主管不能及時(shí)掌握市場(chǎng)變化信息。

2.3未能有效把握客戶的真實(shí)需求

目前，隨著人們生活水平的提高，大多數(shù)客戶對(duì)用電的需求是供電不間斷、價(jià)格優(yōu)惠等，很多供電企業(yè)忽略了客戶的需求，主要以窗口服務(wù)、工程服務(wù)為重點(diǎn)，窗口服務(wù)的表面現(xiàn)象是一種熱情、周到的氛圍體現(xiàn)，但實(shí)際上顯示后臺(tái)保障跟不上、應(yīng)急效果速度較慢，不能切合實(shí)際的達(dá)到客戶要求。很多供電企業(yè)在沒有了解客戶需求時(shí)盲目進(jìn)行工程招標(biāo)，導(dǎo)致不能滿足客戶要求和市場(chǎng)需求。

3供電企業(yè)電力營(yíng)銷發(fā)展策略

3.1加強(qiáng)培訓(xùn)，提高電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

首先需要制定科學(xué)合理的培訓(xùn)方案，把重點(diǎn)放在培訓(xùn)電力營(yíng)銷工作人員技術(shù)能力和專業(yè)知識(shí)方面，從而大大提高電力營(yíng)銷工作人員的專業(yè)水平。其次，加強(qiáng)營(yíng)銷工作人員的思想素質(zhì)培訓(xùn)，促使他們樹立良好的責(zé)任和服務(wù)意識(shí)，讓他們擁有愛崗敬業(yè)的品質(zhì)。最后，要建立健全的用人機(jī)制，提高營(yíng)銷工作人員高技術(shù)能力人才的比重，強(qiáng)化營(yíng)銷工作人員技術(shù)能力培訓(xùn)，提高營(yíng)銷工作人員的綜合素質(zhì)，對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人才進(jìn)行大力引進(jìn)，他們要具備比較高的專業(yè)素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力，熟練掌握經(jīng)營(yíng)、策劃以及法律知識(shí)，從而提高電力營(yíng)銷管理水平。

3.2豐富營(yíng)銷渠道

為了提升營(yíng)銷工作的效果，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，多樣化的營(yíng)銷才能提升企業(yè)的市場(chǎng)影響，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。其一，企業(yè)可以以技術(shù)為核心開展?fàn)I銷工作。在現(xiàn)代市場(chǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降，難以滿足市場(chǎng)需求和國(guó)家的生產(chǎn)要求。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)可以將生產(chǎn)技術(shù)作為核心開展?fàn)I銷，將企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)的環(huán)境友好性為營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容，提供完善的技術(shù)服務(wù)，優(yōu)化營(yíng)銷效果，滿足市場(chǎng)需求。其二，優(yōu)化市場(chǎng)信息收集工作，營(yíng)銷工作的進(jìn)行應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)需求，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)多種營(yíng)銷方案，根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行合理的選擇，充分發(fā)揮營(yíng)銷工作的作用。在信息的收集中，企業(yè)可以使用大數(shù)據(jù)技術(shù)來分析市場(chǎng)需求，提升分析結(jié)果的準(zhǔn)確性，為營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定提供信息技術(shù)。

3.3實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的個(gè)性化營(yíng)銷

首先，要做好對(duì)客戶消費(fèi)行為等信息的統(tǒng)計(jì);然后，通過分析最終的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，以達(dá)到精準(zhǔn)查找客戶相關(guān)信息的目的，并實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)群體特征的精準(zhǔn)化分析。同時(shí)，根據(jù)最終精準(zhǔn)化分析結(jié)果，有針對(duì)性地制定符合消費(fèi)者購(gòu)買需求的電力營(yíng)銷管理模式，促使電力企業(yè)的營(yíng)銷管理模式向個(gè)性化方向發(fā)展，從而提高電力營(yíng)銷管理的質(zhì)量和效率。隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)用電需求提出了更高的要求，在這樣的情況下，電力企業(yè)必須重視對(duì)電力營(yíng)銷精準(zhǔn)化管理的實(shí)現(xiàn)，這樣不僅可以提高電力營(yíng)銷精準(zhǔn)化管理水平，還能提高電力企業(yè)的生產(chǎn)力和市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，電力企業(yè)要在充分應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，采用一系列技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷。

3.4建立健全營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的信息化

企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)中的新概念和新技術(shù)積極引進(jìn)，并對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息技術(shù)予以充分利用，建立健全相應(yīng)的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，在電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理的規(guī)范科學(xué)化、管理集中化、繳費(fèi)銀行化、考核制度化等，全面提升電力企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。具體來說，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：建立健全電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)收集國(guó)家新新政策、電力供求平衡情況、市場(chǎng)需求以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展等一系列最新電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加快電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的更新速度，運(yùn)用合理的分析預(yù)測(cè)方法，確保市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的科學(xué)性與精準(zhǔn)性，從而為電力企業(yè)的營(yíng)銷管理提供參考。對(duì)系統(tǒng)的用戶信息予以建檔管理。將用戶信息在網(wǎng)絡(luò)上登記，并做好詳細(xì)的標(biāo)注和分類，有效實(shí)現(xiàn)用戶的網(wǎng)上開發(fā)和定向、跟蹤服務(wù)。建立健全對(duì)內(nèi)信息管理系統(tǒng)。與企業(yè)內(nèi)部各部門網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)連通，從而實(shí)現(xiàn)信息及時(shí)傳輸、更新及交流，為確保營(yíng)銷管理信息的統(tǒng)一性打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3.5創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理的理念

針對(duì)當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理工作存在的不足和問題，相關(guān)供電企業(yè)首先應(yīng)創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理的理念，樹立新穎的營(yíng)銷管理意識(shí)，首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和用戶的分析、研究工作，技術(shù)、有效且準(zhǔn)確地收集用戶數(shù)據(jù)信息，了解當(dāng)前電力營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)與核心，同時(shí)加強(qiáng)與兄弟單位的合作，以促進(jìn)企業(yè)電力營(yíng)銷質(zhì)量的提升;其次，相關(guān)電力企業(yè)還要對(duì)員工進(jìn)行教育培訓(xùn)，促進(jìn)他們轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并掌握新穎、先進(jìn)的營(yíng)銷手段，全面提高企業(yè)店里營(yíng)銷管理工作的質(zhì)量和效率，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，拓展受眾，在保證企業(yè)社會(huì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，目前電力已經(jīng)深入到社會(huì)生產(chǎn)和生活的各個(gè)方面，要想提高用戶的用電感受，一定要設(shè)法提高供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，全方位開展?fàn)I銷管理工作，并且結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況有序進(jìn)行電力營(yíng)銷管理，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)和理念，合理應(yīng)用數(shù)據(jù)云處理系統(tǒng)等，從而提高電力營(yíng)銷管理水平，促進(jìn)供電行業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

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