陳智藏 柳亞杰

【摘?要】商務(wù)禮儀在談判中起著極為重要的作用，文化間的差異，隔閡越是巨大，禮儀的重要性便越是不可估量。它是推動(dòng)談判順利前進(jìn)的助力，亦是使雙方建立聯(lián)系的樞紐。對(duì)于這些知識(shí)的了解與掌握對(duì)于談判人員是不可或缺的。在巨大的文化差異面前，以謹(jǐn)慎禮貌的態(tài)度進(jìn)行交涉談判，在此之上視不同文化差異，細(xì)節(jié)方面更需嚴(yán)謹(jǐn)。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀;文化隔閡;商務(wù)談判

引言

隨著電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的，這一新起行業(yè)為世界金融注入了新的燃料，貿(mào)易全球化正在不斷地推進(jìn)中，我國(guó)也不例外，自改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易逐漸與國(guó)際接軌，搭上了貿(mào)易全球化的高速列車(chē)，經(jīng)濟(jì)狀況蒸蒸日上，與各國(guó)間的交際貿(mào)易也不斷增多，各種形式的金融方面的交流機(jī)會(huì)與日俱增。商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)此而生，商務(wù)英語(yǔ)以適應(yīng)職場(chǎng)的語(yǔ)言要求為基本目的，內(nèi)容相關(guān)涉及到商務(wù)相關(guān)的各個(gè)方面。商務(wù)英語(yǔ)課程并非只是單純地為了提高學(xué)習(xí)者的英文水平、能力。從某一方面來(lái)講，它所涵括在內(nèi)的更多地是向?qū)W生傳達(dá)西式的企業(yè)管理理念、工作態(tài)度，并且包括了如何和外國(guó)人打交道，如何和他們友好相處，穩(wěn)定合作、高效工作的方式方法，以及他們的生活習(xí)慣等，從某種程度上說(shuō)，他國(guó)的文化概念的一部分，正是學(xué)習(xí)者必須掌握的內(nèi)容。

商務(wù)英語(yǔ)談判不僅只是一門(mén)學(xué)科，而且也是一門(mén)藝術(shù)。若想成為一個(gè)合格的談判者，不僅要精通英語(yǔ)和外貿(mào)經(jīng)營(yíng)相關(guān)知識(shí)，還必須具備相當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀知識(shí)，并對(duì)他國(guó)文化具有一定的了解。

一、商務(wù)禮儀

禮儀是指與不同文化背景的人們進(jìn)行正式交往（如商務(wù)洽談）時(shí)所要求的外交禮儀和禮節(jié)的習(xí)俗和規(guī)定。不同的國(guó)度有著不一樣的文化，在不同的文化基石的孕育下，各國(guó)發(fā)展出了獨(dú)有的屬于各自的禮儀文化，雖說(shuō)差異不小，但其性質(zhì)卻是一般無(wú)二，作為促進(jìn)交流所需要的工具樞紐，以語(yǔ)言文化為載體而形成的手段來(lái)表示對(duì)于對(duì)方的尊重。然而由于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)方法處于不同的文化背景之下，在文化、價(jià)值觀迥異的窘境下，談判語(yǔ)言極其容易產(chǎn)生歧義。在對(duì)方文化與己方文化存有較大差異時(shí)，就不得不采取一定的措施事先了解以避免誤解發(fā)生。

中國(guó)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，其中儒家文化對(duì)于禮儀文化的影響極深。我國(guó)現(xiàn)代商務(wù)禮儀對(duì)古典禮儀文化的傳承包含語(yǔ)言禮儀、舉止禮儀、儀式禮儀等多個(gè)方面。這些行為禮儀是商務(wù)交流中體現(xiàn)商務(wù)禮儀應(yīng)用表現(xiàn)力最直接的體現(xiàn)。（齊琳，2020）

在正式交談的場(chǎng)合，中方會(huì)將對(duì)方尊稱(chēng)為“您”，將其與“你”區(qū)分開(kāi)來(lái)以示尊敬，此外還有“先生”“女士”等之類(lèi)的稱(chēng)呼。這些措辭都是平常很少用到的特點(diǎn)的詞匯，也可以說(shuō)，正式由于這些詞語(yǔ)的特定化才使得表示尊重這一意思得以體現(xiàn)出來(lái)。非日?；拇朕o是需要人花費(fèi)時(shí)間精力去了解和掌握的，而這些言辭所反饋的，對(duì)方為了表示尊敬而花費(fèi)的時(shí)間精力則使得這份敬意更加深厚。此番言辭，使得心意情感更為確切地傳達(dá)給對(duì)方，以語(yǔ)言為載體，卻是跨越了文化的隔閡，禮儀在其中發(fā)揮的作用可見(jiàn)一斑。

但商務(wù)禮儀的內(nèi)容卻不僅限于此，舉止禮儀也是其非常重要的部分之一。人在溝通交流時(shí)所使用的方式并非語(yǔ)言一種，同時(shí)還包括神態(tài)表情以及肢體動(dòng)作在內(nèi)。中國(guó)現(xiàn)使用最多最廣泛的肢體禮儀便是握手這一行為，過(guò)往也有過(guò)作揖行禮之類(lèi)的禮節(jié)，而隨著時(shí)代的變遷，行禮的形式得到了簡(jiǎn)化，但表示尊重這一核心卻未曾發(fā)生過(guò)變化。繁瑣的禮節(jié)是更能夠表示尊重，但過(guò)度拘泥于形式只會(huì)被形式所困，以往的跪拜禮之類(lèi)，在當(dāng)下近乎無(wú)蹤。時(shí)代，社會(huì)，文化的變遷對(duì)于禮儀造成的是決定性的影響，禮儀也是與時(shí)俱進(jìn)的，繁文縟節(jié)漸漸成為了記載，人們需要特別關(guān)注的也不過(guò)當(dāng)下罷了。但他國(guó)的變化卻不盡相同，較中國(guó)的握手而言，日本使用最為普遍的方式便是鞠躬，此外還有一系列跪坐的禮儀，較中國(guó)而言，其禮儀文化幾乎尚未發(fā)生較大的變化。在接洽過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注意主客之分，在交流時(shí)，主方應(yīng)盡地主之誼，從對(duì)方的角度出發(fā)，以對(duì)方的禮儀來(lái)接待客人，注意其文化忌諱，避免可能會(huì)出現(xiàn)的誤解。

儀式禮儀，則是現(xiàn)代社會(huì)的重要社交方式之一，是協(xié)調(diào)對(duì)外關(guān)系、擴(kuò)大宣傳、塑造形象的有效手段。包括但不限于婚禮、開(kāi)業(yè)、剪彩、簽字、慶典等一系列活動(dòng)。了解這些事物的具體內(nèi)容有助于對(duì)于他國(guó)文化的進(jìn)一步了解。這些現(xiàn)存的，具體的活動(dòng)儀式是該國(guó)度禮儀文化的結(jié)晶，是不常使用的禮儀在日常生活的切實(shí)運(yùn)用。透過(guò)表象分析其內(nèi)在，深入了解對(duì)方的思維模式，在理解對(duì)方的前提下尊重對(duì)方并求同存異，跨越文化的交際貿(mào)易的成功便是建立此般努力之上的。

二、跨文化商務(wù)談判中的文化隔閡

（一）語(yǔ)言及非語(yǔ)言交流方式的文化隔閡

國(guó)際商務(wù)談判中為了爭(zhēng)取各種權(quán)益最優(yōu)化方案，從而達(dá)成彼此認(rèn)可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過(guò)程中，除了采取技巧取得博弈的相對(duì)優(yōu)勢(shì)外，解決跨文化談判障礙才是國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)首先考慮且優(yōu)先解決的問(wèn)題。因?yàn)橹挥薪鉀Q了這樣的問(wèn)題，才能保證國(guó)際商務(wù)談判按照預(yù)期計(jì)劃順利進(jìn)行，同時(shí)這也是避免談判破裂的必要措施，只有達(dá)成了初步的共識(shí)才能夠?yàn)榻酉聛?lái)的進(jìn)程鋪路。因此在國(guó)際商務(wù)談判中當(dāng)事人雙方都應(yīng)該采取措施合理地解決文化障礙以期實(shí)現(xiàn)談判效果的最佳化。（王蕾，2016）

但作為溝通，那必然便是雙方需共同參與的事情，二者都得去相互了解對(duì)方，不能只有一方做出努力，而另一方卻對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。

中國(guó)自身的文化特性使得中方在交涉時(shí)常將自己置于謙遜的地位，以一種謙卑的態(tài)度展示自己對(duì)于對(duì)方的尊敬，面對(duì)他人的夸贊時(shí)常以謙虛的態(tài)度回應(yīng)。而美國(guó)的文化則會(huì)傾向于直率的接受對(duì)方的贊許。文化的不同，應(yīng)對(duì)談話的處理方式不同產(chǎn)生的效果也截然不同。中國(guó)文化本有的謙遜在雙方互通的情況下是完全沒(méi)有問(wèn)題的，可一旦處于商貿(mào)談判中，面對(duì)外賓，過(guò)分的謙虛只會(huì)將自己處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，這便是一種變向的示弱。而此在貿(mào)易談判中是必須避免的。談判的成立條件之一便是平等的地位。堅(jiān)持傳統(tǒng)的文化美德固然是件好事，但適當(dāng)?shù)淖兺ㄒ参磭L不可。面對(duì)文化上的差異時(shí)，雙方總得有一方來(lái)變通以取得平衡，這是為了取得主動(dòng)權(quán)而付出的變通，以退為進(jìn)又有何嘗不可。所以，在面對(duì)不同國(guó)家之間的商務(wù)談判時(shí)，就談話觀念而言雙方都應(yīng)該在自己原有基礎(chǔ)上采取一定對(duì)策做出一些調(diào)整。中方的談判者要注意自己使用語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔，語(yǔ)氣不卑不亢，不過(guò)分自謙。西方談判者當(dāng)盡可能地了解中國(guó)文化，以避免談話中可能出現(xiàn)的誤解。

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方從接觸的瞬間開(kāi)始便開(kāi)始了信息上的溝通交互，不論是手勢(shì)、臉色、各類(lèi)的肢體語(yǔ)言都暗含了各種信息。但因?yàn)楦鲊?guó)文化的差異性，不同國(guó)家的非語(yǔ)言形式也存在著一定的差異，有些差異較小，但有些肢體語(yǔ)言卻是截然相反的意思。大部分國(guó)度中，點(diǎn)頭這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作意味著對(duì)于對(duì)方觀點(diǎn)意見(jiàn)的贊同，然而在某些文化中，點(diǎn)頭所代表的含義卻是否認(rèn)，表示對(duì)于對(duì)方觀點(diǎn)的否認(rèn)，而搖頭卻是肯定的意思。非語(yǔ)言形式的溝通方式是跨文化商務(wù)談判中較為巨大的隔閡，是不得克服的難點(diǎn)之一。

（二）風(fēng)俗習(xí)慣的差異

在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，總是會(huì)涉及到各種正式的抑或非正式的協(xié)商交際活動(dòng)，如宴會(huì)、座談會(huì)議之類(lèi)。在各式各樣的交際活動(dòng)中，風(fēng)俗習(xí)慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化作為例子，其間 存在的差異可謂相當(dāng)巨大，無(wú)論是餐具類(lèi)型或是其對(duì)應(yīng)使用方式，還是飲食習(xí)慣或餐桌禮儀等都是不盡相同的，中國(guó)聚餐形式是眾人一起分享，從一碟食物中取菜，西式的餐飲則會(huì)提供單人份的食物。此外，在中國(guó)的餐桌禮儀里，進(jìn)食的時(shí)候發(fā)出聲音通常會(huì)被認(rèn)為是不禮貌的缺乏教育的習(xí)慣，西式飲食文化也傾向于安靜的進(jìn)食，然而在日本的飲食文化中，進(jìn)食時(shí)發(fā)出聲響則會(huì)被認(rèn)為是食物美味得到了認(rèn)可。（羅朝紅，2019）

因此在風(fēng)俗習(xí)慣存在較大差異的情況下，國(guó)際商務(wù)談判受到的影響將會(huì)是難以估量的。此類(lèi)較小的文化障礙會(huì)導(dǎo)致談判溝通不夠順暢，較大的文化隔閡則可能會(huì)直接導(dǎo)致談判的破裂，使得合作難以進(jìn)行下去。因此在談判過(guò)程中，如果談判雙方不甚了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，那么雙方都會(huì)有一種未被尊重的感受，其次某些風(fēng)俗習(xí)慣有關(guān)民族信仰不容冒犯，倘若談判對(duì)方違背上述類(lèi)型的風(fēng)俗習(xí)慣，那么，觸怒對(duì)方也是難以避免的結(jié)果。譬如虔誠(chéng)的穆斯林教徒不會(huì)食用豬肉，如果國(guó)際商務(wù)談判中談判違反了這樣的風(fēng)俗習(xí)慣，在宴請(qǐng)對(duì)方的宴席上出現(xiàn)了豬肉之類(lèi)的菜肴，那么很容易就會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

（三）語(yǔ)言邏輯上的差異

不同的文化背景下的各個(gè)國(guó)家的人的語(yǔ)言邏輯也是不同的，中國(guó)人在交談時(shí)對(duì)于語(yǔ)言的使用多傾向于婉轉(zhuǎn)委婉，不顯直接，日本人在交談時(shí)的語(yǔ)言使用傾向與中國(guó)人近似，較中文而言語(yǔ)言更為迂回曲折。二者同屬于高語(yǔ)境文化，而英語(yǔ)之類(lèi)的西方語(yǔ)言在談話溝通時(shí)的風(fēng)格則更加偏向于直接明了，屬于低語(yǔ)境文化。二者各有優(yōu)劣，該類(lèi)語(yǔ)言使用邏輯是建立在對(duì)于對(duì)方不甚了解的前提上，為了避免誤解的產(chǎn)生，以小心謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)迂回地接觸對(duì)方。本意是為了盡可能地避免誤解的產(chǎn)生。但商務(wù)談判也需要效率，簡(jiǎn)短直接的言語(yǔ)有助于推動(dòng)交涉的進(jìn)程，低語(yǔ)境文化的直白是很直接高效，但與此相應(yīng)的過(guò)于直接可能會(huì)導(dǎo)致誤解的產(chǎn)生，給交涉的進(jìn)程帶來(lái)障礙。因此，在交涉時(shí)雙方談話者應(yīng)當(dāng)注意把控自己的言辭，就談話觀念上做出些些許的改變，盡可能地使自己顯得直率而又不失禮貌。

三、對(duì)文化差異的對(duì)策

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方都是代表著各自的利益，來(lái)此是為了達(dá)成合作的。文化差異帶來(lái)的阻礙必須得到解決，以便于談判的順利進(jìn)行。因此，針對(duì)不同的文化差異應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的對(duì)策方針。

（一）了解其文化中的喜好忌諱

各國(guó)的語(yǔ)言都是在其文化的孕育下誕生的，對(duì)本國(guó)人而言是再過(guò)熟悉不過(guò)的事物，但對(duì)于異國(guó)人而言卻是完全陌生的嶄新的事物。接觸前的了解就顯得很有必要。既然是談判對(duì)手，便要了解其文化中的喜好與忌諱，了解喜好是為了投其所好，以便于合作，了解忌諱則是為了防止冒犯，避免誤會(huì)的產(chǎn)生。

（二）尊重文化差異

對(duì)于那些自己未曾切身體驗(yàn)過(guò)的，文化上的巨大差異，是很難有實(shí)際上的感受的，大多數(shù)時(shí)候的禮貌對(duì)待更多的是出于形式上的不得已的需求。在談判中遇到稍微敏銳一點(diǎn)的談判對(duì)象時(shí)，單純的形式上的禮儀可能會(huì)使其產(chǎn)生不快。應(yīng)此，發(fā)自?xún)?nèi)心地去尊重他人的文化是很重要的一件事情，然而這并非一蹴而就的事情，為此所需的時(shí)間精力可能會(huì)超乎想象，但這卻是不得不去做的事情。畢竟，真切的情感要?jiǎng)龠^(guò)一切形式。所謂跨越文化的商務(wù)談判，即在能夠準(zhǔn)確傳達(dá)思維情感的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的一系列活動(dòng)。基石的穩(wěn)定才能為后續(xù)的合作打下牢固的基礎(chǔ)。

（三）對(duì)于文化差異的敏銳性

不同的文化需要的應(yīng)對(duì)措施也不同，談判者需要敏銳地把握住各國(guó)文化的差異性，盡可能多地?cái)U(kuò)大自己的對(duì)策能力，在注意到明顯的或是不太明顯的文化差異時(shí)選取最佳的對(duì)策進(jìn)行處理。這一應(yīng)對(duì)所需的不僅是決策上的正確，還需要反應(yīng)的及時(shí)性，后知后覺(jué)的彌補(bǔ)無(wú)濟(jì)于事。所以，對(duì)于文化差異的敏銳性是需要談判者去積極努力地培養(yǎng)，憑此才能夠更為高效地進(jìn)行談判。

四、商務(wù)談判

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的一種活動(dòng)，或是為了解決交易雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的利益的一種切實(shí)可行方式或手段。

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。可以說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行，小到生活中的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。

談判雙方所需的最為基礎(chǔ)的條件不僅僅是單純的相互尊敬而已，二者需要一個(gè)相對(duì)平等的地位來(lái)交流。但商業(yè)方面的貿(mào)易談判并非單純的友好交際，其中涉及到的可是與雙方利益分配切身相關(guān)的條例。雙方在此過(guò)程中為了各自的利益不斷進(jìn)行言語(yǔ)上的交鋒，言語(yǔ)上的交鋒，應(yīng)當(dāng)是溫和且銳利的。就利益相關(guān)進(jìn)行一次又一次的辯駁，雙方在此過(guò)程中處于一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)拉鋸狀態(tài)，然而最終的結(jié)果并非誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，合作雙方所要達(dá)成的是雙方互助互惠的協(xié)定，談判是手段，目的是為了確保自己應(yīng)得的利益以及爭(zhēng)取更多的利益。

跨文化的商務(wù)談判不僅需要禮儀作為潤(rùn)滑劑，而且還需要各種細(xì)節(jié)上的注意作為合作的樞紐，二者之間是息息相關(guān)，無(wú)法割裂的關(guān)系。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著貿(mào)易全球化的不斷推進(jìn)，跨文化商務(wù)談判的機(jī)會(huì)也在不斷地增多，尊重他國(guó)的禮儀文化變得越來(lái)越重要。對(duì)于各國(guó)文化禮儀差異的分析，有助于更好地適應(yīng)各種各樣的不同的商務(wù)談判環(huán)境，提高對(duì)文化差異的敏感性，這將是更為有效地運(yùn)用商務(wù)禮儀的一大助力。

參考文獻(xiàn)：

[1]王蕾.國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略[J].現(xiàn)代商貿(mào)工?業(yè)，2016，37（21）：46-47.

[2]羅朝紅.跨文化交際中商務(wù)禮儀的差異分析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2019，40（25）：43-44.

[3]齊琳.跨文化交際視角下中西方商務(wù)禮儀差異與對(duì)策研究——基于行為的分析[J].湖北開(kāi)放職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2020，33（16）：111-112.

作者簡(jiǎn)介：

陳智藏，1998年4月3日，男，漢，浙江省臺(tái)州市溫嶺市，本科，畢業(yè)院校：浙江樹(shù)人大學(xué) 在讀，畢業(yè)專(zhuān)業(yè)，商務(wù)英語(yǔ)，研究方向：商務(wù)英語(yǔ)翻譯。

柳亞杰，1971.12，女，漢，黑龍江省齊齊哈爾，碩士，講師，畢業(yè)院校：哈爾濱師范大學(xué)，畢業(yè)專(zhuān)業(yè)：英語(yǔ)語(yǔ)言與文學(xué)，研究方向：應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)，翻譯與教學(xué)。

（作者單位：浙江樹(shù)人大學(xué)?人文與外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）