萊克電氣副總裁 陳偉

對(duì)于企業(yè)來講，宏觀市場(chǎng)大環(huán)境是個(gè)人能力和企業(yè)能力所無法阻擋與改變的，當(dāng)作常態(tài)化來看待，將之作為營(yíng)銷策略或企業(yè)策略的決策參考即可，不用過度的關(guān)注。因?yàn)?，不管是有利的市?chǎng)還是不利的市場(chǎng)，只要選擇了家電行業(yè)，就去找到自己獨(dú)特的商業(yè)邏輯、獨(dú)特的方法，堅(jiān)定不移地做下去更為重要。

聚焦定位更清晰

當(dāng)前，對(duì)于企業(yè)來講，最為重要的是聚焦自己的目標(biāo)群體。尤其是生活小家電產(chǎn)品，從微觀來看，屬于消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品，也更能滿足消費(fèi)者的細(xì)分需求。同時(shí)，購(gòu)買決策的隨時(shí)性、隨機(jī)性比例也比大家電高很多，與房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展相關(guān)并不強(qiáng)。從數(shù)據(jù)上來看，很多生活小家電的百戶擁有率還很低，這也是為什么近幾年小家電市場(chǎng)依然保持平穩(wěn)上升的趨勢(shì)，可以預(yù)見，未來的發(fā)展空間還很大。

但，既然是消費(fèi)升級(jí)類的產(chǎn)品，就一定是能夠滿足消費(fèi)者追求更好生活品質(zhì)，這將會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展格局。因?yàn)?，從消費(fèi)者的角度來講，大部分小家電面對(duì)的一定是極為注重生活品質(zhì)的中高端人群，這部分人群在消費(fèi)需求觸達(dá)時(shí)，也一定會(huì)選擇符合他自身定位的品牌產(chǎn)品。那么，無論是產(chǎn)品、品牌或者對(duì)消費(fèi)者，就都要聚焦于這一定位當(dāng)中，不斷去提升產(chǎn)品及品牌的價(jià)值感。

品類創(chuàng)新迭代加快

這一點(diǎn)在行業(yè)頭部品牌中的表現(xiàn)尤為明顯。近幾年，萊克一直在通過技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。比如，在電風(fēng)扇領(lǐng)域，率先推出空氣循環(huán)扇，對(duì)原有電風(fēng)扇的技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，將風(fēng)切得更小，單位時(shí)間的進(jìn)風(fēng)量更高，在效率、用戶體感及噪音方面均與傳統(tǒng)電風(fēng)扇有顯著提升。將原來電風(fēng)扇僅為500元以下的行業(yè)平均單價(jià)成功拉升至了1000元～2000元以上的水平。還有立式吸塵器的推出，無論電機(jī)這一核心技術(shù)，還是吸塵效果，亦或是從人性化設(shè)計(jì)上體現(xiàn)對(duì)操作者的關(guān)懷方面，都是革命性的產(chǎn)品。再如萊克對(duì)電吹風(fēng)產(chǎn)品的迭代，不僅專門針對(duì)中國(guó)及東方女性的美發(fā)，使吹風(fēng)機(jī)不再是簡(jiǎn)單的解決吹頭發(fā)的基本需求，還達(dá)到一定的護(hù)理效果。等等這些，都是通過技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品迭代升級(jí)，給消費(fèi)者帶來生活品質(zhì)的實(shí)質(zhì)性改善，驅(qū)動(dòng)自己品牌發(fā)展的同時(shí)，也在幫助產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

現(xiàn)在，整體行業(yè)的技術(shù)迭代升級(jí)速度還在不斷變快，這將是市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的有力保障。

全渠道戰(zhàn)略有效推進(jìn)

新媒體、新營(yíng)銷的出現(xiàn)，其核心是消費(fèi)群的年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平等都發(fā)生極大的變化，而小家電的主流消費(fèi)群可以說是在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展中成長(zhǎng)，帶有極強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，他們購(gòu)買的渠道，接受的產(chǎn)品都發(fā)生著變化。

所以，相較于其他品類，小家電營(yíng)銷的多種渠道、多種方式的全渠道融合也走在前列，也使得線上線下市場(chǎng)都做得風(fēng)生水起。比如，萊克與蘇寧、國(guó)美、五星電器這些傳統(tǒng)的家電連鎖渠道、線上京東、天貓等電商平臺(tái)都是戰(zhàn)略合作，新興的抖音、小紅書等各類新營(yíng)銷平臺(tái)、KOL、網(wǎng)紅帶貨等社交化的銷售模式都在合作，在推萊克的產(chǎn)品的同時(shí)，推動(dòng)整個(gè)品類的發(fā)展。

目前，整體渠道已經(jīng)極為碎片化，不同的平臺(tái)又有不同的運(yùn)營(yíng)模式，如果沒有組織的支持，企業(yè)的渠道建設(shè)就不成系統(tǒng)。而萊克較早就成立了數(shù)字營(yíng)銷部，專門研究?jī)?nèi)容電商和新社交、社群營(yíng)銷的平臺(tái)，歸屬于營(yíng)銷部門，與市場(chǎng)部形成相互補(bǔ)充、相互支持、相互賦能，這對(duì)企業(yè)的幫助也非常大。

尤其是，各類線上平臺(tái)可以根據(jù)人群的精準(zhǔn)畫像，在品牌推廣和銷售的拉動(dòng)上更為聚焦于目標(biāo)人群，也讓企業(yè)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力得到加強(qiáng)。同時(shí)，對(duì)品牌的年輕化都有一定的拉動(dòng)作用。但，這些如果想要真正做到有成效，就必須要從組織結(jié)構(gòu)到人員配置，到日常的運(yùn)營(yíng)都要去推動(dòng)，圍繞消費(fèi)群體的變化，從媒體的傳播、品牌的定位、渠道的運(yùn)營(yíng)，到最終用戶的運(yùn)營(yíng)等要有系列的動(dòng)作，去研究現(xiàn)在的用戶在哪個(gè)渠道構(gòu)買，想要什么樣的產(chǎn)品，想要什么樣的服務(wù)，去一對(duì)一的鉆研，為他們構(gòu)建好生活去做相應(yīng)變化，并持續(xù)進(jìn)行，最終才能夠見到效果。當(dāng)然，這會(huì)有很多的挑戰(zhàn)。

而在渠道碎片化發(fā)展中，必然會(huì)涉及到很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型。對(duì)于各類的新渠道，有些渠道是經(jīng)銷商無法操作的，一定是由總部來運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商重點(diǎn)做好消費(fèi)者的服務(wù)，即做好社群。比如，一個(gè)經(jīng)銷商有500個(gè)用戶的微信，通過各種方式把這些用戶維護(hù)好，自己的競(jìng)爭(zhēng)力就有了。在新零售時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于自己的私欲流量建立，服務(wù)好私域流量的核心能力又在于保持服務(wù)的粘性。如果經(jīng)銷商還是把服務(wù)當(dāng)成維修服務(wù)，是不會(huì)有用戶粘性的。而很多的服務(wù)是可以創(chuàng)造的，比如用戶過生日時(shí)，上門送鮮花、送祝福等也是服務(wù)。所以，在全渠道發(fā)展過程中，經(jīng)銷商也必須要結(jié)合自己的目標(biāo)用戶群，對(duì)服務(wù)進(jìn)行全新的理解，去做服務(wù)的創(chuàng)新。

總體來看，消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)生活、美好生活的向往和追求是永恒的，技術(shù)的進(jìn)步更是永無止境，從消費(fèi)分化中找到消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，洞察新需求，把握技術(shù)進(jìn)步的趨勢(shì)，通過技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品迭代來創(chuàng)造新需求，也將賦予企業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)能。