文 小夕

臨近年末，節(jié)日較多，如雙11、圣誕節(jié)和即將到來的元旦、春節(jié)等，都是商家一年中很重要的銷售沖刺時刻。如果做好充分的準備，企業(yè)將有可能獲得更高的營業(yè)收入，安心過一個舒心的年。在制定營銷、廣告和促銷策略之前，企業(yè)需要確保一些基本因素如庫存準備、商品定價等，這些都是完成銷售的良好基礎，同時也可以避免在銷售旺季到來時的措手不及。

本文將介紹關于節(jié)日購物在定價和庫存準備方面的7個小建議，希望能給廣大企業(yè)提供一些幫助。

□ 將韋伯定律應用于旺季漲價

韋伯定律認為“如果價格低于原價的10%，消費者不太可能會注意到價格的上漲?！痹摱烧f明了變化對公眾的影響力，也包括商品定價。因此，在節(jié)日銷售季中，對于價格的優(yōu)化也可以借鑒這一定律，如果可以預判某個產(chǎn)品比較熱銷的情況下，很有可能將該產(chǎn)品價格提高10%也不會影響銷售。

□ 分析去年同期銷售情況

在今年的銷售旺季到來前，可以回顧一下去年同期的銷售情況，找出：

◆ 銷量最好和最差的產(chǎn)品

◆ 售出的產(chǎn)品庫存

◆ 顧客滿意的價格

◆ 時間趨勢（如一周中銷量最高的時間）

消費者在節(jié)日購物期間的行為與一年中的其他時間有所不同，商家要懂得預測哪些產(chǎn)品需要促銷以及需要囤積的庫存量，以真實的數(shù)據(jù)分析去年的節(jié)日購物季銷售表現(xiàn)是一種可靠的方法。雖然，一年的時間里也有不少的市場變化，包括新的熱門商品和趨勢等，但去年的數(shù)據(jù)應當可以作為一個初步估算的基礎。

□ 做好貨品準備

對消費者來說，節(jié)日購物高峰出現(xiàn)缺貨的情況是非常不佳的購物體驗。對商家來說，意味著不僅錯過了一次銷售機會，而且還有可能面臨失去顧客的風險。

如何防止這一狀況出現(xiàn)呢？首先，利用去年的銷售數(shù)據(jù)以充分儲備今年有可能熱銷的產(chǎn)品，這是一個明智的舉動，但仍然有可能面臨無法預防的情況發(fā)生。因此，還建議有一個后備計劃，比如提早與供應商談好合作條件，得到供應商的多方支持，共同打好節(jié)日旺季銷售戰(zhàn)。

□ 妙用數(shù)字“9”定價

提到定價，我們都會想起“9”這個神奇的數(shù)字。麻省理工大學和芝加哥大學的一項共同研究證實了：以9結尾的價格對消費者更具吸引力。其中一個原因是認為，人們從左到右的閱讀習慣，會更重視最左邊的數(shù)字，所以19.99元顯得似乎比20.00元會便宜很多，好比人們在腦中會自動忽略掉小數(shù)點后的分數(shù)。所以，商家在給產(chǎn)品定價時請不要忘記這一規(guī)律，讓顧客感覺到一種劃算，比真正給到顧客劃算，其實更劃算。

□ 使用不規(guī)則數(shù)字或奇數(shù)定價

如何更好地定價并不僅僅以“9”結尾，還有一個好方法是“精確定價”。佛羅里達大學的一項研究作出解釋，不規(guī)則或奇數(shù)價格似乎更能準確反映產(chǎn)品的真實成本，而偶數(shù)或整數(shù)更像是商家的自定義價格。假設你看到有兩臺吸塵器同時出售：一臺800元，另一臺817.99元。從統(tǒng)計學上講，817.99元的那一臺有可能賣得更好，因為它的定價顯得更準確，因此更容易打動顧客。

□ 利用工具同步更新

如果有的企業(yè)選擇在多個渠道開展銷售業(yè)務，比如有的企業(yè)不只有實體店，還有線上銷售等，那應當要利用好工具，同步更新產(chǎn)品在每個銷售平臺的庫存水平，否則也會有缺貨的風險，造成一片忙亂。要知道，全年監(jiān)控和更新庫存水平是一項繁瑣、耗時的工作，特別是在節(jié)日銷售旺季期間，尤其令人頭痛，擁有更多的銷售渠道就意味著需要進行頻繁的同步更新。這個時候，企業(yè)最好是借助自動化庫存管理工具來完成這個工作。一旦銷售完成，庫存管理工具會自動更新所有渠道上的所有產(chǎn)品庫存水平，無需手動操作。

□ 盡早降低銷量差的產(chǎn)品庫存

任何預先制定的計劃都不能保證銷售期間不會出現(xiàn)任何問題，所以在一切準備好后，仍然需要重新評估商品策略，在有必要的時候及時作出相應的調(diào)整。其中最重要的是，要盡早發(fā)現(xiàn)銷售速度慢的產(chǎn)品并降價出售。一般來說，11月初是重新審視銷售策略和修改策略的好時機。即使沒有精明的營銷策略或大幅度的折扣，只要庫存有序、價格合理，仍然可以最大限度地利用好節(jié)日購物旺季，以獲得銷量的持續(xù)增長。