舒炳雄

【摘要】成品油銷售經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，不僅在規(guī)模和管理方面發(fā)展迅速，而且在結(jié)構(gòu)和質(zhì)量上也有了很大的提高。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和能源需求的快速增長(zhǎng)，油庫(kù)作為銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，在加油站銷售中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，加油站銷售的占很大比重，成品油市場(chǎng)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)外大型物流企業(yè)的涌入和物流管理新理念的引入，作為現(xiàn)代企業(yè)的核心部分營(yíng)銷管理，銷售管理越來(lái)越受到社會(huì)各界的重視。加強(qiáng)銷售管理研究，完善成品油加工精細(xì)管理，通過(guò)損益核算，控制銷售成本，科學(xué)確定合理性，提高油庫(kù)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。

【關(guān)鍵詞】成品油銷售? 經(jīng)營(yíng)管理? 經(jīng)濟(jì)效益

一、引言

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，我國(guó)高新技術(shù)企業(yè)蓬勃發(fā)展，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。然而，高科技企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展仍然面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)于民營(yíng)高新企業(yè)來(lái)說(shuō)，知識(shí)技術(shù)更為重要。如何建立科學(xué)的銷售管理機(jī)制，鼓勵(lì)，留住，使之服務(wù)于企業(yè)，是許多高科技企業(yè)面臨的重要問(wèn)題。市場(chǎng)的日趨飽和，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)己不只是傳統(tǒng)意義上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更大程度上的是企業(yè)人才的較量。隨著很多先進(jìn)銷售管理理念的融入，相關(guān)理論體系不斷豐富，銷售管理的管理己不單是對(duì)商品流動(dòng)性的管理，因?yàn)閷?duì)企業(yè)銷售管理的管理，不但可以控制維持企業(yè)正常發(fā)展，而且可以提高企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)整體實(shí)力之間的競(jìng)爭(zhēng)，銷售管理都對(duì)企業(yè)的最終業(yè)績(jī)產(chǎn)生重要的影響。 因此本文著重從銷售管理理論出發(fā)，探尋適合公司的銷售管理管理模式，相信通過(guò)新模式下的銷售管理以及戰(zhàn)略合作力，必然促進(jìn)企業(yè)在新一輪市場(chǎng)洗牌進(jìn)程中把握先機(jī)，對(duì)銷售管理的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)作用，也為企業(yè)改善銷售管理管理方式、降低銷售管理管理成本、提高銷售管理管理水平提供借鑒。

二、銷售管理的概念和重要性

（一）銷售管理的概念

經(jīng)過(guò)60多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外關(guān)于銷售管理概念的研究也取得了可觀的成果。然而，只有將銷售管理理論有效地應(yīng)用于組織管理中，才能發(fā)揮其重要作用。目前，學(xué)者對(duì)銷售管理在組織中的重要作用已有了自己的認(rèn)識(shí)，并努力探求構(gòu)建銷售管理機(jī)制的新模式。

銷售管理通常是和動(dòng)機(jī)聯(lián)系在一起，是人類活動(dòng)的一種內(nèi)心狀態(tài)。個(gè)體通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，滿足自身發(fā)展的需要，這就是動(dòng)機(jī)。段雅莎（2016）針對(duì)銷售管理概念也進(jìn)行了相關(guān)的實(shí)證研究，指出銷售管理是針對(duì)人的行為動(dòng)機(jī)而做出的具體工作，從行為科學(xué)和心理學(xué)出發(fā)不斷的來(lái)衡量員工的個(gè)人貢獻(xiàn)。而B(niǎo)utzer（2017）則認(rèn)為，早期的銷售管理理論是以心理學(xué)和組織行為基礎(chǔ)的，主要研究?jī)?nèi)容是從20世紀(jì)40年代的銷售管理理論即馬斯洛的需求層次理論，20世紀(jì)60年代赫茨伯格的雙因素理論，以及亞當(dāng)斯的公平理論開(kāi)始的。最后，Simendinger（2017）指出，銷售管理就是獎(jiǎng)勵(lì)，一些銷售管理措施可以促使員工提高工作積極性，因此，一定的約束措施和懲罰措施是非常必要的。但是，我們應(yīng)該注意懲罰性措施，使用更多的獎(jiǎng)勵(lì)，輔之以懲罰。

（二）企業(yè)銷售管理的重要性

要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的活動(dòng)目標(biāo)，必須想方設(shè)法的讓組織內(nèi)部成員提供有效的工作貢獻(xiàn)，這就決定了企業(yè)銷售管理的重要性。通過(guò)企業(yè)的銷售管理，可以不斷的促進(jìn)企業(yè)中的員工個(gè)人行為的完善，并且不斷的提高其整體的工作積極性，進(jìn)而滿足企業(yè)發(fā)展的需要。

三、我國(guó)成品油銷售管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析

（一）成品油銷售管理模式的現(xiàn)狀

在我國(guó)石油產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，石油煉化企業(yè)屬于成品油供應(yīng)商，各區(qū)域性銷售公司是處于下游的成品油銷售商，區(qū)域銷售公司擁有超過(guò)6萬(wàn)座的加油站，屬于終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。目前，石油部門的銷售管理，屬于區(qū)域銷售。雖然很多企業(yè)轉(zhuǎn)變了銷售模式，但是仍有部分企業(yè)采用傳統(tǒng)的銷售模式，即區(qū)域銷售公司根據(jù)油庫(kù)的銷售量制定銷售策略。規(guī)則或數(shù)量順序和以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，以確定他們的銷售水平和訂單時(shí)間。銷售企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)觸發(fā)訂單的條件，其上游供應(yīng)商立即下訂單;收到訂單后，供應(yīng)商組織供應(yīng)給銷售企業(yè)。

（二）成品油銷售管理中存在的問(wèn)題分析

（1）信息化水平低。信息化水平已經(jīng)達(dá)到了一定的水平，但與國(guó)際先進(jìn)水平相比還有差距。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動(dòng)下，現(xiàn)在呈現(xiàn)的態(tài)勢(shì)是逐步跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

信息化水平低，不僅體現(xiàn)在硬件上，還體現(xiàn)在數(shù)據(jù)傳輸和信息集成上。從目前的實(shí)際情況看，成品油銷售企業(yè)油庫(kù)的信息化工作還處于初級(jí)階段，與國(guó)際先進(jìn)企業(yè)相比，在信息化管理方面還存在一定差距，在油庫(kù)、加油站的秩序和標(biāo)準(zhǔn)化方面，科學(xué)管理水平還不高。

（2）油庫(kù)經(jīng)營(yíng)管理水平低。倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備不能滿足現(xiàn)代配送的需要。與國(guó)外石油公司相比，我國(guó)的成品油油庫(kù)總存儲(chǔ)容量不足，單一油品儲(chǔ)存能力小，成品油儲(chǔ)存設(shè)施布局不合理，油庫(kù)設(shè)備陳舊、自動(dòng)化水平和管理水平低，現(xiàn)代科技手段應(yīng)用不多，尤其在大數(shù)據(jù)、云服務(wù)方面還沒(méi)有大規(guī)模有效運(yùn)用。

（3）成品油供應(yīng)效率低。供應(yīng)鏈成員企業(yè)缺乏有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，合作水平不高，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。新的供應(yīng)鏈銷售管理模式仍處于探索階段，在現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售管理模式下，未能充分實(shí)施基于供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)流程再造，阻礙了供應(yīng)商之間的無(wú)縫連接。

四、優(yōu)化油庫(kù)銷售管理的措施

（一）建立一支勝任核心的正規(guī)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)的核心力量不僅是企業(yè)的基本員工，也是企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)和管理的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。石油產(chǎn)品銷售企業(yè)，一線銷售人員具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，面對(duì)這種情況，企業(yè)必須建立一支“勝任核心的正規(guī)團(tuán)隊(duì)”，這不僅有利于企業(yè)的發(fā)展，也有利于企業(yè)人力資源引進(jìn)，運(yùn)用和培訓(xùn)規(guī)劃將有助于提高人力資源開(kāi)發(fā)的效率。更重要的是，公司可以依靠這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)推動(dòng)，并以更大的流動(dòng)性影響員工。為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，環(huán)境管理工作組管理企業(yè)應(yīng)采用寬、嚴(yán)、中的管理模式，將愛(ài)與嚴(yán)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，倡導(dǎo)管理者與管理者之間的雙向溝通與支持。通過(guò)相互交流、相互理解的過(guò)程，促進(jìn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

（二）提升人力資源管理

歸根結(jié)底，人力資源開(kāi)發(fā)管理就是人的管理。根據(jù)加油站銷售的發(fā)展，從人力資源管理的角度進(jìn)行創(chuàng)新和改革。從人力資源管理部門的角度出發(fā)，以實(shí)現(xiàn)人力資源管理方面的理想效果。有序推進(jìn)企業(yè)整體組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和改革。傳統(tǒng)的企業(yè)人力資源管理部門僅僅被認(rèn)為是后勤部門，處理日常行政事務(wù)，如勞資、人事等，分工少、協(xié)作少?？梢灾贫ㄆ髽I(yè)的發(fā)展目標(biāo)，使人力資源的有效開(kāi)發(fā)、管理和規(guī)劃成為可能，而不是被動(dòng)地服從生產(chǎn)管理部門或單位的要求。因此，如果公司想要改變這種的局面，就必須改進(jìn)企業(yè)人力資源部門，提高人力資源管理部門的組織管理水平，加強(qiáng)和擴(kuò)大人力資源管理職能，使之不再與業(yè)務(wù)單位并行。

（三）建立健全員工培訓(xùn)機(jī)制

目前，隨著成品油銷售市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，成品油的銷售模式發(fā)生了很大的變化，加油站零售管理系統(tǒng)、自動(dòng)液位計(jì)等現(xiàn)代化管理設(shè)施中得到了廣泛的應(yīng)用。職工的素質(zhì)發(fā)生了迅速的變化，企業(yè)要立足自身，盡快做好以下工作：以員工培訓(xùn)為目標(biāo)，盡快加強(qiáng)員工教育和培訓(xùn)，建立健全員工培訓(xùn)機(jī)制，結(jié)合員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，最大限度地提高企業(yè)培訓(xùn)的成本效益。

（四）創(chuàng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化

在文化定位方面，我國(guó)自古以來(lái)就有積極進(jìn)步、團(tuán)結(jié)合作的優(yōu)良傳統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上，我們有條件創(chuàng)建一個(gè)以永恒文化為目標(biāo)，以自身特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)精神和平等氛圍為核心的團(tuán)隊(duì)。特別是要能做到，平等分享商業(yè)信息和愿景，尊重本組織每個(gè)成員和個(gè)別商業(yè)團(tuán)體組織的各種公共交流活動(dòng)，讓員工參與企業(yè)管理和進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，培育合作精神，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榮辱觀。

總之，人力資源管理是企業(yè)管理的重要組成部分。人類勞動(dòng)價(jià)值與價(jià)值分配系統(tǒng)和價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)不僅是人力資源開(kāi)發(fā)和管理的重要框架。同時(shí)，它也是人力資源管理系統(tǒng)的一個(gè)重要特征。成品油銷售企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理體系的發(fā)展要朝這個(gè)方向發(fā)展，要充分利用科學(xué)的理論成果，充分發(fā)揮多方面的作用，多角度的人力資源開(kāi)發(fā)發(fā)展和發(fā)展有效的管理方法對(duì)企業(yè)有至關(guān)重要的作用。

五、總結(jié)

與傳統(tǒng)的人力資源管理理念相比，現(xiàn)代人力資源管理理念更注重員工的內(nèi)部需求和創(chuàng)新，并積極發(fā)展。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，不論職位高低，能力強(qiáng)弱，貢獻(xiàn)大小，都應(yīng)該積極參與人力資源管理，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，讓企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的成長(zhǎng)同向同行，共同進(jìn)步。

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