徐騰君

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課傳統(tǒng)教學(xué)方法教條、滯后，嚴(yán)重影響了實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果，作為營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教師必須與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新應(yīng)用更加有效的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。本文從不同角度具體闡述了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課教學(xué)方法的創(chuàng)新與應(yīng)用，以增強(qiáng)學(xué)生營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí)信心，提高專業(yè)實(shí)訓(xùn)課教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：合作實(shí)訓(xùn);實(shí)踐教學(xué);發(fā)展性評(píng)價(jià)

近年來(lái)，企業(yè)對(duì)銷售一線人才的需求日益增加，銷售人員的實(shí)際銷售能力成為企業(yè)首選聘任條件，因此，對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，其專業(yè)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)效果就顯得尤其重要。由于專業(yè)課教學(xué)一線的教師長(zhǎng)期對(duì)教學(xué)方法不夠重視，加之專業(yè)實(shí)訓(xùn)課傳統(tǒng)教學(xué)方法的長(zhǎng)期使用，其教條、滯后的劣勢(shì)日益顯現(xiàn)，導(dǎo)致專業(yè)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)有效性大打折扣，學(xué)生的實(shí)際銷售能力得不到有效培養(yǎng)。作為中職營(yíng)銷專業(yè)的一線教師，應(yīng)牢牢把握“以學(xué)為本、學(xué)為中心”的教學(xué)理念，在教法上提倡啟發(fā)式反對(duì)注入式，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課教學(xué)方法的創(chuàng)新研究。筆者認(rèn)為，需要做以下幾個(gè)方面的研究：

一、學(xué)為中心，小組合作實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)課前以實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目小組的形式進(jìn)行合理分組，明確組內(nèi)學(xué)生角色。教師合理設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課導(dǎo)學(xué)案，并擔(dān)任實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主持人，布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)及目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行合作實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。具體做法如下：

（一）選好實(shí)訓(xùn)小組長(zhǎng)

實(shí)訓(xùn)小組長(zhǎng)是實(shí)訓(xùn)小組的靈魂人物，必須在小組成員中有一定的威信，具有中上的知識(shí)水平，實(shí)訓(xùn)組織能力和動(dòng)手能力很強(qiáng)，還要具有樂(lè)于助人的品格。每當(dāng)教師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)后，組長(zhǎng)可以組織成員制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，安排組員工作，遇到分歧時(shí)協(xié)商統(tǒng)一意見(jiàn)，帶領(lǐng)組內(nèi)同學(xué)分工合作，共同完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

（二）給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)、鼓勵(lì)和督促

教師在布置實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后，應(yīng)該給予各組實(shí)訓(xùn)方法、技巧的指導(dǎo)。毋庸置疑，中職的學(xué)生無(wú)論在學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，還是在動(dòng)手能力方面都較為遜色。這個(gè)不足，使他們的學(xué)習(xí)道路更顯艱難，如果這個(gè)時(shí)候教師不去扶一把，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)只能是一句空話。此外，要充分發(fā)揮教師的實(shí)訓(xùn)組織作用，及時(shí)反饋實(shí)訓(xùn)結(jié)果，當(dāng)學(xué)生取得成績(jī)后給予恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和肯定，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)興趣。而沒(méi)能達(dá)到實(shí)訓(xùn)既定目標(biāo)的，則要在肯定的基礎(chǔ)上，以蜻蜓點(diǎn)水的方式加以適當(dāng)?shù)奶嵝押投酱?，?wù)求促其努力完成實(shí)訓(xùn)目標(biāo)，跟上集體的步伐。

（三）積極開(kāi)展組間實(shí)訓(xùn)競(jìng)賽

為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課的實(shí)訓(xùn)效果，可以適當(dāng)組織學(xué)生進(jìn)行組間的競(jìng)賽活動(dòng)。在集體榮譽(yù)感的驅(qū)使下，全組同學(xué)在共同完成實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的過(guò)程中，互幫互學(xué)，為著相同的目標(biāo)奮力向前。在實(shí)訓(xùn)競(jìng)賽的過(guò)程中必須給予所有實(shí)訓(xùn)參與者充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)，讓每一個(gè)參與者都有各自所承擔(dān)的具體任務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正的共同努力，共同進(jìn)步。

二、實(shí)踐教學(xué)，提高學(xué)生銷售實(shí)踐能力

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課要求在教學(xué)過(guò)程中建構(gòu)具有教育性、創(chuàng)造性、實(shí)踐性的學(xué)生主體實(shí)踐形式，激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、實(shí)踐、思考、探索和創(chuàng)造，以促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)全面發(fā)展。

（一）實(shí)踐教學(xué)操作分析

實(shí)踐教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生親歷實(shí)踐活動(dòng)，從生活中取材，從實(shí)踐中生成知識(shí)，在實(shí)踐中將所學(xué)知識(shí)升華為理性認(rèn)識(shí)，提倡合作與交流，在合作與交流中分享成果，每個(gè)實(shí)踐活動(dòng)圍繞一定的主題進(jìn)行，每個(gè)主題都給學(xué)生留有足夠的時(shí)間進(jìn)行探索和交流。實(shí)踐教學(xué)法需要經(jīng)常鼓勵(lì)學(xué)生利用寒暑假和節(jié)假日到附近超市及其他網(wǎng)點(diǎn)做銷售實(shí)踐，既可以獲得一些感性知識(shí)，又可以將理論與實(shí)踐相結(jié)合。

（二）實(shí)踐教學(xué)法教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用

引導(dǎo)學(xué)生依據(jù)既定情景，自行設(shè)計(jì)從銷售程序、語(yǔ)言組織到交易談判整個(gè)銷售過(guò)程。學(xué)生親自深入社會(huì)進(jìn)行促銷，然后根據(jù)銷售效果利用銷售知識(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，并與全班同學(xué)交流。還可以適當(dāng)組織學(xué)生到校園內(nèi)的學(xué)生超市從事商品銷售活動(dòng)，在活動(dòng)中學(xué)生通過(guò)對(duì)各種銷售業(yè)務(wù)的處理，能更好地理解和掌握銷售分析、銷售策劃和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的業(yè)務(wù)知識(shí)。

三、進(jìn)一步完善實(shí)訓(xùn)教學(xué)發(fā)展性評(píng)價(jià)體系

完善的實(shí)訓(xùn)教學(xué)發(fā)展性評(píng)價(jià)體系，是開(kāi)展?fàn)I銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量保證。實(shí)訓(xùn)教學(xué)發(fā)展性評(píng)價(jià)體系不再只是簡(jiǎn)單地對(duì)一個(gè)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行打分，實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)定、實(shí)訓(xùn)過(guò)程的實(shí)施、實(shí)訓(xùn)結(jié)果的呈現(xiàn)，都要設(shè)置不同層次的發(fā)展性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。充分尊重學(xué)生的個(gè)別差異，發(fā)掘?qū)W生的實(shí)訓(xùn)潛能。

（一）實(shí)訓(xùn)教學(xué)發(fā)展性評(píng)價(jià)的操作分析

實(shí)訓(xùn)教學(xué)發(fā)展性評(píng)價(jià)，促進(jìn)了學(xué)生的發(fā)展，突出了評(píng)價(jià)的激勵(lì)與調(diào)控功能，促進(jìn)學(xué)生不斷進(jìn)步;體現(xiàn)了最新的教育觀念和課程評(píng)價(jià)的發(fā)展趨勢(shì)，重視評(píng)價(jià)者的主體性與評(píng)價(jià)對(duì)個(gè)體發(fā)展的建構(gòu)作用;明確了評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分層化，關(guān)注被評(píng)價(jià)者之間差異性和發(fā)展的不同需求，促進(jìn)其在原有水平上的提高和發(fā)展的獨(dú)特性;關(guān)注了學(xué)生的發(fā)展過(guò)程，可以將形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使評(píng)價(jià)融入學(xué)生發(fā)展的全過(guò)程。

（二）實(shí)訓(xùn)教學(xué)發(fā)展性評(píng)價(jià)的實(shí)踐應(yīng)用

在講授銷售廣告創(chuàng)意知識(shí)點(diǎn)時(shí)，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)師可以設(shè)計(jì)一個(gè)多元素的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，定出不同的要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，要求學(xué)生分小組進(jìn)行3分鐘創(chuàng)意設(shè)計(jì)和表述。如C級(jí)組的標(biāo)準(zhǔn)是“敢于表述，語(yǔ)言通順”，符合要求的就給高分，表述過(guò)后C級(jí)組不少學(xué)生高興地說(shuō)：“以前我們上課從來(lái)不喜歡發(fā)言，今天的發(fā)言老師給了我很高的評(píng)價(jià)，還是優(yōu)秀噢，我覺(jué)得今后上課我要大膽的發(fā)言！”，隨后又鼓勵(lì)達(dá)標(biāo)的組別繼續(xù)向B級(jí)、A級(jí)組進(jìn)軍。通過(guò)表現(xiàn)性作業(yè)的設(shè)計(jì)及學(xué)生的角色扮演使學(xué)生能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題，培養(yǎng)了學(xué)生歸納總結(jié)能力，引導(dǎo)學(xué)生善于運(yùn)用發(fā)散思維解決實(shí)際問(wèn)題。運(yùn)用發(fā)展性評(píng)價(jià)法，使學(xué)生“敢表、樂(lè)表、善表”的意識(shí)得到充分鍛煉，促進(jìn)了學(xué)生的銷售表達(dá)能力的提升。

總之，教學(xué)方法在營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課中的選擇與運(yùn)用，需要我們教師在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中以實(shí)際為本、以學(xué)生的發(fā)展為本，學(xué)為中心靈活應(yīng)用。此外，中職學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)相似度較高，高校之間也可以以商貿(mào)專業(yè)實(shí)訓(xùn)課教學(xué)方法的研討為主題，開(kāi)展一系列的教學(xué)聯(lián)誼、教學(xué)研討等活動(dòng)，屆時(shí)相關(guān)任課老師可以進(jìn)行廣泛的交流與合作。

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