吳雅琴 劉璐

【摘 要】 電子商務(wù)的飛速發(fā)展為擁有超10億活躍用戶的微信營(yíng)銷提供了廣闊的發(fā)展和獲利空間。但微信營(yíng)銷也遇到了微商售后消費(fèi)者維權(quán)困難、朋友圈到處兜售商品讓人厭煩心生抗拒、公眾號(hào)平臺(tái)注冊(cè)利用率太低、公眾號(hào)獲取粉絲流量成本日益增加、公眾號(hào)服務(wù)內(nèi)容單一、同質(zhì)化嚴(yán)重等瓶頸問(wèn)題，文章從社會(huì)網(wǎng)絡(luò)研究成果出發(fā)，打破了傳統(tǒng)理論的成本構(gòu)成，提出了廣告成本被信用成本所替代，創(chuàng)新了促銷環(huán)節(jié)的成交策略，建立企業(yè)微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式，并從企業(yè)自身、微信本身功能、國(guó)家監(jiān)管三個(gè)層面提出突破瓶頸的對(duì)策建議。在收入已確定情況下只有降低成本、費(fèi)用的創(chuàng)利模式才能應(yīng)對(duì)微信精準(zhǔn)營(yíng)銷、社群營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)。

【關(guān)鍵詞】 低成本; 微信營(yíng)銷; 創(chuàng)利模式; 成交主張

【中圖分類號(hào)】 F234.3 ?【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A ?【文章編號(hào)】 1004-5937（2019）17-0025-06

云支付、物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用帶來(lái)了電子商務(wù)數(shù)據(jù)的爆發(fā)性增長(zhǎng)。微信作為騰訊公司于2011年推出的一款即時(shí)通訊軟件，到2018年12月底已擁有超過(guò)十億的活躍用戶群，成為社會(huì)數(shù)字化時(shí)代完美的營(yíng)銷渠道和電商入口，為企業(yè)微信營(yíng)銷提供了廣闊的發(fā)展和獲利空間。2019年1月《電子商務(wù)法》的出臺(tái)，也對(duì)微商進(jìn)行了法律上的規(guī)范。微信營(yíng)銷正是基于科技驅(qū)動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，改變了傳統(tǒng)商業(yè)模式的要素構(gòu)成、要素關(guān)系和盈利模式，創(chuàng)建了自己的商業(yè)模式構(gòu)架系統(tǒng)。探尋微信精準(zhǔn)營(yíng)銷、社群營(yíng)銷時(shí)代下，重視用戶體驗(yàn)、低成本擴(kuò)張、高頻率滲透的微信營(yíng)銷創(chuàng)利模式勢(shì)在必行。

一、研究低成本下企業(yè)微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式的必要性

（一）微信發(fā)展概況

微信概況（2011—2018年）見(jiàn)表1[1]，從智能手機(jī)覆蓋率、月活躍用戶、使用國(guó)家、使用語(yǔ)言、品牌微信公眾號(hào)、微信支付用戶、微信用戶增長(zhǎng)數(shù)量、微信用戶環(huán)比增長(zhǎng)、購(gòu)買游戲消費(fèi)九個(gè)方面進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。

從表1可以看出，在電商行業(yè)“流量為王”的理念下，流量引入靠微信增量增長(zhǎng)已轉(zhuǎn)入存量增長(zhǎng)，流量紅利用完，流量?jī)r(jià)格必然會(huì)持續(xù)上漲。

（二）微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷

1.微信營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)和分類

微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)或個(gè)人營(yíng)銷模式的一種，是伴隨著微信的發(fā)展而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

微信營(yíng)銷具有受眾范圍廣泛、無(wú)限制化、信用系統(tǒng)突出、平臺(tái)大眾化、交易便捷、創(chuàng)業(yè)門檻低等特點(diǎn)。

微信營(yíng)銷方式有個(gè)人微信（成功營(yíng)銷案例都是自明星，產(chǎn)品為差異化和個(gè)性化定制產(chǎn)品）;朋友圈（營(yíng)銷特色強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、情感、利益，推銷文案的千篇一律、沒(méi)有個(gè)人特色是微商的痛點(diǎn)也是短板）;微信小程序（不需安裝和卸載，不占用戶手機(jī)內(nèi)存，用戶體驗(yàn)更順暢，入口場(chǎng)景豐富，流量紅利大，支持付費(fèi)推廣，可關(guān)聯(lián)公眾號(hào)等）;微信群（微信群與朋友圈的區(qū)別就是QQ群和QQ空間的區(qū)別，微信群是成員在群里聊天討論，朋友圈是更新動(dòng)態(tài)。微信群是將客戶碎片化時(shí)間有效利用的很好營(yíng)銷工具）;微信公眾號(hào)（包括訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)、企業(yè)號(hào)。其中企業(yè)號(hào)是為企業(yè)內(nèi)部成員所用，本身與整個(gè)營(yíng)銷方式?jīng)]有關(guān)系）。

2.微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷的定義和特色

（1）微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷定義

微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷就是在微信群里通過(guò)長(zhǎng)期提供高品質(zhì)分享服務(wù)、高頻率互動(dòng)溝通、加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，精準(zhǔn)定位進(jìn)群成員成為潛在客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷成本和多少準(zhǔn)客戶的營(yíng)銷能轉(zhuǎn)化為客戶的專業(yè)化營(yíng)銷方式。

（2）微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷的特色

①高頻率互動(dòng)。在微信群里保證和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求[2]。由于微信群本身就是一個(gè)社交群體，可以通過(guò)在群里解決一些生活、學(xué)習(xí)、工作上的問(wèn)題來(lái)增加粘性，同時(shí)又可以通過(guò)分類鎖定和鞏固目標(biāo)群體。有人做過(guò)調(diào)查，微信群有分享新消息提示時(shí)，用戶有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地打開或回復(fù)微信的次數(shù)有幾次，甚至十幾次之多，這種時(shí)間成碎片狀的高頻率互動(dòng)，為長(zhǎng)期營(yíng)銷中精準(zhǔn)了解客戶需求打下了良好的基礎(chǔ)。

②用戶體驗(yàn)順暢。用碎片化的時(shí)間就可以享受了物美價(jià)廉的商品、周到便捷的服務(wù)。

③低成本的擴(kuò)張。朋友圈的分享和客戶的轉(zhuǎn)發(fā)介紹，會(huì)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶爆發(fā)性的增長(zhǎng)和不可估量的長(zhǎng)尾效應(yīng)。原有的客戶群會(huì)直接裂變?yōu)槿舾蓚€(gè)微信群，準(zhǔn)客戶蓄水池就會(huì)形成。

（三）低成本下企業(yè)微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式研究的重要意義

1.重視信任營(yíng)銷，節(jié)約流量成本

企業(yè)使用的微信公眾號(hào)多數(shù)引流都是靠第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)承做。目前，我國(guó)使用微信人群已從增量模式轉(zhuǎn)為存量模式，加上國(guó)家監(jiān)管的加強(qiáng)，引入流量?jī)r(jià)格會(huì)越來(lái)越高，利潤(rùn)空間越來(lái)越少直至虧損。同時(shí)企業(yè)常規(guī)使用的公眾號(hào)因缺少人性化的單向規(guī)?；?、系統(tǒng)化的信息推送，難見(jiàn)其效，也浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源和時(shí)間。使用微信群和微信公眾號(hào)的組合營(yíng)銷，就是把引流入口從微信群開始，等建立信任感后群內(nèi)熱情度高漲時(shí)再關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào)，既節(jié)約了流量成本，又使得公眾號(hào)的信息推送更具有針對(duì)性，準(zhǔn)客戶納新和老客戶留存問(wèn)題可以得到解決，實(shí)現(xiàn)流量成本可控，利潤(rùn)空間即為可計(jì)量。

2.增加用戶良好體驗(yàn)的粘性，降低雙方的交易成本

有數(shù)據(jù)顯示，70%以上的用戶已將微信作為其工作生活必需的工具之一，每天點(diǎn)擊微信的頻率從幾次到幾十次不等，無(wú)論是每天都使用微信的用戶，還是高頻率地為微信用戶提供高品質(zhì)服務(wù)的微信互動(dòng)方式，都讓微信營(yíng)銷企業(yè)在用戶碎片式的微信登錄時(shí)間內(nèi)無(wú)違和地植入了品牌宣傳，如果營(yíng)銷促動(dòng)的用戶購(gòu)買欲望出現(xiàn)，買家省去了貨比三家的時(shí)間耗費(fèi)成本，賣家節(jié)約了廣告費(fèi)用，雙方都節(jié)約了交易成本，增加了微信營(yíng)銷推廣的空間與時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

3.提高了品牌的忠誠(chéng)度

研究大量自媒體微商，其推廣產(chǎn)品的公司及其品牌的成功都是通過(guò)同目標(biāo)受眾群體的全方位、多角度的互動(dòng)溝通來(lái)完成的。企業(yè)在微信精準(zhǔn)社群里開始慢慢融合品牌文化、故事、內(nèi)涵，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌有初步的認(rèn)識(shí)，形成定位精準(zhǔn)、小眾實(shí)用、小規(guī)模渠道宣傳，可區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色產(chǎn)品。經(jīng)常在微信公眾號(hào)宣傳品牌，經(jīng)常性舉行線上線下交流，增強(qiáng)了品牌的粘性和忠誠(chéng)度。

二、建立成本視角下企業(yè)微信精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)利模式

目前微信營(yíng)銷存在的問(wèn)題是微商售后消費(fèi)者維權(quán)困難、朋友圈到處商品兜售讓人厭煩心生抗拒、公眾號(hào)平臺(tái)注冊(cè)利用率太低、公眾號(hào)獲取粉絲流量成本日益增加、公眾號(hào)服務(wù)內(nèi)容單一、同質(zhì)化嚴(yán)重等，借鑒自媒體成功的微信營(yíng)銷方式是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的個(gè)人微信+自媒體平臺(tái)矩陣模式，這種模式的信息傳達(dá)率高，品牌可嵌入傳播，用戶不反感，同時(shí)可以與用戶深度互動(dòng)，垂直領(lǐng)域擁有差異化和個(gè)性化的影響力，品牌宣傳和服務(wù)營(yíng)銷很有特色。同時(shí)借鑒在電子商務(wù)行業(yè)外賣獨(dú)占鰲頭的美團(tuán)重視用戶體驗(yàn)、低成本擴(kuò)張、高頻率滲透的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)[3]，提出成本視角下企業(yè)微信精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)利模式。

（一）微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式定義

微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式就是企業(yè)利用線上微信社群精準(zhǔn)定位潛在客戶，微信公眾號(hào)的服務(wù)號(hào)進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)?；母咂焚|(zhì)服務(wù)，向微信群所有人的朋友圈推廣可隨時(shí)下單、一鍵安裝、不占手機(jī)內(nèi)存的企業(yè)微信小程序的三位一體的營(yíng)銷方式，與物流和資金流形成閉環(huán)模式的新銷售盈利模式。流程圖見(jiàn)圖1。

（二）低成本下微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式創(chuàng)新之處

1.會(huì)計(jì)理論、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、圖論與社交網(wǎng)絡(luò)理論研究成果的有效融合及創(chuàng)新發(fā)展

表2是低成本下微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷創(chuàng)利模式創(chuàng)新之處。

2.微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷成本構(gòu)成

傳統(tǒng)營(yíng)銷=產(chǎn)品成本+廣告成本

微信營(yíng)銷=產(chǎn)品成本+信用成本

微信社群精準(zhǔn)營(yíng)銷成本=產(chǎn)品成本+機(jī)會(huì)成本+信用成本

微信營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同就在于廣告成本被信任成本所代替，微信社群精準(zhǔn)營(yíng)銷成本構(gòu)成與常規(guī)微信營(yíng)銷方式的總成本相比，多了個(gè)機(jī)會(huì)成本。

機(jī)會(huì)成本在會(huì)計(jì)學(xué)上的定義是指企業(yè)為從事某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而放棄另一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，或利用一定資源獲得某種收入時(shí)所放棄的另一種收入。精準(zhǔn)社群營(yíng)銷的機(jī)會(huì)成本就在于精準(zhǔn)鎖定潛在客戶的時(shí)候，就要甄別哪種人適合進(jìn)企業(yè)準(zhǔn)客戶群的宣傳成本，用什么樣的促銷方式引粉絲進(jìn)群的流量成本，長(zhǎng)期吸引客戶在大量微信群中獨(dú)留此群所提供的多方位高品質(zhì)服務(wù)成本等。這個(gè)機(jī)會(huì)成本的度量與企業(yè)所建群的規(guī)模和帶來(lái)的創(chuàng)利密切相關(guān)。目前許多企業(yè)無(wú)法做到微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷而導(dǎo)致虧損的原因，一是建群規(guī)模不夠大，準(zhǔn)客戶定位不準(zhǔn);二是建群規(guī)模夠大，準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)客戶的轉(zhuǎn)化率太低，稀薄利潤(rùn)抵不上大力開發(fā)微信市場(chǎng)的成本。

微信群營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷，所以每個(gè)擁有微信的人都會(huì)加入許多的微信群。但即使都是購(gòu)物群，是否能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，取決于客戶對(duì)群的專業(yè)性以及產(chǎn)品品質(zhì)高低的認(rèn)可度。如果不懂微信營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，一般微信群進(jìn)人容易留人難，信任成本將會(huì)加大，總體成本并不比傳統(tǒng)營(yíng)銷下加上廣告費(fèi)的成本少多少，許多企業(yè)的公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期虧損就已說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。而微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷的目的就是把機(jī)會(huì)成本變成確定的成本，持續(xù)不停地提供高品質(zhì)服務(wù)留住人，解決顧客提出的問(wèn)題，把微信群建成高品質(zhì)群時(shí)，信任成本大幅度降低，廣告成本幾乎為零，這大大降低了微信營(yíng)銷成本，為盈利創(chuàng)造良好的持續(xù)上漲空間。

3.專業(yè)化的精準(zhǔn)社群營(yíng)銷操作

微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷操作流程見(jiàn)圖2。

（三）從準(zhǔn)客戶到客戶的銷售成交理由公式模型

所有的銷售都不是直接付費(fèi)的問(wèn)題，而是你沒(méi)能給他一個(gè)付費(fèi)的理由。

三、影響低成本下企業(yè)微信精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)利模式實(shí)行的因素

微信營(yíng)銷是企業(yè)多種銷售形式的一種，在企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)已有遵循，即收入已知的情況下，只有準(zhǔn)客戶的開發(fā)和成本成為企業(yè)微信精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)利模式中重要的可控因素。

（一）準(zhǔn)客戶的開發(fā)

微信用戶量從增量模式已轉(zhuǎn)為存量模式，流量紅利消失，取得新用戶成本提高，老客戶流失率會(huì)提高。所以首先必須擁有大家愿意關(guān)注的微信。但微信形象存在的問(wèn)題是：

1.微信昵稱，只為吸引人，不斷增加字母A的個(gè)數(shù)，以提高搜索排序，卻不告訴用戶你是誰(shuí)，做什么的，久而久之讓人生厭，進(jìn)而失去了原本引流量開拓準(zhǔn)客戶的根本意義。

2.微信頭像：多數(shù)都是自己的生活照或很失真的美顏照，很難讓人過(guò)目不忘。沒(méi)有產(chǎn)生有需要找你即可的想法和沖動(dòng)。

3.個(gè)性簽名，很多人都是空白，沒(méi)有利用，或者用一句名言或感言所替代，沒(méi)起到強(qiáng)化企業(yè)特色關(guān)注度的作用。

4.相冊(cè)背景：很少利用。

5.地理位置：在朋友圈圖片的下方會(huì)有一行小字，它就是地理位置，很多人都沒(méi)有利用好地理位置，只把它單純看成是地理位置，沒(méi)有和企業(yè)形象與促銷相關(guān)聯(lián)。

6.招牌動(dòng)作：企業(yè)形象的特色化設(shè)計(jì)基本沒(méi)有。

（二）成本方面

1.企業(yè)自身的成本管理不能精準(zhǔn)到位

按照成本效益原則，運(yùn)行微信營(yíng)銷，只有精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)和計(jì)量成本，才能有的放矢地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，需要認(rèn)識(shí)到當(dāng)前微信營(yíng)銷模式存在的缺陷，具體體現(xiàn)在：

（1）微信營(yíng)銷重視技術(shù)開發(fā)成本，忽視運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致收不抵支。通過(guò)實(shí)踐調(diào)查，企業(yè)在選擇微信營(yíng)銷時(shí)往往存在“迎合”心態(tài)，認(rèn)為在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下微信是深受客戶歡迎的，因此企業(yè)為了迎合市場(chǎng)不得不選擇微信營(yíng)銷模式，都想在干中學(xué)，在開設(shè)微信公眾號(hào)的過(guò)程中側(cè)重技術(shù)性問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)微信公眾號(hào)運(yùn)行過(guò)程的成本進(jìn)行控制。微信服務(wù)號(hào)運(yùn)行的初期，企業(yè)往往不考慮成本支出與收益的關(guān)系，而是一味地開展微信推廣，導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)，后期因?yàn)榧夹g(shù)安全增加的隱形費(fèi)用支出導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷成本控制不嚴(yán)格，超出成本增加預(yù)期，導(dǎo)致其難以為繼或勉強(qiáng)維持[4]。

（2）微信營(yíng)銷費(fèi)用控制執(zhí)行不到位，造成利潤(rùn)持續(xù)虧損。由于企業(yè)缺少專業(yè)微信營(yíng)銷人員，甚至精通電子商務(wù)的人也不多，所以企業(yè)對(duì)第三方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)過(guò)于依賴，而網(wǎng)絡(luò)所存在的不安全因素必然會(huì)增加一些隱性費(fèi)用，企業(yè)對(duì)于該部分費(fèi)用的核算存在模糊和缺陷問(wèn)題。同時(shí)，為節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，企業(yè)微信營(yíng)銷使用微信服務(wù)公眾號(hào)時(shí)，其限于微信功能的欠缺，推送內(nèi)容單一，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶的興趣大大降低，同時(shí)又缺乏與客戶的互動(dòng)，人工客服回復(fù)很慢，缺少人性化的管理，引流困難，客戶留存同樣困難，平臺(tái)虧損成為必然，“雞肋”狀態(tài)出現(xiàn)。

（3）微信營(yíng)銷導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。微信營(yíng)銷模式實(shí)行線上交易，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易就可以完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，方便而快捷。但因此引起的信用體系不完善、產(chǎn)品質(zhì)量不高以及虛假?gòu)V告等給企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。

2.微信自身功能局限性，造成銷售成本加大

“工欲善其事，必先利其器。”微信營(yíng)銷的運(yùn)行環(huán)境就是微信本身，企業(yè)一般通過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照等注冊(cè)微信公眾號(hào)。企業(yè)目前都是用微信公眾號(hào)的服務(wù)號(hào)來(lái)進(jìn)行商城和微店的銷售。

缺點(diǎn)在于：

（1）傳播和分享速度慢。與目前廣泛使用的微信小程序相比，微信內(nèi)容不能被便捷地獲取和傳播，同時(shí)又缺少出色的用戶使用體驗(yàn)，在不占手機(jī)內(nèi)存的微信小程序出來(lái)后，減少了比小程序的開發(fā)多一半費(fèi)用的APP開發(fā)，也同時(shí)抑制了許多企業(yè)繼續(xù)開發(fā)公眾號(hào)的熱情。

（2）認(rèn)證與否會(huì)帶來(lái)開發(fā)功能的限制。公眾號(hào)認(rèn)證不強(qiáng)制，但不認(rèn)證開發(fā)接口和基本功能很少，現(xiàn)在連基本菜單都不能創(chuàng)建。認(rèn)證后的公眾號(hào)功能相對(duì)較多，但微信店鋪模式單一，不能滿足定制化需求。模板化開發(fā)雖然起步費(fèi)用比較低，可后期因?yàn)橐壮霈F(xiàn)漏洞所做的升級(jí)服務(wù)費(fèi)用卻很高。

（3）公眾號(hào)推送消息是單向，易造成用戶閱讀疲勞。

（4）微信公眾號(hào)開發(fā)不能單獨(dú)打包使用，必須通過(guò)微信下拉菜單進(jìn)入。

（5）微信公眾號(hào)查找與小程序查找相似但沒(méi)有小程序查找便利。

以上種種都限制了在微信內(nèi)常見(jiàn)的即刻就能下單的沖動(dòng)式購(gòu)物，造成銷售下降，精準(zhǔn)社群營(yíng)銷的促銷轉(zhuǎn)化率低，耗費(fèi)的銷售成本難以得到補(bǔ)償，無(wú)形中增加了銷售成本。

3.國(guó)家監(jiān)管力度薄弱，企業(yè)信用成本增大

微信營(yíng)銷是基于社交環(huán)境中產(chǎn)生的銷售。而人際交往從廣義上說(shuō)更多地是體現(xiàn)互利互惠的義務(wù)履行。從狹義上說(shuō)，是體現(xiàn)對(duì)他人信任的家庭生活領(lǐng)域中的人際互動(dòng)關(guān)系。它體現(xiàn)的不是“做事”，而是內(nèi)心的“相信”。目前企業(yè)為增大銷售而普遍采用的網(wǎng)絡(luò)“刷量刷粉”已形成互聯(lián)網(wǎng)黑色產(chǎn)業(yè)鏈。微信公眾號(hào)刷量市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從215億元飆升到378億元。微信營(yíng)銷維權(quán)難，主要體現(xiàn)在退款、商品質(zhì)量、發(fā)貨、網(wǎng)絡(luò)欺詐、網(wǎng)絡(luò)售假等領(lǐng)域。像購(gòu)買虛假粉絲、閱讀量、銷售量等行為，尚無(wú)明確的法律限定。國(guó)家監(jiān)管力度薄弱，無(wú)論是企業(yè)“同流合污”，還是維持自身“出淤泥而不染”，都會(huì)使企業(yè)信用成本增大。

四、低成本下創(chuàng)新微信營(yíng)銷模式的有效實(shí)施

當(dāng)企業(yè)通過(guò)提供低成本、新穎、有趣、時(shí)尚的產(chǎn)品和增值服務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)用戶連續(xù)關(guān)注微信平臺(tái)，從而擁有大規(guī)模且高度忠誠(chéng)的用戶時(shí)，使用微信公眾號(hào)進(jìn)行品牌宣傳和服務(wù)營(yíng)銷更加有效。微信銷售的過(guò)程用戶會(huì)與各個(gè)銷售環(huán)節(jié)發(fā)生利益關(guān)系，例如用戶會(huì)與物流、資金流等發(fā)生關(guān)系，而且整個(gè)過(guò)程通過(guò)微信支付形成閉環(huán)模式、低成本的盈利新銷售模式。

企業(yè)除了需要加強(qiáng)成本控制、降低運(yùn)營(yíng)成本，完善微信功能、降低銷售成本，強(qiáng)化監(jiān)管力度，減少信用成本外，在創(chuàng)利模式實(shí)現(xiàn)上必須解決下列關(guān)鍵問(wèn)題。

（一）微信形象精準(zhǔn)塑造

微信形象是實(shí)現(xiàn)微信營(yíng)銷的關(guān)鍵，其主要包括：

1.微信昵稱：明確告訴用戶你是誰(shuí)，做什么的，具有專業(yè)標(biāo)識(shí)。

2.微信頭像：讓人過(guò)目不忘。可以是文字+圖案組合，也可是品牌名稱，還可是卡通頭像，構(gòu)建特色形象。

3.個(gè)性簽名：第一時(shí)間傳達(dá)給粉絲的內(nèi)容，并讓粉絲能夠?qū)δ阌写蟾诺牧私?，建立有特色的第一印象?/p>

4.相冊(cè)背景：可以全方位地展現(xiàn)出自己的背景和頭銜，構(gòu)建專業(yè)特色。

5.地理位置：在朋友圈圖片的下方會(huì)有一行小字，它就是地理位置，把這種地理位置當(dāng)成自己的定位語(yǔ)的話，每發(fā)一次朋友圈就營(yíng)銷一次，增加營(yíng)銷頻率，效果很好。

6.招牌動(dòng)作：設(shè)計(jì)每次拍照必用的自己的招牌動(dòng)作，并不斷曝光，在粉絲的腦海中形成視覺(jué)錘的效果，見(jiàn)到此類動(dòng)作就會(huì)想起你。

（二）建立有效的粉絲經(jīng)濟(jì)

微信用戶是價(jià)值創(chuàng)造的發(fā)源地，也是價(jià)值的決斷者，未來(lái)是粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。構(gòu)建有效的粉絲群必須要構(gòu)建符合粉絲興趣的目標(biāo)，擴(kuò)大微信營(yíng)銷效果必須要組建龐大的微信群，只有這樣才能為產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)績(jī)提供保障，因此作為微信營(yíng)銷方需要設(shè)計(jì)迎合粉絲的“內(nèi)容”，比如可以通過(guò)文章、圖片等激發(fā)粉絲的興趣。只是吸引粉絲的興趣還不能達(dá)到微信營(yíng)銷的目的，必須要通過(guò)設(shè)計(jì)具有驅(qū)動(dòng)力的“魚鉤”將粉絲的虛擬價(jià)值轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值。目標(biāo)粉絲來(lái)源有微信朋友圈、微信群、QQ群、各種群垂直專業(yè)論壇、電商平臺(tái)、視頻網(wǎng)站和課程現(xiàn)場(chǎng)。一般情況下目標(biāo)粉絲容易出現(xiàn)不信任等問(wèn)題，其主要因素就是不相信微信營(yíng)銷或者說(shuō)其受過(guò)騙，因此作為微信營(yíng)銷商必須要重視粉絲的價(jià)值，探索適合粉絲群的營(yíng)銷模型?？蛻舻慕K身價(jià)值是通過(guò)追銷（縱向追銷和橫向追銷）和鎖銷來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以企業(yè)和個(gè)人一旦擁有自己的粉絲，在某個(gè)垂直領(lǐng)域擁有影響力，那么品牌宣傳和服務(wù)營(yíng)銷就能走出特色之路，創(chuàng)造出自己的組合讓渡價(jià)值。

（三）簡(jiǎn)易輕松的成交理由

很多人認(rèn)為粉絲說(shuō)沒(méi)有錢就無(wú)法銷售，其實(shí)是你沒(méi)有給他一個(gè)付費(fèi)的理由，并且這個(gè)理由要讓他無(wú)法拒絕。在微信營(yíng)銷成交中必須要重視第一次的互動(dòng)，實(shí)踐證明，第一次互動(dòng)交流對(duì)粉絲以后支持度的影響至關(guān)重要。信任轉(zhuǎn)化的大前提，一個(gè)是輕松簡(jiǎn)易的營(yíng)銷流程，另一個(gè)是要有說(shuō)服力的營(yíng)銷戰(zhàn)略的成交理由（在什么情況、什么時(shí)間成交及這樣做的理由），加上競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品（最獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)賣點(diǎn)），加上超值贈(zèng)品（必須跟無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾配合，免費(fèi)的贈(zèng)品必須有用，必須和銷售的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品具有相關(guān)性，雖是免費(fèi)的但也需要塑造價(jià)值，要考慮贈(zèng)品的成本），加上無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾（解決微信營(yíng)銷中最常見(jiàn)的信任和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，讓粉絲做到?jīng)]有擔(dān)心和顧慮），加上資源的稀缺性與時(shí)間的緊迫性，加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)（貨比三家）。人們是通過(guò)相對(duì)的空間對(duì)比知道價(jià)格的優(yōu)勢(shì);商家銷售的商品的價(jià)值除了受限于成本的補(bǔ)償，更大程度上取決于顧客認(rèn)為它值多少錢。任何東西在沒(méi)有塑造價(jià)值之前售出，所出示的價(jià)格都很難調(diào)動(dòng)購(gòu)買者的即時(shí)沖動(dòng)，而看微信的碎片化時(shí)間一旦錯(cuò)過(guò)，準(zhǔn)客戶到客戶的促成將難以實(shí)現(xiàn)，最后還要加上特別提醒，強(qiáng)化緊迫感。

（四）準(zhǔn)客戶到客戶的促成轉(zhuǎn)化模型

1.超值享受打賞法。常見(jiàn)的一元聽(tīng)大咖超值分享和直播打賞。

2.消費(fèi)者變股東的眾籌法。共同參與意識(shí)下既籌到了錢又開辟了宣傳渠道和銷售渠道。

3.朋友圈造勢(shì)法。先引導(dǎo)出產(chǎn)品，將收貨后的實(shí)物體驗(yàn)感受廣而告知，達(dá)到潛移默化的效果。

4.情感、產(chǎn)品嫁接法。這種模式的前提要對(duì)粉絲持續(xù)地提供一種有著高度共鳴的價(jià)值觀和思維，然后把這種信任情感轉(zhuǎn)接到產(chǎn)品上，讓粉絲購(gòu)買變現(xiàn)就能順理成章。

5.決定購(gòu)買和付款步驟的保證金法。讓免費(fèi)學(xué)習(xí)和退回押金成為決定購(gòu)買的理由，學(xué)習(xí)效果將成為保證金變成銷售收入的順利轉(zhuǎn)化劑。

6.三步連環(huán)成交法。三步連環(huán)指高感染力短文章擴(kuò)散，一段增加信任感的30分鐘解說(shuō)視頻，一段兩小時(shí)教學(xué)視頻（最終要賣的產(chǎn)品），加上信任感的過(guò)濾，留存下來(lái)的促成概率將大大提高。

7.無(wú)痕銷售法。讓用戶能實(shí)現(xiàn)一個(gè)夢(mèng)想，能有參與感，塑造的價(jià)值加稀缺性加緊迫性，就能讓成交在不是銷售的銷售中完成。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，同類競(jìng)品不斷冒出、傳統(tǒng)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)駐、相關(guān)法律法規(guī)日漸完善，使得實(shí)現(xiàn)微信營(yíng)銷的低成本運(yùn)行成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要途徑，因此微信精準(zhǔn)社群營(yíng)銷中必須要加強(qiáng)對(duì)微信營(yíng)銷全過(guò)程的成本管理，做好微信粉絲經(jīng)濟(jì)管理，有效實(shí)施創(chuàng)利模式，以此提高微信精準(zhǔn)營(yíng)銷的效益，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地。

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