李夢(mèng)欣　薛培婧

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展以及電子商務(wù)的持續(xù)沖擊，傳統(tǒng)貿(mào)易模式正在發(fā)生巨大變革，將優(yōu)質(zhì)的國(guó)貨通過電子商務(wù)出口到世界各地已成為傳統(tǒng)企業(yè)資源整合的新思路。本文以西安某中型國(guó)企的國(guó)際電商布局為實(shí)例，從目標(biāo)規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、日常管理，到對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)布局出口型電子商務(wù)的相應(yīng)策略進(jìn)行梳理，以期對(duì)新形勢(shì)下我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展有一定的啟示意義。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)國(guó)企；進(jìn)出口；電子商務(wù)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展以及電子商務(wù)的持續(xù)沖擊，傳統(tǒng)貿(mào)易模式正在發(fā)生巨大變革，將優(yōu)質(zhì)的國(guó)貨通過電子商務(wù)出口到世界各地已成為傳統(tǒng)企業(yè)資源整合的新思路。

西安A公司自2002年成立以來(lái)，已形成雙金屬?gòu)?fù)合管、特種橡膠及復(fù)合材料、環(huán)保設(shè)備和催化劑等系列產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油天然氣、化工、電力、環(huán)保等眾多領(lǐng)域，并遠(yuǎn)銷海外。其中尤以容器、橡膠和劍桿帶產(chǎn)品在海外市場(chǎng)占有度最高。為進(jìn)一步拓展這三種產(chǎn)品的海外銷售渠道，公司決定借助阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)等優(yōu)秀的第三方平臺(tái)，發(fā)展除線下銷售之外的電子商務(wù)國(guó)際貿(mào)易。

一、目標(biāo)規(guī)劃

（一）電商平臺(tái)近期目標(biāo)

第一階段：1～2個(gè)月，市場(chǎng)部搭建電商銷售平臺(tái)，各銷售部提供相應(yīng)產(chǎn)品的宣傳資料并實(shí)時(shí)更新。管理人員、銷售人員按培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)習(xí)使用專業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM）工具。

第二階段：3～5個(gè)月，網(wǎng)站銷售人員開展電子商務(wù)推廣，每周匯報(bào)詢盤數(shù)據(jù)及工作總結(jié)；市場(chǎng)部協(xié)同管理，對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)解決平臺(tái)使用過程中遇到的問題，每月對(duì)各銷售部推廣效果進(jìn)行匯總，并協(xié)助各事業(yè)部初步制定銷售業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)。

第三階段：6～12個(gè)月，通過前期磨合，各事業(yè)部確定相應(yīng)產(chǎn)品的線上銷售目標(biāo)。市場(chǎng)部按照制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行業(yè)務(wù)考核，完成2015年度總結(jié)，并制定2016年計(jì)劃。

（二）長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

第一階段：1年，摸索期。順利搭建平臺(tái)，開拓銷售渠道，建立業(yè)務(wù)考核體系，完成第一階段銷售任務(wù)；培養(yǎng)有實(shí)操能力的網(wǎng)絡(luò)銷售、管理人員，初步形成一套B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。

第二階段：2～3年，成長(zhǎng)期。持續(xù)豐富改進(jìn)平臺(tái)，擴(kuò)大平臺(tái)展銷能力；市場(chǎng)部深化業(yè)務(wù)考核機(jī)制、人員培訓(xùn)管理制度，探索競(jìng)價(jià)排名實(shí)際收益狀況等管理工作；各事業(yè)部制定符合自身的銷售管理辦法，或擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)操作人員隊(duì)伍，或?qū)⒕€上資源進(jìn)行分流（如操作員將得到的詢盤分給其他銷售進(jìn)行跟蹤）。

第三階段：3年以上，成熟期。全面掌握平臺(tái)使用技巧，并建立完善的銷售激勵(lì)體系，成功為公司開拓新的銷售渠道。

二、組織結(jié)構(gòu)

成立公司國(guó)際化電商工作小組，由市場(chǎng)部李*擔(dān)任組長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)平臺(tái)管理等工作。橡膠事業(yè)部和環(huán)保設(shè)備及工程事業(yè)部各出1名負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)開發(fā)客戶等工作。管理（組長(zhǎng)）的職責(zé)是搭建維護(hù)平臺(tái)，跟蹤、匯總各事業(yè)部詢盤數(shù)據(jù)，協(xié)助制定平臺(tái)銷售業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，組織人員培訓(xùn)。產(chǎn)品負(fù)責(zé)人（組員）的職責(zé)是產(chǎn)品發(fā)布、信息更新，詢盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開發(fā)。

三、日常管理

市場(chǎng)部從統(tǒng)籌管理和提高計(jì)劃執(zhí)行力的角度出發(fā)，制定相應(yīng)辦法，進(jìn)行平臺(tái)日常管理，以保證阿里巴巴平臺(tái)開通后，客戶開發(fā)過程順利進(jìn)行，信息反饋快速明確，問題處理及時(shí)高效。

第一，由市場(chǎng)部監(jiān)督各事業(yè)部操作員每周產(chǎn)品發(fā)布、信息更新、詢盤處理和客戶開發(fā)的情況，同時(shí)對(duì)各事業(yè)部既定的周工作目標(biāo)進(jìn)行跟蹤檢查。相關(guān)客戶跟進(jìn)表見表1。

第二，由市場(chǎng)部組織召開電商工作小組月度例會(huì)，匯總當(dāng)月客戶開發(fā)情況，分享經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)與公司及各事業(yè)部協(xié)調(diào)客戶開發(fā)過程中遇到的問題。

第三，市場(chǎng)部及時(shí)配合電商小組成員的知識(shí)技能培訓(xùn)需求，與阿里巴巴供應(yīng)商安排相關(guān)培訓(xùn)課程。

四、結(jié)語(yǔ)

公司B2B平臺(tái)的建立不僅是新的銷售渠道的開辟，也是公司對(duì)傳統(tǒng)銷售思路乃至企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的革新。經(jīng)過兩年的運(yùn)營(yíng)，公司電商從最初搭建平臺(tái)、建立電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)到不斷完善產(chǎn)品信息、組織人員培訓(xùn)、加強(qiáng)制度建設(shè)、提高運(yùn)營(yíng)管控能力，在較低的成本投入下已順利開拓出一條頗有成效的銷售渠道。

（作者單位為西安向陽(yáng)航天材料股份有限公司）