邢星

【摘 要】在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，市場經(jīng)濟(jì)體制改革日益完善，汽車銷售企業(yè)的發(fā)展使得汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了轉(zhuǎn)型和升級，汽車銷售行業(yè)越來越注重汽車營銷管理工作，這就需要企業(yè)創(chuàng)新汽車營銷管理模式?；诖耍撐膶σ韵M者需求為中心的汽車營銷管理模式展開了深入研究。

【Abstract】In the development of the modern society， the market economy system reform has been improved gradually， the development of automobile sales enterprise has transformed and upgraded the structure of the automobile industry， and the automobile sales industry has paid more and more attention to the automobile marketing management work， this requires enterprises to innovate automobile marketing management mode. Based on this， the paper makes an in-depth study on the automobile marketing management mode centered on consumer demand.

【關(guān)鍵詞】汽車營銷;消費者需求;營銷管理

【Keywords】 the automobile marketing; consumer demand; marketing management

【中圖分類號】F270.7? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號】1673-1069（2019）06-0028-02

1 汽車營銷管理模式分類

1.1 扭虧性營銷

通常情況下，汽車營銷市場中存在客戶不喜歡某一產(chǎn)品的問題，這就需要汽車營銷企業(yè)轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部的市場營銷策略，明確客戶負(fù)需求的實際原因，以此為基礎(chǔ)合理地采取相應(yīng)的優(yōu)化措施，改善消費者對產(chǎn)品的態(tài)度。

1.2 刺激性營銷

在消費者對某一產(chǎn)品缺乏興趣的情況下，消費者就會呈現(xiàn)出無需求的狀態(tài)，這就需要汽車營銷管理人員刺激消費者的購買欲望，將消費者的興趣、產(chǎn)品實際需求聯(lián)系起來。例如，在大中城市中，消費者不喜歡微型汽車，但微型汽車價格較低、款式新穎，而農(nóng)村的消費者在了解汽車和摩托車價格十分相似的情況下，會專注于微型汽車中，這樣就刺激了消費者的購買欲望。

1.3 開發(fā)性營銷

在現(xiàn)代化汽車營銷行業(yè)的發(fā)展中，市場中的各個產(chǎn)品都具有潛在需求，但市場中缺乏這類產(chǎn)品。因此，汽車營銷管理人員應(yīng)該加大最新汽車產(chǎn)品的研發(fā)力度，并將其投放到市場中，進(jìn)而滿足消費者的潛在需求，為汽車營銷企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2 汽車營銷計劃

汽車營銷計劃指的是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、開展?fàn)I銷活動的綱領(lǐng)，具體體現(xiàn)在：企業(yè)規(guī)定在預(yù)期營銷過程中，必須完成的汽車營銷數(shù)量和銷售收入。企業(yè)在制定汽車銷售計劃的過程中，需要明確汽車營銷的主要目標(biāo)，嚴(yán)禁盲目開展銷售工作，提升汽車營銷工作的整體質(zhì)量，激發(fā)工作人員的工作積極性，為企業(yè)制定明確的奮斗目標(biāo)。在制定汽車營銷計劃的過程中，企業(yè)應(yīng)該遵循實事求是、切實可行的原則，確保營銷計劃滿足企業(yè)的實際需求[1]。因此，汽車營銷計劃制定人員應(yīng)該深入分析企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、銷售現(xiàn)狀、競爭對手和銷售渠道等內(nèi)容，以此為基礎(chǔ)制定合理的銷售目標(biāo)、銷售策略，進(jìn)而編制出切實可行的銷售計劃。

3 汽車營銷管理工作中存在的問題

在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，我國汽車營銷管理工作發(fā)展十分迅速，但仍存在一系列問題，企業(yè)應(yīng)該予以完善和提升?，F(xiàn)階段，我國汽車營銷管理工作中存在的問題主要有以下幾點。

3.1 汽車營銷戰(zhàn)略不夠完善

在汽車銷售企業(yè)的發(fā)展中，汽車營銷戰(zhàn)略還未完全體現(xiàn)在實際營銷過程中，使得企業(yè)的營銷模式和營銷理念缺乏一定的戰(zhàn)略性，這是現(xiàn)代化汽車營銷過程中普遍存在的問題。為了提升企業(yè)的綜合效益，汽車企業(yè)往往缺乏對市場調(diào)研工作的重視，且市場營銷信息不夠完善，這就使得企業(yè)的營銷戰(zhàn)略無法滿足新時期的市場需求。并且，汽車企業(yè)無法明確汽車產(chǎn)品的市場定位，對目標(biāo)消費群體的認(rèn)知存在一定的誤差，企業(yè)的大局觀念比較差，在一定程度上阻礙了汽車銷售企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.2 汽車營銷管理理念比較陳舊

在新時期的發(fā)展中，國際汽車貿(mào)易理念在不斷更新，我國汽車行業(yè)越來越注重國外先進(jìn)營銷管理模式的引進(jìn)，但受傳統(tǒng)汽車營銷管理理念的影響，很多企業(yè)只注重自身的經(jīng)濟(jì)效益，缺乏對產(chǎn)品營銷模式和銷售價格的重視，無法積極引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，這就使得汽車營銷模式呈現(xiàn)出形式化、表面化的特點，難以落實到實際工作中。

3.3 缺乏對品牌作用的重視

汽車銷售行業(yè)與其他行業(yè)存在一定的差異性，汽車行業(yè)中的品牌效應(yīng)影響力比較大，但汽車銷售企業(yè)缺乏對品牌作用的重視，無法認(rèn)識到品牌效應(yīng)的重要性，而品牌能夠提升汽車的知名度，這樣才能夠在很大程度上提升汽車的銷售量，但不成功的汽車企業(yè)缺乏對品牌效應(yīng)的重視，企業(yè)不注重自身的品牌建設(shè)工作，導(dǎo)致自身的品牌水平和能力有所欠缺，進(jìn)而影響著汽車企業(yè)的品牌宣傳力度。

3.4 汽車營銷管理層次不夠清晰

在汽車行業(yè)的發(fā)展中，汽車營銷管理層次不夠清晰，其主要體現(xiàn)在汽車銷售管理人員無法深入分析消費者的心理需求，雖然針對各個管理階層制定了相應(yīng)的營銷管理模式，但無法獲取理想的收益，導(dǎo)致汽車管理部門制定的管理措施無法滿足消費者的實際需求，缺乏一定合理性、可行性。在汽車管理過程中，企業(yè)實行單一的管理模式，只注重汽車的服務(wù)、生產(chǎn)、銷售和管理模式，追求汽車銷售業(yè)績，無法根據(jù)企業(yè)和市場的實際情況做好前期的戰(zhàn)略調(diào)整工作。

4 以消費者為中心的汽車營銷管理策略

市場營銷管理工作是在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上開展的，企業(yè)決策人員應(yīng)該明確消費者的實際需求，以此為基礎(chǔ)制定營銷管理模式，確保市場營銷處于穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。因此，汽車營銷企業(yè)應(yīng)該制定明確的市場目標(biāo)，提升企業(yè)的汽車銷量。下文主要介紹了以消費者為中心的汽車營銷管理策略。

4.1 擴(kuò)展汽車營銷管理市場

在汽車行業(yè)的發(fā)展中，為了向消費者提供更高的汽車價值，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升企業(yè)的綜合競爭實力，相關(guān)部門應(yīng)該根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的實際需求，掌握消費者的心理和欲望，制定合理的汽車營銷方式，滿足消費者的各項需求，進(jìn)而激發(fā)消費者的消費欲望。汽車營銷企業(yè)應(yīng)該改善傳統(tǒng)的汽車營銷理念，實行由內(nèi)而外的汽車營銷模式，掌握市場的實際變化情況，并根據(jù)消費者的實際需求合理地調(diào)整汽車經(jīng)營管理模式和生產(chǎn)計劃，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)消費者的各項需求和汽車營銷市場的變化，制定相應(yīng)的汽車營銷管理模式，并使用發(fā)展的眼光解決汽車營銷過程中的問題，以滿足消費者的各項需求。

4.2 提升銷售人員的綜合素質(zhì)

在汽車營銷管理過程中，汽車銷售人員和管理人員應(yīng)該共同努力，管理人員在選拔銷售人員時，應(yīng)該注重銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，以提升企業(yè)的綜合水平。汽車企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的汽車營銷管理理念，并借鑒相關(guān)企業(yè)的經(jīng)驗，根據(jù)自身的實際情況，將先進(jìn)的理念融入實際的汽車營銷管理中。企業(yè)還應(yīng)該定期開展相應(yīng)的技能培訓(xùn)活動，加強(qiáng)對消費者心理和行為習(xí)慣的學(xué)習(xí)，掌握消費者的心理動態(tài)，推動產(chǎn)業(yè)銷售和服務(wù)水平的有效提升。

4.3 明確汽車市場需求，提升品牌知名度

在汽車營銷過程中，銷售人員需要充分了解消費者的心理需求和消費需求，明確市場的實際需求，將產(chǎn)品以最高價值銷售給消費者。同時，汽車銷售人員需要深入分析市場的實際變化情況、消費者的需求變化，以此為基礎(chǔ)合理地調(diào)整生產(chǎn)計劃和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)市場和消費者的各項需求，合理地制定營銷戰(zhàn)略，滿足消費者的個性化需求，企業(yè)還應(yīng)該采取廣告宣傳、明星代言等方式，吸引更多的消費者，進(jìn)而提升產(chǎn)品的知名度。

4.4 建立完善的互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)

在新時期的發(fā)展中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已被廣泛應(yīng)用到社會各界的發(fā)展中，使得人民群眾的生活和工作方式發(fā)生了很大變化。信息技術(shù)在汽車營銷中的有效應(yīng)用使得汽車營銷管理人員認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷模式的重要性，通過建立完善的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，能夠幫助實現(xiàn)汽車銷售、生產(chǎn)和售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)化和一體化，進(jìn)而滿足各個消費者的實際需求。汽車銷售企業(yè)還應(yīng)該注重汽車售后服務(wù)，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到汽車售后過程中，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

5 結(jié)語

綜上所述，在現(xiàn)代化汽車銷售市場中，汽車企業(yè)為了提升自身的綜合競爭實力，應(yīng)該不斷創(chuàng)新并優(yōu)化傳統(tǒng)的汽車營銷管理模式，這樣才能夠在激烈的市場競爭中凸顯出來。同時，汽車營銷管理人員應(yīng)該定期開展相應(yīng)的培訓(xùn)活動，提升汽車企業(yè)的綜合水平。企業(yè)還應(yīng)該引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，堅持以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

【參考文獻(xiàn)】

【1】王彥梅，李佳民.基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下汽車營銷模式研究[J].中國商論，2017（13）：8-9.