成楷文 倪志陽 應(yīng)柳奕

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，互聯(lián)網(wǎng)保險占據(jù)著保險銷售中重要的一環(huán)，同時車險費率市場化，衍生出了保險比價平臺。分析了保險比價平臺的現(xiàn)狀和問題，對本次項目進行簡單介紹，并對未來保險比價平臺的發(fā)展和實施提出了建議及措施。

關(guān)鍵詞：保險;網(wǎng)絡(luò)保險;互聯(lián)網(wǎng);車險比價平臺

中圖分類號：F27 ? ? 文獻標識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.22.022

0 引言

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融時代已經(jīng)到來，越發(fā)普及的移動網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)正改變著消費者的觀念，互聯(lián)網(wǎng)保險作為一種新型保險銷售方式，正逐步走入大眾的視野，互聯(lián)網(wǎng)保險存在著監(jiān)管缺乏，創(chuàng)新缺失，產(chǎn)品較少，宣傳不足等重重障礙，而保險比價平臺的興起正在逐步彌補這些缺陷，本文就針對保險比價平臺的現(xiàn)狀和發(fā)展問題做出分析，對項目進行簡單介紹，并提出發(fā)展建議及措施。

1 背景調(diào)查

1.1 平臺產(chǎn)生的基礎(chǔ)

我國互聯(lián)網(wǎng)保險自2012年起進入爆發(fā)增長期，據(jù)中國銀行保險監(jiān)督委員會（下簡稱銀保監(jiān)）公布的數(shù)據(jù)2012-2015年，我國互聯(lián)網(wǎng)保費收入不斷增長，從110.7億增長到2234億，每年的同比增長率分別為2012-2013增長187%，2013-2014增長170%，2014-2015增長160%，在2015年互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)歷了跳躍式增長之后，2015-2018年互聯(lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)下跌。這三年的下跌主要歸因于費率改革導(dǎo)致的保費下降。但依舊無法掩蓋互聯(lián)網(wǎng)保險良好的發(fā)展前景。

1.2 車輛保險費率改革及占有率

自2015年中國銀行保險監(jiān)督委員會發(fā)布《深化商業(yè)車險條款費率管理制度改革試點工作方案》將車輛保險費率市場化，根據(jù)車輛情況和駕駛?cè)说鹊牟煌_定保費，各家保險公司對于同一車輛的保費會相差15%-30%。在此背景下，車險比價平臺應(yīng)運而生。根據(jù)銀保監(jiān)發(fā)布的數(shù)據(jù)2018年上半年財產(chǎn)保險公司共實現(xiàn)原保險保費收入6024.18億元，上半年車險業(yè)務(wù)實現(xiàn)原保險保費收入3793.47億元，占總財產(chǎn)險的62.97%。

1.3 保險比價平臺現(xiàn)狀

截至2018年上半年共有車輛保險比價平臺23家，車輛保險的市場占有率不足5%。以全國最大的比價平臺之一OK車險為例，其用戶總?cè)藬?shù)為100萬人左右，其有效用戶不足20萬，對于總車險市場的占有不足1%。在國外保險市場中，比價網(wǎng)站是一種受大眾歡迎的新型的車輛保險銷售渠道，且在近年來蓬勃發(fā)展。以英國為例，每年通過比價網(wǎng)站銷售的車險業(yè)務(wù)占比大約英國車輛保險總業(yè)務(wù)的55%-60%;而美國，近年來在政府的扶持之下，也陸續(xù)出現(xiàn)了Insweb、Zebra等在民眾中具有較高影響力的車輛保險比價平臺。根據(jù)谷歌在2015年進入保險比價市場時公布的數(shù)據(jù)，預(yù)計未來10年內(nèi)中國國內(nèi)保險比價市場價值為960億。而現(xiàn)有保險比價平臺的市場占有率及規(guī)模微乎其微，發(fā)展前景巨大。

2 問題

隨著保險比價互聯(lián)網(wǎng)平臺的崛起，在其發(fā)展中存在的問題也隨之顯現(xiàn)出來，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

2.1 數(shù)據(jù)獲取來源不全面

保險比價互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取數(shù)據(jù)，主要有兩種方式：一方面是與保險公司進行對接，直接提取價格數(shù)據(jù);另一方面是借助搜索引擎技術(shù)，搜取保險公司官網(wǎng)公開的報價信息，收集到自己的平臺供客戶比較。大部分保險比價互聯(lián)網(wǎng)平臺是通過第二種方式獲取數(shù)據(jù)的，但通過這種方式獲取的數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)失真、不全面和時效性無法保證的問題，難以滿足用戶全面比對的需要，可供用戶選擇的公司和產(chǎn)品總體偏少，同時還有數(shù)據(jù)更新不及時等問題。

2.2 片面強調(diào)價格

多數(shù)比價平臺主要以價格排序顯示產(chǎn)品，提供給消費者的其他產(chǎn)品信息及服務(wù)信息明顯不足。只關(guān)注中間補貼、追求超低價格，讓比價渠道成為價格洼地，致使手續(xù)費攀升，降低保費充足率、提高車險綜合成本。這種扭曲的比價模式發(fā)展，將對車險市場產(chǎn)生諸多負面影響。

2.3 保險事務(wù)不熟悉

保險合同作為一種附和合同，其條款一般都是通過保險公司單方面來制定，是保險公司與投保人關(guān)于保險權(quán)利義務(wù)的約定，條款內(nèi)容較多而且需要一定的專業(yè)知識作為基礎(chǔ)。對于基本沒有任何保險基礎(chǔ)知識的消費者來說，一些免責條款的解讀以及起保時間的確定等的可能會產(chǎn)生一定的差異，而這些差異的產(chǎn)生，則為以后的保險合同糾紛埋下了巨大的隱患。以一些比價途徑運營人員為例，他們多數(shù)為 IT 技術(shù)人員，缺少保險專業(yè)知識，對商品基本特征和職責條款了解不到位，專有名詞使用不準確，在一定程度上給客戶傳遞了有誤差和過錯的信息，客觀上造成誤導(dǎo)。

3 項目介紹

3.1 項目簡介

建立一個集線下工作室，線上APP、公眾號、小程序為一體的，一個O2O模式的綜合性保險比價銷售平臺。并致力于將保險觀念推廣到千家萬戶，為客戶選擇性價比最高，最符合客戶需求的保險服務(wù)。

3.2 商業(yè)模式

公眾號、APP、小程序該類線上程序或基于某應(yīng)用平臺的程序作為平臺的基礎(chǔ)運營方式，為提供訪客了解車險產(chǎn)品信息的平臺，又提供保險公司發(fā)布車險信息的平臺，還提供一個客戶咨詢交流、經(jīng)驗分享的平臺，最重要的是提供一個車險產(chǎn)品交易的平臺，方便顧客可在該平臺下單，成為有效用戶。

3.3 運營策略、盈利模式

（1）合規(guī)性：由于保監(jiān)會監(jiān)管制度，平臺尚不具備市場準入的資質(zhì)，平臺通過與保險代理公司的代理資質(zhì)，獲得市場準入資格。

（2）運營模式：o2o（線上交易、線下服務(wù)模式）。

（3）運營策略：通過與保險代理公司合作，利用保險代理公司的資質(zhì)技術(shù)資源，為平臺建立獲得合規(guī)性及技術(shù)上的支持。學校保險專業(yè)畢業(yè)的大學生不勝其數(shù)，他們大部分畢業(yè)后進入保險行業(yè)，在江蘇省各家保險公司任職。我平臺通過與在職的畢業(yè)生聯(lián)系，通過合作，使其進駐車險資源共享比價平臺，其業(yè)務(wù)單的獲得通過向客戶報價，由客戶進行選擇投保哪家公司產(chǎn)品，平臺只收取部分傭金。初步帶動部分保險公司開展此項業(yè)務(wù)，進而通過參與的保險公司相互影響，以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整體推動，促進業(yè)務(wù)的拓展。

（4）市場分析及定位：由于市場的需求和行業(yè)發(fā)展尚不成熟，因此平臺發(fā)展還是很有市場和前景的，平臺客戶針對的是全部車主，只要有車險的需求，那么對于車險的比價就有需求。

3.4 平臺現(xiàn)狀

平臺現(xiàn)有工作室一間和核心項目組成員5人、工作人員成員35人。現(xiàn)已與一家保險代理公司達成合作，并簽訂合作合約，已與一家大型保險公司達成初步合作。同時創(chuàng)立了“保校園”公眾號，累計發(fā)送文章超過50片，閱讀量超過5萬，有效關(guān)注人數(shù)超過2000人。從校園市場起步做起，現(xiàn)公眾號已初步具備一定影響力。并在學校內(nèi)舉辦了多次活動，借助同學，及同學家人相互影響進而擴大工作室影響力。

4 解決問題

4.1 數(shù)據(jù)信息獲取直接真實

首先，平臺與保險中介機構(gòu)合作，這就可以獲取和中介機構(gòu)合作的相關(guān)保險公司的產(chǎn)品價格。和其他互聯(lián)網(wǎng)比價平臺所采取的和保險公司相對接的模式相比較，我平臺與保險中介機構(gòu)合作，能更便捷的集中多家保險公司的報價信息。其次，由于我校保險專業(yè)的畢業(yè)生大部分進入了保險行業(yè)，分布在各家保險公司工作。我平臺通過與在職的畢業(yè)生合作，使其進駐車險資源共享比價平臺，進行資源整合。在客戶詢價時，各個保險公司業(yè)務(wù)員提供報價及相應(yīng)的資訊。客戶下單后，業(yè)務(wù)員可以獲得該保單業(yè)務(wù)。和其他互聯(lián)網(wǎng)比價平臺所采取的借助搜索引擎技術(shù)的方式相比，該方式保證了數(shù)據(jù)的真實性和時效性，擴大了可供用戶選擇的公司和產(chǎn)品的范圍。

4.2 個性化定制服務(wù)

多數(shù)比價平臺主要以價格排序顯示產(chǎn)品，只關(guān)注中間補貼、追求超低價格。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，對于客戶而言，價格的高低只是其考慮的因素之一，如售后服務(wù)、出險理賠速度、商業(yè)險中的保障范圍等其他因素也是客戶考慮的內(nèi)容。我平臺由單純“比價格”轉(zhuǎn)向“性價比”，讓客戶有意識地更加關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)差異，獲得“真實惠”。我平臺和各個保險公司業(yè)務(wù)員合作，就可以為客戶提供更加詳細的信息，由單純的價格比較向“責任、價格、服務(wù)、品牌與增值服務(wù)”的綜合搜索比較轉(zhuǎn)變。通過讓客戶進行其主要考慮因素的勾選，個性化定制產(chǎn)品比價方案，讓顧客能夠得到更全面的服務(wù)。在價格較低的基礎(chǔ)上保障客戶的需求，而不是單純只追求完全的低價而放棄對于品質(zhì)的保障。

4.3 專業(yè)的保險服務(wù)

其他互聯(lián)網(wǎng)比價平臺沒有專門的代理人員進行細致的講解，而且客戶可能在互聯(lián)網(wǎng)平臺購買保險時根本不會將條款全部看完，只是進行粗略的瀏覽，這導(dǎo)致客戶會對條款的解讀會產(chǎn)生偏差。我平臺由保險專業(yè)在校學生創(chuàng)建，之后招收的成員也是金融相關(guān)專業(yè)的學生，有相應(yīng)的知識背景和學習能力，成員都受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓，具有專業(yè)的保險知識，在為客戶解讀合同時，能準確解釋商品基本特征和職責條款，避免客戶的誤解。而且各個保險公司業(yè)務(wù)員在提供報價的同時也能提供相關(guān)的資訊服務(wù)，使客戶得到全面準確的信息。只有做到真實，完善，全身心為客戶考慮，我們的平臺才能很好地發(fā)展。

5 結(jié)語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一種行之有效的創(chuàng)業(yè)模式，并且互聯(lián)網(wǎng)比價平臺的發(fā)展剛剛起步，易于搶占先機，在運營上英國互聯(lián)網(wǎng)保險較為發(fā)達，平臺可以進行借鑒，再加上國家政策上的扶持，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)并非不可行。

經(jīng)過一系列可行性調(diào)研與分析，項目已通過，并且已經(jīng)著手進行，平臺已經(jīng)和一家保險代理公司達成合作，與保險公司達成初步合作，具體合作細節(jié)正在洽談中。期間同時進行了“保校園”公眾號的創(chuàng)立、運營并且已經(jīng)初具一定影響力。未來將對公眾號的運營進行轉(zhuǎn)型并開發(fā)與平臺業(yè)務(wù)契合的小程序進行展業(yè)。

未來發(fā)展中，保險公司要想真正的抓住客戶，必須依靠真正迎合保險需要、實實在在解決客戶問題的產(chǎn)品以及細致的售后服務(wù)等多方面的投入，而車險資源共享比價平臺完全符合這方面的發(fā)展。為了迎合客戶的需求，為客戶解決產(chǎn)品及售后服務(wù)問題，平臺也需要開發(fā)更多與車險有關(guān)增值服務(wù)。平臺發(fā)展進行了長期的規(guī)劃，從單一的車險比價向多險種比價發(fā)展，向客戶提供多樣化的服務(wù)，滿足客戶對各種保險產(chǎn)品比價需求，當平臺具備一定規(guī)模和能力后可以向金融服務(wù)比價服務(wù)方面進行拓展。

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