胡波

摘 要：隨著國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施及國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的形勢(shì)變化，越來(lái)越多的輸配電領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)和企業(yè)在境外開(kāi)發(fā)輸配電項(xiàng)目，實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略。這些機(jī)構(gòu)和企業(yè)，一方面加強(qiáng)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)管理，利用中國(guó)的輸配電裝備制造能力和工程承包優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)海外項(xiàng)目并逐步成為國(guó)際輸配電領(lǐng)域的重要一極;另一方面根據(jù)海外市場(chǎng)變化積極進(jìn)行改革，改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)概念，形成了新的戰(zhàn)略與管理模式。通過(guò)積極開(kāi)發(fā)海外輸配電項(xiàng)目，這些裝備精良、技術(shù)精湛、管理先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍逐步形成其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，在提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也促進(jìn)了自身的發(fā)展和完善，展現(xiàn)出新的行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力。

關(guān)鍵詞：輸配電;海外項(xiàng)目;非洲市場(chǎng);開(kāi)發(fā)

中圖分類(lèi)號(hào)：F416.61 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1673-291X（2019）15-0170-03

一、撒哈拉以南非洲市場(chǎng)概況

第一，南撒哈拉非洲發(fā)展概況。撒哈拉以南非洲總面積2 430萬(wàn)平方公里，共有40多個(gè)國(guó)家，包括東非9國(guó)及島國(guó)塞舌爾、西非16國(guó)、南非13國(guó)、中非9國(guó)。撒哈拉以南非洲人口10.33億，該區(qū)域GDP在2008—2015年之間達(dá)到5%增速（IMF2015），2016年4.2%（世行2017）。該地區(qū)有超過(guò)6.35億無(wú)電人口，由于發(fā)電和輸配電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展滯后，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)嚴(yán)重受到缺電的限制。根據(jù)IEA《世界能源展望》新的政策情境，在現(xiàn)有和預(yù)期政策促進(jìn)下，南撒哈拉非洲電力需求將在2040年前增長(zhǎng)達(dá)到1 300Twh，工業(yè)需求翻番，民用需求增長(zhǎng)5倍。按照每年6%的增速，到2040年前該區(qū)域的電力需求增長(zhǎng)速度將超過(guò)GDP增長(zhǎng)（IEA，2014a）。

第二，南撒哈拉非洲電力行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及機(jī)遇。非洲電網(wǎng)尚未聯(lián)網(wǎng)，除毛里求斯、馬達(dá)加斯加和佛得角等到過(guò)為獨(dú)立電網(wǎng)外，可大致分為北部非洲電力聯(lián)合體（COMELEC）、東部非洲電力聯(lián)合體（EAPP）、西部非洲電力聯(lián)合體（WAPP）、中部非洲電力聯(lián)合體（CAPP）和南部非洲電力聯(lián)合體（SAPP），去掉COMELEC后可以看成撒哈拉以南非洲電網(wǎng)，五個(gè)電力系統(tǒng)的電網(wǎng)容量和需求展望情況（如下表所示）。

麥肯錫發(fā)布的“Brighter Africa：The growth potential of the sub-Saharan electricity sector”報(bào)告中指出，要滿(mǎn)足非洲到2040年所需增加的電力需求，撒哈拉以南非洲需要投資8 350億美元，其中4 900億美元用于發(fā)電能力建設(shè)，另外3 450億美元用于輸配電能力建設(shè)（800億美元用于輸電網(wǎng)建設(shè)，2 650億美元用于配電系統(tǒng)建設(shè)）。

第三，中資機(jī)構(gòu)（企業(yè)）參與南撒哈拉區(qū)域輸配電建設(shè)的現(xiàn)狀。根據(jù)國(guó)際能源署2016年發(fā)布報(bào)告，2010—2020年中國(guó)企業(yè)在南撒哈拉區(qū)承建的新電力項(xiàng)目超過(guò)200個(gè)、裝機(jī)總量17GW。在輸配電領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)將承建至少28 000公里的輸配電線路，覆蓋整個(gè)電網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。

二、從多角度有效選擇目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)

（一）這個(gè)國(guó)家怎么樣——宏觀角度看市場(chǎng)

通過(guò)對(duì)一個(gè)國(guó)家的政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化及技術(shù)條件環(huán)境的了解，選擇有質(zhì)量、發(fā)展前景廣闊的市場(chǎng)。選取一個(gè)撒哈拉以南非洲國(guó)家為模板，以肯尼亞宏觀環(huán)境分析（2014）為例。一是經(jīng)濟(jì)情況數(shù)據(jù)：GDP609億美元，GDP增速5%，工業(yè)占比10%;二是社會(huì)/自然情況：4 300萬(wàn)人口，多民族國(guó)家，主要信奉基督教和天主教，582.65平方公里;三是政治法律：前英殖民地國(guó)家，議會(huì)共和制/總統(tǒng)內(nèi)閣制;四是國(guó)家財(cái)政：2013/14年度財(cái)政收入為118.3億美元，支出182.3億美元，赤字64億美元;五是外來(lái)資金來(lái)源：世界銀行、非洲發(fā)展銀行、日本JICA、中國(guó)進(jìn)口銀行等;六是外債及信譽(yù)評(píng)級(jí)：外債GDP占比50.9%，穆迪評(píng)級(jí)B+，通貨膨脹率5.7%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，首先，肯尼亞為中等國(guó)家規(guī)模，居民年齡組成年輕化，社會(huì)基本條件較好;其次，該國(guó)GDP體量較小但是增長(zhǎng)迅速，經(jīng)濟(jì)發(fā)展正向;再次，多民族國(guó)家且西方宗教為主，總統(tǒng)內(nèi)閣制國(guó)體下各部部長(zhǎng)為內(nèi)閣成員（政治官僚），而電力能源部的具體事務(wù)可能由副部長(zhǎng)或者PS之類(lèi)的技術(shù)官僚掌握;最后，債務(wù)評(píng)級(jí)良性，前景穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)可控。通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析可以得出結(jié)論，該國(guó)家自然和社會(huì)環(huán)境具備穩(wěn)定發(fā)展?jié)摿?，從?jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看有可能存在小幅風(fēng)險(xiǎn)，但是前景展望較好。整體來(lái)看，其具備電力設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的宏觀市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（二）這個(gè)領(lǐng)域怎么樣——行業(yè)角度看市場(chǎng)

衍生于波特行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，從定性和定量?jī)蓚€(gè)方面可為市場(chǎng)判定提供行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和結(jié)構(gòu)分析的依據(jù)。選取一個(gè)西非區(qū)域國(guó)家為模板，以幾內(nèi)亞輸配電行業(yè)市場(chǎng)分析（2016）為例。

1.終端購(gòu)買(mǎi)者。包括公共市場(chǎng)客戶(hù)如幾內(nèi)亞國(guó)家電網(wǎng)公司EDG（涵蓋發(fā)電、輸電、配電、售電業(yè)務(wù)）是輸配電總包商的終端業(yè)主;私立市場(chǎng)客戶(hù)群包括TBEA（2017 300MW Amaria HPP項(xiàng)目）、中水對(duì)外（2015 450MW Souapiti HPP項(xiàng)目）、TE Power（2018 50MW HFO項(xiàng)目）。從以上數(shù)據(jù)可以看出，公共市場(chǎng)終端客戶(hù)電網(wǎng)EDG未拆分，業(yè)務(wù)涵蓋了發(fā)、輸、配、售全部環(huán)節(jié)，業(yè)主組織架構(gòu)緊湊，客戶(hù)對(duì)象集中;私立市場(chǎng)客戶(hù)群TBEA等在幾內(nèi)亞近期有在手合同，根據(jù)其項(xiàng)目業(yè)績(jī)可以參考是否適應(yīng)同業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)的企業(yè)進(jìn)入。

2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。發(fā)電總承包市場(chǎng)包括中水對(duì)外、中水電14局、黃河勘測(cè)院等;輸配電總承包市場(chǎng)包括中水對(duì)外、TBEA、中水電14局、蘇美達(dá)、EIFAGE、KEC等。從市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)看，發(fā)電市場(chǎng)以中資企業(yè)為主，輸配電市場(chǎng)有中資企業(yè)、印度企業(yè)、法國(guó)企業(yè)等，輸配電類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者主要來(lái)自歐洲和中國(guó)。以上信息可初步判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，結(jié)合電力企業(yè)自身特點(diǎn)，可以做深層次的對(duì)標(biāo)分析（具有導(dǎo)向意義的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者），來(lái)選取合適的市場(chǎng)定位和進(jìn)入策略。

3.供應(yīng)商資源。一是產(chǎn)品類(lèi)，幾內(nèi)亞工業(yè)水平落后，一般性輔助設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件無(wú)法從本地輕易獲取;二是分包類(lèi)，電力行業(yè)土建、安裝分包資源較易獲取，設(shè)計(jì)商資源無(wú)法獲取;三是其他類(lèi)，本地普通勞務(wù)人員可在市場(chǎng)內(nèi)輕易獲得，但熟練技術(shù)工人缺乏，基礎(chǔ)材料獲取性良好，但大宗水泥鋼材需要進(jìn)口，從成機(jī)械可獲取性良好。以上收資信息反饋可以對(duì)市場(chǎng)的供應(yīng)商類(lèi)資源獲取性有一定了解，結(jié)合收資數(shù)據(jù)，可對(duì)行業(yè)下游資源可獲取性、成本性，以及市場(chǎng)的工程實(shí)施難易程度有客觀的判斷。

4.潛在進(jìn)入者。國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院（發(fā)電/輸電）、湘電（輸電/配電）、思源電氣（輸電）。

以上分析從四類(lèi)不同結(jié)構(gòu)下的十類(lèi)不同類(lèi)別對(duì)行業(yè)環(huán)境進(jìn)行描述和分析，從上可以看出，首先，三類(lèi)客戶(hù)群體清晰明了，針對(duì)輸配電EPC、設(shè)備供貨、服務(wù)等幾種業(yè)務(wù)模式都有明確開(kāi)發(fā)目標(biāo)群體;其次，從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，產(chǎn)品類(lèi)還是以中資品牌或中國(guó)制造設(shè)備為主，其中變壓器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，發(fā)電領(lǐng)域和輸電領(lǐng)域市場(chǎng)熱度較高，聚集了較多的中資及外資企業(yè)，中資企業(yè)集中于發(fā)電領(lǐng)域和變電站，西班牙企業(yè)集中在變電站，印度企業(yè)集中于輸電線路，而原宗主國(guó)法國(guó)集中在線路和變電站;再次，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)中可看出，幾內(nèi)亞本地如果項(xiàng)目執(zhí)行的話(huà)，需要考慮人力資源市場(chǎng)中高端技術(shù)人才缺乏，基礎(chǔ)材料和工程機(jī)械獲取較易，大宗水泥鋼材商品、輔助設(shè)備和標(biāo)準(zhǔn)件需要進(jìn)口，所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)需要考慮實(shí)際情況對(duì)造價(jià)和方案制作造成的影響;最后，從潛在競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)看，主要是中資企業(yè)窗口性質(zhì)的設(shè)計(jì)院公司（判斷依據(jù)主要是市場(chǎng)調(diào)研階段企業(yè)、周邊國(guó)家市場(chǎng)有項(xiàng)目在執(zhí)行企業(yè)等方面）及國(guó)內(nèi)知名輸配電總包商，隨時(shí)有可能進(jìn)入輸配電領(lǐng)域市場(chǎng)。

（三）輸電網(wǎng)絡(luò)及規(guī)劃——專(zhuān)業(yè)角度看市場(chǎng)

電力行業(yè)作為系統(tǒng)集成較高和技術(shù)規(guī)劃先行的基礎(chǔ)行業(yè)，并電力行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)及可規(guī)劃性，一般各國(guó)家電網(wǎng)公司都由嚴(yán)謹(jǐn)和周期性的發(fā)展規(guī)劃，如下為贊比亞國(guó)家電網(wǎng)2015—2021輸配電建設(shè)規(guī)劃：（1）ZESCO/LTDRP/G/001/2015，Waterworks 132/33/11kV Substation，Value 21.8m $，IDA2016;（2）ZESCO/LTDRP/G/001/2015，33kV Underground Cable Upgrade，Value 9.6m $，EIB 2016;（3）ZESCO/LTDRP/G/002/2016，MFEZ-Chawama 132kV Overhead Line，Value 4.9m$，EIB，2016;（4）ZESCO/LTDRP/G/003/2016，Leopardshill-Roma 132kV Overhead Line，Value 13.2m$，EIB 2016;（5）ZESCO/LTDRP/G/004/2016，Jimmy 132/11kV Substation，Value 12.9m $，EIB，2016;（6）ZESCO/LTDRP/G/005/2016，UNZA 132/33/11kV Substation，Value 20.1 m $，DBSA，2016;……

如上為判斷一個(gè)國(guó)家輸配電市場(chǎng)潛力比較重要的數(shù)據(jù)，一個(gè)市場(chǎng)的輸配電招標(biāo)規(guī)劃是近期目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)真正的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目，是短期的項(xiàng)目市場(chǎng)容量的判斷依據(jù)。數(shù)據(jù)獲取路徑，一方面在當(dāng)前信息科技條件下，有各國(guó)家電網(wǎng)、世界銀行、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)IEA等網(wǎng)站行業(yè)信息公示，另一方面可通過(guò)正式商務(wù)和技術(shù)交流獲取。以上兩類(lèi)數(shù)據(jù)的示范，是為了判斷目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)短期和中長(zhǎng)期有沒(méi)有項(xiàng)目，項(xiàng)目容量有多大，為市場(chǎng)投入判定和市場(chǎng)期望值核算提供依據(jù)。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員及其工作要求

第一，人員基本要求。國(guó)際商務(wù)人士的基本要求，一方面是個(gè)人素養(yǎng)，包括國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)、跨文化溝通與管理能力、國(guó)際商務(wù)禮儀等;另一方面是業(yè)務(wù)能力，包括國(guó)際商業(yè)情報(bào)搜集及分析能力、國(guó)際商業(yè)及客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)管理能力、海外經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及渠道拓判能展能力、國(guó)際商務(wù)談力等。

第二，凡事預(yù)則立。通過(guò)以上建議可以看出，好的思路和充足的準(zhǔn)備可以讓海外市場(chǎng)的選擇和開(kāi)發(fā)工作更加有效和可控。一是事先準(zhǔn)備工作，如通過(guò)公開(kāi)渠道（世行數(shù)據(jù)、商務(wù)部數(shù)據(jù)、國(guó)際知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等）獲取的市場(chǎng)宏觀情況判斷可以讓我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的整體環(huán)境有預(yù)判和了解;二是通過(guò)公開(kāi)信息渠道和在進(jìn)入市場(chǎng)后所了解的行業(yè)信息讓我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)輸配電行業(yè)的判斷更加客觀有效;三是目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)電網(wǎng)規(guī)劃及招標(biāo)計(jì)劃，展開(kāi)了行業(yè)中長(zhǎng)期的愿景，并短期內(nèi)市場(chǎng)上項(xiàng)目的充裕程度，更有利企業(yè)決策和評(píng)判。

第三，系統(tǒng)收資。市場(chǎng)判定過(guò)程中，除了市場(chǎng)可行性外，還有比較重要的如系統(tǒng)收資等，一方面方便判定目標(biāo)市場(chǎng)通用成本水平，如物價(jià)水平等，另一方面為后期可能的項(xiàng)目核算、預(yù)算等提供數(shù)據(jù)依據(jù)。參考下列贊比亞市場(chǎng)收資數(shù)據(jù)值：一是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)狀況，社會(huì)治安相對(duì)穩(wěn)定，偶發(fā)盜搶情況，安全可控;政治局勢(shì)，當(dāng)前執(zhí)政聯(lián)盟為PF，現(xiàn)任總統(tǒng)與中國(guó)關(guān)系良好，未來(lái)幾年展望穩(wěn)定;傳染疾病，存在瘧疾、霍亂等疾病。二是勞務(wù)供給情況，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力資源豐富，但是熟練工人缺乏，工作效率較低。三是簽證限制等，中國(guó)勞務(wù)在當(dāng)?shù)匦枭暾?qǐng)工作許可，一般較低工種較難辦理，工作簽一般有效期一般兩年，費(fèi)用600美元左右，商務(wù)簽證有效期1個(gè)月，旅游簽證有效期可達(dá)到3個(gè)月。四是物價(jià)水平，水0.7美元/方，居民用電7美分/度，汽油1.35美元/升（部分標(biāo)號(hào)），房租2 000美元/月（市內(nèi)交通便利地段一室兩廳）。五是工費(fèi)，普工100美元/月，技工1 200美元/月，工程師3 000美元/月。六是材料價(jià)格，圓鋼10mm以下780美元/噸，角鋼1 000美元/噸，325水泥102美元/噸。

四、結(jié)語(yǔ)

本文從撒哈拉以南非洲國(guó)家市場(chǎng)的輸配電市場(chǎng)容量和潛力數(shù)據(jù)開(kāi)始，對(duì)該區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提出了建議。當(dāng)然，真實(shí)的分析要比本文描述的內(nèi)容復(fù)雜很多，比如宏觀環(huán)境的分析需要從多維度分析外部因素可能會(huì)引起的影響，行業(yè)環(huán)境的分析需要深入到行業(yè)生命周期判定以及戰(zhàn)略群體分析。而以上幾種外部因素的形成的影響矩陣，組成了我們判斷目標(biāo)國(guó)別市場(chǎng)可進(jìn)入性的科學(xué)、客觀依據(jù)。

市場(chǎng)判定和進(jìn)入只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，對(duì)待項(xiàng)目信息的獲取、判定、跟蹤和落地才是真正的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)核心流程，以后的文章再做闡述。

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[責(zé)任編輯 李曉群]