廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)業(yè)管理學(xué)院 張玉亮

高等職業(yè)技術(shù)教育，重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能，使學(xué)生能夠成為生產(chǎn)、 建設(shè)、 管理、 服務(wù)第一線的高素質(zhì)技術(shù)應(yīng)用型專業(yè)人才。所以高職教育，必須面向社會，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動手操作能力、上崗能力。尹靜提出“把最終品生產(chǎn)部門中的邊學(xué)邊干對于人力資本積累的貢獻(xiàn)考慮進(jìn)羅默的模型中，工人在進(jìn)行生產(chǎn)的同時，通過邊學(xué)邊干也會創(chuàng)造出新設(shè)計(jì)”[1]，對大學(xué)生來說，通過邊干邊學(xué)也會激發(fā)出大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐方面的創(chuàng)造力。因此，筆者結(jié)合自己承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)—— 《銷售實(shí)戰(zhàn)》課程，提出“領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”教學(xué)模式，從用人單位要求出發(fā)，引真實(shí)的企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)課堂。經(jīng)過一年半的摸索，這一模式已取得了初步成果，受到了學(xué)生與校方的認(rèn)可和歡迎。

1 “領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)”教學(xué)模型

殷偉鳳提出“針對教學(xué)過程中實(shí)踐性薄弱的弊端，將課堂轉(zhuǎn)移到實(shí)驗(yàn)室，實(shí)施教師邊講、學(xué)生邊干、教師邊輔導(dǎo)的教學(xué)形式”[2]?！邦I(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)”教學(xué)模式，是將課堂轉(zhuǎn)移到實(shí)訓(xùn)室，從用人單位要求出發(fā)，老師帶領(lǐng)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動，謂之“領(lǐng)創(chuàng)”；一邊做真實(shí)的企業(yè)項(xiàng)目，一邊學(xué)習(xí)，謂之“邊干邊學(xué)”。因此，這一教學(xué)模式是以學(xué)生為主體，以項(xiàng)目為載體，以實(shí)訓(xùn)為手段，實(shí)施“教學(xué)做合一”的教學(xué)模式，突出職業(yè)能力目標(biāo)培養(yǎng)。結(jié)合筆者承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)，選擇商務(wù)服務(wù)業(yè)方向進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作，通過讓大學(xué)生參與產(chǎn)品的營銷、品牌推廣等活動，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力；同時對參與實(shí)踐的同學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)化輔導(dǎo)，讓大學(xué)生有機(jī)會從信息中學(xué)習(xí)，從互動中學(xué)習(xí)，從協(xié)作中學(xué)習(xí)，從體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)！

經(jīng)過筆者一年半的探索，初步提出“領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)”的教學(xué)模型，如圖1所示。

圖1

模型釋義如下。

1.1 用人單位要求

學(xué)校為社會培養(yǎng)人才，必須要考慮怎樣才能夠滿足用人單位的要求。用人單位為大學(xué)生提供就業(yè)機(jī)會，是希望大學(xué)生能夠創(chuàng)造價值，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)則能勝。所以，開展教學(xué)設(shè)計(jì)時先分析用人單位的要求，人才培養(yǎng)就不會與社會脫節(jié)。

1.2 學(xué)生勝任力設(shè)計(jì)

把用人單位的要求分類、提煉，轉(zhuǎn)化為學(xué)生的勝任力、必備素質(zhì)，如目標(biāo)意識、責(zé)任心、擔(dān)當(dāng)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、敬業(yè)精神、溝通能力等，這些勝任力要素就變成了教學(xué)目標(biāo)，指導(dǎo)教學(xué)活動的方向。

1.3 教學(xué)成果規(guī)劃

有了教學(xué)目標(biāo)，還要把它細(xì)化為指標(biāo)，這樣才能夠落地，這就是教學(xué)成果規(guī)劃，如“學(xué)會收集信息，挖掘需求，將銷售周期縮短1/4，且能夠以更高的價格銷售產(chǎn)品(或服務(wù))”等。根據(jù)規(guī)劃，再設(shè)計(jì)具體的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，這樣教學(xué)能夠見到成果，就不至流于空泛。

1.4 真實(shí)項(xiàng)目選擇

把企業(yè)的真實(shí)項(xiàng)目融入課堂，選擇項(xiàng)目非常關(guān)鍵，因?yàn)檫@決定了能否按預(yù)定計(jì)劃出教學(xué)成果。此外還要給學(xué)生選擇的機(jī)會，表示對學(xué)生的尊重。如果不是學(xué)生自己選擇的項(xiàng)目，學(xué)生就會認(rèn)為與自己沒關(guān)系，只是老師要求去做，也就會消極怠工，做不出什么成績來，學(xué)生也學(xué)不到東西。筆者的做法一般是五選三，提供五個項(xiàng)目，讓學(xué)生從中選擇三個來做。項(xiàng)目既要有傳統(tǒng)的，如茶葉銷售，也要有高科技的，如兒童陪伴機(jī)器人銷售。

1.5 真實(shí)項(xiàng)目運(yùn)作

因?yàn)閷W(xué)生缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以筆者要按照教學(xué)計(jì)劃先教學(xué)生怎樣開展銷售工作和銷售管理，然后學(xué)生再去開展銷售活動。運(yùn)作項(xiàng)目時，是完全模仿企業(yè)的組織形式的，有學(xué)生擔(dān)任總監(jiān)的，有學(xué)生擔(dān)任經(jīng)理的，有學(xué)生擔(dān)任專員的。學(xué)生選擇的是哪一家企業(yè)的項(xiàng)目，開展銷售工作時的身份就是這家企業(yè)的創(chuàng)業(yè)合伙人，不拿底薪，只拿提成，與社會上真實(shí)的客戶溝通、交流、銷售。

1.6 復(fù)盤對標(biāo)

每一次課結(jié)束時，都要花一點(diǎn)時間復(fù)盤，看學(xué)生哪一方面做得好的，提出表揚(yáng)，哪一方面做得有欠缺的，提出鼓勵。再對照用人單位的要求，讓學(xué)生自己來找差距，鞭策自己，學(xué)生就會越做越好，知識、技能的掌握也會非常的扎實(shí)。

2 “領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”教學(xué)模式實(shí)施

現(xiàn)以筆者引進(jìn)課堂的茶產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目為例，對“領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)”教學(xué)模式踐行情況作一具體介紹。

2.1 茶產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目介紹

茶產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目是與廣東省某集團(tuán)合作，推廣其旗下的高端有機(jī)茶品牌。該品牌創(chuàng)立于2010年，以全有機(jī)的英紅九號、英德紅茶為主，獲得國內(nèi)外30多項(xiàng)有機(jī)認(rèn)證。

2.2 學(xué)生的角色轉(zhuǎn)換

在《銷售實(shí)戰(zhàn)》課堂上，學(xué)生多了一個身份—— 創(chuàng)業(yè)合伙人。學(xué)生不拿底薪，但享有企業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目銷售提成。學(xué)生上學(xué)即創(chuàng)業(yè)，上學(xué)即上班。

2.3 學(xué)生參與企業(yè)項(xiàng)目的方式

因該有機(jī)茶定位為高端品牌，學(xué)生在缺乏工作經(jīng)驗(yàn)和社會資源的情況下，直接銷售茶葉效果可能不理想。因此學(xué)生的實(shí)踐活動主要是做有機(jī)茶品鑒會和招商會的邀約工作。

品鑒會和招商會的推廣都是采取“微信營銷+體驗(yàn)式營銷”的方式進(jìn)行。老師首先進(jìn)行授課，學(xué)生隨即開展銷售活動，主要通過微信、社群的方式與社會上的真實(shí)客戶溝通，邀約對象包括企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)等高端人群，與有機(jī)茶的定位相匹配。

2.4 教學(xué)與實(shí)踐成果體現(xiàn)

經(jīng)過學(xué)生學(xué)以致用，努力工作，先后成功舉辦了2017年12月21日、2018年3月29日的有機(jī)茶企業(yè)家品鑒會和2018年4月27日的有機(jī)茶招商會，現(xiàn)場及后續(xù)都有可觀的成交金額。

社會對人才的需求以及能夠提供的就業(yè)機(jī)會，銷售崗位占了很大一部分。因此讓學(xué)生在心態(tài)、知識和能力上為參加銷售工作做好準(zhǔn)備，提高學(xué)生的銷售能力就成為當(dāng)務(wù)之急?！邦I(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”教學(xué)模式，結(jié)合《銷售實(shí)戰(zhàn)》課程，可以讓學(xué)生提前進(jìn)入社會，提前進(jìn)入工作崗位，培養(yǎng)一技之長，獲得安身立命之本。

3 “領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”教學(xué)過程中要關(guān)注的重點(diǎn)問題

3.1 學(xué)生參與實(shí)踐項(xiàng)目的意愿問題

王建萍等提出“邊干邊學(xué)教學(xué)法強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為認(rèn)知主體，旨在激發(fā)學(xué)生的主觀能動性，幫助學(xué)生在實(shí)踐中不斷感受問題，逐漸產(chǎn)生興趣，最終發(fā)現(xiàn)需要”[3]?，F(xiàn)實(shí)中，很多學(xué)生不愿意做銷售工作，認(rèn)為壓力大、累、辛苦。所以在開展教學(xué)之前，需要先激發(fā)學(xué)生參與實(shí)踐項(xiàng)目的意愿，讓學(xué)生認(rèn)清參與項(xiàng)目的利害關(guān)系。如果不能與學(xué)生達(dá)成共識，強(qiáng)迫學(xué)生參加，即使出發(fā)點(diǎn)是好的，學(xué)生也不會積極投入。

3.2 項(xiàng)目甄選問題

從筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，甄選項(xiàng)目時老師要起主導(dǎo)作用。因?yàn)閷W(xué)生即使有強(qiáng)烈參與實(shí)踐的意愿，但缺乏實(shí)踐能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐資源，僅企業(yè)項(xiàng)目選擇這一項(xiàng)，就會使很多學(xué)生徘徊無措。對于學(xué)生來說，更重要的是讓他們參與實(shí)踐，而不是讓他們獨(dú)立實(shí)踐。老師選擇項(xiàng)目，提供企業(yè)資源，構(gòu)建學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐平臺，擴(kuò)大學(xué)生參與范圍，形成從銷售代理到全面運(yùn)營、從傳統(tǒng)項(xiàng)目到人工智能的實(shí)踐項(xiàng)目池，幫助學(xué)生掌握專業(yè)知識、訓(xùn)練創(chuàng)新思維，為參與社會創(chuàng)業(yè)與就業(yè)走出堅(jiān)實(shí)的第一步，是一條更為現(xiàn)實(shí)的路徑。

此外，在引企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)課堂前，還要先召開學(xué)生代表座談會，傾聽學(xué)生的意見。是引進(jìn)一個實(shí)踐項(xiàng)目，還是3個？是引進(jìn)A項(xiàng)目還是B項(xiàng)目？否則的話，盲目開展項(xiàng)目，必定事倍功半。

3.3 項(xiàng)目指導(dǎo)問題

從筆者的經(jīng)驗(yàn)看，一定要為學(xué)生提供詳細(xì)的實(shí)踐項(xiàng)目操作指導(dǎo)。因?yàn)閷W(xué)生對引進(jìn)課堂的企業(yè)項(xiàng)目可能并沒有接觸過，缺乏認(rèn)識，所以要對學(xué)生進(jìn)行詳細(xì)的實(shí)踐項(xiàng)目操作指導(dǎo)，這樣才會比較容易見到成果。例如，怎樣收集客戶資料，怎樣添加客戶微信，怎樣發(fā)送邀請函，怎樣與客戶溝通，怎樣為客戶答疑都需要為學(xué)生提供具體的指導(dǎo)，如當(dāng)客戶回應(yīng)“什么事”“對我有什么好處”“品鑒會(或招商會)的目的是什么”“最近暫時沒時間考慮這些事”“看看時間安排”，甚至是“沒興趣，我平時只喝啤酒”時，學(xué)生應(yīng)該如何回答，都要提供具體的方法和話術(shù)，否則很多學(xué)生就不知該怎么把銷售工作繼續(xù)向前推進(jìn)。對學(xué)生參與項(xiàng)目的成果也要給出具體的量化指標(biāo)，如收集100家企業(yè)客戶資料，發(fā)送100封銷售資料電子郵件給客戶，添加100個客戶的微信或QQ，與客戶做真實(shí)的溝通，成交1單業(yè)務(wù)等。學(xué)生有了具體的目標(biāo)，就會產(chǎn)生奮斗的動力。

在這些重點(diǎn)問題方面處理得當(dāng)，才能夠讓“領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)”這一教學(xué)模式為大學(xué)生提供一個全方位武裝自己的平臺，讓大學(xué)生在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭！

4 對“領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”教學(xué)模式的展望

現(xiàn)在很多大學(xué)生都是“手機(jī)控”“游戲控”，老師在上面講課，學(xué)生在下面玩手機(jī)，教學(xué)效果會很差。如果把學(xué)生要學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容，結(jié)合真實(shí)的企業(yè)項(xiàng)目，實(shí)實(shí)在在做一遍，就會有很大的機(jī)會真正內(nèi)化為學(xué)生的收獲。根據(jù)對按照“領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”教學(xué)模式培養(yǎng)的400多名大學(xué)生的問卷調(diào)查，87.7%的同學(xué)認(rèn)為自己在“目標(biāo)計(jì)劃管理”“團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)”“學(xué)習(xí)成長”“積極心態(tài)”“工作熱忱”“溝通能力”等企業(yè)看重的素質(zhì)方面有大幅度提升。對已經(jīng)參加畢業(yè)實(shí)習(xí)的300多名大學(xué)生的追蹤顯示，率先找到工作，并且薪資待遇顯著高于平均水平的學(xué)生，也正是那些在企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目運(yùn)作過程中，能夠創(chuàng)造較好業(yè)績的學(xué)生。因此筆者有理由相信“領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)”這一教學(xué)模式，具有較大的推廣價值。

展望未來，“領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”這一教學(xué)模式將會更多地以團(tuán)隊(duì)的形式來做項(xiàng)目。因?yàn)楝F(xiàn)在的大學(xué)生都很自我，但他們早晚要走入社會，而在社會上單槍匹馬很難取得成功，所以必須培養(yǎng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，讓他們學(xué)會在團(tuán)隊(duì)中工作。另外，有了團(tuán)隊(duì)的支持和依靠，也相應(yīng)降低了項(xiàng)目推進(jìn)的難度。

“領(lǐng)創(chuàng)—— 邊干邊學(xué)”實(shí)踐教學(xué)模式將徹底破解大學(xué)生教育遠(yuǎn)離實(shí)踐的難題，讓大學(xué)生領(lǐng)先一步，受益終生！