許蔚

摘要：商務(wù)溝通與談判技巧是一門(mén)實(shí)踐性突出、操作性很強(qiáng)的課程，要求理論教學(xué)必須和實(shí)踐訓(xùn)練緊密聯(lián)結(jié)。商務(wù)談判的技能主要不是靠理論教學(xué)積累，而是來(lái)源于課程實(shí)踐。模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的訓(xùn)練模式。本文從模擬談判的角度出發(fā)，把項(xiàng)目分解為“點(diǎn)”、“線”、“面”三個(gè)步驟，以學(xué)生為主體、以掌握學(xué)習(xí)方法并靈活應(yīng)用為目標(biāo)，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，能使學(xué)生做到“邊學(xué)邊練”，學(xué)以致用，在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并自覺(jué)地尋找解決問(wèn)題的方法。

關(guān)鍵詞：模擬談判;項(xiàng)目分解;合作學(xué)習(xí)

這些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)高級(jí)應(yīng)用型人才的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，用人單位對(duì)畢業(yè)生的要求越來(lái)越高。企業(yè)要求經(jīng)管類學(xué)生有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和過(guò)硬的綜合素質(zhì)，能夠迅速適應(yīng)不同的崗位需求。因此，在課程教學(xué)上，我們也應(yīng)該力求響應(yīng)社會(huì)需求，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐操作能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)?！渡虅?wù)溝通與談判技巧》課程正是這樣一門(mén)特別強(qiáng)調(diào)操作性、實(shí)踐性的課程。

1 課程改革的現(xiàn)狀及目標(biāo)

《商務(wù)溝通與談判技巧》課程是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)、國(guó)際商務(wù)專業(yè)的主修課程。同時(shí)，也是管理專業(yè)和其它商務(wù)各專業(yè)的重要選修課程。這門(mén)課程有著十分鮮明的特點(diǎn)。首先，它是一門(mén)應(yīng)用型學(xué)科，綜合性非常強(qiáng)。要進(jìn)行一場(chǎng)談判，可能需要具備商品貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、金融投資、企業(yè)管理、行為心理、語(yǔ)言溝通等眾多方面的專業(yè)知識(shí)，并且還要對(duì)這些知識(shí)進(jìn)行交叉運(yùn)用。其次，即使學(xué)生具備以上知識(shí)，也有可能只是理論上的，并不代表他們就能夠熟練地進(jìn)行一場(chǎng)談判并且獲得勝利。學(xué)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)際的訓(xùn)練，就無(wú)法體會(huì)該如何運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)，更不用說(shuō)談判技巧的積累。最后，商務(wù)談判知識(shí)不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上甚至是日常生活中也能用來(lái)提高自身素養(yǎng)，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，例如談判禮儀、語(yǔ)言溝通技巧等。所以說(shuō)，商務(wù)談判的教學(xué)目的不是為了學(xué)習(xí)理論，而是為了能夠在實(shí)踐中加以運(yùn)用。

目前，傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)大多僅限于在課堂上講授商務(wù)談判的理論知識(shí)，教師雖然知道實(shí)踐操作的重要性，但苦于沒(méi)有實(shí)踐鍛煉的機(jī)會(huì)，所以商務(wù)談判課程很容易成為“紙上談兵”式的課堂，教學(xué)內(nèi)容只是簡(jiǎn)單的理論重復(fù)，學(xué)生也感到?jīng)]有學(xué)習(xí)的興趣和信心。即便是案例教學(xué)，和實(shí)踐操作還是有一定的脫節(jié)。事實(shí)上，商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性非常突出、操作性很強(qiáng)的課程，商務(wù)談判的技能不是來(lái)源于課程教學(xué)，而是來(lái)源于課程實(shí)踐。

2 課程改革的思路及內(nèi)容

總所周知，談判是一個(gè)連續(xù)性很強(qiáng)，環(huán)節(jié)較多，前后時(shí)間跨度比較大的一項(xiàng)活動(dòng)。一項(xiàng)完整的商務(wù)談判，至少要包括談判前的準(zhǔn)備、談判過(guò)程和后續(xù)工作三大部分。每一部分又包括諸多的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)之間有著密切的關(guān)聯(lián)，前一個(gè)環(huán)節(jié)的工作是否到位，往往決定了接下去的談判是否能順利開(kāi)展，甚至決定了談判的最終結(jié)果。所有環(huán)節(jié)需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，在教材中一般都會(huì)有體現(xiàn)，但是在教學(xué)中教師很容易陷入“紙上談兵”的誤區(qū)。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題：第一，學(xué)生理論上知道該怎么做，但從來(lái)沒(méi)做過(guò);第二，如何不讓學(xué)生學(xué)了后面忘了前面;第三，如何讓學(xué)生能夠體會(huì)到它們之間的連貫性和它們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中的地位。這就需要教師對(duì)該課程有個(gè)科學(xué)合理的教學(xué)設(shè)計(jì)。我們把這個(gè)設(shè)計(jì)稱為“點(diǎn)、線、面”結(jié)合的項(xiàng)目分解。

2.1 從“點(diǎn)”出發(fā)的項(xiàng)目分解

所謂從“點(diǎn)”出發(fā)的項(xiàng)目分解，是指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和實(shí)踐的需要，把談判過(guò)程拆分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段又分為若干項(xiàng)目，前后環(huán)節(jié)緊密銜接，適應(yīng)多個(gè)崗位的要求。每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，課堂教學(xué)講授到哪個(gè)環(huán)節(jié)，就讓學(xué)生針對(duì)哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)踐操作，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。

從“點(diǎn)”出發(fā)的項(xiàng)目分解要求任務(wù)越細(xì)越好，每次任務(wù)占用的時(shí)間不長(zhǎng)，但是要求和當(dāng)次課堂傳授的知識(shí)點(diǎn)緊密關(guān)聯(lián)。例如，在課堂教學(xué)講授談到關(guān)于談判主體資格認(rèn)定的環(huán)節(jié)時(shí)，教師可以設(shè)計(jì)幾個(gè)關(guān)于談判主體資格是否合格的模擬場(chǎng)景，向?qū)W生提供談判主體的背景，讓學(xué)生根據(jù)課堂所學(xué)的內(nèi)容來(lái)審查主體資格;在講到談判計(jì)劃制定的環(huán)節(jié)時(shí)，可以讓學(xué)生模擬制定談判通則或細(xì)則，向?qū)W生提供談判對(duì)手的背景，特點(diǎn)和談判目的，讓學(xué)生策劃談判行程和通則;在講到談判前的資料收集環(huán)節(jié)時(shí)，可以給學(xué)生提供談判對(duì)象和主題，讓學(xué)生練習(xí)如何通過(guò)各種方法進(jìn)行談判前的資料收集工作;再如，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局這個(gè)環(huán)節(jié)，教師可以設(shè)定幾個(gè)具體談判場(chǎng)景，給出的談判背景資料，引導(dǎo)學(xué)生營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛，讓學(xué)生通過(guò)模擬開(kāi)局體會(huì)不同的開(kāi)局形式對(duì)談判結(jié)果的影響;在講到談判過(guò)程時(shí)，可以根據(jù)進(jìn)程把談判分解為更細(xì)小的項(xiàng)目，如，目標(biāo)層次的確定，還價(jià)的起點(diǎn)和策略等;在后續(xù)工作環(huán)節(jié)中，還可以給學(xué)生提供某次成功的談判資料，讓學(xué)生擬定合同或備忘錄。分解談判環(huán)節(jié)進(jìn)行模擬練習(xí)的好處是，可以讓學(xué)生邊學(xué)邊練，教師可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正問(wèn)題，改進(jìn)教學(xué)設(shè)計(jì)。這樣做實(shí)際上也是在為“多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”做準(zhǔn)備，避免以往教學(xué)中“講歸講，做歸做”的弊病，使學(xué)生能進(jìn)入邊學(xué)邊做的狀態(tài)。

2.2 從“線”出發(fā)的項(xiàng)目分解

從“面”出發(fā)的項(xiàng)目分解一般安排在學(xué)期的中期或后期。這個(gè)階段，學(xué)生已經(jīng)基本學(xué)完了談判的基礎(chǔ)知識(shí)、談判前的準(zhǔn)備工作、談判的過(guò)程、談判的主要方法和一部分策略。在這個(gè)階段，教師可以給學(xué)生提供一套或幾套比較詳細(xì)的談判項(xiàng)目背景資料，包括談判的主題，談判雙方的基本背景，談判客體的基本資料等，要求學(xué)生以小組為單位，首先確定自己的身份是買(mǎi)方還是賣方，然后根據(jù)自己的身份，利用課堂所學(xué)的知識(shí)搜集市場(chǎng)資料、對(duì)手資料，制定談判行程及通則，分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)，制定談判目標(biāo)，確定主要的談判策略，明確小組成員在談判中的分工等等。把上述內(nèi)容以一份完整規(guī)范的談判方案的形式表現(xiàn)出來(lái)，并公開(kāi)講述，可以由教師打分，也可以在同學(xué)間進(jìn)行互評(píng)。這樣做的好處是，第一，由于前期學(xué)生已就“點(diǎn)”的細(xì)分任務(wù)做過(guò)模擬訓(xùn)練，現(xiàn)在把這些點(diǎn)連貫起來(lái)，可以讓學(xué)生體會(huì)它們之間的關(guān)聯(lián)性;第二，前期模擬訓(xùn)練時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，在這個(gè)階段可以進(jìn)一步完善和改進(jìn);第三，當(dāng)買(mǎi)方和賣方公開(kāi)了各自的談判方案時(shí)，可以就雙方的方案進(jìn)行比較，由于買(mǎi)賣雙方的談判客體是一致的，所以方案的差距能夠體現(xiàn)各組學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握度、準(zhǔn)備工作的細(xì)致度和談判能力的強(qiáng)弱度。如果雙方的方案差距較大，談判的兩方還可以就分歧較大的問(wèn)題進(jìn)行辯論和商討，比如市場(chǎng)價(jià)格的分歧，目標(biāo)價(jià)格的分歧，談判計(jì)劃的分歧等等。這些差距一目了然，教師可以有針對(duì)性地進(jìn)行講解，評(píng)析，學(xué)生也可以很直觀地知曉自己的不足之處和改進(jìn)的方法，這對(duì)于后半學(xué)期的教與學(xué)都有很大的好處。

2.3 從“面”出發(fā)的項(xiàng)目訓(xùn)練

“面”的項(xiàng)目訓(xùn)練可以放在學(xué)期末，也可以作為期末考核的一種方式。在這個(gè)階段，學(xué)生已經(jīng)了解了談判的主要策略和技巧，解決僵局的辦法，談判要注意的禮儀，談判的后續(xù)工作等等，這些環(huán)節(jié)的知識(shí)需要比較真實(shí)的實(shí)踐才能見(jiàn)到效果。所以，“面”的項(xiàng)目訓(xùn)練實(shí)際上就是一次完整的，有對(duì)抗性的，比較真實(shí)的模擬談判。

首先，在談判準(zhǔn)備階段，由學(xué)生自由選擇談判小組成員，并根據(jù)課上所學(xué)的關(guān)于談判人員能力和職責(zé)的知識(shí)進(jìn)行談判角色分工，確定主談、輔談、記錄等職責(zé)。教師提前布置談判任務(wù)，提供必要的談判背景信息或信息源。為了使模擬談判更具有真實(shí)性和有效性，教師可以選擇現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)發(fā)生過(guò)的某次談判作為主題，學(xué)生根據(jù)談判背景查閱相關(guān)資料，分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)形勢(shì)，確定談判目標(biāo)層次，制定談判計(jì)劃，以談判方案的形式提前提交給教師。由老師檢查每個(gè)小組的市場(chǎng)調(diào)研分析、談判計(jì)劃、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況，并提出修改建議。模擬談判開(kāi)始之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單布置，包括座次安排、著裝禮儀等。

其次，學(xué)生以談判小組為單位分別模擬談判雙方，從開(kāi)局、陳述、磋商到結(jié)束談判，完成整個(gè)談判過(guò)程。為避免把“模擬”變成“表演”，可以當(dāng)場(chǎng)抽簽決定談判雙方。老師在整個(gè)模擬談判過(guò)程中進(jìn)行觀察和評(píng)分，盡量不要打斷談判。模擬談判結(jié)束之后，老師要對(duì)每個(gè)小組所有成員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和啟發(fā)，以正面激勵(lì)為主，對(duì)思路清晰、表現(xiàn)認(rèn)真的學(xué)生等給予肯定和認(rèn)可。

根據(jù)近年來(lái)模擬談判的情況來(lái)看，這樣的模擬訓(xùn)練可以使學(xué)生的觀察能力、調(diào)查能力、分析能力和溝通能力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了成員之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，學(xué)生從談判的準(zhǔn)備階段開(kāi)始，就要彼此幫助，分工合作，相互包容、互相配合、協(xié)調(diào)默契，這對(duì)于他們將來(lái)走向工作崗位有很大的幫助。從上交的談判方案中可以看出，同學(xué)們不僅努力把所學(xué)到的知識(shí)盡可能多地用到方案的準(zhǔn)備中，而且還不斷地反思自己的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉。從反饋的信息看，大家對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性大大提高，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。

3 考核方式的改革

為了配合項(xiàng)目分解的實(shí)踐教學(xué)改革，我們嘗試把課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，降低書(shū)面成績(jī)的評(píng)價(jià)權(quán)重，評(píng)價(jià)內(nèi)容貫穿整個(gè)學(xué)期的綜合表現(xiàn)：既對(duì)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)參與程度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也對(duì)表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)價(jià);既要以談判小組作為團(tuán)隊(duì)對(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)進(jìn)行整體考核，也要對(duì)學(xué)生個(gè)人的知識(shí)技能的掌握情況進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理。

期末成績(jī)包括平時(shí)的課堂出勤，環(huán)節(jié)性模擬操作，小組模擬談判等部分構(gòu)成，所有的成績(jī)都由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，由于課堂表現(xiàn)對(duì)最終成績(jī)有極大的影響，學(xué)生從學(xué)期開(kāi)始就認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高。環(huán)節(jié)性模擬操作和模擬談判這兩個(gè)部分是以小組為單位來(lái)打分，小組的分?jǐn)?shù)決定每個(gè)組員的平均成績(jī)，根據(jù)不同的角色任務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以有所區(qū)別，由于不同的成員承擔(dān)的任務(wù)量不同，評(píng)分時(shí)也可以用權(quán)重來(lái)區(qū)別對(duì)待每個(gè)學(xué)生。具體來(lái)說(shuō)，采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和環(huán)節(jié)性模擬操作（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、記錄整理能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

4 教學(xué)改革的效果評(píng)價(jià)

從教學(xué)改革的學(xué)生反饋來(lái)看，大部分學(xué)生反映《商務(wù)溝通與談判技巧》課程有趣新穎、結(jié)合實(shí)際、課堂設(shè)計(jì)形式多樣，課堂氣氛活躍，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，學(xué)生收獲較大。部分表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生參加了全國(guó)性的商務(wù)談判精英賽，取得滿意的成績(jī)。據(jù)參賽學(xué)生的反饋，項(xiàng)目分解式的實(shí)踐教學(xué)就像“鋪地毯”一樣，把每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)都模擬訓(xùn)練一遍，使學(xué)生對(duì)于談判的過(guò)程非常熟悉，大大提高了學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。教學(xué)改革取得了明顯的效果，主要體現(xiàn)在以下方面：

4.1 提高學(xué)生自學(xué)能力，增強(qiáng)學(xué)生綜合素質(zhì)

通過(guò)商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)課程建設(shè)與改革，學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用與商務(wù)談判中，自學(xué)能力和綜合素質(zhì)在實(shí)踐中得以大幅度提升。第一，提高了學(xué)生資料獲取與加工能力，學(xué)生在商務(wù)談判的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判中的每一個(gè)具體問(wèn)題和細(xì)節(jié)，進(jìn)行有針對(duì)性地收集整理分類歸納資料和信息，真實(shí)解決商務(wù)談判中的實(shí)際問(wèn)題。第二，提高了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)調(diào)能力。從接受老師所布置的商務(wù)談判任務(wù)開(kāi)始，各小組成員從團(tuán)隊(duì)組建、角色分工、收集整理資料、信息共享、分組討論、制定談判策略、撰寫(xiě)策劃書(shū)等整個(gè)流程都需要團(tuán)隊(duì)合作，全組配合，協(xié)調(diào)一致，共同決策。

4.2 提升學(xué)生自身素養(yǎng)，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)

在商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，始終要將提升學(xué)生自身素養(yǎng)，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)作為一條主線，貫穿始終。在培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力方面，學(xué)生在老師設(shè)定的場(chǎng)景和約束條件的基礎(chǔ)上，自行設(shè)計(jì)組織參與商務(wù)模擬談判活動(dòng)，并積極展示設(shè)計(jì)成果。通過(guò)課前準(zhǔn)備、課堂學(xué)習(xí)與展示、課后總結(jié)等系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的知識(shí)和重點(diǎn)，通過(guò)自主學(xué)習(xí)、集體學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴等方式激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造式思維。

5 結(jié)論

綜上所述，項(xiàng)目分解和合作式學(xué)習(xí)的實(shí)踐教學(xué)方法的運(yùn)用，能使學(xué)生做到“邊學(xué)邊練”，學(xué)以致用，在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并自覺(jué)地尋找解決問(wèn)題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過(guò)程和商務(wù)談判職業(yè)能力，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。

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