吳世杰

摘 要 內(nèi)部控制是企業(yè)為進行自我調(diào)整所采用的一種手段，幫助企業(yè)更好地進行管理。銷售環(huán)節(jié)則是企業(yè)獲得盈利的主要方式之一，如果能夠?qū)崿F(xiàn)銷售管理水平的提升，那么必然需要企業(yè)加以內(nèi)部控制，通過采取一定的措施加強對于企業(yè)的內(nèi)部控制，進一步構(gòu)建和完善系統(tǒng)，為企業(yè)的銷售管理提供支持，帶動銷售工作實現(xiàn)銷售的總體提升，實現(xiàn)企業(yè)盈利。本文主要通過對企業(yè)內(nèi)部控制分析并提出相關(guān)意見，以期為企業(yè)發(fā)展提供些許參考價值。

關(guān)鍵詞 企業(yè) 內(nèi)部控制 銷售管理

一、前言

企業(yè)的內(nèi)部控制是為適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營管理而產(chǎn)生的，是現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部管理的一個重要組成部分。內(nèi)部控制制度得到完善對一個企業(yè)經(jīng)營效果的提高具有至關(guān)重要的作用。但是企業(yè)想要通過內(nèi)部控制加強銷售的管理水平，需要遵循幾個原則：制定合理的銷售政策、強化合同管理、強化物流管理以及加強收費管理這四個原則。

二、內(nèi)部控制在企業(yè)銷售管理中的作用

企業(yè)的內(nèi)部控制是指企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標、并且保護好資金的安全與完整、保護會計信息資料的正確可靠，確保企業(yè)經(jīng)營方針能夠真實在公司得到貫徹，并且保證經(jīng)營活動的經(jīng)濟性、效率性和效果性的體現(xiàn)，從而選擇在企業(yè)內(nèi)部實施的一種自我調(diào)整、約束、規(guī)劃、評價以及控制的一系列的方法、手續(xù)或者措施的總稱呼。在發(fā)展的最開始主要關(guān)注在財產(chǎn)的安全與否、會計信息資料的正確可靠。但是隨著目前商品經(jīng)濟的發(fā)展和生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大。經(jīng)濟活動日趨走向目前的內(nèi)部控制系統(tǒng)。目前的內(nèi)部控制系統(tǒng)只要包括：控制環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通以及監(jiān)控這五個要素。而在銷售管理中，內(nèi)部控制的作用主要體現(xiàn)在于維護企業(yè)的生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財產(chǎn)安全。另外，在企業(yè)中的員工也要時刻服從企業(yè)內(nèi)部要求，對自己的工作崗位認真負責，保有高度的責任感。

三、加強企業(yè)內(nèi)部控制提高銷售管理水平的途徑

（一）制定合理的銷售政策

銷售政策是保證銷售活動進行的依據(jù)，也是提升銷售水平的重要保證，合理的銷售政策應(yīng)該是對銷售人員起到促進作用，能夠鼓勵銷售人員更加積極地投入工作。制定政策的主要作用是讓政策起到引導(dǎo)的作用。例如：在結(jié)算貨款這一方面，由于客戶很少能夠及時回款，這種情況必然會影響銷售的持續(xù)進行，因此大部分企業(yè)銷售部門的主要精力都用于對于貨款的追回，精力分散，這就會導(dǎo)致銷售失去了本來的意義。所以銷售政策的制定是要結(jié)合現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，可以讓銷售人員減少時間在對貨款追回的問題上，而把主要的精力投入到銷售過程中，加大力量在開拓市場和新客戶等方面；完善銷售折扣，可以讓購買者明確地看到自己在購買過程中能夠節(jié)省的開支，更進一步促進新產(chǎn)品的推廣。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，關(guān)于折扣的政策也在不斷發(fā)展，目前有：現(xiàn)款折扣、銷售增長市場和市場秩序折扣等；還有就是對于新產(chǎn)品一定要有相應(yīng)的銷售鼓勵政策，新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣是企業(yè)能夠進一步發(fā)展的重要組成部分，為帶動經(jīng)銷商對于新產(chǎn)品的接受程度。

（二）強化合同管理

現(xiàn)在隨著大家法律和制度意識的不斷增強，無論是銷售還是任何形式的企業(yè)活動大家都越來越重視和遵守合同，一切依照合同辦事，才能夠雙方都建立良好的信任，不僅可以促進以后的繼續(xù)發(fā)展還會推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。通過簽訂合同對雙方的行為進行規(guī)范，公平合理地促進了整個銷售活動的完成。想要提升銷售的管理水平，首先就要在合同的簽訂時保證對利益和風險分配時達到公平，并且讓客戶有充分的知情權(quán)，只有不斷建立和完善誠信的合同制度，讓客戶對企業(yè)建立信任，不僅可以促成下次交易的進行還可以促進企業(yè)的良性發(fā)展。

（三）強化物流管理

在目前的銷售中，銷售的水平高低不止停留在對于產(chǎn)品質(zhì)量這一個方面，物流服務(wù)也同樣成為一個很重要的方面。當銷售單生成時，企業(yè)應(yīng)該馬上安排人手對銷售單進行審核然后安排發(fā)貨，并且確保貨物能夠順利發(fā)出。制定物流制度要嚴格的規(guī)定，確保從銷售訂單的制作到貨物送達收到的回執(zhí)，確保整個過程都能按照物流制度中的要求完成。同時對于退貨的處理要明確的記錄并且做出獨立的賬目。隨著物流制度的不斷完善，進一步的才可以保證銷售過程的良性循環(huán)，能夠讓客戶準時的收到高質(zhì)量的貨物其實也是在向客戶展現(xiàn)企業(yè)良好的服務(wù)以及樹立良好的形象，能建立物流制度也是企業(yè)內(nèi)部控制的重要舉措。

（四）加強收款管理

企業(yè)銷售的最終目的就是獲取收款，提升企業(yè)效益。只有資金按時到賬，才能夠讓企業(yè)的生產(chǎn)活動繼續(xù)進行，才可以促進企業(yè)銷售活動的良性循環(huán)。企業(yè)收款的過程一般經(jīng)過銀行直接轉(zhuǎn)賬完成的，這樣可以避免銷售人員貪污貨款，同時還要加強對于票據(jù)的審查，嚴格把控虛假票據(jù)的流入。同時企業(yè)應(yīng)該獨立設(shè)置對于款項處理的部門，主要就是負責企業(yè)的貨款的收回，保證企業(yè)中的資金能夠足夠周轉(zhuǎn)，但是對于該部門的人員也要加強行為規(guī)范，不得有違法操作，一旦出現(xiàn)必須嚴查嚴懲。另外重要的就是對于壞賬的處理，要明確記錄并且必須加以說明，記錄清楚原因和責任歸屬，為以后的銷售活動作保障。

四、結(jié)語

目前企業(yè)不論從規(guī)模還是生產(chǎn)能力上來講，發(fā)展速度極快。企業(yè)加強內(nèi)部控制是在目前經(jīng)濟的市場競爭中能夠生存的很重要的一步。只有這樣才可以促進企業(yè)在當前嚴峻的環(huán)境下得以發(fā)展壯大，企業(yè)要結(jié)合自身實際情況，在保證利益和持續(xù)發(fā)展的前提下，建立和完善內(nèi)控制度，規(guī)范經(jīng)營，促進企業(yè)健康發(fā)展。

（作者單位為中石化石油機械股份有限公司沙市鋼管分公司）

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