胥彥貴 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司陜西分公司

在保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入發(fā)展新時(shí)期的背景下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展需要解決的首要任務(wù)就是如何建設(shè)一個(gè)更加專業(yè)化、系統(tǒng)化和自主經(jīng)營(yíng)的管理體系，深挖團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?，?shí)現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

一、新時(shí)期壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍自主經(jīng)營(yíng)的必要性

近年來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在壽險(xiǎn)公司不再單純依靠行政力量推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況下，不斷增長(zhǎng)的人力對(duì)營(yíng)銷組織發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)的自主經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷員產(chǎn)能提升等能力已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素?？梢灶A(yù)見，在今后很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，營(yíng)銷員的產(chǎn)能提升和團(tuán)隊(duì)成員的自主經(jīng)營(yíng)能力不僅會(huì)決定營(yíng)銷員個(gè)人的發(fā)展，還會(huì)關(guān)系到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的生死存亡。因此，自主經(jīng)營(yíng)不是一個(gè)短期性的議題，而是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)任務(wù)。只有解決好自主經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，才能找到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)健康持久發(fā)展的根本方法。

自主經(jīng)營(yíng)是提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的需要。團(tuán)隊(duì)的凝聚力是其作用發(fā)揮的前提。分析一些團(tuán)隊(duì)之所以凝聚力不足，原因主要有三個(gè)：一是團(tuán)隊(duì)成員過(guò)于自我，不能與他人很好地協(xié)作配合；二是團(tuán)隊(duì)成員過(guò)于自私，僅滿足于干好自己的事情；三是團(tuán)隊(duì)成員過(guò)于自大，往往過(guò)分夸大自己的作用而輕視群體的力量。在這些情況下，要想提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，就要讓團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，讓成員意識(shí)到團(tuán)隊(duì)利益是第一位的。而自主經(jīng)營(yíng)就是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

自主經(jīng)營(yíng)是提高工作效率的需要。在確定業(yè)務(wù)目標(biāo)后，由團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)將團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解給個(gè)人進(jìn)行自我管理。只要不違背公司管理規(guī)定和國(guó)家法律法規(guī)，團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)能夠最大化地調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的自主性和積極性，提高工作效率。

自主經(jīng)營(yíng)是提升個(gè)人能力的需要。只有團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的工作能力不斷得到提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用才能得到最大程度的發(fā)揮。因此，要在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)之上，采用自主經(jīng)營(yíng)模式，給予團(tuán)隊(duì)成員足夠的發(fā)揮空間，提供一個(gè)良好的人才培養(yǎng)發(fā)展環(huán)境，培養(yǎng)一支能力出眾的生力軍。

二、自主經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)成

自主經(jīng)營(yíng)是由主管及團(tuán)隊(duì)成員為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的自主銷售、自主發(fā)展和自我管理的行為管理方式。這種方式在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)踐中產(chǎn)生了良好的效果，已逐漸成為提升個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本管理手段。

（一）自主經(jīng)營(yíng)運(yùn)行體系

在自主經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，首先需要整合匹配資源，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)資源的系統(tǒng)運(yùn)作。在實(shí)踐過(guò)程中，通過(guò)資源匹配、系統(tǒng)培訓(xùn)和日常監(jiān)控創(chuàng)建自主經(jīng)營(yíng)的運(yùn)行體系，包括目標(biāo)管理體系、日常管理體系、增員管理體系、輔導(dǎo)訓(xùn)練體系和銷售支持體系共五個(gè)方面。在實(shí)踐中，自主經(jīng)營(yíng)體系要嵌入團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，成為團(tuán)隊(duì)最大最強(qiáng)、專業(yè)化管理和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的推動(dòng)力和支持力。

1.目標(biāo)管理體系

目標(biāo)管理體系是團(tuán)隊(duì)的指揮部，由行政經(jīng)理、總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、組訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的優(yōu)秀主管組成，協(xié)助上級(jí)主管者制定各階段發(fā)展收入目標(biāo)，并持續(xù)追蹤目標(biāo)達(dá)成情況。目標(biāo)管理體系作用是：追蹤各級(jí)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、單位制定的目標(biāo)，建立層級(jí)化的目標(biāo)追蹤體系和提供后援支持，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。在目標(biāo)管理體系的運(yùn)作中，按照月、周、日形成團(tuán)隊(duì)工作行事歷。

2.日常管理體系

日常管理體系主要指運(yùn)作管理職場(chǎng)日常各類會(huì)議、出勤、辦公環(huán)境及設(shè)備等的功能性小組。成立該體系的目的是建立部門日常管理小組標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程，提高部門各類會(huì)議的效率，提高職場(chǎng)伙伴出勤率和優(yōu)化職場(chǎng)工作環(huán)境。日常管理體系承擔(dān)著早會(huì)的組織與培訓(xùn)、早會(huì)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化安排、職場(chǎng)衛(wèi)生的值日安排、職場(chǎng)辦公設(shè)備的日常維護(hù)、行政事務(wù)的管理以及承擔(dān)辦理業(yè)務(wù)員入職、離職等工作任務(wù)。

3.輔導(dǎo)訓(xùn)練體系

輔導(dǎo)訓(xùn)練體系由訓(xùn)練功能組承擔(dān)，其核心人員由有兼職講師資格的人員組成。訓(xùn)練功能組是指落實(shí)組織安排團(tuán)隊(duì)制式和非制式的各項(xiàng)培訓(xùn)、訓(xùn)練活動(dòng)，并對(duì)訓(xùn)練結(jié)果進(jìn)行追蹤評(píng)估。該體系的主要工作任務(wù)是承擔(dān)新人銜接訓(xùn)練、提升培訓(xùn)、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)以及一對(duì)一輔導(dǎo)、陪訪等。輔導(dǎo)訓(xùn)練體系能夠起到提升新人的轉(zhuǎn)正率，為銷售隊(duì)伍的長(zhǎng)足發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)，具有提升操作性流程的留存率,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的增員積極性的效果，可讓培訓(xùn)快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

4.銷售支持體系

銷售支持體系是指根據(jù)團(tuán)隊(duì)展業(yè)需求，對(duì)團(tuán)隊(duì)展業(yè)過(guò)程、展業(yè)工具等提供支持。該體系成員主要承擔(dān)面談規(guī)劃工作，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)支持及客戶經(jīng)營(yíng)的組織、銷售激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作、活動(dòng)管理及關(guān)鍵KPI指標(biāo)改善，以及行銷工具的發(fā)放與管理等相關(guān)工作。在銷售支持體系的運(yùn)作中，通過(guò)活動(dòng)量管理和激勵(lì)來(lái)確保團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)客戶源源不斷地增加，進(jìn)一步提升公司展業(yè)工具發(fā)放對(duì)展業(yè)的效果，并通過(guò)激勵(lì)方案、會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作等對(duì)展業(yè)活動(dòng)產(chǎn)生正向推導(dǎo)，形成良性健康循環(huán)。

5.增員管理體系

增員管理體系由標(biāo)準(zhǔn)化增員流程、增員計(jì)劃制定、增員人確定與訓(xùn)練、增員人增員活動(dòng)運(yùn)作、職場(chǎng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、增員選材和增員功能組運(yùn)作七大部分組成，旨在實(shí)現(xiàn)增員目標(biāo)。

（二）自主經(jīng)營(yíng)的策略安排

團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理需經(jīng)歷四個(gè)階段：第一個(gè)階段是粗放管理階段，在該階段常采用親情管理”方式，最佳管理半徑為8人。第二個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入初始經(jīng)營(yíng)階段，著手建立管理制度，形成早會(huì)和輔導(dǎo)訓(xùn)練流程。第三個(gè)階段是進(jìn)入專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)在該階段已經(jīng)可以走上自主運(yùn)營(yíng)的道路了。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員一般在20人以上，并建立了相應(yīng)的日常管理體系、訓(xùn)練輔導(dǎo)體系、增員選才體系和銷售支持體系等。最后，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入到規(guī)模化專業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系已完全建立，實(shí)現(xiàn)了制度化、規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，也奠定了自主經(jīng)營(yíng)策略安排的基礎(chǔ)。

常見的自主經(jīng)營(yíng)包括個(gè)體自主銷售和群體自主管理兩個(gè)部分。其最基本的經(jīng)營(yíng)策略則是目標(biāo)管理策略，即通過(guò)個(gè)人收入目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等自下而上的目標(biāo)傳導(dǎo)實(shí)現(xiàn)有機(jī)統(tǒng)一。在整個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)主管對(duì)伙伴負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)自我管理；團(tuán)隊(duì)伙伴對(duì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)自我展業(yè)；最終結(jié)果是團(tuán)隊(duì)對(duì)成長(zhǎng)負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。在實(shí)行目標(biāo)管理的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還制定了相應(yīng)制度，通過(guò)利益分析、架構(gòu)分析、刻畫萃取成功業(yè)務(wù)員臉譜等途徑，激發(fā)自主經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，達(dá)到實(shí)施自我管理、提升個(gè)人能力、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。需要注意的是，自主經(jīng)營(yíng)并不是自由經(jīng)營(yíng)。雖然自主經(jīng)營(yíng)給予了團(tuán)隊(duì)足夠大的運(yùn)作空間，但團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中仍要重視功能組運(yùn)作、會(huì)議經(jīng)營(yíng)和培訓(xùn)訓(xùn)練。

三、自主經(jīng)營(yíng)的實(shí)務(wù)操作

（一）齒輪式管理

自主經(jīng)營(yíng)最常用的手段是齒輪式管理，即通過(guò)像齒輪一樣的環(huán)環(huán)相扣的關(guān)節(jié)管理來(lái)強(qiáng)化執(zhí)行力，包括五個(gè)步驟：一是早會(huì)、活動(dòng)量管理；二是日匯報(bào)管理和周平臺(tái)運(yùn)作管理；三是目標(biāo)管理；四是成果評(píng)估；五是目標(biāo)考核（如下表）。

齒輪式管理的三大要訣是：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，杜絕工作缺項(xiàng)；事事到人，責(zé)任到人，細(xì)化五大體系；考核量化能力，提升提高工作效率。總之，齒輪式工作管理的目的在于平衡責(zé)任權(quán)利，強(qiáng)化功能組效能，形成“人人都是考核人，人人都是被考核人”的管理氛圍。

（二）自主經(jīng)營(yíng)的評(píng)估管理

自主經(jīng)營(yíng)的評(píng)估分為自主經(jīng)營(yíng)評(píng)估和自主展業(yè)評(píng)估兩大板塊。

?表 自主經(jīng)營(yíng)五步驟齒輪式管理

在自主經(jīng)營(yíng)評(píng)估中，以月為單位滾動(dòng)運(yùn)作，壽險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)激勵(lì)為主，結(jié)合內(nèi)勤崗位績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)為輔。自主經(jīng)營(yíng)評(píng)估共三個(gè)指標(biāo)：業(yè)務(wù)指標(biāo)看重目標(biāo)達(dá)成率，以個(gè)人申報(bào)為主，但申報(bào)目標(biāo)應(yīng)與其實(shí)力相當(dāng)；隊(duì)伍指標(biāo)看重增員達(dá)成率；收入指標(biāo)則看重收入增長(zhǎng)率，考核本人及直管團(tuán)隊(duì)所有人的收入增長(zhǎng)情況。

（三）自主經(jīng)營(yíng)的工作安排

自主經(jīng)營(yíng)具體工作安排分為五個(gè)步驟：

第一步是要統(tǒng)一各級(jí)管理者的思想。通過(guò)專項(xiàng)會(huì)議宣導(dǎo)業(yè)務(wù)自主經(jīng)營(yíng)方向及操作流程，統(tǒng)一各層級(jí)管理人員思想，明確目標(biāo)和具體操作動(dòng)作，進(jìn)而達(dá)到從上到下對(duì)自主經(jīng)營(yíng)思路的充分統(tǒng)一，上下同欲，激發(fā)意愿。

第二步是對(duì)組訓(xùn)、業(yè)務(wù)單元管理者輪訓(xùn)。要安排不少于10天的時(shí)間，對(duì)轄內(nèi)各層級(jí)管理者進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，最大程度地激發(fā)自主經(jīng)營(yíng)的積極性。

第三步是進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)傳承培訓(xùn)。這一階段主要是要求已參訓(xùn)學(xué)員成立傳承工作組，對(duì)四級(jí)機(jī)構(gòu)的組訓(xùn)和主管做自主經(jīng)營(yíng)傳承培訓(xùn)，激發(fā)各級(jí)人員參與自主經(jīng)營(yíng)。

第四步是選拔功能組和講師成員。

第五步是對(duì)各功能組組長(zhǎng)與講師團(tuán)成員進(jìn)行培訓(xùn)，該階段預(yù)計(jì)用時(shí)7天。

自主經(jīng)營(yíng)運(yùn)行體系在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)作，能實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化、優(yōu)化和固化。個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從方案推動(dòng)型向內(nèi)生動(dòng)力型轉(zhuǎn)變，提高了資源利用效能；從內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)型向自主經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，提高了發(fā)展效率；從五大體系入手向外勤標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變，不僅使個(gè)險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展模式能夠固化下來(lái)，更重要的是能形成一套穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程。面對(duì)不同類型的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、面對(duì)各種問(wèn)題的營(yíng)銷隊(duì)伍，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化自主經(jīng)營(yíng)體系的搭建，能真正地讓外勤歸位、內(nèi)勤定位，充分釋放團(tuán)隊(duì)張力和活力，激發(fā)隊(duì)伍的潛能。