季嫻

摘 要：20世紀(jì)80年代以來，隨著國家金融改革，市場開放，更多的銀行參與競爭，銀行利用保險業(yè)務(wù)來作為轉(zhuǎn)移風(fēng)險的措施。2018年3月，中國銀行保險監(jiān)督委員會成立，標(biāo)志著銀保合并在我國正式開始。本文分別從銀行保險的概述、我國銀保合作的現(xiàn)狀及存在的問題，提出了關(guān)于深化我國銀保合作的戰(zhàn)略措施及建議，以此加快銀保合并的步伐。

關(guān)鍵詞：銀保合作 問題分析 金融控股 對策建議

中圖分類號：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）06（a）-049-02

銀行保險，是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道，向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中體現(xiàn)為銀行與保險公司的相互合作，互聯(lián)互動[1]，銀行保險利用銀行的分支機(jī)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系，開發(fā)保險產(chǎn)品[2]，為客戶提供服務(wù)。這種方式首先興起于法國，中國市場起步甚晚，發(fā)展還不完全。目前我國幾家大型商業(yè)銀行，都成立了自己旗下的保險子公司，甚至組建了綜合性的金融集團(tuán)。從長遠(yuǎn)來看，銀行保險的發(fā)展對中國商業(yè)銀行和保險公司都具有著深遠(yuǎn)的意義，不僅能給商業(yè)銀行帶來手續(xù)費(fèi)的收入，更有利于促進(jìn)商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。但在其實(shí)際發(fā)展過程中，由于中國商業(yè)銀行和保險公司體制的特殊性，導(dǎo)致中國銀行保險存在著一些不足與缺陷。因此，加強(qiáng)研究中國銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀及運(yùn)作模式，探尋其存在的問題，提出解決的方案就顯得尤為重要。本文從世界銀行保險的發(fā)展來對比我國銀保合作的現(xiàn)狀問題，提出關(guān)于深化我國銀保合作的戰(zhàn)略措施及建議。

1 銀行保險的發(fā)展概述

銀保是被保險公司或銀行采取的一種策略，通過將銀行和保險的業(yè)務(wù)合并，從而滿足客戶對投資、儲蓄等的多方面需求[3]。銀行保險這一詞匯的產(chǎn)生，是最近幾年才開始有的。但銀行業(yè)和保險業(yè)的交叉經(jīng)營，則歷史悠久[4]。歐洲大陸從19世紀(jì)就已經(jīng)開始全面提供銀行與保險服務(wù)。例如西班牙的Caixa of Barcelona，比利時的CGER以及法國的CNP公司等。然而銀行保險真正形成規(guī)模，是從20世紀(jì)80年代開始的。當(dāng)時金融業(yè)的競爭和全球金融化的進(jìn)程加快。傳統(tǒng)的經(jīng)營模式受到威脅。金融業(yè)的三大支柱，銀行、保險、證券開始相互合作，尋求新的發(fā)展模式。其中最主要的發(fā)展之一就是銀行業(yè)和保險業(yè)的混合經(jīng)營?，F(xiàn)在銀行保險的發(fā)展迅猛，發(fā)展區(qū)域日益擴(kuò)大，現(xiàn)如今的許多保險公司都已設(shè)立銀行保險部。目前銀保合作已經(jīng)涉及全球，除了在最開始的歐洲大陸，其他洲都也已經(jīng)發(fā)展銀保合作了。而這些地區(qū)也已經(jīng)有了出具規(guī)模的全能銀行，即進(jìn)行保險銷售業(yè)務(wù)。

2 我國銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀

中國的銀行業(yè)和保險業(yè)的合作始于1995年，保險市場的保險公司明顯增加，競爭非常激烈，保險公司想找一個新的發(fā)展模式，并擴(kuò)大自己的市場份額。從1997年初起，保險公司已與商業(yè)銀行簽訂了保險代理協(xié)議。1999年后，中國出現(xiàn)了銀行保險合作的趨勢，而后一路發(fā)展，漸進(jìn)成熟。

銀行保險在中國的發(fā)展有這四個階段：第一階段，從20世紀(jì)90年代中期開始，一些新設(shè)立的保險公司為了爭奪金融市場，將保險的觸枝伸向銀行，開始逐漸拓展銀行保險業(yè)務(wù)；第二階段，20世紀(jì)末，國內(nèi)五個大型保險公司與商業(yè)銀行之間密切聯(lián)系。到21世紀(jì)初，銀行保險已經(jīng)成為保險業(yè)三大銷售支柱之一，不少壽險公司，銀行保險超過了其一大半的保費(fèi)收入；第三階段，銀行保險又發(fā)展了5年后，這項業(yè)務(wù)開始放緩，其規(guī)模開始收縮；第四階段，平穩(wěn)發(fā)展階段，據(jù)統(tǒng)計，2016年以來有十多家險企通過銀保方式代售了超過一千億人民幣的保費(fèi)，更有八家銀行靠著銀行網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)點(diǎn)獲得了一千兩百多億人民幣。而工、農(nóng)、交、建、中五家國內(nèi)最大的銀行合計代理旗下壽險公司保費(fèi)達(dá)1162億元。

3 我國銀行保險合作存在的問題

3.1 保險公司與銀行之間關(guān)系松散，難以展開深層次的合作

現(xiàn)在我國的銀行保險合作尚處在協(xié)議代理階段，由于合作關(guān)系相對松散，銀行并沒有根本動力去幫助保險公司銷售保險產(chǎn)品[5]，銀行主要的利潤來源在借貸資產(chǎn)，而保險銷售所獲得的傭金只是其利潤來源的小部分，甚至可以說是副業(yè)。另外，銀行可選擇的保險公司眾多，銀行自主空間較大，這使得銀行和保險之間的合作，并不處于一個相等的地位。這樣一來，銀行和保險更進(jìn)一步的合作無法進(jìn)行。這種現(xiàn)象在大型險企尤為突出，包括中國人壽、新華保險、泰康保險等公司，其銀保渠道保費(fèi)規(guī)模占總保費(fèi)都約不高于30%，平安太保甚至不足5%。

3.2 銀行保險產(chǎn)品銷售方式單一，后續(xù)服務(wù)不給力

如今的銀行保險合作大多都集中在柜臺銷售，電話營銷，以及高端客戶的俱樂部。但由于合作的方式較單一，對待銀行銷售保險激勵的主要措施，還是原始的物質(zhì)基礎(chǔ)。這種依靠物質(zhì)獎勵，銀行保險的銷售作用有限，一旦處理不當(dāng)，就會導(dǎo)致銀行保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的不斷攀升。其次，銀保合作的整個過程，有明顯的重銷售輕服務(wù)。在保險公司內(nèi)部考核激勵等方面，對業(yè)務(wù)的品質(zhì)關(guān)注較少，保單后續(xù)服務(wù)的工作關(guān)注也不多，保險公司大多只重視量的增加而忽視質(zhì)的完善。

3.3 夸大銀行保險利潤，增加行業(yè)信用風(fēng)險

目前在銀行保險市場，保險產(chǎn)品越線情況時有發(fā)生，萬能險、投連險等險種在銀行柜臺視作理財產(chǎn)品進(jìn)行銷售。銀保銷售人員夸大保險產(chǎn)品的功能，重點(diǎn)與客戶談銀行，將保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品混為一體談，讓消費(fèi)者誤以為其是銀行的產(chǎn)品。這樣的現(xiàn)象之所以發(fā)生，是由于銷售人員專業(yè)化程度不夠，無法解釋清楚產(chǎn)品。銀行銷售保險產(chǎn)品的時間并不長，短時間內(nèi)，銀行工作人員對保險很難有全面而又深刻的理解，另外保險的專業(yè)性要求比較高，而銀行工作人員，投身于保險知識的培訓(xùn)時間不多，導(dǎo)致銀行的柜臺銷售保險，無法充分地與客戶進(jìn)行交流，使客戶對保險產(chǎn)品有一個深入的了解。這樣一來就會導(dǎo)致保險行業(yè)的信用下降，在銀行保險產(chǎn)品的購買者心中產(chǎn)生不信任。

4 深化我國銀保合作的戰(zhàn)略措施及建議

4.1 深化金融改革，放寬金融管制

市場化的道路是金融改革的唯一途徑，金融市場化而不是自由化。財富管理離不開保險，但并非唯一手段，應(yīng)與其他工具相互配合，應(yīng)運(yùn)而生。如保單期限比較長的壽險保單，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性，所以壽險保單可以平穩(wěn)經(jīng)濟(jì)周期波動，使其達(dá)到一個穩(wěn)健狀態(tài)。

4.2 積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的保險觀念

中國百姓大多都對保險有主觀上的偏見，認(rèn)為保險是一個騙人的行業(yè)，這種根深蒂固的想法使得大多數(shù)人對保險產(chǎn)品拒而遠(yuǎn)之。20世紀(jì)，保險業(yè)剛剛起步的時候，人們推銷保險的方式，顯得過于積極，以至于很多人產(chǎn)生不信任。雖然我國保險的發(fā)展?fàn)顩r良好，但依舊存在很多問題，如何取得百姓的信任，是銀行保險首先需要關(guān)注的問題，保險業(yè)與銀行業(yè)相結(jié)合，很大程度上降低了人們對保險的不信任，銀行以無風(fēng)險為主，獲得長期的利潤，而保險則以承擔(dān)風(fēng)險為主，大多數(shù)人的觀念都還停留在，只有出了意外，才可以拿到保險賠償，而沒有真正認(rèn)識到，其實(shí)保險，也是一種投資行為，可以降低通貨膨脹所帶來的，金錢貶值或者得到比銀行儲蓄更高的收益，而銀行保險人員可以主要從這方面出發(fā)，消除銀保產(chǎn)品購買者的顧慮，使得他們改變原有的思想觀念，建立新的理財新觀念。

4.3 積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，合作發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢

金融業(yè)的競爭愈發(fā)的激烈，許多后進(jìn)者在市場里玩不轉(zhuǎn)，想要在金融市場獲得一片屬于自己的領(lǐng)域，離不開創(chuàng)新與發(fā)展。很多產(chǎn)品都是因?yàn)槿狈τ行Хe極的創(chuàng)新而導(dǎo)致最終的失敗。在銀行保險領(lǐng)域，同樣如此。要做到銀行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，最主要的一個問題就是，怎么從市場上挖掘創(chuàng)新的元素。要積極開展從產(chǎn)品創(chuàng)新，需要洞察市場，充分發(fā)掘客戶的需求，從客戶的需求入手，來開發(fā)新的產(chǎn)品。

4.4 加強(qiáng)銀保人員的培訓(xùn)，建立有效的激勵懲戒機(jī)制

銀保合作的激勵機(jī)制不夠完善[6]，大多數(shù)的激勵依舊停留在物質(zhì)的獎勵，形式單一，而且直接與工資掛鉤。對待銀保工作人員的獎勵，應(yīng)多注重其精神方面以及思想的獎勵，物質(zhì)獎勵的結(jié)果最終只能導(dǎo)致銀保人員為了多銷售銀保產(chǎn)品，夸大其利潤利息，最終加劇行業(yè)信用風(fēng)險。同時長期有效的激勵機(jī)制應(yīng)該落實(shí)于書面，以制度的形式公布出來，來保證銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的激勵效果。而且應(yīng)該預(yù)防個別業(yè)務(wù)員盲目套用“利率”“年金”等專業(yè)詞匯有意誤導(dǎo)客戶，虛報投資收益率，吸引客戶的現(xiàn)象，建立激勵制度的同時，也應(yīng)增加懲罰制度，特別是針對于虛假銷售這一行為。要通過制度的規(guī)定，來杜絕銀保從業(yè)人員的道德風(fēng)險。

4.5 促進(jìn)發(fā)展一體化，發(fā)揮銀保監(jiān)作用

保險是一個特殊的行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，保險代理業(yè)務(wù)專業(yè)，要求代理人掌握保險，保險法規(guī)，基本的知識，以及較高的職業(yè)道德。所以銀監(jiān)會、保監(jiān)會合并后形成的銀保監(jiān)亟需監(jiān)督保險公司和銀行加強(qiáng)對銀保人員的培訓(xùn)，使銀保人員了解保險代理人的條款內(nèi)容、宣傳內(nèi)容、手續(xù)，以及對銀保合作方式進(jìn)行規(guī)范，組織形式進(jìn)行明確，合作承擔(dān)的機(jī)制進(jìn)行完善。

5 結(jié)語

銀行保險已經(jīng)成為金融保險業(yè)的主要進(jìn)行趨向之一[7]，銀行和保險公司的互助已成為公司發(fā)展的需要。一方面，銀行保險合作為保險業(yè)吸納資金做出了重大貢獻(xiàn)；另一方面，我國銀保合作發(fā)展時間較短，依舊存在著許多問題。在大多數(shù)國家，銀行保險已經(jīng)傾向于從保險業(yè)務(wù)密切相關(guān)的銀行借貸活動到范圍更廣的保險產(chǎn)品演進(jìn)。我國保險業(yè)應(yīng)該努力提高銀行保險的創(chuàng)新能力，通過政策性的引導(dǎo)來發(fā)揮銀保監(jiān)的監(jiān)管作用，才能促進(jìn)我國銀行保險的深度合作，為我國保險行業(yè)健康發(fā)展提供支持。

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