李新

摘 要：應(yīng)收賬款與企業(yè)生存、運(yùn)營和發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)為提高市場競爭力和擴(kuò)大市場占有率而進(jìn)行賒銷的產(chǎn)物。完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理是企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營風(fēng)險管控，不斷提高企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量和運(yùn)營效益的重要方面。目前，我國企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理水平相對低下，致使應(yīng)收賬款并沒有發(fā)揮出其擴(kuò)大市場占有率 、增加收益、減少庫存的正面作用，反而加劇了資金外流，甚至無法收回的風(fēng)險，給企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展造成了嚴(yán)重的影響。本文在分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性基礎(chǔ)上，從事前、事中、事后過程管理控制視角，探討了企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理存在的問題，并針對性地提出了完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理的對策措施。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用管理 賒銷

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）12（c）-094-02

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售給客戶商品、提供勞務(wù)的活動中所形成的應(yīng)收未收款項，其主要來源于企業(yè)的賒銷行為。應(yīng)收賬款是由于銷售時間和收款時間不一致而產(chǎn)生的債權(quán)，此債權(quán)產(chǎn)生的前提以誠信為基礎(chǔ)。信用經(jīng)濟(jì)是這個高速發(fā)展時代的產(chǎn)物，在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中，企業(yè)若想生存發(fā)展，想要擴(kuò)大銷售、在市場占有率方面保持優(yōu)勢，提高綜合競爭力，需采用信用銷售方式，而此舉必然會帶來應(yīng)收賬款的增加，應(yīng)收賬款形成后會給企業(yè)帶來資金壓力和機(jī)會成本，對企業(yè)具有重要的影響。為此，應(yīng)收賬款的信用管理就顯得比較重要，但是目前我國很多企業(yè)對應(yīng)收賬款的形成、信用管理不當(dāng)甚至缺失，導(dǎo)致形成許多呆賬、壞賬，應(yīng)收賬款的信用管理亟待加強(qiáng)。

1 當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理存在的問題

應(yīng)收賬款管理是一個全方位、全過程管理，全方位即要求企業(yè)全體部門參與管理；全過程即要求企業(yè)對信用部門建立、信用政策制定、信用管理活動等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督管理，通常包括事前、事中、事后管理。目前，企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理整個過程中存在的問題如下。

1.1 事前管理：信用信息收集流于形式、評價失真

企業(yè)銷售過程中的前期工作是收集客戶資料、進(jìn)行信用調(diào)查、評價誠信程度等。實際工作中，很多企業(yè)在對客戶進(jìn)行信息收集、評價方面較為欠缺。企業(yè)對于賒銷對象誠信調(diào)查不夠，甚至在未對客戶進(jìn)行資料收集、誠信評價的前提下，僅為追求銷售收入，擴(kuò)大市場占有率，進(jìn)行大額賒銷。

信用信息收集工作流于形式，銷售人員與客戶接洽時，因財務(wù)知識欠缺，對客戶提供信用信息不敏感，以及對于收集信息工作不夠重視，甚至可能存在銷售人員為提高自身銷售業(yè)績、獲取績效，幫助客戶提供虛假信息，實施舞弊行為，這就導(dǎo)致信用管理部門所獲取的信息不夠準(zhǔn)確、全面，造成信息評價工作困難、繼而對客戶的信用分析、評價失真。

1.2 事中管理：信用管理制度缺失、風(fēng)險控制意識不足

企業(yè)銷售過程中，一味追求銷售額的增長，對于風(fēng)險控制認(rèn)識不足、風(fēng)險防范意識不夠，責(zé)任不明確、忽視應(yīng)收賬款形成以后的機(jī)會成本以及壞賬風(fēng)險，管理滯后。無專門設(shè)置的信用管理部門，信用管理工作混亂，重視度不夠，信用管理制度缺失，信用審批控制不嚴(yán)謹(jǐn)、信用管理體系不健全。

1.3 事后管理：應(yīng)收賬款追回困難、回收工作被動

企業(yè)銷售業(yè)務(wù)完成后，通常對于款項的追回比較重視，會想盡一切辦法收回款項，但結(jié)果往往不盡人意。由于前期工作不夠重視，對客戶信用信息了解不夠，評價不準(zhǔn)確，過程中無相關(guān)的信用控制措施，風(fēng)險控制力弱，最終導(dǎo)致收賬政策無法實施或者實施效果不佳，而且應(yīng)收賬款管理滯后，款項追回困難，逾期應(yīng)收賬款未采取任何措施，產(chǎn)生很多呆賬壞賬。

2 完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理的對策措施

2.1 事前管理完善措施

2.1.1 對客戶開展誠信調(diào)查，獲取信用信息，完善客戶檔案

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對銷售人員以及信用管理人員的培訓(xùn)，提高人員整體素質(zhì)，確保收集的信用信息全面、準(zhǔn)確；對此制定相關(guān)獎懲制度。信用管理人員應(yīng)建立客戶信用檔案，根據(jù)客戶的變化及時完善更新。發(fā)現(xiàn)存在客戶虛假信用信息時，及時匯報處理。誠信調(diào)查是應(yīng)收賬款信用管理工作的源頭，業(yè)務(wù)人員談判時要能夠識破居心不良的客戶，繼而徹底做好征信調(diào)查，才能對客戶的信用進(jìn)行有效分析、評價，從而有效的加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

加強(qiáng)客戶信用信息收集工作，企業(yè)可以選擇自行收集信用信息，也可以選擇委托相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)收集客戶信用信息。對于客戶的誠信程度認(rèn)定，也可以利用評級機(jī)構(gòu)給予的評級結(jié)果。

目前社會上有很多內(nèi)資和外資信用評級機(jī)構(gòu)，具有國際知名度的信用評級公司有標(biāo)準(zhǔn)普爾和穆迪公司等。這些信用評級機(jī)構(gòu)的評級報告具有一定程度的客觀性，因此具有一定的可信性。在評估等級方面，目前主要有兩種分類方法：一種是采用3類9級分類法，即把企業(yè)的信用等級分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C，其中AAA為最優(yōu)等級，C為最差等級；另外一種分類方法采用3級分類法，即信用等級分為AAA、AA、A三級。

另外還可以通過工商管理部門、開戶銀行、證券交易所和社會媒體等方式了解更多的交易客戶誠信狀況。

2.1.2 分析、評價客戶的信用狀況

企業(yè)要在收集客戶資料、建立客戶檔案、獲取客戶誠信情況的基礎(chǔ)上，選擇合理、適當(dāng)?shù)姆治龊驮u估方法，真實準(zhǔn)確的評價客戶的誠信狀況。信用管理部門要對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的定性和定量分析，用以分析、評價客戶信用狀況的方法有很多，通常使用：（1）信用評分法，信用評分法指對一系列可能影響客戶信用狀況的因素分別賦予不同的比例與數(shù)值，再使用加權(quán)平均的方法計算客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，用分?jǐn)?shù)的高低來作出評價，綜合分?jǐn)?shù)越高則表示信用狀況越好。（2）5C評估法，評價要素主要指品德、能力、資本、擔(dān)保和條件等五個方面。（3）運(yùn)用SWOT分析模型，通過客戶的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅等方面進(jìn)行分析。（4）運(yùn)用特征分析模型對客戶誠信狀況進(jìn)行分析：企業(yè)形象、經(jīng)營能力、償債能力、擔(dān)保情況等。選擇適宜的定性分析方法進(jìn)行分析后，想要更加準(zhǔn)確了解客戶的信用風(fēng)險，就需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行定量分析，一般量化分析通常采用的是財務(wù)比率，如：流動比率、速動比率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售毛利率以及總資產(chǎn)凈利率等。

2.2 事中管理完善措施

2.2.1 建立應(yīng)收賬款信用管理體系、加強(qiáng)風(fēng)險控制全局意識

企業(yè)應(yīng)在足夠認(rèn)識信用管理工作的重要性之后，建立獨立的信用管理部門執(zhí)行全面管理工作， 信用管理部門要進(jìn)行嚴(yán)格的控制、明確管理人員職責(zé)、對客戶選擇、資料收集、合同簽訂、貨款收回等進(jìn)行全過程監(jiān)督。

信用管理部門要配備部門經(jīng)理、客戶信用分析人員、客戶管理人員、賬款追討人員等崗位。

信用管理部門的一項重要工作為制定信用管理制度，明確信用管理工作流程、梳理信用管理部門與其他各部門的權(quán)責(zé)劃分，制定相關(guān)的人員培訓(xùn)及考核機(jī)制，完善信用管理體系，有效的利用其他部門提供信息，尤其是銷售部門，要建立規(guī)范的合作程序，明確雙方工作內(nèi)容及義務(wù)，保證信用管理工作的順暢。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要重視信用管理部門的工作，樹立風(fēng)險控制意識，加強(qiáng)各個部門的協(xié)作能力，加強(qiáng)風(fēng)險控制的全局意識，提高大家對應(yīng)收賬款信用管理工作的重視。

2.2.2 制定合理、適宜的應(yīng)收賬款信用政策

信用政策，主要是在對客戶誠信程度認(rèn)可的基礎(chǔ)上，在發(fā)出貨物后給予客戶一段時間再付款的優(yōu)惠結(jié)算政策，制定信用政策，加強(qiáng)風(fēng)險控制，防范風(fēng)險，主要包括信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)和收賬政策等內(nèi)容。它是企業(yè)信用管理事中控制的重要舉措。

企業(yè)采用寬松的信用政策會增加收益、提高市場占有率，同時也會導(dǎo)致應(yīng)收賬款的形成、增加收賬成本和壞賬風(fēng)險；采用嚴(yán)格的信用政策雖然可以降低收賬成本和風(fēng)險，但又會影響銷售業(yè)績、影響利潤。因此，企業(yè)要在保證利潤的前提下，制定出最佳的信用政策。

2.3 事后管理完善措施

（1）對賬管理。信用管理部門應(yīng)協(xié)同財務(wù)部門，對應(yīng)收賬款掛賬單位進(jìn)行分類管理，識別重點客戶，進(jìn)行重點追蹤。對賬工作可以分為日常對賬和集中對賬，寄發(fā)正式書面對賬函，加蓋單位公章或者財務(wù)專用章，并要求客戶書面回復(fù)。對于對賬差異，協(xié)調(diào)財務(wù)部門查找原因，并識別潛在風(fēng)險。對于風(fēng)險高的客戶，及時進(jìn)行誠信調(diào)查或者停止發(fā)貨，采取相應(yīng)的控制措施。

（2）賬齡分析。對于應(yīng)收賬款掛賬，財務(wù)部門要及時進(jìn)行賬齡分析，信用管理部門獲取賬齡分析表，定期召開專項會議，對風(fēng)險客戶進(jìn)行分析，確定催收目標(biāo)，落實到人。對于賬齡較長，近期無業(yè)務(wù)往來的客戶，要引起特別重視，盡量避免壞賬的發(fā)生。

（3）回收策略。信用管理部門要根據(jù)客戶特點，確定適宜的賬款回收策略，在維護(hù)好客戶關(guān)系的前提下，盡量及時收回貨款?？梢圆扇“l(fā)送電子郵件、電話催收、個人拜訪、委托專門收款機(jī)構(gòu)等。一般信用良好，正常業(yè)務(wù)往來客戶，都是能夠在信用期限內(nèi)還款。對于逾期欠款，無主觀還款意愿，催收措施無效的客戶，可以采取風(fēng)險轉(zhuǎn)移，即讓售。

應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款的權(quán)利出售給相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)，以較低價格收取資金，由此產(chǎn)生的壞賬風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給金融機(jī)構(gòu)，以此來防范和化解可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險。

企業(yè)也可以考慮將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)收票據(jù)具有追索權(quán)，能夠最大限度的保證權(quán)利的實現(xiàn)，可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，降低壞賬的風(fēng)險。

3 結(jié)語

應(yīng)收賬款信用管理作為企業(yè)管理工作的核心，要圍繞如何提高企業(yè)價值來開展，高度重視，樹立理念，拓展思路，加強(qiáng)風(fēng)險控制，建立專門的信用管理部門及崗位、對客戶開展誠信調(diào)查，獲取信用信息，評價誠信狀況。建立應(yīng)收賬款信用管理體系、選擇最佳信用政策、及時進(jìn)行賬齡分析，采取適宜的催賬措施，及時回收款項，實現(xiàn)信用管理的全過程、全方位監(jiān)督與管理。只有這樣，才能做到在空間上的全面、時間上的連續(xù)完整過程管控。才能夠從根本上對應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)合理的管理，從而實現(xiàn)應(yīng)收賬款收益最大化，以提高企業(yè)利潤，實現(xiàn)價值最大化。

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