王海軍

【摘要】煉油產(chǎn)品等大宗貨物銷售工作具有交易A巨大、先款后貨居多、周轉(zhuǎn)速度較快等特點。在煉油產(chǎn)品銷售過程中，如優(yōu)質(zhì)客戶面臨暫時資金困難，或客戶出于加快資金周轉(zhuǎn)、降低財務(wù)費用的目的，有使用外部資金開展業(yè)務(wù)操作的迫切需求。如把銀行信貨資金引入煉油產(chǎn)品銷售過程，則煉油企業(yè)加快了產(chǎn)品出庫速度、規(guī)避了市場波動風(fēng)險，產(chǎn)品經(jīng)銷商在暫不動用自有資金的情況下及時把握了市場機遇，賺取了合理利潤，銀行機構(gòu)在有物質(zhì)及信用擔(dān)保的情況下進(jìn)行貨款投放，實現(xiàn)了無風(fēng)險或低風(fēng)險獲利，從而實現(xiàn)了煉油企業(yè)、經(jīng)銷商、銀行機構(gòu)的多方共贏，實現(xiàn)了整體效益最大化。

【關(guān)鍵詞】銀行機構(gòu)；信貨資金；煉油企業(yè)；經(jīng)銷商；共贏

筆者所在單位是一家原油煉制企業(yè)，公司產(chǎn)品屬于大宗貨物，具有單位價值高、合同金額大、先款后貨等經(jīng)營特點。在公司產(chǎn)品銷售過程中，經(jīng)銷商通常由于資金周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大規(guī)模等各方面因素，需要借用外部資金作為自有資金的有益補充。在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，由煉油企業(yè)牽線搭橋，主動引入實力雄厚、利息優(yōu)惠的銀行機構(gòu)為重點經(jīng)銷商提供信貸資金支持，通過精誠合作來實現(xiàn)互利共贏。其具體應(yīng)用模式及實施效果介紹如下：

一、多方共贏信貸模式的應(yīng)用介紹

在多方共贏信貸模式的操作過程中，各項工作的重點流程和環(huán)節(jié)如下：

（一）發(fā)展長期客戶，建立銀行機構(gòu)、煉油企業(yè)、經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟

該模式最鮮明的特點即是將銀行機構(gòu)納人了煉油產(chǎn)品購銷雙方的合作框架，煉油企業(yè)經(jīng)過篩選經(jīng)銷商，選擇長期經(jīng)銷商并與其簽訂年度購銷協(xié)議。通過煉油企業(yè)為銀行機構(gòu)和經(jīng)銷商牽線搭橋，信貸額度的確定則由經(jīng)銷商和銀行機構(gòu)溝通確定。將銀行機構(gòu)引入煉油產(chǎn)品購銷業(yè)務(wù)為客戶提供資金支持以增強經(jīng)銷商的資金實力和市場開發(fā)能力，是該操作模式的核心和關(guān)鍵。具體操作中，一是煉油企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂《年度經(jīng)銷協(xié)議》，由煉油企業(yè)每年對經(jīng)銷商進(jìn)行客戶評價，篩選優(yōu)質(zhì)客戶并與之簽訂《年度經(jīng)銷協(xié)議》，這是銀行為經(jīng)銷商提供信用貸款的主要依據(jù)。二是三方共同核定確認(rèn)可使用的信用額度，由煉油企業(yè)就經(jīng)銷商經(jīng)營的規(guī)范性、年度經(jīng)營量、經(jīng)營誠信度等方面進(jìn)行綜合評定，并向銀行提出推薦名單，然后由銀行對推薦經(jīng)銷商進(jìn)行資信考察和綜合評估，并在商談的基礎(chǔ)上確定最終的可滾動使用的信用額度。三是定期簽署固定額度的《銀行信貸資金使用合作協(xié)議》。在確定經(jīng)銷商可滾動使用的信用額度后，煉油企業(yè)、銀行機構(gòu)、經(jīng)銷商三方每年簽署《銀行信貸資金使用合作協(xié)議》。協(xié)議中對賬戶管理、授信的申請與使用、票據(jù)的出具與貼現(xiàn)、相關(guān)操作流程、授信額度的使用及調(diào)整等協(xié)議簽署方相關(guān)權(quán)利義務(wù)事項均進(jìn)行了書面約定。

（二）給予經(jīng)銷商一定的賬期，實現(xiàn)“無風(fēng)險賒銷”

煉油產(chǎn)品“款到發(fā)貨”的操作模式是大多數(shù)煉油企業(yè)的管理要求和普遍的操作原則，有利于降低資金回收風(fēng)險。使用《銀行信貸資金使用合作協(xié)議》的經(jīng)銷商在交足出票保證金后開出由銀行機構(gòu)承兌的匯票，煉油企業(yè)則給予經(jīng)銷商一定的信用賬期。即在收到銀行承兌匯票后，煉油企業(yè)并不立即將匯票進(jìn)行貼現(xiàn)，而是給予經(jīng)銷商一定的賬期，在賬期結(jié)束后方辦理匯票貼現(xiàn)。即通過銀行擔(dān)保，客戶無需付款即可提貨，煉油企業(yè)不立即收取貨款，實現(xiàn)經(jīng)營模式由款到發(fā)貨過渡為票到發(fā)貨。在原有“款到發(fā)貨”的操作模式下引入了有保障的賒銷，通過給經(jīng)銷商一定的賒銷期，節(jié)約了經(jīng)銷商的財務(wù)費用，降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。

（三）承兌匯票貼現(xiàn)利息由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，煉油企業(yè)不產(chǎn)生額外費用

銀行承兌匯票付款在操作慣例上一般由提交貼現(xiàn)一方向銀行支付貼現(xiàn)利息，其實際收到的貨款是扣除貼現(xiàn)利息的余額，實收款項在發(fā)貨金額上有一定折扣。煉油企業(yè)、銀行機構(gòu)和經(jīng)銷商簽署的合作協(xié)議中約定銀行承兌匯票貼現(xiàn)利息由經(jīng)銷商承擔(dān)。這種費用承擔(dān)方式使煉油企業(yè)免于承擔(dān)每筆銀行承兌匯票的貼現(xiàn)利息及手續(xù)費，從而實現(xiàn)了在銷售操作模式創(chuàng)新的同時不增加煉油企業(yè)的財務(wù)費用。

（四）定期舉辦座談會，作為改進(jìn)工作流程的方向

為總結(jié)年度合作經(jīng)驗，聽取經(jīng)銷商對該操作模式的意見和建議，同時提升服務(wù)質(zhì)量，煉油企業(yè)會同銀行機構(gòu)每年舉辦一次座談會，就一年的合作過程進(jìn)行總結(jié)評價，并就共同關(guān)注的問題進(jìn)行深入溝通交流，在下一年的合作過程中就收集到的相關(guān)意見和建議對原有服務(wù)模式進(jìn)行提升完善。

二、多方共贏信貸模式的實施效果

該操作模式自引入煉油產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)以來，取得了良好實施效果：重點經(jīng)銷商實力大大增強，年度銷售量有較大提升，煉油企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率顯著提高、應(yīng)對風(fēng)險能力顯著增強，銀行則擁有了穩(wěn)定的利潤來源，真正實現(xiàn)互利共贏。

（一）煉油企業(yè)實現(xiàn)了一系列戰(zhàn)略目標(biāo)

由于煉油企業(yè)采取了該操作模式，為經(jīng)銷商尋得低成本信貸資金，經(jīng)銷商資金實力逐漸雄厚，而且保持了較高的客戶忠誠度，年度銷售量穩(wěn)步增長。煉油企業(yè)則實現(xiàn)了保持產(chǎn)品銷售渠道穩(wěn)定暢通、重點產(chǎn)品供銷兩旺、整體庫存保持低位、應(yīng)對風(fēng)險能力大大增強等一系列戰(zhàn)略目標(biāo)。

（二）培育了若干家實力雄厚的區(qū)域經(jīng)銷商

在煉油企業(yè)的精心培育和大力協(xié)助下，特別是該合作模式的帶動下，區(qū)域經(jīng)銷商獲得了長足的發(fā)展，先后培育了六家優(yōu)秀的區(qū)域代理商和經(jīng)銷商，實現(xiàn)了企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長。在該六家經(jīng)銷商成長為有較強影響力的區(qū)域貿(mào)易商的過程中，該業(yè)務(wù)模式功不可沒。

（三）為經(jīng)銷商和銀行機構(gòu)建立起合作平臺，雙方進(jìn)一步探索多種合作模式，實現(xiàn)共贏

通過該業(yè)務(wù)模式，銀行機構(gòu)與重點經(jīng)銷商建立起廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在數(shù)年合作當(dāng)中，銀行機構(gòu)與經(jīng)銷商開創(chuàng)了除銀行承兌匯票之外的其他資金方面的業(yè)務(wù)合作模式：如銀行保函、短期貸款等多種資金服務(wù)模式，實現(xiàn)進(jìn)一步的共贏發(fā)展。

（四）探索成功合作經(jīng)驗，為在其他煉油企業(yè)中推廣應(yīng)用積累豐富經(jīng)驗

煉油企業(yè)在煉油產(chǎn)品銷售中成功引入并全面發(fā)展了多方共贏信貸模式，在實現(xiàn)銀行金融機構(gòu)、煉油企業(yè)、經(jīng)銷商三方共贏的同時，也為下一步向系統(tǒng)內(nèi)外其他石油煉制企業(yè)復(fù)制和推廣這一合作模式奠定基礎(chǔ)。

引入銀行信貸資金的業(yè)務(wù)模式在煉油企業(yè)的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮了積極作用，后續(xù)有待對該操作模式進(jìn)一步提升和完善，其實施范圍也有待根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行擴(kuò)展，以期進(jìn)一步增強經(jīng)銷商和大客戶的經(jīng)營實力和市場影響力，增強煉油企業(yè)本身的市場競爭力和盈利能力以及銀行機構(gòu)的整體效益，把互利共贏的理念持續(xù)、有效的貫徹下去。