朱曉芳

一、應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)的作用

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，包括企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人員收取的價(jià)款及代購(gòu)單位代墊的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。

應(yīng)收賬款的存在有兩大作用，首先：應(yīng)收賬款可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品的知名度。尤其是中小企業(yè)，由于缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上的知名度不高，就會(huì)選擇賒賬的方式，讓經(jīng)銷商先拿到貨，后付貨款。甚至?xí)捎么黉N的方式，薄利多銷，讓商家、顧客獲得更高的利潤(rùn)的同時(shí)增加銷貨方的銷售收入。其次，應(yīng)收賬款可以減少中小企業(yè)的庫(kù)存壓力。企業(yè)如果囤積了大量的貨物會(huì)產(chǎn)生巨大的壓力，需要倉(cāng)庫(kù)來(lái)進(jìn)行儲(chǔ)存，會(huì)產(chǎn)生倉(cāng)庫(kù)保管的費(fèi)用；在儲(chǔ)存的過(guò)程中會(huì)發(fā)生損耗費(fèi)用；貨物不流動(dòng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)缺少流動(dòng)資金，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力。

應(yīng)收賬款管理則從源頭控制，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開辟新的市場(chǎng)，拉開與其他同類企業(yè)產(chǎn)品間的檔次，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，變被動(dòng)為主動(dòng)，使企業(yè)可以有目的的選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從根本上減少賒銷行為，最大限度降低應(yīng)收賬款帶來(lái)的困擾，讓企業(yè)可以及時(shí)的收回應(yīng)收賬款，保證資金鏈完整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理如果做得不好，也會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。有可能會(huì)是企業(yè)的資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)失敗。我們還要認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的成本有很多，包括機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、管理成本等。這些成本也是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的考驗(yàn)，要求我們要做好中小企業(yè)的應(yīng)收賬款工作。

二、醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的問(wèn)題

在中小企業(yè)中內(nèi)部和外部都存在著許多原因，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)諸多問(wèn)題。在外部原因中，醫(yī)療器械行業(yè)就存在比如社會(huì)信譽(yù)機(jī)制尚未完善、采購(gòu)方未及時(shí)付款、合同未簽訂或簽訂不規(guī)范使客戶違約的成本太低等原因。在內(nèi)部原因中，存在著比如中小企業(yè)規(guī)模較小缺乏科學(xué)的信用管理政策、應(yīng)收賬款的回收部門之間職責(zé)不清、以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響等。

（一）企業(yè)缺乏科學(xué)的信用管理政策

由于我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正處在發(fā)展之中，還有許多需要完善的地方，亟待著市場(chǎng)去完善解決這些問(wèn)題。比如目前市場(chǎng)上缺乏科學(xué)的信用管理體系，企業(yè)沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)來(lái)準(zhǔn)確地了解它所面對(duì)的客戶，經(jīng)銷商的信用狀況，一旦出現(xiàn)客戶不誠(chéng)信的情況，很有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回，出現(xiàn)壞賬。而面對(duì)市場(chǎng)信用體系不健全的情況下，企業(yè)也缺乏科學(xué)的信用管理政策，無(wú)法準(zhǔn)確地辨別客戶的風(fēng)險(xiǎn)程度，只能依靠客戶的以往的業(yè)務(wù)量及付款記錄來(lái)判斷客戶的信用程度，而這種片面的標(biāo)準(zhǔn)很容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收出現(xiàn)問(wèn)題，手中拿了大量貨源的經(jīng)銷商因?yàn)槟撤N原因攜款潛逃而導(dǎo)致企業(yè)壞賬的出現(xiàn)的案例也比比皆是。企業(yè)沒(méi)有制定標(biāo)準(zhǔn)的信用評(píng)估模型，不能做到對(duì)顧客的準(zhǔn)確的信用評(píng)估，就不能在事前監(jiān)督中區(qū)分高風(fēng)險(xiǎn)客戶和低風(fēng)險(xiǎn)客戶，做不到良好的事前控制，應(yīng)收賬款肯定會(huì)大量增加，壞賬無(wú)可避免的會(huì)增加，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

（二）內(nèi)控制度不完善、職責(zé)分工不明確

就本企業(yè)來(lái)說(shuō)，組織機(jī)構(gòu)及職能設(shè)置還不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及信用管理的要求，與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制相關(guān)的職能部門有銷售事業(yè)部、客服部及財(cái)務(wù)部，這幾個(gè)部門交叉管理，對(duì)應(yīng)收賬款收回這項(xiàng)工作上，職責(zé)劃分不清，各行其是，缺乏協(xié)調(diào)和溝通，不能對(duì)產(chǎn)品訂貨情況、銷售情況、貨款回收和銷售獲利等情況進(jìn)行及時(shí)有效監(jiān)控。在重要的銷售環(huán)節(jié)，沒(méi)有產(chǎn)生任何基于法律效力的依據(jù)，無(wú)完善的內(nèi)控問(wèn)責(zé)機(jī)制存在，如：在與客戶交易前，銷售人員未與客戶簽訂合同或銷售訂單；客服部在月末發(fā)給客戶的對(duì)賬單，客戶不理會(huì)，客服部也未采取進(jìn)一步的對(duì)賬措施；每次送貨給到客戶的貨物簽收單，客戶未簽回，無(wú)追收管控部門。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)收款，并進(jìn)行應(yīng)收賬齡分析，但是面對(duì)即將出現(xiàn)的壞賬，財(cái)務(wù)部能做的只是把這個(gè)情況報(bào)備給管理層，沒(méi)有任何行動(dòng)的能力，如果想要追回應(yīng)收賬款，還需要其他部門的配合。在多個(gè)部門共同負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的收回的情況下，很容易導(dǎo)致部門之間職責(zé)不清，相互推諉扯皮的情況。每一個(gè)部門都不愿意承擔(dān)責(zé)任，甚至在出現(xiàn)明知應(yīng)收賬款收回出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，每個(gè)部門都不愿意主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，不會(huì)主動(dòng)去進(jìn)行應(yīng)收賬款的回收，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)問(wèn)題。

（三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響

由于國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的規(guī)模較小，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力較差。在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，常常處于弱勢(shì)地位，為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，提高市場(chǎng)占有率，常常會(huì)選擇賒銷這種競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。賒銷是作為擴(kuò)大銷售規(guī)模、開拓占領(lǐng)市場(chǎng)份額的重要手段之一，雖然能為企業(yè)增加銷售額，創(chuàng)造價(jià)值，但也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是會(huì)造成應(yīng)收賬款回收困難，增加壞賬形成的幾率。醫(yī)療器械公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品主要是銷售給醫(yī)院，而相比于醫(yī)院，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)處于弱勢(shì)地位，為了獲得訂單，往往會(huì)選擇盡力滿足醫(yī)院的要求來(lái)完成交易，醫(yī)院不存在賴賬的情況，但是由于醫(yī)院的賬期要求，往往會(huì)在售出產(chǎn)品一年到兩年內(nèi)才會(huì)收到應(yīng)收賬款，這就會(huì)對(duì)企業(yè)以后的發(fā)展產(chǎn)生未知的影響。企業(yè)所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，紛紛選擇賒銷的方式導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收困難；醫(yī)院的賬期過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款回收的時(shí)間和速度受限，這都會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的管理出現(xiàn)問(wèn)題。

三、醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）企業(yè)建立科學(xué)的信用管理政策

首先企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的問(wèn)題是市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)信用管理系統(tǒng)，企業(yè)對(duì)此應(yīng)該呼吁國(guó)家盡快出臺(tái)科學(xué)的信用管理系統(tǒng)。在系統(tǒng)出臺(tái)之前，企業(yè)為了能夠科學(xué)地評(píng)價(jià)客戶的信用，應(yīng)該在市場(chǎng)上尋找關(guān)于該客戶更多的信息，，綜合評(píng)價(jià)客戶信用程度。要在企業(yè)內(nèi)建立科學(xué)的信用管理政策，改變以往評(píng)價(jià)客戶信用僅僅憑借客戶的以往的業(yè)務(wù)量及付款記錄的評(píng)價(jià)體系，要利用多種信息多方面建立起企業(yè)的信用管理政策，要讓客戶的信用評(píng)價(jià)有據(jù)可循，要做好事前控制，科學(xué)地分辨高風(fēng)險(xiǎn)客戶和低風(fēng)險(xiǎn)客戶，如果客戶風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，就選擇拒絕賒銷給客戶；如果客戶的信用程度良好，可以在適當(dāng)?shù)那闆r下，放寬政策，選擇與客戶建議良好的合作關(guān)系。企業(yè)建立多種評(píng)價(jià)指標(biāo)建立的科學(xué)的信用管理政策，可以在事前做好監(jiān)督控制，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的問(wèn)題。

（二）明確部門職責(zé)，理順內(nèi)部流程和溝通渠道

應(yīng)收賬款管理的部門之間職責(zé)不清，導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題后，各部門之間相互推諉，應(yīng)收賬款的問(wèn)題不僅不會(huì)解決，問(wèn)題還會(huì)更加嚴(yán)重?？头控?fù)責(zé)客戶的信用評(píng)估，財(cái)務(wù)部與其他部門共同負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收。所以要解決應(yīng)收賬款出現(xiàn)的問(wèn)題，就要明確部門職責(zé)，理順內(nèi)部流程和溝通渠道?？头烤褪桥c客戶進(jìn)行溝通，要通過(guò)多種渠道收集信息來(lái)評(píng)價(jià)客戶信用等級(jí)，并把這些信息傳遞給財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部利用專業(yè)只是來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而不是僅僅由客服部自己來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，決定客戶的信用等級(jí)。財(cái)務(wù)部在發(fā)現(xiàn)客戶的應(yīng)收賬款出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)應(yīng)收賬款回收不回來(lái)的情況下，就要及時(shí)上報(bào)給管理層，由管理層決定哪些部門與財(cái)務(wù)部共同處理這件事情，可以及時(shí)地收回賬款，減少壞賬出現(xiàn)的幾率。明確部門之間的職責(zé)，就是要明確每個(gè)部門在應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題所需要做的工作；理順內(nèi)部流程和溝通渠道就是要加強(qiáng)部門間的合作，來(lái)減少壞賬的發(fā)生。這樣就會(huì)減少推諉扯皮，部門之間合作促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的良好進(jìn)行。

（三）優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境

企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)所采取賒銷的方式是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效手段。在賒銷手段必須存在的前提下，就要健全企業(yè)的賒銷管理制度，建立合理的賒銷制度就是要在把貨物賒給經(jīng)銷商之前就要審核經(jīng)銷商的信用情況，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在之前存在著不誠(chéng)信情況，就要選擇少賒或拒絕合作。而不是一味的追求銷售額盲目地進(jìn)行合作，最后導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。還要改革企業(yè)的績(jī)效考核制度，使員工的績(jī)效不僅與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，還要與回款的時(shí)間與速度掛鉤，減少員工因追求銷售量而出現(xiàn)忽視客戶信用程度的問(wèn)題。企業(yè)在與醫(yī)院的交易中，要樹立自身的地位，不能為了滿足醫(yī)院的需求而損害自身的利益，關(guān)于賬期的問(wèn)題可以與醫(yī)院進(jìn)行協(xié)商，盡可能地減少賬期，加快回款的速度。優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境就可以從自身做起，優(yōu)化企業(yè)的制度來(lái)減少應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問(wèn)題。

中小企業(yè)因?yàn)槭芤?guī)模、資本和創(chuàng)新能力的限制，為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展，進(jìn)行賒銷管理是促進(jìn)發(fā)展的重要一步。為了實(shí)現(xiàn)賒銷的良好管理，那么就做好中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理。中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)了許多問(wèn)題，為了解決這些問(wèn)題，以醫(yī)療器械行業(yè)為代表的中小企業(yè)要做到建立科學(xué)的信用管理政策，明確部門職責(zé)，理順內(nèi)部流程和溝通渠道，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境。只有這樣，才會(huì)實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的應(yīng)收賬款有效管理，以此來(lái)促進(jìn)中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。