閆哲杰 王鈺祺 劉坤

[摘 要]由于近年來全國棗樹種植面積以及新品種的增加，使滄州的棗業(yè)受到了巨大的威脅。而金絲小棗品質(zhì)下降、爛棗頻出、種植面積縮小、收入減少等諸多問題的存在，對(duì)滄州市棗業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。文章通過分析滄州金絲小棗產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和存在的問題，引出滄州金絲小棗產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的改善措施，并嘗試解決有關(guān)滄州金絲小棗銷售所面臨的問題。

[關(guān)鍵詞]金絲小棗；營銷模式；“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.16.059

1 引 言

滄州棗樹已有3000多年的歷史，始于商周，興于明清，盛于當(dāng)代。所以很多農(nóng)民一直依靠栽種金絲小棗為生。其中滄縣、青縣、河間、獻(xiàn)縣、泊頭、鹽山、南皮等縣更是盛產(chǎn)金絲小棗之地。金絲小棗因其風(fēng)味獨(dú)特，掰開如有縷縷金絲而得名，成為紅棗中的珍品，也成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民主要的收入來源，是滄州新時(shí)代農(nóng)業(yè)的重要組成部分之一。

2 滄州市棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前滄州市金絲小棗種植面積已達(dá)144.4萬畝，分別占河北省和全國種植面積的44%和14.4%，年產(chǎn)量3.75億斤，分別占河北省、全國紅棗產(chǎn)量的43.2%和14.6%，年產(chǎn)值7.4億元，是國內(nèi)外最大的紅棗生產(chǎn)基地。滄州種棗業(yè)更是以金絲小棗為主導(dǎo)產(chǎn)品，近年先后開發(fā)培育出冬棗、旱棗王、金絲蜜、無核紅等近10個(gè)系列300多個(gè)新品種。

2.1 種植管理情況

（1）種植面積。現(xiàn)如今滄州市已經(jīng)達(dá)到了120多萬畝種植栽培無公害標(biāo)準(zhǔn)化紅棗。其中，優(yōu)質(zhì)紅棗達(dá)到80%以上。110多萬畝被認(rèn)定為紅棗無公害基地。

（2）科技示范基地。省級(jí)8個(gè)、市級(jí)24個(gè)、縣級(jí)48個(gè)共80個(gè)示范村。

2.2 金絲小棗的發(fā)展情況

1990—2005年，金絲小棗以及其他棗類市場(chǎng)需求增大但是種植面積又較少，再加上當(dāng)時(shí)1畝棗的收入是其他農(nóng)作物的4～5倍，所以種植棗樹成為滄州一部分農(nóng)民的主要收入。

2005—2009年，由于金絲小棗的暢銷，棗樹種植面積增大、產(chǎn)量增高，但是農(nóng)民種植以及管理乃至儲(chǔ)存方法的不得當(dāng)，使得金絲小棗頻頻出現(xiàn)質(zhì)量問題，導(dǎo)致棗業(yè)被限制了發(fā)展。

2010—2012年，小棗質(zhì)量明顯提高，價(jià)格也較之前相比有所提高，但是，隨著糧食作物的價(jià)格不斷提高，棗區(qū)刨樹現(xiàn)象也隨之而來，這一現(xiàn)象嚴(yán)重影響了棗農(nóng)的積極性。

2012—2017年，這是屬于互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，因?yàn)槿狈ヂ?lián)網(wǎng)營銷思維，使金絲小棗的知名度沒有得到提升。而與之相對(duì)的新疆大棗打出了更高的知名度，使得金絲小棗的銷售更是出現(xiàn)了巨大的問題。

2.3 金絲小棗的包裝、銷售

從金絲小棗的摘取、儲(chǔ)藏、包裝、加工再到銷售，已經(jīng)成型的具有超大規(guī)模的龍頭企業(yè)15家，小型加工企業(yè)更是多達(dá)八百多家，年加工產(chǎn)量0.65億千克，占總產(chǎn)量的12%。加工出來的產(chǎn)品更是多種多樣，有棗粉、棗茶等。

滄州市金絲小棗的知名度不僅在國內(nèi)更是在國外打出了一定的知名度，金絲小棗的出口量更是占據(jù)了滄州地區(qū)出口量的一多半。雖然這樣的成績確實(shí)喜人，但是銷售的比較多的還是國外的華人。如何登上外國人的餐桌是金絲小棗眼下亟待解決的問題。

3 目前滄州市棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題

3.1 栽種技能不夠成熟

大多為散戶經(jīng)營的金絲小棗，其實(shí)還是沒有擺脫農(nóng)民種地靠天吃飯的根本。種植還是全靠天氣，不能夠掌握現(xiàn)代的科學(xué)種植技術(shù)，灌溉、除草、除蟲等多方面的維護(hù)還不夠到位。金絲小棗的質(zhì)量變得一年不如一年，使一些農(nóng)戶更是喪失了種棗樹的積極性。滄州金絲小棗的特點(diǎn)就是皮薄、纖維少、糖分高，然而水分一旦超過其承受范圍，就會(huì)導(dǎo)致小棗大面積潰爛。在2005年至2009年期間，滄州地區(qū)頻繁出現(xiàn)陰雨天氣，沒能掌握科學(xué)避雨知識(shí)的散戶們更是遭了殃。尤其是在棗樹成熟前后幾天，造成30%～90%不同程度的小棗潰爛，影響了當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)的收入。如果不能夠掌握科學(xué)的種植方法，那么氣候因素還是滄州金絲小棗發(fā)展的“攔路虎”。

3.2 金絲小棗品牌問題

隨著金絲小棗的名氣變大，一些外地人開始從滄州引種小棗，但是由于栽種條件不同、氣候差異導(dǎo)致小棗質(zhì)量和產(chǎn)量低下，甚至有的根本就不是金絲小棗。但是在售賣時(shí)還是打著金絲小棗的旗號(hào)，使得金絲小棗的品牌遭受了巨大的打擊。經(jīng)銷商之間為了打壓對(duì)手，互相貶低金絲小棗，給顧客留下了一種“滄州金絲小棗也有假的”甚至是“滄州到底有沒有正宗的小棗”這樣的印象，嚴(yán)重影響了滄州金絲小棗的金色招牌。一個(gè)產(chǎn)品的品牌是一個(gè)產(chǎn)品賴以生存的源泉，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)了冒牌的金絲小棗，產(chǎn)品的發(fā)展就會(huì)受到巨大的影響。因此，小棗市場(chǎng)需要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去約束和監(jiān)督，將小棗市場(chǎng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

3.3 欠缺特色包裝

一個(gè)特色的包裝就是一個(gè)產(chǎn)品的門面，一些奢侈品賣得貴、賣得好，更是在于它的包裝比較好，但是目前來看，由金絲小棗加工而成的金絲蜜棗包裝并不過關(guān)，有的賣家簡(jiǎn)陋地包了一個(gè)袋子就賣了，甚至是直接散著放在地上賣，這嚴(yán)重影響了金絲小棗在人們心中的形象，使金絲小棗很難進(jìn)入更高的消費(fèi)人群，更別說能賣出一個(gè)好價(jià)錢了！

3.4 沒能夠跟上互聯(lián)網(wǎng)的步伐

在現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，萬事萬物都能和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來。一旦你沒能跟上互聯(lián)網(wǎng)的步伐，你就會(huì)被時(shí)代丟下。許多知名品牌因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)火了，也有的因?yàn)闆]跟上互聯(lián)網(wǎng)而潰敗。金絲小棗就是后者最明顯的代表之一。在互聯(lián)網(wǎng)日趨上升的時(shí)代，沒有相應(yīng)的電商服務(wù)站去銷售金絲小棗，這使得金絲小棗流失了很多原來的客源。滄州小棗業(yè)目前還是“酒香不怕巷子深”的營銷理念，但是現(xiàn)在更多的情況還是“酒香也怕巷子深”的情況。

3.5 產(chǎn)品多元化缺乏

在這樣新時(shí)代背景下，金絲小棗沒有突破現(xiàn)有的發(fā)展模式，還是當(dāng)前鄉(xiāng)村發(fā)展舊式思維。由于滄州金絲小棗沒有類似“田園綜合體”項(xiàng)目，使小棗相較其他產(chǎn)品，稍有落后。

3.6 品牌影響力不夠強(qiáng)

滄州金絲小棗已經(jīng)有了很大的規(guī)模和產(chǎn)量，也曾多次在世博會(huì)、全國林業(yè)博覽會(huì)、全國紅棗交易會(huì)等國外大型展會(huì)上獲獎(jiǎng)，但是仍然落后于山東、河南、山西及新疆等地，甚至有些外地商販從滄州購買金絲小棗，在轉(zhuǎn)銷時(shí)卻貼上了“山東滄州”“河南滄州”等字樣，同時(shí)，有些商販將從外地低價(jià)購買的較次的金絲小棗打著“滄州小棗”的牌子對(duì)外銷售，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重影響了滄州金絲小棗的品牌形象和滄州棗業(yè)的發(fā)展。

4 制約滄州金絲小棗發(fā)展的解決辦法

4.1 提高散戶種植能力，打造現(xiàn)代化養(yǎng)棗基地

在棗樹大規(guī)模種植時(shí)，可以為廣大種植戶開設(shè)培訓(xùn)課程。同時(shí)也在生物養(yǎng)殖知識(shí)上多做文章，如果能夠自主培育出新的金絲小棗品種更是錦上添花。遇到氣候不明朗的情況下，可以適當(dāng)根據(jù)生物知識(shí)，延長花期，降低不好因素對(duì)金絲小棗的危害程度。從根本上改變靠天養(yǎng)棗的局面，打造科學(xué)養(yǎng)棗的新業(yè)態(tài)、新方法。

4.2 為產(chǎn)品分等級(jí)，建立現(xiàn)代營銷理念

不要因?yàn)樨潏D一個(gè)壞棗的價(jià)格，而影響了大多數(shù)棗的價(jià)格。雖然在種植時(shí)條件都一樣，但是同樣的一棵棗樹結(jié)出來的小棗卻是千差萬別。所以在售賣那些低品質(zhì)小棗時(shí)就可以低價(jià)出售，不要讓消費(fèi)者覺得金絲小棗的品質(zhì)就是這樣的了。因此將產(chǎn)品分級(jí)是重拾金絲小棗招牌的關(guān)鍵方法。這樣既可以將劣質(zhì)小棗賣出去，同時(shí)優(yōu)質(zhì)小棗也會(huì)有一個(gè)好價(jià)錢。同時(shí)也會(huì)兼顧到滄州小棗的品牌形象。

將顧客對(duì)小棗的用途（做原料或直接食用）進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，讓顧客對(duì)產(chǎn)品小棗進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)哪一種的小棗最受消費(fèi)者青睞。樹立現(xiàn)代營銷觀念，不僅是要求生產(chǎn)者滿足消費(fèi)者的需求，還要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，對(duì)滄州金絲小棗進(jìn)行有力的品牌宣傳。

4.3 加大力度懲處假冒金絲小棗的商戶

在市場(chǎng)上還存在著許多冒牌金絲小棗的產(chǎn)品，正是這些使得金絲小棗這一產(chǎn)品的影響力進(jìn)一步縮水。所以懲處這些假冒偽劣產(chǎn)品已經(jīng)到了緊要關(guān)頭，如果不能及時(shí)懲治這些商戶，對(duì)金絲小棗的品牌影響力將會(huì)產(chǎn)生極其嚴(yán)重的影響。所以要招納廣大現(xiàn)代營銷人才，建立合理的市場(chǎng)規(guī)范。在保證金絲小棗質(zhì)量的同時(shí)，也要注重金絲小棗的品牌影響。在金絲小棗的經(jīng)銷商上也要驗(yàn)證經(jīng)銷資質(zhì)，對(duì)一些經(jīng)銷資質(zhì)有問題的商戶及時(shí)取締。

建立屬于滄州金絲小棗的市場(chǎng)規(guī)范，為金絲小棗的發(fā)展建立一個(gè)合理的壁壘。防止外界產(chǎn)品的滲入，可以在市場(chǎng)建立規(guī)范的滄州小棗超市，提升小棗的整體形象，建立起屬于滄州金絲小棗的品牌。

4.4 舉辦文娛活動(dòng)，提高宣傳力度

滄州金絲又以滄州崔爾莊為著名主產(chǎn)地。清代乾隆帝御封滄州棗園為御棗園。從此紀(jì)曉嵐家鄉(xiāng)百畝棗園成為清代御用棗園?？梢愿鶕?jù)這些人文歷史，來舉辦文娛活動(dòng)。將簡(jiǎn)單的線上線下售賣變成具備地方特色的活動(dòng)，既可以提高金絲小棗的知名度，也可以通過農(nóng)業(yè)帶動(dòng)滄州的旅游業(yè)發(fā)展，建立滄州金絲小棗的田園綜合體。

4.5 發(fā)展龍頭企業(yè)，增加出口能力

國家倡導(dǎo)“先富帶后富”，金絲小棗的企業(yè)發(fā)展更是要遵循這樣的方針政策。一定要先建立出具有強(qiáng)實(shí)力的龍頭企業(yè)，就比如崔爾莊紅棗批發(fā)市場(chǎng)等具有較強(qiáng)帶動(dòng)能力的企業(yè)。大樹底下好乘涼就是這樣的道理，同時(shí)在加工、運(yùn)輸、包裝、銷售等方面，也要尋求龍頭企業(yè)的幫助。最終也能夠達(dá)到，龍頭企業(yè)帶領(lǐng)小微型企業(yè)發(fā)展的格局。

利用現(xiàn)代生物培育技術(shù)使紅棗不再成為季節(jié)性產(chǎn)品，延長產(chǎn)業(yè)鏈，建造深加工工廠，增加產(chǎn)品附加值。

4.6 改善營銷模式，創(chuàng)立“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”電商服務(wù)站

如今銷售趨勢(shì)一不單單局限于線下銷售，越來越多的人們開始走向線上，可以采用B2C、O2O營銷模式。

B2C模式，適用于有規(guī)模的小棗企業(yè)，是商家直接面對(duì)消費(fèi)者的一種營銷模式，這種營銷模式可以減少中間不必要的環(huán)節(jié)，同時(shí)也減少了假冒現(xiàn)象的發(fā)生。

O2O模式，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展飛速，現(xiàn)在的O2O形式也很廣泛，如消費(fèi)者在網(wǎng)上下單，企業(yè)就可以聯(lián)系距離消費(fèi)者較近的棗商店配送，目前也有很多這樣的例子。采用O2O模式營銷，為消費(fèi)者提供了便利，使消費(fèi)者足不出戶就可以享用美味的金絲小棗。這需要小棗企業(yè)一定要有較大的規(guī)模，提高了對(duì)企業(yè)的要求。

建立農(nóng)村電商服務(wù)站，不僅可以讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民學(xué)會(huì)如何網(wǎng)購，在后期，還可以幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品銷路難問題，也就是幫助農(nóng)民在網(wǎng)上賣農(nóng)產(chǎn)品。

4.7 緊跟政策紅利

在新時(shí)代農(nóng)村振興的大背景下，要密切關(guān)注政策取向。及時(shí)把握政策動(dòng)向，能夠在經(jīng)濟(jì)上盡量爭(zhēng)取到政府的支持。同時(shí)在政策方面也要積極尋求政府的扶持，尤其是一些果樹培育基地的扶持。政府及相關(guān)部門對(duì)相關(guān)的經(jīng)營企業(yè)、科研單位要給予相應(yīng)的政策及資金的支持。

5 結(jié)語與展望

滄州金絲小棗作為滄州市的特色農(nóng)產(chǎn)品，在提高農(nóng)村經(jīng)濟(jì)收入上具有領(lǐng)先地位。滄州金絲小棗雖然在土壤、氣候條件、獨(dú)特的栽培技術(shù)上，造就了獨(dú)特的金絲小棗品質(zhì)。但是也因?yàn)橐恍夂蛟颉⑿∩舴N植過多，使得金絲小棗在發(fā)展上受到多方面的制約。

未來在發(fā)展滄州的小棗產(chǎn)業(yè)，就要發(fā)揮滄州獨(dú)特的傳統(tǒng)和地理位置的優(yōu)勢(shì)，打造滄州金絲小棗的知名品牌。讓曾經(jīng)的金色招牌重新綻放光輝，在將金絲小棗推出去的道路上，更要能夠讓其他消費(fèi)者走進(jìn)來，走出一條屬于滄州金絲小棗的特色發(fā)展道路。

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