楊文彬++郭志達++陳益嘉

摘 要：結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下中國鐵路貨運改革的實踐經(jīng)驗以及相關(guān)信息交易管理實踐平臺運作管理與發(fā)展問題，基于互聯(lián)網(wǎng)思維與理念分析中國鐵路貨運物流營銷創(chuàng)新發(fā)展問題，按照理論分析與現(xiàn)實問題相結(jié)合的原則，具體面向昆明鐵路局、成都鐵路局、上海鐵路局三個地方鐵路局貨運改革實踐做法，有針對性的探討“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下中國鐵路貨運物流營銷模式創(chuàng)新發(fā)展問題。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；鐵路貨運；營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的鐵路貨運物流營銷就是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息交易平臺等支撐下，結(jié)合“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶等國家三大經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略思想，基于大物流、大數(shù)據(jù)理念鐵路貨運物流主體通過對鐵路貨運產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展來滿足客戶運輸需求者高效、準(zhǔn)時、靈活的服務(wù)要求。因此，“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的鐵路貨運物流營銷創(chuàng)新體系的形成過程以及具體的營銷活動當(dāng)然也就是一個系統(tǒng)性、綜合性、多因素作用的復(fù)雜運作管理過程。從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及相關(guān)信息管理平臺的實踐層面入手探究“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下中國鐵路貨運物流營銷創(chuàng)新體系的形成過程，以期為中國鐵路貨運物流營銷協(xié)同創(chuàng)新體系結(jié)構(gòu)設(shè)計提供參考與借鑒。

一、基礎(chǔ)前提

全球化背景下的中國鐵路貨運改革面對的是一個持續(xù)變革與不斷創(chuàng)新的時代?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”帶來的不僅是一種載體，而是一種社會管理思想的轉(zhuǎn)變。面對中國貨運物流市場的變化，中國鐵路需要搶占先機，領(lǐng)先于其他運輸方式。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)與系統(tǒng)平臺建設(shè)的推行，中國鐵路貨運企業(yè)必須要對傳統(tǒng)的貨運營銷體系進行變革。伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的提出以及網(wǎng)絡(luò)營銷的迅速發(fā)展，鐵路貨運行業(yè)將從中受益，隨之而來的是要轉(zhuǎn)變鐵路貨運營銷理念與經(jīng)營模式。昆明鐵路局、成都鐵路局、上海鐵路局成功試點“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)。信息化系統(tǒng)不僅簡化了辦理手續(xù)、而且為客戶節(jié)約時間和提供了便利條件，例如12306、95306網(wǎng)站能夠直接面向客戶提供互聯(lián)網(wǎng)“線上咨詢”與相關(guān)運作管理服務(wù)。

二、典型案例

1.昆明鐵路局做法

2016年春節(jié)過后，昆明鐵路局緊盯第一批40項貨運營銷項目，細化方案，精準(zhǔn)營銷，全面挖掘有效貨源促貨運上量。昆明鐵路局繼續(xù)深化“穩(wěn)黑增白、散貨入箱、公鐵聯(lián)運、口岸運輸”四大戰(zhàn)略，進一步挖掘基礎(chǔ)貨源潛力，努力開發(fā)新品類和新市場；昆明鐵路局對既有基礎(chǔ)貨源逐項制定穩(wěn)量、增量措施，努力抑制基礎(chǔ)貨源流失和下滑，全力挖掘增量空間，確保2016年基礎(chǔ)貨源穩(wěn)中有升，重點圍繞內(nèi)部作業(yè)流程和貨運服務(wù)質(zhì)量，補強短板，緊盯關(guān)鍵環(huán)節(jié)。昆明鐵路局同時注重機制建設(shè)，強化培訓(xùn)體系，建立合理的激勵制度，對營銷業(yè)績考核落實到具體人員，杜絕“搭便車”現(xiàn)象。

2.成都鐵路局做法

與昆明鐵路局的做法不同，成都鐵路局通過改進營銷模式來改變原有現(xiàn)象，主要通過開通客車化的貨物運輸產(chǎn)品。目前，成都鐵路局的零擔(dān)運輸貨運量占全路零擔(dān)貨運量的28.8%，位列各鐵路局第二名。

貴陽改貌物流中心配備有集裝箱站和綜合性貨場，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全，具有整列整車到發(fā)及裝卸功能，該物流中心還增設(shè)多種形式專項列車，該物流中心的三大貨場均有鐵路線直接通過，設(shè)有貨物線8條、到發(fā)線5條、牽出線2條。三大貨場設(shè)計能力到2020年可達近1900萬噸，2030年則可達2450萬噸。

為了落實建設(shè)具有現(xiàn)代高效快捷的物流運輸服務(wù)，為了實現(xiàn)物流中心各倉庫與其它各種貨物、集裝箱和裝卸車生產(chǎn)進度的電子信息化，成都鐵路局歷時一年時間開發(fā)出一套全程運輸管理系統(tǒng)，實現(xiàn)物流中心的信息化管理，從而提升貨物裝卸車能力和中心的生產(chǎn)組織效率。現(xiàn)代化技術(shù)離不開互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，為此，貴陽改貌物流中心整個貨場實現(xiàn)WIFI全覆蓋，裝卸司機通過IPAD電腦統(tǒng)一指揮。信息化管理能夠?qū)崟r根據(jù)系統(tǒng)指令直接準(zhǔn)確對貨物進行裝卸，對貨物裝卸情況全面跟蹤監(jiān)控，每箱貨物的內(nèi)容及數(shù)量，貨物去向都能準(zhǔn)確跟蹤定位，不僅效率得到提高，而且降低了運營成本。成都鐵路局已打造三個類似路網(wǎng)性物流中心，同時興建10個區(qū)域性和32個地區(qū)性分撥配送中心，形成了“3+10+32”三級分撥配送網(wǎng)絡(luò)布局，并配套建立500個營業(yè)部，延伸其服務(wù)觸角。

除此之外，成都鐵路局利用中鐵快運平臺，完善貨物的終端處理，推進貨物運輸全程服務(wù)鏈條。成都鐵路局與中鐵快運雙方不僅共同組建項目組，而且在營銷管理方面結(jié)盟合作。中鐵快運成都分公司為成都鐵路局所轄18個車務(wù)站段217個車站提供貨物快運接取送達服務(wù)，為14個車站提供集裝箱接取送達服務(wù)，協(xié)同合作的效果逐漸顯現(xiàn)。

3.上海局鐵路做法

為主動適應(yīng)客戶需求變化，上海鐵路局從營銷策略、內(nèi)容、方式等方面入手，合力打好營銷組合拳，努力擴大市場份額。

上海鐵路局主動與大客戶建立聯(lián)系，優(yōu)化運力配置，均衡組織運輸，穩(wěn)定大宗貨物運量；上海鐵路局加強集裝箱貨源組織，保持集裝箱日均裝車1044車以上；上海鐵路局以白貨為主攻方向，不斷提升特需貨物列車開行品質(zhì)，打造運輸品牌。

在營銷策略方面，上海鐵路局堅持把服務(wù)作為核心競爭力，通過換位思考、換位體驗，堅決整改客戶不滿意的地方；上海鐵路局通過千方百計推進物流總包等方法，融入客戶的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系，為其提供全過程服務(wù)。

在營銷宣傳方面，上海鐵路局利用電視、廣播、報紙以及新媒體等多種方式宣傳高鐵新線開通為公眾生活帶來的便利，以及鐵路貨運組織改革推出的服務(wù)新舉措，讓客戶安心選擇鐵路運輸，實現(xiàn)一站式“門到門”運輸。2015年1月至9月，上海鐵路局白貨運量實現(xiàn)穩(wěn)步增長，裝車量同比增長3.3%。2015年8月至9月僅一個月，上海鐵路局日均裝車8875車，其中白貨日均裝車2509車，同比增加441車。

上海鐵路局大力實施進企業(yè)、進物流園區(qū)、進政府的“三進”貨運營銷策略，搶占白貨市場，成功克服貨運淡季帶來的不利影響，白貨裝車實現(xiàn)新增量。2016年3月1日至9日，上海鐵路局白貨日均裝車2424車，同比增長28.5%。

2016年春節(jié)過后，上海鐵路局受區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)放假停工、產(chǎn)品銷售市場不景氣等影響，華東地區(qū)白貨運輸進入淡季。上海局狠抓貨運市場營銷質(zhì)量，由上海鐵路局分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊，組織1200名專職營銷員，10天內(nèi)走訪2900余家客戶，掌握節(jié)后上海鐵路局管內(nèi)貨源第一手資料，以蘇北地區(qū)為重點，成立6個營銷團隊，集中1個月時間開展個性化、全覆蓋營銷，基本走遍區(qū)、縣生產(chǎn)制造企業(yè)和社會物流企業(yè)，建立營銷日報和周報制度，精準(zhǔn)對接客戶需求，提高營銷轉(zhuǎn)化率。

上海鐵路局牢固樹立白貨運輸每噸必爭、每車必裝的理念，充分發(fā)揮特需貨物班列安全、快速、準(zhǔn)時等運輸優(yōu)勢，第一時間恢復(fù)開行廣州、烏魯木齊、昆明、成都方向特需貨物班列；根據(jù)新增貨源去向，上海鐵路局及時爭取中國鐵路總公司支持，在最短時間內(nèi)增開廣州、西安、北京等方向特需貨物班列，至2016年3月初，全上海鐵路局已開行17個方向特需貨物班列，保證零散“白貨”貨物的運輸，調(diào)度部門全過程緊盯并控制裝車行為，及時編入技術(shù)直達列車，壓縮貨物運輸時間，盡最大努力吸引貨源、穩(wěn)住貨源。

三、結(jié)束語

目前，國務(wù)院提出的高速鐵路“八橫八縱”規(guī)劃戰(zhàn)略，將來會更加釋放鐵路貨運能力，因此建議各個鐵路貨運主體在大數(shù)據(jù)、大物流時代背景下一定要充分運用互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)技術(shù)，結(jié)合昆明、成都、上海鐵路局利用信息化技術(shù)的實踐經(jīng)驗，改進傳統(tǒng)鐵路貨物運輸服務(wù)方式，為貨運客戶提供更加準(zhǔn)時、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高鐵路貨運營銷標(biāo)準(zhǔn)與管理水平。其中，為了保證準(zhǔn)時化運輸進而提高運輸產(chǎn)品質(zhì)量，增加鐵路貨物運輸市場份額的重要途徑和方式之一，這就要求各個鐵路貨運運作管理主體借助信息技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)、固定和移動通信、GPS、北斗導(dǎo)航系統(tǒng)等），集中客戶運輸需求，簡化業(yè)務(wù)辦理手續(xù)、對貨運商務(wù)信息進行收集與整理、跟蹤在途貨物、及時反饋貨運客戶信息、提升貨運服務(wù)質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)相關(guān)信息技術(shù)將會對鐵路貨運營銷的運作模式產(chǎn)生深遠的影響，其影響程度不亞于貨運行業(yè)本身貨運能力的技術(shù)進步。

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