章小兵 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司六安中心支公司

陳艷茜 保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院

近年來(lái)，隨著汽車逐步進(jìn)入家庭，我國(guó)汽車消費(fèi)數(shù)量逐步增多，投保汽車保險(xiǎn)已成為車主抵御風(fēng)險(xiǎn)的重要保障，我國(guó)的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入也因此出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入中占有很大的份額。以平安產(chǎn)險(xiǎn)安徽分公司為例，在平安渠道化改革、個(gè)團(tuán)分設(shè)后，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入迅猛增長(zhǎng)，但數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)體車險(xiǎn)在業(yè)務(wù)規(guī)模和品質(zhì)上均較個(gè)人車險(xiǎn)差。本文嘗試從經(jīng)營(yíng)環(huán)境、團(tuán)車分類、不同車種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率、團(tuán)車企業(yè)的自身因素等方面著手，針對(duì)團(tuán)車經(jīng)營(yíng)提出一些解決方法和對(duì)策。

一、團(tuán)體車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化和面臨的形勢(shì)

（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境或逐漸改變保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)格局

1.隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、開放平臺(tái)、多元化社交等興起并逐步成熟，人們?nèi)粘９ぷ鳌⑸町a(chǎn)生的數(shù)據(jù)能夠得到更好的存儲(chǔ)、傳輸和交互，數(shù)據(jù)尤其是熱數(shù)據(jù)正開始發(fā)揮其巨大價(jià)值。就汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，通過對(duì)積累下來(lái)客戶用車數(shù)據(jù)的分析挖掘，對(duì)目標(biāo)用戶的活動(dòng)場(chǎng)景、行駛路線、駕駛習(xí)慣等進(jìn)行畫像，可以更精準(zhǔn)地指導(dǎo)承保策略制定、營(yíng)銷服務(wù)以及理賠成本管控。

2.監(jiān)管的態(tài)勢(shì)正發(fā)生著變化，繼續(xù)堅(jiān)持“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展”的總體思路，同時(shí)要求“穩(wěn)中求進(jìn)、改革創(chuàng)新”。其中“改革創(chuàng)新”主要體現(xiàn)在建立健全市場(chǎng)化的商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率形成機(jī)制，形成以行業(yè)示范條款為主體、創(chuàng)新型條款為補(bǔ)充的商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品體系，即“示范條款”和“車險(xiǎn)費(fèi)率自由化”。車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是前端的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)篩選，還是理賠端風(fēng)險(xiǎn)管控，說(shuō)到底就是在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論是我們基于風(fēng)險(xiǎn)因子還是理賠看承保，目的是發(fā)現(xiàn)好業(yè)務(wù)、多做好業(yè)務(wù)，少做甚至不做差業(yè)務(wù)。而“示范條款”和“車險(xiǎn)費(fèi)率自由化”實(shí)施后，連續(xù)0出險(xiǎn)客戶，費(fèi)率最低或可達(dá)到3.9折，甚至更低，好客戶的贏利空間越來(lái)越小，隨之可能出現(xiàn)好差客戶之間的轉(zhuǎn)換更為迅速，更難琢磨和把握。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體在精準(zhǔn)地獲取更多的客戶資源、提升終端客戶體驗(yàn)、支持品質(zhì)規(guī)模雙優(yōu)，正面臨巨大挑戰(zhàn)。

3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者正發(fā)生著變化，越來(lái)越多的跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)?？萍嫉陌l(fā)展、用戶的變化，這是一個(gè)潮流，很多人都會(huì)看到這個(gè)潮流，傳統(tǒng)保險(xiǎn)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展，該如何支持公司規(guī)模品質(zhì)雙優(yōu)戰(zhàn)略？

4.媒體對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)關(guān)注度極高，特別是個(gè)別地區(qū)媒體更是開設(shè)保險(xiǎn)投訴專欄作為節(jié)目賣點(diǎn)。其報(bào)道首先是在未經(jīng)核實(shí)的情況下直播被保險(xiǎn)人的投訴內(nèi)容和訴求，然后連線保險(xiǎn)公司要求現(xiàn)場(chǎng)解決。為追求節(jié)目收聽、收視率，保險(xiǎn)公司服務(wù)稍有瑕疵就會(huì)做連續(xù)追蹤報(bào)道，即便保險(xiǎn)公司服務(wù)沒有問題，也會(huì)以媒體的身份要求雙方協(xié)調(diào)解決被保險(xiǎn)人訴求。媒體的參與，迫使保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品質(zhì)，起了良好的輿論監(jiān)督作用，也使保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)有了巨大的壓力，同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理水平和涉嫌欺詐的案件查處能力提出了更高的要求。

5.法院、司法鑒定機(jī)構(gòu)、醫(yī)院等外部環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理影響巨大。目前很多法院司法實(shí)踐與保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)條款存在沖突，法院間的標(biāo)準(zhǔn)也有很大差異，保險(xiǎn)公司相對(duì)固定的條款和規(guī)則難以適應(yīng)各地的法律環(huán)境，敗訴可能性極大。醫(yī)院和傷殘鑒定機(jī)構(gòu)缺乏監(jiān)督體制，部分地區(qū)存在強(qiáng)制物價(jià)評(píng)估行為，評(píng)估隨意性較強(qiáng)。

（二）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)主業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模和品質(zhì)要求或影響經(jīng)營(yíng)決策

1.在當(dāng)前市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)依然比較突出的情況下，公司承擔(dān)的保險(xiǎn)金額和責(zé)任限額明顯快于保費(fèi)的增長(zhǎng)，控制賠款支出總量，進(jìn)而控制賠付率的難度進(jìn)一步加大。在關(guān)系到民生的社會(huì)保障領(lǐng)域日益擴(kuò)展和保障標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的大環(huán)境下，人傷案件涉及的法定賠償標(biāo)準(zhǔn)每年以約15%的幅度增長(zhǎng)。

2.核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控壓力增大。保險(xiǎn)欺詐行為的擴(kuò)散和代理機(jī)構(gòu)或代理人代客戶索賠案件的增長(zhǎng),使查勘、核損、核賠等理賠核心風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)的管控壓力日益增大，后臺(tái)對(duì)前臺(tái)制約控制能力不足導(dǎo)致理賠成本居高不下，要求公司不斷提升識(shí)別、處置、監(jiān)控、改善理賠核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的能力。

3.內(nèi)部管理體系改革的壓力增大。當(dāng)前環(huán)境下各經(jīng)營(yíng)單位理賠管理水平和工作績(jī)效的差異性日益突出，市場(chǎng)平均利潤(rùn)空間的進(jìn)一步縮小，迫使各級(jí)管理者必須重新高度重視層層管控卻環(huán)環(huán)滲漏的現(xiàn)象。必須重新思考各級(jí)機(jī)構(gòu)的責(zé)權(quán)利分配是否匹配，賠款支出實(shí)際控制和決策權(quán)的授權(quán)體系是否合理；必須重新審視我們的內(nèi)部審批和檢查監(jiān)督機(jī)制是否在有效運(yùn)轉(zhuǎn)；必須重新挖掘防災(zāi)防損、追償這些長(zhǎng)期以來(lái)未得到實(shí)際重視的領(lǐng)域的潛力。

二、團(tuán)體車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)存在的問題

保險(xiǎn)公司要更好地發(fā)展，需要團(tuán)體車險(xiǎn)和個(gè)人車險(xiǎn)并重。然而，團(tuán)體車險(xiǎn)和個(gè)人車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果還是存在較大的差距。通過調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，筆者認(rèn)為團(tuán)車經(jīng)營(yíng)存在如下幾個(gè)方面問題。

（一）團(tuán)車企業(yè)因素

對(duì)比不同團(tuán)車企業(yè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范程度及管理力度與賠付率成反比，管理越規(guī)范，管理力度越大，賠付率越低。以阜陽(yáng)、亳州掛靠車隊(duì)為例，其經(jīng)營(yíng)者甚至通過一系列手段吸引車輛掛靠，主要通過保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)獲利，因此他們更關(guān)注投保手續(xù)費(fèi)比例，而疏于甚至怠于對(duì)車隊(duì)管理，缺少駕駛員安全意識(shí)、駕駛技術(shù)培訓(xùn)，加之掛靠車貨源分散，貨物類型、運(yùn)輸路線不固定，實(shí)際車主為追求運(yùn)輸利潤(rùn)肆意超載等因素，造成此類車輛事故的發(fā)生概率，尤其是重大事故的發(fā)生概率，較管理規(guī)范的企業(yè)車隊(duì)高出很多。

（二）車輛自身因素

選取2013年道路交通事故樣本，從交通事故的責(zé)任車輛來(lái)看，包含一般貨運(yùn)、公路客運(yùn)、危險(xiǎn)化學(xué)品（簡(jiǎn)稱?；罚┴涍\(yùn)在內(nèi)的營(yíng)運(yùn)車輛引發(fā)的事故合計(jì)占總事故57.18%，造成的損害后果則占總損害60.37%。其中一般貨運(yùn)、公路客運(yùn)、?；坟涍\(yùn)所造成的損害后果較為嚴(yán)重，其中?；坟涍\(yùn)、旅游客運(yùn)車輛所導(dǎo)致的平均損害最為嚴(yán)重，如表1所示。

（三）駕駛員因素

一方面，雖然團(tuán)車車隊(duì)大都由專人駕駛，但為了車輛得到充分利用，以發(fā)揮其最大經(jīng)濟(jì)效益，通常是人休車不休，在駕駛員輪休、病假、事假或者辭職時(shí)，由車隊(duì)其他駕駛員或者臨時(shí)雇傭駕駛員替代現(xiàn)象層出不窮，新接手駕駛員或不熟悉車輛性能，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，因而導(dǎo)致事故發(fā)生情況屢見不鮮。

另一方面，從駕駛員駕齡看，15年以下駕齡的機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)怂斐傻氖鹿手?—5年為12 869起、6—10年為10 508起、11—15年為6 876起，占事故發(fā)生數(shù)總量的86.39%。從平均事故損害來(lái)看，隨著駕齡的增加呈逐級(jí)遞增的態(tài)勢(shì)。1—5年、6—10年、11—15年、16—20年、20年以上駕齡的駕駛?cè)嗣科鹗鹿试斐傻漠?dāng)量死亡分別為1.036、1.307、1.523、1.678、1.681人。值得一提的是，細(xì)分1-5年駕齡的駕駛?cè)怂斐傻钠骄鶕p害，1年以下、2年、3年駕齡的駕駛?cè)怂斐傻钠骄鶕p害為1.373、1.336、1.371人/起，比6—10年駕齡的駕駛?cè)怂斐傻钠骄鶕p害后果更為嚴(yán)重，如圖。

從違法情形看，在機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藢?dǎo)致交通事故的交通違法行為中，以疲勞駕駛、超速、違法上道等三種行為所造成的損害更為突出，酒后駕駛所造成的損害僅位列第11位，如表2所示。

?表1車輛使用類型造成的事故數(shù)據(jù)情況

?圖 駕駛員駕齡與所造成的交通事故占事故總數(shù)比重的關(guān)系

?表2違法行為類型造成的損害

（四）保險(xiǎn)人因素

一方面業(yè)務(wù)單位迫于業(yè)務(wù)壓力，面對(duì)動(dòng)輒千萬(wàn)元保費(fèi)收入的團(tuán)車業(yè)務(wù)，疏于或怠于前期風(fēng)險(xiǎn)查勘、風(fēng)險(xiǎn)篩選承保；另一方面，由于核保人自身技能因素，面對(duì)紛繁復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)因子，基于不正確的風(fēng)險(xiǎn)分析而做出偏離實(shí)際的核保策略。

三、團(tuán)體車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的建議

面對(duì)科技發(fā)展、市場(chǎng)格局調(diào)整、跨界經(jīng)營(yíng)、司法環(huán)境改變等因素，結(jié)合分析得出上述團(tuán)車經(jīng)營(yíng)問題，要如何管控才能經(jīng)營(yíng)好團(tuán)車？藥王孫思邈關(guān)于疾病防治認(rèn)為，“上工治未病之病，中工治欲病之病，下工治已病之病”，即現(xiàn)代醫(yī)學(xué)所述的疾病“三級(jí)預(yù)防”理念。我們認(rèn)為，關(guān)于團(tuán)車經(jīng)營(yíng)可以借鑒這個(gè)“三級(jí)預(yù)防”理念，從“未病”“欲病”“已病”三方面落實(shí)管控。具體分述如下：

（一）做團(tuán)車客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，“治未病之病”最終實(shí)現(xiàn)共贏

目前保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎所有主體都想做好業(yè)務(wù)，不做差業(yè)務(wù)，這是基于“利我”思路經(jīng)營(yíng)，基本上只管業(yè)務(wù)做進(jìn)來(lái)，后續(xù)基本不管或很少管。就“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”的實(shí)質(zhì)看，這樣欠妥，尤其是團(tuán)車經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路為“利我同時(shí)利他”，做團(tuán)體客戶管理、經(jīng)營(yíng)的伙伴和顧問，幫助客戶管好車隊(duì)，降低事故發(fā)生率，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

導(dǎo)致道路交通事故發(fā)生的原因主要有人員因素（駕駛員）、車輛因素、道路因素、天氣因素和其他因素，其中駕駛員及車輛因素團(tuán)車企業(yè)可以直接管控。團(tuán)車從企業(yè)管理意愿維度可分為不想管和不會(huì)管，不想管的主要是一些掛靠車，掛靠企業(yè)一般只關(guān)注掛靠費(fèi)用、保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)及其他管理費(fèi)用，基本不管實(shí)際車主車輛營(yíng)運(yùn)；不會(huì)管的是企業(yè)管理層想管，而且也在做一些管理動(dòng)作，但往往由于經(jīng)驗(yàn)、方式方法、工具等因素，管理效果不佳。

綜上，針對(duì)“治未病之病”筆者建議：

1.保險(xiǎn)公司可以成立團(tuán)車咨詢事業(yè)部（或成立管理小組），專職研究團(tuán)車客戶咨詢方案，為團(tuán)車客戶厘清方向，策劃方案，并協(xié)助客戶做好管理。同時(shí)基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、國(guó)家北斗星衛(wèi)星定位項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)車管理輔助軟件（PC版、APP版），功能可涵蓋出車管理（行使目的地、駕駛員、用車人、隨行人員、出車時(shí)間、出車?yán)锍?、出車原因、行駛路線等）、違章管理（違章情況、違章日期、駕駛員、扣分情況、罰款金額、違章地點(diǎn)等）、駕駛員行為習(xí)慣管理、保險(xiǎn)管理（保單、賠案、續(xù)保等）、年檢管理（年檢日期、年檢章號(hào)、年檢費(fèi)用、經(jīng)辦人、年檢單位、有效期限等）、車輛資訊等，為客戶管理團(tuán)車提供實(shí)時(shí)、有效、便捷的支持。

2.針對(duì)不會(huì)管的團(tuán)車企業(yè)，即納入團(tuán)車咨詢事業(yè)部（或成立管理小組）跟蹤管控范疇，調(diào)研團(tuán)車車隊(duì)車輛、駕駛員情況，提供針對(duì)性人員培訓(xùn)、人員管理、車隊(duì)管理等咨詢服務(wù)及管理方案，免費(fèi)為其提供管理工具軟件支持，協(xié)助客戶管理車隊(duì)，防范事故發(fā)生。

3.針對(duì)不想管的團(tuán)車企業(yè)，曉諭其和車隊(duì)成員的法律關(guān)系、保險(xiǎn)公司能夠給予的支持；邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓芸乇容^好的團(tuán)車客戶分享其經(jīng)營(yíng)收益、保險(xiǎn)公司給予的政策支持等，介紹管控不好的公司的失敗案例，促使其轉(zhuǎn)變觀念，再輔以企業(yè)咨詢服務(wù)、管理工具支持。

4.從“預(yù)防交通事故發(fā)生，維護(hù)社會(huì)公共安全”視角入手，呼吁政府主管部門（如工商、交管、運(yùn)管）重視，加強(qiáng)監(jiān)管。工商部門重點(diǎn)整治掛靠類皮包公司，防止企業(yè)老板遇重大事故跑路，促使其重視車隊(duì)管理；交管部門一方面加強(qiáng)交通安全科普，一方面加大違章駕駛查處力度，防治因駕駛員因素導(dǎo)致的交通事故；運(yùn)管部門可以借鑒臺(tái)灣旅游客運(yùn)車輛管理模式，一方面車輛與駕駛員綁定，一方面每車必須安裝北斗星設(shè)備，并加強(qiáng)監(jiān)管、查處力度。

（二）強(qiáng)化承保端風(fēng)險(xiǎn)篩選，“治欲病之病”確保保單品質(zhì)

承保前調(diào)研團(tuán)車企業(yè)情況，從車輛保有數(shù)是否大于200臺(tái)、當(dāng)前合作保險(xiǎn)公司是否排名前三、掛戶車輛占比是否10%以內(nèi)、駕駛員是否定期培訓(xùn)發(fā)放安全宣傳手冊(cè)、是否有專人值班違章提醒及疲勞駕駛提醒、是否固定行駛路線、三年以內(nèi)車輛占比是否70%以上、投保車損車輛占比是否70%以上、運(yùn)輸貨物類型有無(wú)超載超寬嫌疑（非砂石、重型機(jī)械）、3年以內(nèi)是否發(fā)生重大安全事故、危貨占比是否70%以上、客運(yùn)板塊是否超載（近三年違章事故）等15個(gè)因子進(jìn)行摸排，將團(tuán)車客戶分成三類，滿足9條及以上因子為A類客戶，7條及以上為B類客戶，其他為C類客戶。針對(duì)A類客戶正常承保，B類客戶可以適當(dāng)提高費(fèi)率承保，C類客戶必須嚴(yán)格拒保點(diǎn)殺，管控承保入口，確保保單品質(zhì)。

（三）強(qiáng)化理賠端風(fēng)險(xiǎn)管控，“治已病之病”管控賠付成本

結(jié)合駕駛員因素、車輛因素等信息，系統(tǒng)與人工結(jié)合，管控欺詐風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)化理賠系統(tǒng)風(fēng)控模型、報(bào)案自動(dòng)提調(diào)規(guī)則、查勘自動(dòng)提調(diào)規(guī)則，差異化匹配團(tuán)車企業(yè)系統(tǒng)化管控；梳理匹配團(tuán)車企業(yè)的手工提調(diào)規(guī)則，成立專職調(diào)查風(fēng)控隊(duì)伍，加強(qiáng)人工管控。搭建團(tuán)車，尤其是大客、大貨、特種車等商用車維修網(wǎng)絡(luò)，組建大客、大貨、特種車專家隊(duì)伍，建立學(xué)習(xí)型商用車配件工時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)，管控定損滲漏風(fēng)險(xiǎn)。通過對(duì)定損滲漏風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)管控，遏制團(tuán)車賠付成本，“治已病之病”。

四、結(jié)束語(yǔ)

道路交通事故不可避免，但可預(yù)防；業(yè)務(wù)品質(zhì)良莠不齊，但可分析規(guī)律進(jìn)行篩選；賠付滲漏難以終結(jié)，但可以管控。相信通過保險(xiǎn)主體、團(tuán)車企業(yè)、工商、交管、運(yùn)管等單位共同努力，制定有針對(duì)性的預(yù)防和整治措施，必然能夠有效減少事故的發(fā)生數(shù)，減輕事故對(duì)社會(huì)的損害后果。這是構(gòu)建和諧交通的需要，也是構(gòu)建和諧社會(huì)的需要。