王 鵬 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司鄭州監(jiān)察稽核中心

汽車保險(xiǎn)屬于財(cái)產(chǎn)類保險(xiǎn)，適用于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品管理模式。在我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域中，近幾年，伴隨著公共車輛制度改革和居民可支配收入提高帶來的機(jī)遇，汽車保險(xiǎn)發(fā)展較快，已成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中主要的結(jié)構(gòu)性險(xiǎn)種。中國(guó)汽車強(qiáng)制保險(xiǎn)制度和法國(guó)的車輛強(qiáng)制保險(xiǎn)制度類似，都以車輛的第三者責(zé)任險(xiǎn)為主險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)保險(xiǎn)主要涉足汽車保險(xiǎn)本身的物質(zhì)損失的保險(xiǎn)保障。我國(guó)的汽車保險(xiǎn)主要包含機(jī)動(dòng)車強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)和汽車保險(xiǎn)類附加險(xiǎn)，承保的保險(xiǎn)責(zé)任是被保險(xiǎn)人通過參加保險(xiǎn)將車輛使用過程中的風(fēng)險(xiǎn)，按照保險(xiǎn)合同約定轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。

一、目前國(guó)內(nèi)汽車保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)概況

（一）車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)仍存在增長(zhǎng)空間

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展，機(jī)動(dòng)車保有量繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2015年至2017年，中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷平均增速達(dá)到7%，尤其是2016年產(chǎn)銷同比增長(zhǎng)達(dá)到14.50%和13.70%。截至2017年底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)3.10億輛。數(shù)據(jù)顯示，2016年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)承保交強(qiáng)險(xiǎn)2.07億輛次，同比增長(zhǎng)13%，保費(fèi)收入1 699億元，同比增長(zhǎng)8.19%,保費(fèi)增速低于汽車保有量增速，保費(fèi)規(guī)模還存在進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間。

（二）費(fèi)率市場(chǎng)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化

為了釋放車險(xiǎn)改革紅利，原保監(jiān)會(huì)2017年決定進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)公司自主定價(jià)權(quán)，再次下調(diào)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)系數(shù)下限，通過市場(chǎng)化手段進(jìn)一步降低商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率水平，降低消費(fèi)者的保費(fèi)負(fù)擔(dān)。這是自2015年啟動(dòng)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革后的第二次改革。

1.行業(yè)利潤(rùn)和份額向大企業(yè)集中

2016年6月全面實(shí)施商車費(fèi)改后，費(fèi)率市場(chǎng)化促使更多的優(yōu)質(zhì)資源向行業(yè)內(nèi)寡頭企業(yè)流動(dòng)。商車費(fèi)改進(jìn)一步放大的費(fèi)用空間，讓品牌、服務(wù)以及經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)顯著的大型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。從2017年車險(xiǎn)行業(yè)的承保利潤(rùn)來看，人保和平安撐起了行業(yè)的利潤(rùn)表，這兩家承保利潤(rùn)超過其他所有公司總和，一些公司在費(fèi)改后經(jīng)營(yíng)空間被加速壓縮。人保財(cái)險(xiǎn)承保利潤(rùn)率高達(dá)4%，以超40億元的承保利潤(rùn)占據(jù)行業(yè)利潤(rùn)的近八成；而平安產(chǎn)險(xiǎn)的承保利潤(rùn)率也近3%。60多家經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司中僅有17家實(shí)現(xiàn)承保盈利。2017年人保公司交強(qiáng)險(xiǎn)利潤(rùn)率比2015年提高3.09個(gè)百分點(diǎn)，保費(fèi)增速10.16%,高于行業(yè)的平均增速，行業(yè)份額得到提升，二次費(fèi)改以后市場(chǎng)份額和利潤(rùn)穩(wěn)步回升。

2.各家主體處在去中介化的降費(fèi)轉(zhuǎn)型中

二次費(fèi)改之后，保險(xiǎn)公司在中介渠道投放費(fèi)用的空間被進(jìn)一步擠壓，原電網(wǎng)銷渠道的價(jià)格優(yōu)惠，在2017年監(jiān)管部門對(duì)電網(wǎng)銷渠道投保送禮品現(xiàn)象進(jìn)行整頓后，費(fèi)用出口也被逐步收緊。新興渠道和傳統(tǒng)渠道價(jià)格都放在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，顯然這將影響新興電商渠道的發(fā)展。所以，2016年電銷渠道車險(xiǎn)保費(fèi)收入下降了六成左右。迫使保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加大對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的改革，促使單均保費(fèi)的持續(xù)下降，中介渠道獲取業(yè)務(wù)的高成本對(duì)保險(xiǎn)公司形成較大的成本壓力。保險(xiǎn)公司也在進(jìn)一步壓低中介的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)整體的“去中介化”，降低銷售成本應(yīng)對(duì)價(jià)格的下降，以確保適應(yīng)未來的網(wǎng)絡(luò)直銷模式。

（三）汽車行業(yè)給保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來的沖擊作用

保險(xiǎn)市場(chǎng)中，車險(xiǎn)占據(jù)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)70%份額，是各家保險(xiǎn)主體主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。費(fèi)改之前，與車輛保險(xiǎn)相關(guān)的中介機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷攀升，汽車行業(yè)的4S店、修理廠、汽車賣場(chǎng)等汽車經(jīng)營(yíng)及服務(wù)機(jī)構(gòu)都加入到汽車保險(xiǎn)的銷售行業(yè)中。利用自身的客戶資源從保險(xiǎn)公司獲取銷售費(fèi)用，如車輛維修企業(yè)通過自身的客戶資源和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)修理資源互換，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額和銷售費(fèi)用雙向收入。2016年汽車銷售機(jī)構(gòu)利潤(rùn)主要來源已經(jīng)轉(zhuǎn)為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的收入。汽車銷售機(jī)構(gòu)通過不同的保險(xiǎn)主體競(jìng)爭(zhēng)抬高中介費(fèi)用，拉高保險(xiǎn)銷售成本，進(jìn)而影響到理賠中的維修配件價(jià)格和人工工時(shí)費(fèi)用，影響被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)體驗(yàn)。汽車行業(yè)變成銷售各家保險(xiǎn)公司的同質(zhì)化保險(xiǎn)產(chǎn)品主渠道，各家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的主要手段限定在傭金支付的高低上。承保利潤(rùn)流入到汽車銷售及售后行業(yè)中，所以在2017年初出現(xiàn)“車險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保利潤(rùn)下滑、綜合成本率上升”。

二、目前及未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)存在的現(xiàn)象

（一）市場(chǎng)返傭的現(xiàn)象仍將持續(xù)

各家保險(xiǎn)主體產(chǎn)品同質(zhì)、差異化小，車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化，不僅各家公司之間相互搶客，就算同一家公司不同業(yè)務(wù)渠道也發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。甚至同一家公司不同機(jī)構(gòu)人員報(bào)價(jià)可以達(dá)到四五個(gè)之多，主要體現(xiàn)在不同的返傭比例上，或者業(yè)務(wù)員自己贈(zèng)送的實(shí)物禮品。導(dǎo)致多渠道發(fā)展效果并沒有拓展更大的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，反而是渠道內(nèi)“暗自較勁”，相互搶客。這種現(xiàn)象仍將會(huì)是目前最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，在一段時(shí)間內(nèi)還將持續(xù)下去。

（二）區(qū)域的價(jià)格差異化導(dǎo)致良性客戶流動(dòng)

車險(xiǎn)價(jià)格在二次費(fèi)改后保險(xiǎn)主體的定價(jià)權(quán)在不同區(qū)域之間差異更趨于明顯。車險(xiǎn)改革政策也沒有采取全國(guó)一刀切的模式，而是不同區(qū)域的費(fèi)率浮動(dòng)系數(shù)存在一定的差異性。

監(jiān)管區(qū)域分區(qū)深圳河南天津、河北、福建、廣西、四川、青海、青島、廈門等自主核保系數(shù)[0.70—1.25][0.80—1.15][0.75—1.15]自主渠道系數(shù)[0.70—1.25][0.75—1.15][0.75—1.15]

如某省第二大城市坐落在環(huán)京津經(jīng)濟(jì)圈中，受到格雷欣現(xiàn)象的影響，差異化的定價(jià)導(dǎo)致該區(qū)域的車輛保險(xiǎn)部分流動(dòng)到北京等鄰近區(qū)域，尤其是出險(xiǎn)率低的私家車除交強(qiáng)險(xiǎn)在當(dāng)?shù)剞k理外，商業(yè)險(xiǎn)流動(dòng)到了周邊費(fèi)率系數(shù)較低或者費(fèi)用較高的區(qū)域內(nèi)。中介公司就是看準(zhǔn)這一區(qū)域差異，通過便捷的信息手段整合大量新車資源集中在不同區(qū)域內(nèi)流動(dòng)，尤其是出險(xiǎn)率低的良性客戶，價(jià)格彈性較大，更容易受到價(jià)格區(qū)域性差異的影響。

（三）基層人員收入不均衡限制業(yè)務(wù)成本真實(shí)性

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的基層外勤人員收入構(gòu)成為各項(xiàng)銷售費(fèi)用和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)勤人員收入構(gòu)成為工資?；鶎訖C(jī)構(gòu)的費(fèi)用支出都用于補(bǔ)貼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致內(nèi)勤人員配置少、工作量大，內(nèi)勤人員工資與其工作量不相匹配，內(nèi)控制度流于形式。另外，由于長(zhǎng)期重發(fā)展、輕管理的思想忽視了風(fēng)險(xiǎn)的管控。在對(duì)某省國(guó)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一線的214名人員開展的問卷調(diào)查中，支公司人員對(duì)崗位薪酬滿意的僅占13%。大量的基層分支機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期陷入工資薪酬低、士氣低落的惡性循環(huán)。銷售人員在不同的渠道中獲取最大的收益，影響渠道的真實(shí)性和費(fèi)用使用的真實(shí)性，讓部分渠道成為避稅、提高現(xiàn)金返傭的途徑。在二次費(fèi)改之后，每輛車的定價(jià)都不盡相同，每輛車都要在系統(tǒng)的各個(gè)渠道中測(cè)算一下實(shí)際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，加大了出單管理人員的工作量，降低了工作效率。在收入不均衡的情況下，內(nèi)勤人員的留存率較低。

（四）續(xù)保業(yè)務(wù)銷售成本仍將持續(xù)走高

保險(xiǎn)主體通過不斷降低銷售成本，應(yīng)對(duì)二次費(fèi)改后下降的利潤(rùn)空間。通過加大對(duì)原有渠道業(yè)務(wù)整合，使之流入成本較低的渠道中，進(jìn)一步壓縮費(fèi)用支出。如通過加大對(duì)電話、手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)銷售等低成本渠道的投入，逐步淘汰低產(chǎn)能、高運(yùn)營(yíng)費(fèi)的銷售門店。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并沒有降低電銷渠道續(xù)保的原中介業(yè)務(wù)的費(fèi)用，如部分4S店等掌握著客戶資源的渠道，即使業(yè)務(wù)通過直銷等渠道續(xù)保，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)仍要給中介部分費(fèi)用，從而促使銷售成本增長(zhǎng)；或者從車商渠道轉(zhuǎn)保到電網(wǎng)銷渠道的銷售成本增加了一份電網(wǎng)銷的成本，原費(fèi)用并未得到有效壓縮。

三、費(fèi)率市場(chǎng)化深入的情況下對(duì)行業(yè)監(jiān)管和微觀主體經(jīng)營(yíng)的思考

（一）監(jiān)管應(yīng)著力防范車險(xiǎn)中介的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

車輛保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)和汽車行業(yè)交織形成的媒介，不僅涉及汽車上下游企業(yè)，滲透到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，牽動(dòng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2015年至2017年保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的行政處罰中，中介真實(shí)性類占中介市場(chǎng)處罰的86%，占到整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)行政處罰的37%。一是要扎牢制度規(guī)范的籬笆。依據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī)，盡快完善保險(xiǎn)行業(yè)及其衍生行業(yè)的制度規(guī)范，通過嚴(yán)密的制度約束保險(xiǎn)主體的行為。二是拓寬風(fēng)控智能化應(yīng)用，組織風(fēng)險(xiǎn)周期性跟蹤評(píng)估。利用大數(shù)據(jù)建立智能風(fēng)控技術(shù)模型，提高金融風(fēng)控效率與認(rèn)知。通過高智能化的信息識(shí)別，分類定義和構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，如將系統(tǒng)性、群體性風(fēng)險(xiǎn)作為最高等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)采取不同的監(jiān)管措施。研究區(qū)塊鏈技術(shù)對(duì)中介業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的創(chuàng)新技術(shù)。三是拓寬非現(xiàn)場(chǎng)抽檢覆蓋面。以非現(xiàn)場(chǎng)抽檢替代現(xiàn)場(chǎng)抽檢，拓寬監(jiān)督范圍。將數(shù)據(jù)異常的機(jī)構(gòu)作為分析的切入點(diǎn)，實(shí)地核實(shí)風(fēng)險(xiǎn)狀況。注重整合消費(fèi)者關(guān)注、機(jī)構(gòu)內(nèi)審、同行舉報(bào)、信訪投訴等線索，對(duì)有變相非法集資、跨區(qū)域投融資規(guī)避監(jiān)管、違規(guī)銷售非保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)因子較大的機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽檢，通過對(duì)事件查深查透，形成威懾效應(yīng)。

（二）拓寬保險(xiǎn)在汽車及相關(guān)領(lǐng)域行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)

在供給側(cè)改革的浪潮下，行業(yè)之間的界限趨于模糊，需求促使不同行業(yè)之間融通協(xié)作。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)作為汽車行業(yè)中最大的消費(fèi)機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)汽車上下游行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的參與度，是促進(jìn)行業(yè)協(xié)調(diào)、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化、分散風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。一是提高汽車零部件產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)參與度。保險(xiǎn)行業(yè)是汽車維修市場(chǎng)最大的資金供應(yīng)源，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)汽車零部件的標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)起到?jīng)Q定性的作用。二是提高汽車金融領(lǐng)域風(fēng)控的參與度。費(fèi)率市場(chǎng)化倒逼保險(xiǎn)人必須提高汽車保險(xiǎn)資金運(yùn)用能力。隨著我國(guó)金融改革的深化，保險(xiǎn)保障和投資的雙重功能將充分體現(xiàn)在汽車產(chǎn)品領(lǐng)域，而不僅僅是非車領(lǐng)域，汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的有效互動(dòng)將成為必然趨勢(shì)。汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入是目前財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)資金重要組成部分，也成為資本市場(chǎng)的重要生力軍。保險(xiǎn)人積極參與汽車金融領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)建設(shè)，對(duì)提高車險(xiǎn)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制能力，保障消費(fèi)者利益最大化，有直接的效果。三是提高汽車行駛安全領(lǐng)域的參與度。保險(xiǎn)行業(yè)積累了大量存量車輛運(yùn)行、事故、缺陷等車輛屬性的信息，更易于建立車輛駕駛風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系，對(duì)提高車輛安全篩查、車輛零部件技術(shù)評(píng)價(jià)等有海量的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，如對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水車、交通事故車等問題車輛可以提出更直接的技術(shù)建議，為某品牌發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行提供技術(shù)評(píng)價(jià)參考等，均可以提高汽車行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者獲得更加安全的體驗(yàn)，充分發(fā)揮保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)汽車行業(yè)技術(shù)升級(jí)。

（三）建立并完善對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的監(jiān)管體系

隨著監(jiān)管形式和手段的進(jìn)步，費(fèi)率市場(chǎng)化的改革必然讓費(fèi)率監(jiān)管成為一個(gè)新的內(nèi)容。因此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要盡快建立費(fèi)率監(jiān)管的制度，使費(fèi)率監(jiān)管有章可循。其次就要建立費(fèi)率運(yùn)行模型，通過技術(shù)手段建立并完善費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管指標(biāo)體系，將費(fèi)率的監(jiān)管納入償付能力監(jiān)控體系。盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)不能直接干預(yù)保險(xiǎn)公司的費(fèi)率厘定行為，但可以圍繞償付能力監(jiān)管，進(jìn)一步加大對(duì)保險(xiǎn)公司的精算監(jiān)督，包括建立精算報(bào)告制度，對(duì)保險(xiǎn)公司精算部門的組建、精算人員的資格確認(rèn)、精算工作規(guī)程以及精算工具與方法的選用的監(jiān)督等。在特殊條件下，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)采取短期的費(fèi)率凍結(jié)、管制，區(qū)域化費(fèi)率直接干預(yù)等手段，對(duì)投保人和保險(xiǎn)公司進(jìn)行必要的保護(hù)，以維持其償付能力。

（四）通過技術(shù)創(chuàng)新適應(yīng)車險(xiǎn)客戶需求

費(fèi)率市場(chǎng)化為保險(xiǎn)公司創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)釋放了自主權(quán)，也對(duì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新技術(shù)提出挑戰(zhàn)。一是競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用。改變傳統(tǒng)的價(jià)格和費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)手段，立足于市場(chǎng)的客戶需求，突出客戶服務(wù)體驗(yàn)和分散風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)。通過生物識(shí)別技術(shù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，如通過人臉、聲紋等多種成熟的生物識(shí)別技術(shù)，提高客戶對(duì)投保便捷的體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷潛移默化的接納程度，提升客戶體驗(yàn)和滿意度。二是產(chǎn)品精算的深化。建設(shè)車輛駕駛風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)體系，構(gòu)建車輛標(biāo)的信息庫。支持前端銷售獲取車輛風(fēng)險(xiǎn)信息，讓承保報(bào)價(jià)改變?cè)械募冿L(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率+綜合費(fèi)用的定價(jià)模塊，體現(xiàn)更多的智能化定價(jià)的優(yōu)勢(shì)。三是加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的包裝，促使條款更易于被投保人接受，覆蓋面要廣泛，投保程序更加高效和方便。四是利用外部數(shù)據(jù)挖掘潛在客戶，提升多渠道獲客能力。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析目標(biāo)市場(chǎng)并定位潛在客戶群，結(jié)合外部數(shù)據(jù)資源挖掘潛在客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買需求。五是建立客戶消費(fèi)傾向模型。分析用戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好和購(gòu)買決策過程，實(shí)現(xiàn)基于保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶資源的整合，通過建立客戶消費(fèi)傾向模塊融合客戶的多元化需求，形成客戶分級(jí)、客戶需求傾向、互補(bǔ)產(chǎn)品管理、投資管理需求、風(fēng)險(xiǎn)分散需求等系統(tǒng)化的消費(fèi)傾向模型。

（五）引導(dǎo)銷售費(fèi)用投放模式轉(zhuǎn)型，合理降低消費(fèi)成本

銷售費(fèi)用主要用于解決銷售端的成本，費(fèi)用投放的目的是獲取新客或者提升原客戶的黏性。隨著銷售過程中公司向被保險(xiǎn)人返還任何形式禮品等被叫停，促使市場(chǎng)集中回歸到以現(xiàn)金形式返傭或給予利益折扣。而現(xiàn)金的支付成本高，費(fèi)用實(shí)際投放效果被打折，虛假票據(jù)、渠道之間互相搬家等現(xiàn)象仍將會(huì)持續(xù)不斷。要解決拓展銷售費(fèi)用投放渠道，就應(yīng)盡快在對(duì)客戶需求的分析基礎(chǔ)上，有效降低產(chǎn)品的價(jià)格，讓消費(fèi)者通過價(jià)格等手段降低成本；或者在對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣分析基礎(chǔ)上，通過互補(bǔ)品創(chuàng)造客戶需求，增加客戶的黏性，比如4S店通過續(xù)保提供高額的保養(yǎng)來穩(wěn)定客戶對(duì)高端汽車保險(xiǎn)的需求，修理廠等兼業(yè)機(jī)構(gòu)通過提供交通事故代處理等獲取客戶保險(xiǎn)的投保需求等。保險(xiǎn)人應(yīng)該從消費(fèi)者保險(xiǎn)需求流程中分析客戶消費(fèi)需求的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并進(jìn)一步探索物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)在產(chǎn)品開發(fā)和銷售中的應(yīng)用，對(duì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)和智慧城市的融合開展前瞻性研究，合理引導(dǎo)銷售費(fèi)用的使用，創(chuàng)造更有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。