本刊記者 寧文祥

2013年，西班牙最大的掛車制造商Lecitrailer公司的首席執(zhí)行官卡洛斯·萊因納（Carlos Lecinena）曾表示，家族企業(yè)的國際化是不可避免的，品牌和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格都必須隨之發(fā)展。

Lecitrailer公司出口部經(jīng)理Guillermo Maestre對市場有著雄心勃勃的計(jì)劃, Lecitrailer計(jì)劃增加掛車的產(chǎn)量，從2017年的6900輛增加到2018年的7700輛。收入從2.21億歐元增長到2.5億歐元。在一次采訪中，他分享了他對Lecitrailer2020年的愿景，并揭示了為什么不是所有的歐洲制造商都是一樣的。

問：作為唯一一家在全球掛車年度OEM排名中亮相的西班牙公司，Lecitrailer已經(jīng)堅(jiān)定地將自己確立為歐洲掛車制造巨頭之一。如果用一句話總結(jié)公司的價(jià)值主張，你會怎么總結(jié)?

答：這是一個(gè)很好的問題，我的答案簡短而明確——傾聽我們客戶的需求。這不是把我們的產(chǎn)品強(qiáng)加給任何人，而是建立一個(gè)真正的合作伙伴關(guān)系，這將為所有相關(guān)的人帶來積極的商業(yè)成果。

問：讓我們快進(jìn)到2020年，在全球掛車OEM排名中，Lecitrailer站在哪兒?它是如何到達(dá)的?

Maestre：如果在歐洲，2017年我們排名第七，所以我們認(rèn)為在2020年將排在歐洲前五。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們不僅需要保留我們在西班牙的市場份額，還需要在法國等其他市場上獲得增長。不過，我們最基礎(chǔ)的目標(biāo)是保持盈利。

問：你目前大約有47%的產(chǎn)品出口，相當(dāng)于大約3500輛車。你認(rèn)為這個(gè)比例會隨著擴(kuò)張而改變嗎？

Maestre：是的，這是計(jì)劃的一部分。根據(jù)我們的預(yù)測，西班牙在中長期內(nèi)只占銷售額的40%，其中60%的銷售額來自西班牙以外的地區(qū)。我們在西班牙的市場份額是27%，所以如果想獲得持續(xù)的增長，我們就必須加大海外的銷售力度。

問:在這樣的背景下，你是否會覺得像Schwarzmuller、Kassbohrer、Kogel等掛車制造商的競爭越來越激烈，他們都在增加產(chǎn)能，他們也為未來的增長做好準(zhǔn)備。

Maestre：我們都有共同的目標(biāo)，那就是成長。但是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略是不同的，所以我不覺得受到威脅。在Lecitrailer，我們希望被視為客戶業(yè)務(wù)的一部分，幫助他們找到正確的解決方案，在市場上取得成功，并遵守規(guī)則。這就是我們?nèi)绾巫屪约号c眾不同。

問：根據(jù)了解，來自中國的CIMC品牌也表示了對在歐洲市場增長的興趣。你對此有何看法?世界上最強(qiáng)大的掛車制造商正在敲門，這是否影響到掛車市場的格局？

Maestre：CIMC在歐洲市場通過LAG的品牌已經(jīng)存在好幾年了，他們一直都在歐洲市場追求進(jìn)步，這一點(diǎn)我們十分尊重。CIMC近期在波蘭有一個(gè)基地，但我認(rèn)為他們還沒有影響到我們。我們在波蘭市場的產(chǎn)品不同，并非直接競爭的關(guān)系。而且我們兩家各自的銷售主張不一樣，所以我們現(xiàn)在專注于我們自己，還有我們歐洲的擴(kuò)張。

問：由于出口在Lecitrailer業(yè)務(wù)中扮演著如此重要的角色，你認(rèn)為自己是在西班牙生產(chǎn)的歐洲公司還是在歐洲做生意的西班牙公司?

Maestre：我認(rèn)為這兩者兼而有之，但如果我們必須選擇最符合我們商業(yè)理念的選項(xiàng)，那將是一家在西班牙生產(chǎn)的歐洲公司。我們由全球的心態(tài)驅(qū)動，是一家國際化的歐洲企業(yè)。

問：考慮到這一點(diǎn)，是否有一種經(jīng)典的Lecitrailer客戶形象？如果是的話，他們是什么樣的人？

Maestre：作為一個(gè)具有全球野心的品牌，我們不能說現(xiàn)在只有一種類型的客戶。這是一個(gè)國家、產(chǎn)業(yè)和分銷模式的問題。有時(shí)我們的客戶是經(jīng)銷商或卡車經(jīng)銷商，有時(shí)他們是車隊(duì)。但他們都有一個(gè)共同之處，我們滿足他們對產(chǎn)品個(gè)性化的需求，為他們提供價(jià)格合理且交貨時(shí)間短的產(chǎn)品，他們對此都很感激。

問：談到不斷發(fā)展的客戶關(guān)系，歐洲市場目前似乎十分樂觀，盡管一些專家預(yù)測近期會有降溫。你對目前的市場環(huán)境有什么看法?

Maestre：市場總是有冷卻的風(fēng)險(xiǎn)，這是市場的本性。西班牙市場去年已經(jīng)略有下降，這可能是由于2014～2016年期間大規(guī)模擴(kuò)張，導(dǎo)致了2017年的車隊(duì)訂量下降。每一個(gè)市場都有一個(gè)周期，總會有增長和緩慢的階段，甚至是衰退。我們只希望我們不會重蹈2009年的覆轍，因?yàn)槟菍?shí)在非常難以應(yīng)付。

問：我們正在進(jìn)入新的IAA周期。你是否認(rèn)為自2016年的漢諾威商用車展以來，客戶總體的購買心態(tài)發(fā)生了變化，尤其是英國退歐后?

Maestre：我暫且說這些政治舉措對掛車產(chǎn)業(yè)沒有好處。就我個(gè)人而言，我希望看到歐洲的一體化，因?yàn)槿绻鲊牡缆贩ㄒ?guī)有很大的差異，并不利于歐洲掛車企業(yè)的市場推廣。而一個(gè)共同的系統(tǒng)則肯定會幫助歐洲掛車行業(yè)進(jìn)步。至于英國退歐，它確實(shí)在一定程度上孤立了英國，也影響了整個(gè)歐盟的凝聚力。

問：考慮到這一點(diǎn)，你認(rèn)為在哪些地區(qū)2018年的增長潛力最大?

Maestre：俄羅斯和周邊國家目前的增長潛力似乎最大，因?yàn)樗麄兡壳笆袌鲣N售數(shù)量依然很低。目前的汽油價(jià)格較低，以及隨后外匯的缺乏，這將有助于投資設(shè)備。

問：你之前提到了非洲和拉丁美洲的發(fā)展趨勢。你對這個(gè)地區(qū)有什么計(jì)劃？

Maestre：我們希望通過與當(dāng)?shù)胤咒N商和制造伙伴的合作，在這些市場建立我們的業(yè)務(wù)。拉丁美洲是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)榕c美國品牌相比，我們的距離和運(yùn)輸成本巨大，但我們?nèi)匀豢吹搅艘恍摿?。至于非洲，更多的是產(chǎn)品適應(yīng)問題，以適應(yīng)復(fù)雜的市場網(wǎng)絡(luò)，這些市場似乎都遵循不同的規(guī)則和趨勢。

問：讓我們繼續(xù)討論一下趨勢。目前的掛車設(shè)計(jì)可以說是迄今為止最先進(jìn)的，通過遠(yuǎn)程信息技術(shù)提供實(shí)時(shí)連接和大量新的車身材料讓車輛的載荷利用更為優(yōu)化。在十多年前，這些都是不可想象的。從你的角度來看，未來主要的趨勢是什么？ Lecitrailer在哪里看到了繼續(xù)創(chuàng)新的潛力？

Maestre：連通性是我們的關(guān)鍵詞。我們需要幫助車隊(duì)為終端客戶提供有用的信息。從車輛位置和負(fù)荷優(yōu)化到維護(hù)計(jì)劃。這就是為什么我們與供應(yīng)商緊密合作，以便于在我們的設(shè)計(jì)和制造過程中實(shí)施最新的技術(shù)。我們作為一名“技術(shù)顧問”，以一種聰明、高效的方式整合新技術(shù)，以提高客戶的效率。在承擔(dān)這一職責(zé)的過程中，我們非常清楚地意識到，直接通過OEMs提供的一些系統(tǒng)并不是客戶最好的解決方案，這就是為什么我們經(jīng)常需要充當(dāng)系統(tǒng)集成商的原因。

問：有一個(gè)有爭議的說法，一種新的行業(yè)趨勢是一些非常有影響力的OEMs轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙徽臼健狈?wù)商，控制整個(gè)價(jià)值鏈——從掛車設(shè)計(jì)到輪胎供應(yīng)。你會認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎?

Maestre：Lecitrailer的唯一目標(biāo)是確定每個(gè)客戶用最簡單的方式使用汽車，所以我們不希望通過固定提供某種部件來限定他們?？蛻魬?yīng)該能夠自由選擇在哪里修理設(shè)備，并且他們應(yīng)該可以輕松地更換供應(yīng)商。其他的一切，都是一種負(fù)擔(dān)，而不是優(yōu)勢。

問：城市擁堵同樣是現(xiàn)在大家熱議的話題，它促使一些OEMs更強(qiáng)烈地關(guān)注更短的掛車和卡車車身。Lecitrailer如何回應(yīng)？

Maestre：正如你所知，Lecitrailer非常擅長于開發(fā)專門的城市運(yùn)輸設(shè)備，比如你在南歐看到的城市掛車。我們肯定會成為解決方案的一部分，特別是現(xiàn)在正在進(jìn)行的物流革命，由網(wǎng)購所引起的物流革命。