店小四

2017年有一家呈現(xiàn)快速成長的童裝品牌，已連續(xù)三年（2015年～2017年）保持100%的增長。2016年該品牌門店數(shù)達到200家，2017年增長到350家，2018年該品牌將實現(xiàn)650家門店的目標。它就是連續(xù)兩年（2016年～2017年）登榜“中國高成長連鎖50強”的——馬卡樂MarColor。

2018年2月2日，開店邦專程走訪了位于上海蓮花南路的馬卡樂總部。在與馬卡樂總經(jīng)理吳樹民將近1個小時的交談中，吳樹民深度解析了馬卡樂持續(xù)保持高成長背后的故事。

馬卡樂MarColor嬰幼童品牌隸屬于上海馬卡樂兒童服飾有限公司，專注0～7歲嬰幼童市場，滿足85后、90后年輕媽媽群體對孩子著裝品味時尚的需求。有數(shù)據(jù)表明，2017年全國童裝市場規(guī)模將突破3000億，市場銷售額預(yù)計1557億元，但市場飽和率僅約52%，且我國童裝行業(yè)起步較晚，童裝市場仍存在很大空間有待挖掘。吳樹民表示，服飾行業(yè)是一個充分競爭的紅海市場，毫無壁壘可言，所有領(lǐng)先都是拿命拼出來的。

1、保持市場敏銳：時刻了解用戶的需求和變化

想要做到對自己用戶群有深入的了解，就需要深入到用戶中去。馬卡樂通過線上社群、線下走訪多種途徑與目標用戶群建立長期穩(wěn)定的互動關(guān)系：

①線上建立100人以上的“媽媽群”（80后、85后的年輕媽媽），通過線上社群互動調(diào)研，了解年輕媽媽的需求和期望（如面料、顏色、款型等），根據(jù)需求做產(chǎn)品設(shè)計，再通過投放市場做產(chǎn)品檢驗；

②公司本身就有數(shù)千人的員工規(guī)?！@是一個很好的天然存在的市場樣板，通過自身員工的體驗與反饋，也可以了解用戶群的需求；

③走訪門店，與店長、店員及VIP客戶交流，了解到店消費用戶群的需求和變化，歸納和總結(jié)。雖然方法笨，但直接有效。

根據(jù)上述途徑收集和整理的需求做集中研討、比對和分析，對于友商良好的模式、案例和方法，加以借鑒和吸收。強化執(zhí)行力，發(fā)現(xiàn)沒有及時滿足消費者需求的地方，要能夠做到快速研發(fā)，及時滿足消費者需求。服飾行業(yè)是一個追求綜合效率比拼的行業(yè)，多問、多看、多比較，用戶互動常態(tài)化。

2、保持優(yōu)質(zhì)優(yōu)秀：與優(yōu)秀的合作伙伴共同優(yōu)秀

馬卡樂通過整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，保障服飾產(chǎn)品從源頭上質(zhì)量過硬。馬卡樂借助優(yōu)質(zhì)的渠道資源（遍布全國一線到四線城市的300多家門店，覆蓋包括購物中心、奧特萊斯、百貨商場、核心商業(yè)街鋪、商超及母嬰專屬渠道）、品牌背書（服飾行業(yè)的專業(yè)品質(zhì)）及良好的付款信用（雄厚的資金保障），贏得包括為優(yōu)衣庫、GAP等品牌提供服務(wù)的供應(yīng)商的合作，從原料選品，到設(shè)計、生產(chǎn)，再到營銷及終端銷售，都保持著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)。

吳樹民打了個比方，馬卡樂與合作伙伴的關(guān)系就如同球賽雙打，如果任一方不合格都會影響最終的戰(zhàn)績。這是一種利益和名譽共同綁定的合作，都在為最終的品牌承擔(dān)責(zé)任。

3、保持快速反應(yīng)：復(fù)雜多變錘煉和超強執(zhí)行力

中國幅員遼闊，存在很多的地域差異，如南北差異，民風(fēng)差異，城市間發(fā)展不均衡導(dǎo)致消費理念差異，等等。但同時，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，各地因網(wǎng)絡(luò)傳播的助推對時尚的認識和理解逐漸趨同，更多是地區(qū)間氣候與民風(fēng)影響下的差異。應(yīng)對各地差異，馬卡樂將全國市場劃分成若干大區(qū)，對應(yīng)各自具有共同屬性的用戶群；其次，繼續(xù)保持對各地消費者的時刻跟進和常態(tài)化互動，了解最新的變化需求。

若有因地區(qū)差異產(chǎn)生銷量差異，則有賴于于：①完善的供銷存系統(tǒng)管理工具，掌握各地實時數(shù)據(jù)，為地區(qū)間的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)提供快速響應(yīng)；②強大的物流供應(yīng)體系，可以快速實現(xiàn)產(chǎn)品調(diào)撥，填補漏缺。若有熱銷服飾導(dǎo)致供給緊缺，會及時啟動“追加訂單”滿足市場需求。

4、保持規(guī)模擴張：篩選鼓勵扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

保持快速的線下網(wǎng)點鋪設(shè)有賴于品牌足夠的優(yōu)惠政策。馬卡樂對加盟商具有較強吸引力的鼓勵政策主要表現(xiàn)在五點：

①加盟商擁有30%的退貨空間。有加盟商擔(dān)心進貨過多，產(chǎn)生積壓滯銷，為解決此疑慮，馬卡樂給予加盟商30%的退貨權(quán)益，減輕加盟商負擔(dān)；

②門店裝修補貼，道具補貼。加盟商的門店從空間設(shè)計、裝修，到服飾展銷需要用到的道具，馬卡樂均給予相應(yīng)的補貼及建議，幫助加盟商優(yōu)化門店形象，節(jié)省門店成本；

③門店選址評估。馬卡樂會指導(dǎo)加盟商選擇優(yōu)質(zhì)的地段，幫助門店客流最大化；

④訂貨授信。對于優(yōu)質(zhì)的加盟商，為了緩解其資金周轉(zhuǎn)壓力，馬卡樂會給予額度不等的授信，確保加盟商有充足的資金經(jīng)營好門店；

⑤人員集訓(xùn)。馬卡樂會安排組織加盟商的團隊成員接受集訓(xùn)，幫助加盟商提升商品管理能力，人員管理能力及團隊組織能力。

（上海馬卡樂服飾有限公司系浙江森馬服飾股份有限公司控股子公司，浙江著名嬰幼裝品牌，連續(xù)三年保持100%高速增長，連續(xù)兩年入選“中國高成長連鎖50強”，是國內(nèi)知名嬰幼童連鎖品牌。）