王輝

摘要：隨著新零售時代的到來，企業(yè)要想生存并在市場上占有一席之地，必須從多渠道甚至是跨渠道推銷策略轉(zhuǎn)型到全渠道推銷策略。這就意味著傳統(tǒng)的推銷技術人員已經(jīng)無法滿足零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，因此筆者從目前零售行業(yè)發(fā)展狀況分析入手，著重闡述“全渠道推銷技術”課程改革的必然性及課程內(nèi)容設計。

關鍵詞：全渠道 推銷技術 課程改革

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）24-0004-02

隨著大數(shù)據(jù)、數(shù)字化、“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速發(fā)展，新零售時代下的電商和傳統(tǒng)零售業(yè)之間在線上與線下的競爭愈發(fā)激烈，此消彼長。2017年天貓“雙十一”成交額達168億元人民幣，無線交易額占比90%。為了能夠更好地在市場上占有一席之地，越來越多的實體渠道零售商和廠家開始建設自己的網(wǎng)絡渠道，甚至是開設手機App平臺。電商也在積極布局實體渠道，在各大城市開設自己的實體購買店或體驗店。許多跨界融合的新業(yè)態(tài)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來：如盒馬生鮮將生鮮、電商、餐飲相融合；名創(chuàng)優(yōu)品將化妝品和快消品相融合；永輝的超級物種將超市、生鮮、餐飲相融合。無論是傳統(tǒng)零售還是電商都在積極探索開發(fā)全渠道推銷策略，這就要求我們的教學內(nèi)容也要與時俱進，適應社會的發(fā)展，為行業(yè)企業(yè)提供真正需要的人才。

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》中指出，教育現(xiàn)代化就是用現(xiàn)代先進教育思想和科學技術武裝人們，使教育思想觀念、教育內(nèi)容、方法與手段逐步提高到現(xiàn)代的世界先進水平，培養(yǎng)出適應參與國際經(jīng)濟競爭和綜合國力競爭的新型勞動者和高素質(zhì)人才的過程。

一、全渠道定義

“Omni-Channel retailing”（全渠道零售）”。這一概念最早是由Darrell Rigby（達雷爾·里格比在2011年《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表的The Future of Shopping一文中提出的。零售商需要綜合實體渠道和網(wǎng)絡渠道的優(yōu)勢，發(fā)展全渠道零售，為消費者提供更好的購物體驗。Darrell Rigby認為全渠道零售就是零售商需要通過多種渠道如網(wǎng)絡、實體店、電郵、電視購物、移動設備與消費者進行互動。零售業(yè)進入精細化客戶時代，全渠道零售（Omni- Channel）成為發(fā)展的必然趨勢。誰能將線下實體、線上電商、移動端應用等渠道全線融合同步發(fā)展，誰才是王道。

二、推銷技術課程教學現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)研，目前高職院校在推銷技術方面的課程叫法不統(tǒng)一，有的叫作“現(xiàn)代推銷技巧”，有的叫作“推銷技術”，有的叫作“產(chǎn)品銷售”。雖然課程名稱叫法不一，但是從教材編寫的內(nèi)容上不難發(fā)現(xiàn)都是以線下人員推銷為主，附帶會議銷售，缺少了線上推銷技術與移動端推銷技術。課程教學內(nèi)容與實訓內(nèi)容已經(jīng)嚴重脫離了現(xiàn)在行業(yè)企業(yè)的發(fā)展需求。因此，由“現(xiàn)代推銷技巧”向“全渠道推銷技術”改革是勢在必行的。

三、“全渠道推銷技術”課程改革

1.課程設計思路

全渠道推銷技術是我院三年制市場營銷專業(yè)必修的技術技能課。該門課程的先行課為認識實習、市場營銷、市場調(diào)查與分析，后續(xù)課為全渠道品牌推廣、校內(nèi)銷售崗位實訓、畢業(yè)頂崗實習等課程。隨著電子商務的發(fā)展，課程組成員深入企業(yè)和市場，進行調(diào)研、拜訪，打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷技術課程教學體系，將當下流行的線上電子商務推銷、移動端推銷等典型渠道推銷技術技巧、方法引入到教學內(nèi)容中，具體設計思路體現(xiàn)在以下4點。

（1）校企人員共同開發(fā)課程標準。首先確定課程組成員，成員由課程負責人、營銷專業(yè)群教師、企業(yè)銷售經(jīng)理構(gòu)成。課程組成員通過深入服務零售業(yè)、百貨業(yè)等行業(yè)企業(yè)進行崗位調(diào)研，對人才的需求信息、畢業(yè)生的成長軌跡進行剖析，在廣泛調(diào)研的基礎上明確產(chǎn)品銷售工作崗位和具體工作任務，形成基于知識、能力、素質(zhì)的營銷特色課程的教學標準。

（2）選擇典型項目為教學載體。課程組成員依據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，將原有的課程理論與實踐教學體系打破，依據(jù)企業(yè)崗位需求，重構(gòu)課程體系，并進行課程內(nèi)容選取與學習模塊的設計，選擇了當下企業(yè)產(chǎn)品推銷技術最常用的6種渠道為載體，即人員推銷、會議營銷、電視購物、電話銷售、線上商務推銷和移動端推銷。采用具有職業(yè)教育特色的教學模式和教學方法進行課程實施，因材施教，采用多元化評價體系方式，提升并夯實學生上崗所需的工作素質(zhì)與職業(yè)技能，使其具備良好的溝通力、團隊合作意識、創(chuàng)新精神等職業(yè)素養(yǎng)。

（3）理實一體的教學活動設計。在教學活動設計中，學生基本技能和專業(yè)技能訓練的程度是我們關注的重點。為了能夠?qū)⒄n堂教學與實踐訓練緊密結(jié)合，我們引入企業(yè)一些真實項目到課堂。在項目實施過程中安排適當?shù)恼n時講授相關的理論知識，使學生具備良好的專業(yè)理論基礎，通過理論知識引導工作實踐，通過實踐驗證理論知識。在實操部分注重引導學生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。即通過系列的項目操作，逐步培養(yǎng)學生養(yǎng)成愛崗敬業(yè)、誠信待人、具備一定抗壓力、團隊合作、創(chuàng)新等意識。

（4）構(gòu)建多元化的評價體系。根據(jù)我院學生的特點，課程主要采用階段性考核和過程考核相結(jié)合的方式。階段性考核以理論知識點考核為主，占總成績30%，過程考核主要考查學生的學習態(tài)度、方案設計、商品推銷、團隊協(xié)作、創(chuàng)新、作業(yè)、總結(jié)等，占總成績70%。具體實施評價方法是，將考核指標分解到每一個項目的各個環(huán)節(jié)中，由學生進行自評，教師依據(jù)學生在完成工作任務過程中表現(xiàn)出來的情況、完成情況作出點評，對學生在完成工作任務的過程中表現(xiàn)出來的團結(jié)合作精神以及協(xié)調(diào)配合能力給予綜合素質(zhì)評價。

2.教學內(nèi)容的選取與設計

在市場營銷人才培養(yǎng)需要和典型崗位工作任務分析的基礎上，對《產(chǎn)品銷售》《商務談判》《網(wǎng)絡營銷》《軟文營銷》的課程內(nèi)容進行整合。以線下人員推銷、線上商務推銷、移動端推銷的營銷渠道為載體，對學習項目進行序化，設計具體的操作步驟以保證課程的順利實施。線下人員推銷包括人員推銷、會議營銷、電視購物、電話營銷；線上商務推銷包括搜索引擎營銷、許可Email營銷、BBS、博客、聊天群組營銷等；移動端推銷包括微信營銷、軟文營銷、視頻營銷。

3.教學方法多樣化

教學方法是教師調(diào)動學生學習積極性、主動性的一種手段。00后的學生生長在電子通訊產(chǎn)品與網(wǎng)絡迅速發(fā)展的時代，各種手游、網(wǎng)絡視頻充斥著他們的生活。除了運用多媒體教學外，在采用項目教學、仿真模擬教學、頭腦風暴等教學方法中，我們可通過小組競賽形式引導學生完成項目任務，并設置一些激勵機制調(diào)動學生參與的積極性與主動性。

四、結(jié)語

新零售時代行業(yè)企業(yè)對銷售人員的職業(yè)要求和素質(zhì)要求越來越高。作為教育工作者只有不斷深入企業(yè)實踐，了解行業(yè)企業(yè)用人標準，實時將所學習到的最新行業(yè)技術動態(tài)融入教學中，才能實現(xiàn)高職院校人才培養(yǎng)目標的初衷。

參考文獻：

[1]李飛.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴[J].北京工商大學學報（社會科學版），2014（29）.

[2]李會景.新零售時代全渠道發(fā)展路徑探析[J].當代經(jīng)濟，2017（36）.

[3]百度百科[OL]https：//baike.baidu.com/item/%E6%95%99%E8%82%B2%E7%8E%B0%E4%BB%A3%E5%8C%96/ 4576942？fr=Aladdin.

責任編輯：孫瑤