陳安媛

（山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院 外語(yǔ)系，山西 太原 030031）

一、引言

會(huì)話(huà)是人類(lèi)日常交際密不可分的語(yǔ)言現(xiàn)象，但由于其口語(yǔ)化、看似隨意性的特點(diǎn)使很多語(yǔ)言研究者望而卻步。

對(duì)于會(huì)話(huà)分析的研究，我們主要從話(huà)輪轉(zhuǎn)換（turn-taking），相鄰對(duì)（adjacency pair），優(yōu)先組織（preference organization），會(huì)話(huà)修正（repair mechanism）和故事講述（story telling）等方面入手[1]。本文是從會(huì)話(huà)修正的角度入手，分析在商務(wù)談判會(huì)話(huà)中所出現(xiàn)的修正現(xiàn)象。通過(guò)對(duì)商務(wù)談判修正形式與功能的分類(lèi)，以及對(duì)其會(huì)話(huà)修正引發(fā)的根源進(jìn)行分類(lèi)，希望對(duì)商務(wù)談判的順利、有效進(jìn)行產(chǎn)生推動(dòng)作用，從而促進(jìn)商務(wù)談判的雙贏。

二、會(huì)話(huà)修正

最簡(jiǎn)單地說(shuō)，修正序列就是以一個(gè)修正源，一個(gè)可以被構(gòu)建成問(wèn)題源的話(huà)語(yǔ)開(kāi)始。我們應(yīng)該清楚的是任何話(huà)語(yǔ)均可轉(zhuǎn)化成一個(gè)修正源。此行為可由修正源的講話(huà)者發(fā)出，被稱(chēng)為“自我發(fā)起修正”，或者由其他人發(fā)起這個(gè)行為，稱(chēng)之為“他人發(fā)起修正”。并且修正本身可以被最初的講話(huà)者完成，稱(chēng)為“自我修正”，或被他人完成，稱(chēng)為“他人修正”[2]。我們可以觀察到講話(huà)者有時(shí)中斷當(dāng)前的話(huà)語(yǔ)重新開(kāi)始講話(huà)，修正一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，或使用一個(gè)不同的表達(dá)。講話(huà)者還可以利用轉(zhuǎn)換相關(guān)處（TRP），也就是在一個(gè)話(huà)語(yǔ)完成后，發(fā)起自我修正[3]。

修正現(xiàn)象盡管經(jīng)常發(fā)生，但在會(huì)話(huà)交際中卻不是一個(gè)“有規(guī)律”的部分[4]。修正是由理解問(wèn)題而導(dǎo)致的。交際者有交際問(wèn)題，并可能以多種方式處理應(yīng)對(duì)，但這些似乎是“未對(duì)應(yīng)”的問(wèn)題而不是“錯(cuò)誤理解”的問(wèn)題[5]。所以，修正給談話(huà)參與者提供了一個(gè)重要的用來(lái)實(shí)現(xiàn)主觀理解的手段。

三、商務(wù)談判中會(huì)話(huà)修正的形式分類(lèi)

通過(guò)對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)料的搜集與整理，商務(wù)談判修正主要可以分為三類(lèi)：語(yǔ)音修正（Phonetic Repairs）、詞匯修正（Lexical Repairs）和句法修正（Syntactic Repairs）。從所搜集的商務(wù)談判語(yǔ)料中，我們發(fā)現(xiàn)詞匯修正出現(xiàn)的頻率最高，句法修正的頻率次之，語(yǔ)音修正頻率出現(xiàn)最低。以下我們將結(jié)合典型語(yǔ)料對(duì)這三種修正分別進(jìn)行分析與解釋。

（一）語(yǔ)音修正

交際過(guò)程中，準(zhǔn)確的發(fā)音是保證成功語(yǔ)言交際的關(guān)鍵[6]。尤其在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判者發(fā)音是否準(zhǔn)確、聲音是否洪亮、講話(huà)語(yǔ)速是否適中以及會(huì)話(huà)是否流暢等都會(huì)影響到談判雙方的交際效果。

（1）吉： 下一步該怎么辦？

福： 我們還需要第四個(gè)合伙人參加財(cái)團(tuán)，一家土木工程公司。

羅：→我就這個(gè)問(wèn)題與德國(guó)能源設(shè)備聯(lián)合企業(yè)和米歇爾公司交換了意見(jiàn)，他們建議把這部分工作交給一家英國(guó)公司，就是德納姆工程公司。

鮑：→什么英國(guó)公司？德什么工程公司？

羅：→德納姆工程公司，他們?cè)谒菐?kù)聲譽(yù)很好，并且他們和當(dāng)?shù)貛准医ㄖ竞炗喠舜笞诤贤?/p>

例（1）中，談判者羅建議了一家英國(guó)的土木工程公司，即德納姆工程公司，由于發(fā)音和語(yǔ)速的原因，談判對(duì)方鮑沒(méi)有聽(tīng)清公司的名稱(chēng)，對(duì)公司的名稱(chēng)提出詢(xún)問(wèn)，因此羅重新說(shuō)出了公司的名稱(chēng)，并且進(jìn)而評(píng)價(jià)了該公司的聲望，從而給對(duì)方加深印象，以確保記住這個(gè)英國(guó)土木工程公司的名稱(chēng)。

（二）詞匯修正

由于談判雙方的主要目的是實(shí)現(xiàn)相互的理解，我們需要通過(guò)恰當(dāng)?shù)脑~匯表達(dá)避免交流障礙，保證談判的順利進(jìn)行[7]。以下我們就一些主要類(lèi)型的詞匯修正分別進(jìn)行論述。

1.同義詞修正

任何語(yǔ)言中的同義詞都是依賴(lài)語(yǔ)境的，絕對(duì)相同的詞可以說(shuō)幾乎是沒(méi)有的。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，雖然同義詞的語(yǔ)義相近，但所表達(dá)的語(yǔ)義精確度和程度范圍存在差異，因而也會(huì)構(gòu)成交際雙方的理解偏差，所以需要引起修正。

（2）西：→魏先生，你們能即期裝船么？

魏：→“即期裝船”這種條款模棱兩可，人們對(duì)此可以有不同的解釋。

西：→這些海味必須趕上冬季銷(xiāo)售，這就是我的要求。

魏：→冬季銷(xiāo)售？啊，那就是說(shuō)貨物必須在11月上旬運(yùn)到倫敦。

現(xiàn)在已是9月下旬了，即使我們貨已備齊，也不見(jiàn)得馬上就能裝走呀！

在語(yǔ)料（2）中，談判對(duì)方魏卻不太理解對(duì)方所提出的“即期裝船”。為了使會(huì)話(huà)順利地進(jìn)行下去，談判者西進(jìn)一步對(duì)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行了自我修正解釋了“即期裝船”就是要趕上他們的冬季銷(xiāo)售，使得談判對(duì)方理解他們的含義，也就是說(shuō)，“冬季銷(xiāo)售”為“即期裝船”的同義詞修正，這種修正十分有利于語(yǔ)意準(zhǔn)確表達(dá)的需要，從而保證了會(huì)話(huà)的順利進(jìn)行。

2.術(shù)語(yǔ)解釋修正

在會(huì)話(huà)交際中，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用可以表明交際者的用語(yǔ)專(zhuān)業(yè)性和精確性，表明對(duì)談判做了充分的準(zhǔn)備。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的意義精確、單一，不帶有感情色彩，一般不需要借助上下文來(lái)理解[8]。例如：

（3）史：→謝謝，李先生，除了您剛才提到的那個(gè)證明之外，能否再出一個(gè)證書(shū)，證明貨物沒(méi)受到放射線(xiàn)污染，好么？您知道，我們一些顧客對(duì)這一點(diǎn)很敏感。

李： 您的要求是可以理解的，好吧，我和商檢局聯(lián)系一下，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)。

在例（3）中，史先生在談判中提到了要出具一個(gè)“證書(shū)”，但他考慮到對(duì)方可能并不理解他所提出的證書(shū)是指什么，繼而進(jìn)行了自我修正，進(jìn)一步解釋了“證書(shū)”是指“證明貨物沒(méi)有受到放射線(xiàn)污染”，從而使談判對(duì)方李先生更容易理解其交際意圖，有利于后面對(duì)話(huà)的進(jìn)行。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的修正可以使談判者對(duì)專(zhuān)業(yè)名詞、談判意圖及有效溝通進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的表達(dá)，也有助于談判對(duì)方更好的理解，以保證交際的順利進(jìn)行。

3.縮略語(yǔ)修正

在商務(wù)談判交際中有時(shí)會(huì)使用到一些縮略語(yǔ)（abbreviation），縮略語(yǔ)修正主要涉及到一些專(zhuān)業(yè)名詞的縮略。

（4）弗： 怎樣解決外包裝問(wèn)題呢？

梁： 50打衣服裝一箱，毛重一箱25公斤。

弗： 紙箱？

梁：→是的，水波紋紙板箱。

在例（4）中，弗先生所說(shuō)的“紙箱”是“水波紋紙板箱”的縮略語(yǔ)，談判對(duì)方梁先生為了更好地表達(dá)所說(shuō)的內(nèi)容，對(duì)縮略語(yǔ)進(jìn)行了修正，以便于對(duì)方的理解。

4.數(shù)字精確性修正

在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判者之間經(jīng)常會(huì)與數(shù)字打交道，如談?wù)撋唐穬r(jià)格、商品數(shù)量、商品差價(jià)、以及交易時(shí)間等。數(shù)字的精確性修正在商務(wù)談判中十分重要，它會(huì)影響到整個(gè)談判過(guò)程的成敗關(guān)鍵，甚至影響到交易雙方在國(guó)際上的信譽(yù)，因此，數(shù)字精確性修正在商務(wù)談判中至關(guān)重要。

（5）海： 你瞧，傅先生，我們要求的是全部貨款即期支付，因?yàn)槲覀兛梢該?dān)保我們所有產(chǎn)品的機(jī)械效率高達(dá)90%，其他供應(yīng)商能提供同樣的擔(dān)保嗎？

傅：→事實(shí)上，由于各地氣候不同，機(jī)械效率很難超過(guò)85%，通常只有82%到83%。

海： 我對(duì)我們的產(chǎn)品了如指掌。因此我能承諾這么高的效率。

談判方海斯承諾他們產(chǎn)品的機(jī)械效率可以高達(dá)90%，但談判對(duì)方傅先生卻對(duì)其提出質(zhì)疑，認(rèn)為機(jī)械效率很難超過(guò)85%，通常只有82%到83%，對(duì)數(shù)字的精確性進(jìn)行了修正，旨在確保產(chǎn)品的最終質(zhì)量。

（三）句法修正

句子是表達(dá)完整意義的語(yǔ)言單位，也是人們進(jìn)行交際的基本語(yǔ)言單位[9]。句法修正是指修改句子的結(jié)構(gòu)層面，通過(guò)對(duì)所收集的商務(wù)談判語(yǔ)料的整理，我們發(fā)現(xiàn)句法修正所出現(xiàn)的頻率明顯低于詞匯修正，下面我們將主要介紹兩種句法修正：

1.語(yǔ)義重復(fù)修正

語(yǔ)義重復(fù)修正是指，當(dāng)交際者擔(dān)心所表達(dá)的語(yǔ)義不被對(duì)方理解時(shí)，將所表達(dá)的意思以另一種會(huì)話(huà)方式表達(dá)出來(lái)，但語(yǔ)義保持不變。在商務(wù)談判中，為了避免不必要的理解障礙，通常使用語(yǔ)義重復(fù)的修正方式，從而便于會(huì)話(huà)交際的順利進(jìn)行。

（6）喬： 那么交貨的條件如何定呢？

王：→喬治先生，我們只接受不可撤銷(xiāo)的信用證條件，根據(jù)運(yùn)輸單證支付。在國(guó)際貿(mào)易中普遍采用這種付款方式。

喬： 王先生，開(kāi)立信用證收費(fèi)很高。此外，我們還得向銀行交押金，這樣像我們這樣的小公司資金就無(wú)法流動(dòng)。能采用付款交單或者承兌交單嗎？

王： 很遺憾，我們不能提供例外。我說(shuō)過(guò)，我們不能接受任何其他付款方式。

在例（6）中，王先生提出了他們所接受的付款方式是“不可撤銷(xiāo)的信用證條件”，為了便于對(duì)方更好的理解，進(jìn)行了語(yǔ)義復(fù)現(xiàn)修正，進(jìn)一步說(shuō)明是“根據(jù)運(yùn)輸單證支付”，“在國(guó)際貿(mào)易中普遍采用這種付款方式”。王先生修正的目的是為了讓談判對(duì)方更加清楚的了解他的意圖，避免概念模糊，確保談判的順利進(jìn)行。

2.歧義消除修正

歧義是指在句子表面意義的基礎(chǔ)上還會(huì)讓人產(chǎn)生不同的語(yǔ)義理解。它可能由詞語(yǔ)本身的特點(diǎn)造成，也可能由聽(tīng)話(huà)者的主觀理解造成。在商務(wù)談判中，談判者雙方在交際中難免會(huì)出現(xiàn)引起歧義的話(huà)語(yǔ)，這時(shí)說(shuō)話(huà)者或聽(tīng)話(huà)者為了談判的順利進(jìn)行需要對(duì)引起歧義的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行修正，也就是消除歧義修正，從而保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（7）艾： 那好，我認(rèn)為我們對(duì)所有的條款都要有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。你對(duì)這一條有什么意見(jiàn)嗎？

劉： 我覺(jué)得這一條很適合我們，但付款期限應(yīng)延長(zhǎng)一點(diǎn)，比如延遲兩三個(gè)月吧。

艾：→我們的慣例是付款期限為一個(gè)月，為了友誼起見(jiàn)，就確定為兩個(gè)月吧。

劉： 難怪你們的商業(yè)信譽(yù)有口皆碑?。?/p>

在例（7）中，劉先生提出將付款期限延遲兩三個(gè)月，從談判的角度講，這是種模糊的說(shuō)法，具體是兩個(gè)月還是三個(gè)月，因此為了避免以后出現(xiàn)不必要的麻煩，談判者艾倫進(jìn)行了消除歧義的修正，明確了他們的付款期限是兩個(gè)月，使付款期限確定，保證了商務(wù)談判的精確性。

四、商務(wù)談判中引發(fā)會(huì)話(huà)修正的根源分類(lèi)

在以上部分，我們對(duì)商務(wù)談判會(huì)話(huà)修正從形式分類(lèi)的角度對(duì)語(yǔ)音修正、詞匯修正和句法修正進(jìn)行了定性分析，通過(guò)對(duì)典型語(yǔ)料的分析，我們對(duì)商務(wù)談判修正有了一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，接下來(lái)我們從功能的角度對(duì)會(huì)話(huà)中引起修正的根源進(jìn)行分類(lèi)，從而更深入的了解商務(wù)談判中所出現(xiàn)的會(huì)話(huà)修正。

一是對(duì)詞匯產(chǎn)生理解障礙。在商務(wù)談判中，談判者雙方經(jīng)常會(huì)使用到一些較為抽象的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或特定的縮略語(yǔ)，這些詞語(yǔ)不在聽(tīng)話(huà)者的知識(shí)結(jié)構(gòu)范圍內(nèi)，所以使對(duì)方難以理解，或者說(shuō)話(huà)者使用的詞語(yǔ)為多義詞，可能引起歧義，使聽(tīng)話(huà)者產(chǎn)生誤解，從而影響到談判的順利進(jìn)行。因此，商務(wù)談判的交際雙方在出現(xiàn)詞匯理解困難時(shí)則會(huì)使用概念更加清晰、具體且容易理解的詞語(yǔ)表達(dá)進(jìn)行修正，以保證談判的進(jìn)行。

二是言語(yǔ)思路的中斷與變化?？陬^的話(huà)語(yǔ)交際和書(shū)面用語(yǔ)不同，它具有即興表達(dá)和當(dāng)場(chǎng)表達(dá)的特點(diǎn)，因而交際過(guò)程中隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)講話(huà)計(jì)劃改變的情況[10]。講話(huà)者在發(fā)現(xiàn)了言語(yǔ)錯(cuò)誤之后，往往會(huì)選擇中斷當(dāng)時(shí)的談話(huà)，重新構(gòu)建和組織語(yǔ)言，這就會(huì)引發(fā)話(huà)語(yǔ)重構(gòu)修正的產(chǎn)生。言語(yǔ)計(jì)劃的變化會(huì)引起話(huà)語(yǔ)的重構(gòu)修正，這正說(shuō)明了說(shuō)話(huà)者具有對(duì)語(yǔ)言的控制能力，繼而證明了人類(lèi)的言語(yǔ)交際行為是一種有目的的行為[11]。

三是用語(yǔ)不當(dāng)及歧義的產(chǎn)生。在商務(wù)談判中，錯(cuò)誤的言語(yǔ)表達(dá)會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果，小到使談判溝通不順利，大到會(huì)使整個(gè)商務(wù)談判失敗。因此當(dāng)交際雙方出現(xiàn)言語(yǔ)錯(cuò)誤時(shí)，通常由導(dǎo)致言語(yǔ)錯(cuò)誤的說(shuō)話(huà)者進(jìn)行言語(yǔ)錯(cuò)誤修正，糾正言語(yǔ)表達(dá)，避免不必要的歧義，保證商務(wù)談判的流暢進(jìn)行。

四是外界及內(nèi)部干擾。在交際的過(guò)程中，如果當(dāng)時(shí)交際環(huán)境嘈雜、談判者談話(huà)距離較遠(yuǎn)或是由于一些交際者生理、心理等因素也會(huì)導(dǎo)致談判雙方的理解產(chǎn)生障礙[12]。在談判中，有時(shí)不可避免的會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，因此當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境很可能會(huì)導(dǎo)致談判雙方聽(tīng)不清楚對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容。有時(shí)聽(tīng)話(huà)者雖然聽(tīng)清了對(duì)方的言語(yǔ)，但可能受到心理因素的影響不確定所聽(tīng)到的內(nèi)容，需要向?qū)Ψ角笞C，或者聽(tīng)話(huà)者當(dāng)時(shí)注意力并不集中，也需要進(jìn)行再次詢(xún)問(wèn)。

從以上的分類(lèi)中我們可以得出這樣的一個(gè)結(jié)論，商務(wù)談判修正的產(chǎn)生是談判者雙方在詞匯、語(yǔ)義、語(yǔ)境方面并結(jié)合交際者生理、心理等多種因素共同作用的結(jié)果，對(duì)其中的任何一個(gè)因素的忽略都可能無(wú)法全面揭示商務(wù)談判修正的引發(fā)根源。

五、結(jié)語(yǔ)

本文從會(huì)話(huà)修正的角度入手，對(duì)所收集的商務(wù)談判語(yǔ)料進(jìn)行會(huì)話(huà)分析，分別從語(yǔ)音、詞匯、句法三方面對(duì)商務(wù)談判會(huì)話(huà)修正進(jìn)行分類(lèi)闡述；接下來(lái)又從功能的角度入手，對(duì)商務(wù)談判中引發(fā)會(huì)話(huà)修正的根源進(jìn)行闡述。在商務(wù)談判中，會(huì)話(huà)修正起著一種為談判雙方促進(jìn)協(xié)調(diào)、改善溝通的作用，從而保證了商務(wù)談判的順利進(jìn)行。我們運(yùn)用會(huì)話(huà)分析的研究方法，不僅揭示出商務(wù)談判的會(huì)話(huà)修正機(jī)制，還能為商務(wù)談判的交際技巧開(kāi)辟新的道路。本研究采取了定性分析的研究方法，商務(wù)談判語(yǔ)料的收集并不全面，這也是本研究的不足與局限性。在今后的研究中，我們將希望采用視頻語(yǔ)料，這樣除了言語(yǔ)信息外，還可以包括肢體、表情等更多的語(yǔ)言特征，從而能更好地揭示出商務(wù)談判交際的規(guī)律。

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