文/本刊記者 喜崇彬

短短一兩年的時間內(nèi)，蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司已經(jīng)憑借其過硬的核心技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)擁有了一定名氣。作為一家年輕的物流機(jī)器人企業(yè)，是如何在激烈的市場競爭中立足的？公司總經(jīng)理王平向我們道出了背后的秘密。

近兩年，物流機(jī)器人市場大熱，

需求高速增長。在眾多的物流機(jī)器人廠家中，一家年輕的企業(yè)——蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司（以下簡稱“木牛流馬”）——以頗具中國風(fēng)的名稱受到關(guān)注。“木牛流馬”是一家集移動機(jī)器人核心產(chǎn)品研發(fā)、制造，智能工廠規(guī)劃、設(shè)計、交付，智能制造售后服務(wù)為一體的移動機(jī)器人智能工程服務(wù)商，專注于為AGV本體廠商和集成商提供全系列的工業(yè)車輛無人駕駛解決方案。短短一兩年的時間內(nèi)，“木牛流馬”已經(jīng)憑借其過硬的核心技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)闖出一定名氣。

內(nèi)行人創(chuàng)業(yè)

很多人都說，創(chuàng)業(yè)是一場偉大的冒險，因此大部分創(chuàng)業(yè)者身上都涌動著冒險家式的激情。但是記者第一次與木牛流馬總經(jīng)理王平面對面時，感覺到的是他的平靜和自信。而與他談起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，就體會到了他的平靜和自信來自哪里。用他自己的話說，不僅他，包括他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，很多人都是來自知名的物流裝備（叉車）企業(yè)，因此對行業(yè)有著很深的積累和理解。他們出來創(chuàng)業(yè)并不是一時的激情，而是長期積淀和醞釀的過程。人生到了某一階段，想進(jìn)一步提升自己，恰巧又看到行業(yè)的機(jī)遇，于是開始了創(chuàng)業(yè)這個新的征程。

蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司總經(jīng)理王平

據(jù)王平介紹，他在德國物流裝備企業(yè)“林德”和“永恒力”總計工作了將近18年時間，其中有10年在永恒力擔(dān)任高管，負(fù)責(zé)大中國區(qū)的銷售、市場以及中國分公司的營運(yùn)，最后擔(dān)任物流系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理。而“木牛流馬”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中有很多人來自這樣的物流裝備企業(yè)。所以王平說：“我們這個團(tuán)隊的核心成員都是在叉車行業(yè)做了近20年，對企業(yè)內(nèi)部物流的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、安全、生產(chǎn)流程，要比單純做軟件出身的公司了解得更多，是在移動機(jī)器人領(lǐng)域里面最懂工業(yè)車輛的，這是我們的優(yōu)勢之一?！?/p>

“我服務(wù)過的兩家德國公司都是做物流倉儲搬運(yùn)裝備起家的，逐漸發(fā)展成為系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，更多關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)、工業(yè)倉儲、物流服務(wù)企業(yè)中的智能存儲和搬運(yùn)，這些經(jīng)歷非常契合我們切入市場的方向。”王平說到。正式創(chuàng)立“木牛流馬”之前，王平團(tuán)隊在中國市場進(jìn)行了近2年的需求調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很大的市場。最終，他們?nèi)诤纤佑|到的國際先進(jìn)理念、產(chǎn)品和技術(shù)，和市場需求做了對接和落地，成立了“木牛流馬”。

“木牛流馬”的創(chuàng)業(yè)是水到渠成的。在王平看來，智能倉儲和物流自動化是中國改革開放30年來，供應(yīng)鏈上最后一個很重要而又急需提升的環(huán)節(jié)，是每個企業(yè)迎接全球化挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。他認(rèn)為：“中國企業(yè)的生產(chǎn)自動化、機(jī)械化已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?，部分制造企業(yè)已實現(xiàn)了全流程自動化生產(chǎn)。但是，企業(yè)在物流環(huán)節(jié)特別是倉庫建設(shè)上還是非常滯后的，主要還是靠人力進(jìn)行物料搬運(yùn)。與生產(chǎn)流程配套的物流自動化建設(shè)才剛剛起步，兩者不匹配。在世界工業(yè)升級發(fā)展的大背景下，德國提出‘工業(yè)4.0’，中國提出‘制造業(yè)2025’，這都預(yù)示著與生產(chǎn)配套的物料搬運(yùn)自動化發(fā)展成為趨勢。這就是我們進(jìn)入這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇。尤其是近四、五年，客戶對生產(chǎn)線邊倉儲物流改造的意愿是非常強(qiáng)烈的。例如，密集存儲系統(tǒng)、堆垛機(jī)的市場需求出現(xiàn)爆發(fā)性增長。因為這些裝備能夠提升客戶運(yùn)營效率，降低人工成本。以我們的感受和歐美先進(jìn)市場的經(jīng)驗判斷，無人化搬運(yùn)設(shè)備將迎來一波發(fā)展的高潮?！?/p>

木牛流馬公司外景

獨(dú)特的定位和經(jīng)營模式

確實如王平的預(yù)感一樣，AGV或者更時髦的叫法物流機(jī)器人的春天來了，國內(nèi)市場瞬間涌現(xiàn)出多達(dá)幾十家物流機(jī)器人企業(yè)。但是王平認(rèn)為，與大多數(shù)AGV公司相比，“木牛流馬”有著截然不同的定位和區(qū)別?！澳九Ａ黢R”在創(chuàng)業(yè)初始就明確定位于做“擁有核心技術(shù)的移動機(jī)器人制造商”以及“工業(yè)車輛無人駕駛的升級方案提供商”。而且“木牛流馬”和德國弗勞恩霍夫物流研究院建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開發(fā)系統(tǒng)和相關(guān)產(chǎn)品，其系統(tǒng)是完全符合歐洲通行規(guī)則的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。也就是說，“木牛流馬”擁有自主的工業(yè)車輛激光導(dǎo)航控制這一核心技術(shù)。

王平說：“第一，我們把自己定位于有技術(shù)能力的AGV產(chǎn)品公司。我們直接進(jìn)入AGV應(yīng)用技術(shù)最難的領(lǐng)域——激光引導(dǎo)。第二，我們把自己定位于做產(chǎn)品的公司。我們不是集成商，我們也不直接面對終端客戶。我們是做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，要具備一定的生產(chǎn)能力。據(jù)我們統(tǒng)計，目前中國市場上大概有25家生產(chǎn)AGV的企業(yè)，其中大部分（90%）都是基于某歐洲公司的技術(shù)授權(quán)制造，也就是不擁有自己的核心技術(shù)。市場上一家超強(qiáng)，沒有第二家出現(xiàn)，這是市場潛在機(jī)會，我們想成為第二家，讓客戶有另一種選擇?！?/p>

王平介紹，“木牛流馬”有兩個核心發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，一方面是基于核心導(dǎo)航技術(shù)開發(fā)更多的產(chǎn)品解決方案，如叉車、掃地機(jī)、登高車、安全鐵路巡防車、行李搬運(yùn)系統(tǒng)等；另一方面是基于導(dǎo)航控制和導(dǎo)航硬件的核心產(chǎn)品做更多的客戶應(yīng)用，如移動機(jī)器人加滾筒、伸縮叉等測試和研發(fā)工作。

王平對“木牛流馬”的模式很有信心，“第一，我們真正給市場上帶入競爭，這樣客戶的成本肯定會下降。第二，我們的技術(shù)解決方案非常靈活。核心技術(shù)不是從國外照搬過來，而是消化吸收后對產(chǎn)品設(shè)計和軟件進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，以適應(yīng)中國本土化的生產(chǎn)，同時使移動機(jī)器人達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，安全系統(tǒng)、機(jī)械液壓、能源供應(yīng)、智能控制部分達(dá)到國際領(lǐng)先水平。以我們的交通管理系統(tǒng)為例，可以兼容不同類型的AGV。這些系統(tǒng)開發(fā)都是基于開放的工業(yè)控制平臺，這就使得客戶應(yīng)用更加方便，更容易掌握。”

技術(shù)人員改裝AGV過程中

技術(shù)人員在測試系統(tǒng)

木牛流馬設(shè)計獨(dú)特的車頂充電系統(tǒng)

“木牛流馬”的客戶分兩種：叉車生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商。據(jù)王平介紹，“木牛流馬”沒有銷售員，而是為客戶提供方案設(shè)計，客戶中心就是銷售。他們的工作：第一，把銷售文案、銷售工具標(biāo)準(zhǔn)化；第二，做很多基礎(chǔ)教材去培訓(xùn)客戶。對于客戶來說，“木牛流馬”能提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品目錄，客戶選擇起來很方便。

與國內(nèi)很多其他廠家不同，“木牛流馬”不僅直接生產(chǎn)產(chǎn)品，還做技術(shù)輸出。換句話說，“木牛流馬”和很多物流設(shè)備廠商既存在合作關(guān)系，又存在競爭關(guān)系。這讓記者對該公司的經(jīng)營策略很有興趣。對此王平很是坦率，他說：“我們的策略非常清晰：向市場提供基于主流倉儲品牌叉車改裝的AGV產(chǎn)品，包括外資品牌和中國品牌的叉車。對于非叉車類的AGV產(chǎn)品，我們可以做技術(shù)輸出。從我們的業(yè)務(wù)模式來看，我們的客戶是深耕各個行業(yè)的系統(tǒng)集成商，我們本身并不直接向終端客戶推銷產(chǎn)品。把標(biāo)準(zhǔn)的叉車加裝上“木牛流馬”的核心設(shè)備，就形成我們的標(biāo)準(zhǔn)化無人AGV搬運(yùn)設(shè)備。雖然這些大的廠商也可以完成這樣的產(chǎn)品，但是他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們的規(guī)模效應(yīng)。國內(nèi)品牌大的叉車廠商，年生產(chǎn)叉車數(shù)量在10萬臺以上，如果他們成立一個事業(yè)部，生產(chǎn)無人叉車AGV產(chǎn)品，一年也就一、二百臺的銷量，這個運(yùn)營效率是很低的，相對成本也是非常高的。我們認(rèn)為，未來的市場中，系統(tǒng)集成商不需要自己生產(chǎn)AGV，叉車廠商也不需要自己生產(chǎn)AGV，這些事情應(yīng)該交給如“木牛流馬”這樣的專業(yè)AGV制造公司來做。

移動機(jī)器人VL01

移動機(jī)器人VL02

移動機(jī)器人VL03

移動機(jī)器人VP01

市場潛力巨大

王平認(rèn)為叉車式AGV處于應(yīng)用爆發(fā)的前期，有很大的發(fā)展?jié)摿?。尤其是制造業(yè)，對物流自動化設(shè)備的需求非常大。王平給記者算了一筆賬：人工成本是制造業(yè)物流的主要成本之一。在長三角地區(qū)，雇傭一個叉車司機(jī)的成本是8—10萬元/年。一臺叉車如果每天工作20小時，需要雇傭2.5個工人，這樣每年的人工成本就是25萬元左右。以現(xiàn)在不同AGV廠商的定價來看：外資品牌成本大概需要5—7年能回收成本，國內(nèi)大牌公司的產(chǎn)品大概3年能回收成本；而“木牛流馬”的目標(biāo)是讓客戶18個月回收成本。

而近幾年市場增長的趨勢也反映了需求的爆發(fā)。“首先，在過去兩三年中國這個細(xì)分市場每年增長都大于100%，雖然絕對量還不是非常大。2016年激光導(dǎo)航叉車式AGV銷量在2400臺左右，加上其他非標(biāo)激光叉車式AGV大概3000臺左右。我們預(yù)計在五年內(nèi)，市場規(guī)模會增長至15000—20000臺。目前中國電動倉儲叉車每年80000臺左右的銷量，5年后應(yīng)該在150000臺。如果其中10%是無人駕駛的，就達(dá)到15000臺?！?/p>

具體到“木牛流馬”公司，該公司從2017年4月開始向市場交付產(chǎn)品，截止到年底共交付40多臺產(chǎn)品；今年該公司的產(chǎn)銷量將達(dá)到200—300臺，預(yù)計市場份額達(dá)到8%左右。

產(chǎn)能擴(kuò)充進(jìn)行時

由于“木牛流馬”把自己定位于制造企業(yè)，因此他們十分重視生產(chǎn)環(huán)節(jié)，做了很多投入，擁有獨(dú)特的生產(chǎn)流程與工藝。此外，“木牛流馬”整個公司的框架結(jié)構(gòu)也是以生產(chǎn)為核心設(shè)計的。

目前“木牛流馬”公司有五大業(yè)務(wù)部門，其職責(zé)分別如下：技術(shù)和產(chǎn)品部門專注于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，包括機(jī)器的設(shè)計，外觀的設(shè)計，電氣設(shè)計，圖紙工藝，樣機(jī)裝配，定型。還要把軟件的接口和呼叫系統(tǒng)也做成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，使得系統(tǒng)集成商、主機(jī)廠商能夠簡單選擇和使用；工程部負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝和調(diào)試；包括發(fā)貨前的安裝調(diào)試和現(xiàn)場的安裝調(diào)試。生產(chǎn)部負(fù)責(zé)電氣的安裝和改裝；綜合部負(fù)責(zé)人財物的管理。

“木牛流馬”目前的生產(chǎn)車間有1500平方米，4月還將擴(kuò)充5500平方米車間，至2019年將最終形成8000平方米的生產(chǎn)展示基地?！斑@個面積在國內(nèi)AGV行業(yè)也算比較大的。新車間建成，將使得我們形成年產(chǎn)600—800臺的生產(chǎn)能力?！蓖跗秸f。

“木牛流馬”目前探索的生產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)是屬于開創(chuàng)性的。對于AGV的生產(chǎn)，目前全國都采用訂單生產(chǎn)。而“木牛流馬”希望經(jīng)過一兩年的探索，將AGV的生產(chǎn)能夠形成類似叉車生產(chǎn)一樣的標(biāo)準(zhǔn)模式。據(jù)王平介紹，目前“木牛流馬”的生產(chǎn)分成三個環(huán)節(jié)：控制部件的安裝和調(diào)試；機(jī)械部分的加裝；最后是整個產(chǎn)品的聯(lián)調(diào)。根據(jù)客戶的需求，“木牛流馬”還做了很多獨(dú)特的解決方案，例如輥筒輸送的解決方案等。如果與叉車廠商形成合作協(xié)議，叉車廠商可以提供專用改裝的車體，那么“木牛流馬”加工起來更方便，生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低。

如今，AGV機(jī)器人市場正處于蓬勃發(fā)展期?！澳九Ａ黢R”作為一家新興企業(yè)，有著明確的定位和發(fā)展戰(zhàn)略，掌握了核心技術(shù)，堅持形成高效生產(chǎn)的能力，這都必將推動AGV的進(jìn)一步應(yīng)用，并給客戶創(chuàng)造價值。