徐曼，藺解偉，雷兆翔，程文

（中國石油集團測井有限公司生產(chǎn)測井中心，西安710000）

1 俄羅斯測井市場現(xiàn)狀

1.1 油氣資源

俄羅斯的天然氣和石油資源非常豐富，石油工業(yè)歷經(jīng)150年的發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)和證實了北高加索、伏爾加、烏拉爾、蒂曼-伯朝拉、西西伯利亞、東西伯利亞等大型含油氣區(qū)。截至目前俄羅斯已探明儲量80000（百萬桶）主要集中在廣闊的西伯利亞平原。俄羅斯原油產(chǎn)量超過沙特阿拉伯成為全球產(chǎn)油量最大的國家，日產(chǎn)達1034萬桶（數(shù)據(jù)來源：OPEC大會）。

1.2 俄氣地質(zhì)資源公司

隸屬于俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司，位于莫斯科市，是俄羅斯油服領域最大的綜合性公司,是俄羅斯領先的測井公司，是俄羅斯天然氣股份有限公司在地球物理研究，井中作業(yè)、測井作業(yè)方面的子公司和主要承包商。不僅可以提供全方位油氣井施工地球物理跟蹤服務，地震剖面服務，還能夠生產(chǎn)用于油、氣測井、凝析氣油田和地下儲氣庫檢測方面的儀器和設備。

1.3 蘇爾古特地球物理公司

開放性股份公司“蘇爾古特石油天然氣公司”是俄羅斯大型石油公司之一。業(yè)務涉及物探、油田和油氣田的開發(fā)及完善、油氣開采、石油產(chǎn)品和石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷，其分部超過50個。所屬油田可開采的石油天然氣儲量將近25億噸石油當量，年采氣量超過100億方，目前主要的服務區(qū)域為集中在俄羅斯西西伯利亞部分（蘇爾古特油田）。

1.4 韃靼地球物理公司

該公司是有著半世紀歷史的俄羅斯高新技術油服公司，是俄羅斯大型的油服公司，在美國、亞洲、非洲、近東天氣和地質(zhì)條件下有著豐富的工作經(jīng)驗，不僅如此，還同時擁有較高水平的專業(yè)化人才，以自身的發(fā)展作為公司在激烈市場競爭的立足點2。該公司現(xiàn)有員工7000多名，擁有在世界幾乎所有現(xiàn)有的地球物理勘探的實踐方法。

1.5 從事服務業(yè)的公司

如萬人以下的巴什石油地球物理公司、果戈里木地球物理公司、彼爾姆地球物理公司、薩馬拉地球物理公司、主那亞布里斯克地球物理公司等主要服務的區(qū)域為盧克石油所屬的油田（伊爾庫茨克油田）、薩馬拉油田、奧倫堡油田、秋明油田等。

2 石油裝備營銷的建議

2.1 了解競爭對手，知己知彼

近年來，俄羅斯石油公司不斷加大對上游的科技投入，一方面對老油田產(chǎn)能進行深度挖潛，以提高采收率；另一方面加強對復雜地層、極地等偏遠及惡劣環(huán)境下，以及深水的油氣勘探開發(fā)力度，尋找油氣資源“新大陸”。俄羅斯地區(qū)的大型石油、天然氣項目的大規(guī)模建設和正在使用的生產(chǎn)設備的維護與定期更新存在長期性需求的可能，這種龐大的石油裝備需求對中國國內(nèi)的石油裝備企業(yè)形成巨大吸引力，也給中國石油、天然氣及石化設備生產(chǎn)企業(yè)出口俄羅斯市場創(chuàng)造絕佳的契機。

國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的石油裝備制造企業(yè)能力不斷提升，民營企業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，紛紛向國際石油裝備市場發(fā)展，特點是成本低廉、機制靈活、手段多樣；國際石油裝備制造企業(yè)的生產(chǎn)制造技術領先的產(chǎn)品，產(chǎn)品品牌知名，被國際客戶普遍接受，市場占有率較高。特點是專業(yè)化經(jīng)營，產(chǎn)品銷售與服務相結(jié)合，競爭力強。

2.2 鎖定關鍵客戶，事半功倍

鑒于目前的國際形勢，俄羅斯地區(qū)的客戶與中國同行進行合作的意愿很強，國內(nèi)石油設備的水平和技術都適應俄羅斯市場，進入俄羅斯市場，穩(wěn)步擴大市場份額的貿(mào)易前景十分廣闊。

在石油行業(yè)中，石油裝備的針對性很強，能夠使用和需求的企業(yè)比較明確，也就是說20%的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤，相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要下大力氣花大工夫做好針對性企業(yè)的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。調(diào)研這20%的客戶的喜好和方向，就可以有目的地采取相應的策略和客戶解決方案，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

跟蹤國內(nèi)外測井技術的前沿技術，通過專業(yè)論壇、專業(yè)刊物、行業(yè)展會、業(yè)內(nèi)人員調(diào)查、市場咨詢公司、接待等確定目標區(qū)域，目標油田，了解相應區(qū)塊的地質(zhì)狀況，捕捉可能的潛在客戶，最終確定可以推廣設備的公司和有可能合作的公司。經(jīng)過分析，最后對俄氣地質(zhì)資源公司、巴什石油地球物理公司等有代表的測井公司赴俄羅斯進行了專項技術推介；同時調(diào)研了俄羅斯測井公司裝備現(xiàn)狀及需求情況，并了解到俄方公司對測井常規(guī)、成像和隨鉆裝備等產(chǎn)品均產(chǎn)生了濃厚的興趣。

2.3 建立關系營銷，打感情牌

在俄羅斯市場開發(fā)中，增進與客戶間的感情，建立與客戶的關系是核心。建立與關鍵企業(yè)和關鍵人物的關系，啟動市場。在需求持續(xù)的情況下，客戶對石油設備的購買是連續(xù)的；多是專業(yè)性購買、理性購買；用戶數(shù)量較少，地理分布集中；企業(yè)或組織，參與決策人數(shù)較多，往往集體決策，希望建立長期關系。石油行業(yè)設備技術性較強，產(chǎn)品價值高，產(chǎn)品質(zhì)量標準明確，參數(shù)規(guī)范性強，技術含量較高。因此，多次高層互訪、建立目標客戶信息、邀請參觀等是今后建立廣泛關系的基礎，從而穩(wěn)定市場，繼而擴大市場。

定期聯(lián)絡或回訪客戶，也是增進與客戶間感情的有效途徑。銷售或技術人員隨時了解客戶對現(xiàn)有設備有無產(chǎn)品更新和技術升級的需求。一方面增進與客戶間的了解，增進感情；另一方面通過反復回訪培養(yǎng)潛在客戶，對意向明確的客戶加大回訪頻率，發(fā)現(xiàn)新的銷售機會，向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維方式，引發(fā)“忠誠粉絲客戶群”的口碑傳播效應。利用互聯(lián)網(wǎng)可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候，時時聯(lián)絡感情。積極學習我國與相關國家的歷史、文化、中醫(yī)等人文知識，擴大自己的知識面，抓住和滿足客戶內(nèi)在文化需求，在遵守公司的利益和保密原則的基礎上可以與客戶成為朋友，拉近與客戶的距離，從而為良好的溝通奠定基礎。

2.4 專注客戶價值，技術先行

俄羅斯測井企業(yè)一旦認可與某家企業(yè)的關系，不會輕易改變。因此專家型、顧問式銷售是技術人員和商務與俄方采購人員的發(fā)展更穩(wěn)固的多頭關系的核心，也能有效規(guī)避客戶隨銷售人員的離開而被帶走的風險。優(yōu)質(zhì)的技術支持將最大程度地贏得客戶滿意，企業(yè)的信譽也將以人際傳播代替?zhèn)髅叫畔⒍⑵饋怼?/p>

客戶了解企業(yè)和企業(yè)的技術與產(chǎn)品，才能信任企業(yè)。企業(yè)的創(chuàng)新技術和產(chǎn)品服務將是未來主導方向，充分發(fā)揮技術人員、銷售人員的專業(yè)才能，特別是堅持讓技術人員直接接觸客戶，了解客戶深層次的需求，堅持以“技術，專注為客戶創(chuàng)造價值”的理念，深入施工一線，通過對石油行業(yè)趨勢的把握，對客戶的需求的研究，借鑒成熟的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，廣泛搜集用戶對現(xiàn)用設備的意見，分享技術心得，充分發(fā)揮“研發(fā)、制造、服務”一體化優(yōu)勢，促進產(chǎn)品技術升級，加快進行新儀器、新技術的培訓與演示推廣，將技術創(chuàng)新的影響力滲透到客戶實際生產(chǎn)活動中，直接讓客戶看見價值和得到收益。

在俄羅斯石油設備營銷中，由于天然的低溫環(huán)境，超深地層、惡劣的自然地理條件及高難工藝要求等，是石油裝備制造業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。專注產(chǎn)品定制系列化，推出的產(chǎn)品技術升級，提供符合一線生產(chǎn)環(huán)境的一攬子解決方案，使客戶對企業(yè)的信心增加，依賴程度加大，以點帶面,深化“制造+服務”模式，以高性能裝備儀器，提升服務作業(yè)能力促進測井裝備性能提升帶動石油裝備銷售。

2.5 推廣合作營銷，轉(zhuǎn)換角色

借助俄羅斯本地制造企業(yè)對本國及其他獨聯(lián)體國家的油田的設備運行情況較為了解，通過與果戈里木石油地球物理公司、烏法地球物理公司和維尼吉斯地球物理公司等科研生產(chǎn)企業(yè)公司進行測井儀器研發(fā)合作，加大合作研發(fā)裝備的兼容性，共同促進研發(fā)成果轉(zhuǎn)化，從而擴大合作企業(yè)的石油裝備市場占有率，實現(xiàn)共贏。這種合作營銷的發(fā)展模式，可以借助合作疊加各合作企業(yè)的優(yōu)勢，以優(yōu)勢產(chǎn)品為支撐，優(yōu)化市場布局，依靠群體力量參與競爭，降低配送和流通成本，達到多贏的目標。建立這種伙伴關系和戰(zhàn)略聯(lián)盟，對外保護企業(yè)，對內(nèi)實行信息資源共享，最終制定統(tǒng)一的行業(yè)標準，影響行業(yè)的發(fā)展，互惠互利，從而帶動產(chǎn)品銷售。中國良好的市場前景，成為許多俄羅斯企業(yè)愿意和中國企業(yè)合作的主要動力。

俄羅斯石油裝備銷售市場開拓過程中，加強與當?shù)厥托袠I(yè)的科研和設計單位保持良好的合作關系是加速推廣成熟新技術、不斷進行技術更新、加快調(diào)整裝備制造業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及進行資源整合協(xié)調(diào)優(yōu)化市場布局，樹立石油測井新形象的重要方式。雖然俄羅斯測井技術有其獨到之處，與國內(nèi)測井技術有較強的互補性，但是合作開發(fā)時，需考慮政治環(huán)境、地質(zhì)環(huán)境、服務環(huán)境的要求與差異，在銷售和技術合作與引進之前，充分做好前期調(diào)研和技術評估工作。

2.6 區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，任重道遠

隨著經(jīng)濟的大規(guī)模發(fā)展，為了內(nèi)部資源配置，提高市場競爭力，許多相同或相似領域的企業(yè)，根據(jù)自身資源優(yōu)勢，進行專業(yè)化重組，實現(xiàn)了集團化作戰(zhàn)的局面。黨的十九大報告“實施區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略”等許多新思想新論斷新目標新要求，對國企改革發(fā)展和能源行業(yè)發(fā)展指明了方向，同時為公司穩(wěn)健發(fā)展提供了有利機遇。在石油設備國際市場銷售過程中，重視區(qū)域管理、區(qū)域協(xié)調(diào)、區(qū)域合作與聯(lián)動，建立更加有效的區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展新機制，助力客戶油氣主業(yè)質(zhì)量效益，核心在于促進一體聯(lián)動、推進重點突破。俄羅斯市場，可利用現(xiàn)有的市場規(guī)模對現(xiàn)有資源進行優(yōu)化配置，加強“雙引進”技術、服務與管理再創(chuàng)新，達到最后跨地區(qū)，促進各類生產(chǎn)要素自由流動、優(yōu)化配置，降低成本，提高石油設備的銷售業(yè)績。