本刊記者/王騰

【中國企業(yè)海外投資精品案例解析】

專注裝備制造業(yè)的三一重工經(jīng)過十余年的努力，勾勒出清晰的海外布局，并驚人地和“一帶一路”路線圖高度吻合，這也使其成為“一帶一路”計(jì)劃中最直接的國內(nèi)受益者之一。

距離2008年《首席財(cái)務(wù)官》首次采訪段大為已經(jīng)過去將近10年。這十年間，原本主管財(cái)務(wù)工作的段大為早已將工作重心從主管財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)向主抓資本市場事務(wù)和一帶一路合作。段大為認(rèn)為三一重工走向海外發(fā)展是必然的選擇，“在2011年之前，我們所處的工程機(jī)械行業(yè)一直處在一種高歌猛進(jìn)的發(fā)展趨勢，年均的增長率至少是50%以上。當(dāng)時(shí)國家對基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模非常大，增長比較快，特別是2010年的4萬億投資下來，可以說整個基礎(chǔ)設(shè)施投資達(dá)到了階段性的頂層。但從2012年到2016年，我們完整的經(jīng)歷了一個下行周期。銷售收入最低的時(shí)候比最高的時(shí)候要減少近三分之二，上市公司的市值差不多縮水三分之二。這讓我們開始充分思考：在經(jīng)濟(jì)周期固有存在的前提下，如何和它進(jìn)行抗衡。國際化，可以說是我們的最佳出路?！?/p>

目前三一重工是中國最大、全球第六大工程機(jī)械制造商，主要產(chǎn)品為混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、起重機(jī)、樁工機(jī)械、筑路機(jī)械；其混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，為全球最大混凝土機(jī)械制造企業(yè)。三一連續(xù)獲得全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)、中國企業(yè)500強(qiáng)、福布斯“中國頂尖企業(yè)”、中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)等榮譽(yù)。

激蕩中讀懂“周期”

相比發(fā)展百年之久的歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，中國經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化、市場化都是不折不扣的后來者。而改革開放前三十年的高速增長，在日益國富民強(qiáng)的節(jié)奏中，政府與民間甚至都不知道經(jīng)濟(jì)走“下坡路”是什么感覺。

而從中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低速增長的新常態(tài)開始，包括三一重工在內(nèi)的幾乎所有企業(yè)都不得不開始試圖理解“周期”這兩個字。段大為對此感嘆道：“從2008年開始，工程機(jī)械行業(yè)在全國范圍內(nèi)的基建政策推動下，進(jìn)入蓬勃發(fā)展的周期，但從2010年開始，這種突飛猛進(jìn)的行業(yè)發(fā)展勢頭被全國范圍內(nèi)的產(chǎn)能過剩所替代，行業(yè)內(nèi)企業(yè)啟動一輪深度的洗牌。2017年開始，市場才開始有所回暖，可以說我們經(jīng)歷了一個完整的經(jīng)濟(jì)周期，用我們董事長的話講，我們經(jīng)歷這么一個過程，學(xué)會了四個字：周期、風(fēng)險(xiǎn)。比如美國或者日本的大企業(yè)，他們已經(jīng)經(jīng)過很多的經(jīng)濟(jì)周期，所以他們抗風(fēng)險(xiǎn)的能力特別強(qiáng)，而我們經(jīng)過這個周期之后，對很多的問題的認(rèn)識也比過去更成熟了，這對未來的發(fā)展是好事情?！?/p>

三一重工的年報(bào)顯示，從2012年開始，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速和固定資產(chǎn)投資放緩，上游工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了接近5年的持續(xù)深度調(diào)整。工程機(jī)械行業(yè)一路下滑，挖掘機(jī)行業(yè)高峰時(shí)企業(yè)數(shù)量有100多家，現(xiàn)在只剩20多家。徐工機(jī)械(000425.SZ)2016年的年報(bào)中則直接指出，工程機(jī)械市場已經(jīng)萎縮到不足高點(diǎn)的1/3;2016年三一重工實(shí)現(xiàn)營收232.8億元，同比下降0.81%。事實(shí)上，工程機(jī)械的市場低位，并不僅僅存在于國內(nèi)廠商。2016年卡特彼勒第一次出現(xiàn)虧損，日本小松2016年的本土收入僅占比19.4%。也就是說三一重工不僅要面對中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛，還要面臨整個世界范圍內(nèi)的市場調(diào)整。

國際化進(jìn)程中的三一重工

面對新一輪周期，三一重工從自身出發(fā)，經(jīng)歷了幾次大的轉(zhuǎn)型，首先是制定了國際化戰(zhàn)略，這可以說是三一重工最重要的轉(zhuǎn)型。段大為直言，在三一重工內(nèi)部把國際化稱作三一的第三次創(chuàng)業(yè)。“第一次創(chuàng)業(yè)是董事長和幾個主要的創(chuàng)始人從國有企業(yè)辭職下海，從零開始白手起家；第二次創(chuàng)業(yè)是90年代初期，三一重工從過去的發(fā)展不錯的一個小行業(yè)，進(jìn)行重大的戰(zhàn)略調(diào)整，決定進(jìn)入高端的裝備制造業(yè)，進(jìn)入建筑工程這個領(lǐng)域的時(shí)候。30多年過去之后，現(xiàn)在我們站在一個新的起點(diǎn)上，把發(fā)展國際作為我們第三次創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該說是重大的戰(zhàn)略決定?！?/p>

三一集團(tuán)董事、高級副總裁段大為

國際化再難也要走下去

三一重工國際化開始于2002年，2002年三一重工實(shí)現(xiàn)了第一臺工程機(jī)械產(chǎn)品的海外出口，15年過去了，現(xiàn)在的三一重工的來自于中國以外的收入占比已經(jīng)超過了40%，尤其是近幾年，三一重工明確提出把國際化作為未來發(fā)展的一個重要的戰(zhàn)略目標(biāo)。

很多時(shí)候，轉(zhuǎn)折來的十分突如其來，2010年智利發(fā)生震驚世界的礦難，在當(dāng)時(shí)爭分奪秒的營救中，三一重工的起重機(jī)和工作人員起到了“上帝之手”的作用，當(dāng)智利礦難首名礦工成功升井出來時(shí)，在現(xiàn)場待命的三一重工智利公司工程師郝恒操作著三一重工SCC4000型履帶起重機(jī)，率先鳴笛慶賀。正是這次救援，使得三一重工的起重機(jī)贏得了世人的矚目。段大為說：“實(shí)際上我們參與這一次救援活動很偶然，這臺設(shè)備是一兩年前已經(jīng)銷售給智利客戶的一臺設(shè)備。這一次救援過程中，智利政府在國內(nèi)征用設(shè)備，智力政府通過綜合評定之后最后確定了采用了這臺設(shè)備。當(dāng)我們客戶通知我們這個設(shè)備被政府征用，我們第一時(shí)間派出了技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)參與了這個活動?？此埔粋€很偶然的活動，但是我們也體會、總結(jié)，應(yīng)該說在這個過程里面，很多功課可能做在了平時(shí)，體現(xiàn)在我們一些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作上面，把我們產(chǎn)品做好，一些基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。所以才能夠在一些偶然的機(jī)會里面參與到一些重大的、有影響的事件。

可以說這次事件也成為中智友誼的重要橋梁，同時(shí)也為三一重工在世界上打響品牌立下了功勞，這也成為三一重工多年來堅(jiān)守扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品這條準(zhǔn)則的最好回報(bào)

回顧三一重工國際化之路的“撥云見日”，段大為深有感觸，“我們仔細(xì)研究會發(fā)現(xiàn)，倒下的企業(yè)都是當(dāng)初湊熱鬧涌進(jìn)來的，沒有深耕市場，沒有完善的產(chǎn)品、成熟的營銷體系以及深厚的客戶基礎(chǔ)。這樣倒下，非常符合優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制。而我們?nèi)恢毓ひ恢眻?jiān)守的最基礎(chǔ)的，也最重要的一點(diǎn)是扎扎實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品做好。實(shí)際上我們走向國際市場的過程里面，不是從產(chǎn)品銷售開始，也不是從投資建廠開始，更不是從收購兼并開始，我們走到一個新的市場里面，是從組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)開始，我們通過組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)打造一個國際化的研發(fā)平臺，并且吸收當(dāng)?shù)胤浅?yōu)秀的技術(shù)人才，和我們國內(nèi)的整體研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起，針對我們的目標(biāo)市場，針對客戶的一些特殊需求開發(fā)、改造和提升我們的產(chǎn)品。所以這個過程應(yīng)當(dāng)說在起步的時(shí)候會比較慢，需要做的功課非常多，可能效果周期也比較長。但我們體會是這樣一條道路會走得比較踏實(shí)?！?/p>

2013年7月，三一重工斥資5489.77萬美元，收購國際混凝土巨頭企業(yè)德國普茨邁斯特，在當(dāng)時(shí)國內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域已踏入低迷期的背景下，三一重工的這場大手筆的收購，在業(yè)內(nèi)被稱為“龍象共舞”的戰(zhàn)略布局。也正是這場布局，讓三一重工的國際化戰(zhàn)略更加具象化和系統(tǒng)化，其品牌形象的國際化也真正從口號變成實(shí)際。這場并購改變了中國資本的國際形象，同時(shí)也給三一重工帶來了很大回報(bào)，如今的普茨邁斯特盈利情況很好。收購普茨邁斯特后，三一重工的品牌地位還被進(jìn)一步鞏固和提高。

國際化這條踏踏實(shí)實(shí)的路，三一重工一走就是十五年，根據(jù)三一重工2017年第一季度財(cái)報(bào)顯示，三一集團(tuán)整個海外銷售額同比增長30%，而海外十大區(qū)銷售同比增長達(dá)到90%，其中俄羅斯大區(qū)增長超過400%，拉美大區(qū)增長超過300%，中東大區(qū)增長超過200%，東南亞大區(qū)增長近30%，亞澳大區(qū)增長10%以上。

“一帶一路”新的機(jī)遇

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年三一重工實(shí)現(xiàn)國際銷售收入92.86億元。這一成績占三一整體銷售額的40%以上，并且在這一成績中，有70%—80%來自“一帶一路”沿線國家。

的確，一帶一路為三一重工帶來了更多的市場機(jī)遇，事實(shí)上，三一重工的海外布局與中國“一帶一路”倡議相契合。三一重工在2013年并購的普茨邁斯特在土耳其、比利時(shí)、西班牙、俄羅斯都有制造工廠，而三一重工在國內(nèi)的新疆、長沙、北京、沈陽也設(shè)有產(chǎn)業(yè)園，可以說三一重工的布局形成了從東北到遠(yuǎn)東、西伯利亞、蒙古這條線，和傳統(tǒng)絲綢之路的路徑非常相近。

此外，三一重工在上海臨港、珠海、浙江、江蘇等都已設(shè)有工廠，據(jù)了解，三一重工還在印尼方面投資，并將亞太總部設(shè)在泰國，三一重工的整個海外布局可以說和中國“一帶一路”的戰(zhàn)略導(dǎo)向非常一致，這也讓三一重工成為中國“一帶一路”倡議中最直接的國內(nèi)受益企業(yè)之一。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前三一重工銷售覆蓋了全球120多個國家和地區(qū)，囊括了很多“一帶一路”沿線國家，且主要以發(fā)展中國家為主。三一原來在海外有6個銷售大區(qū)，2017年調(diào)整為10個，根據(jù)國別來分，越來越細(xì)化。特別是發(fā)展中國家，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求潛力巨大，人口紅利大，給三一帶來很多機(jī)遇。段大為說：“但是我們也注意到，不同國家、地區(qū)之間存在著階段性的不平衡，比如近幾年巴西的經(jīng)濟(jì)有點(diǎn)困難，這段時(shí)間工程機(jī)械包括我們國內(nèi)的同行在當(dāng)?shù)氐匿N售處于調(diào)整狀態(tài)，但與此同時(shí)，印度市場處于上升期?？傮w來說，隨著國際化布局越來越廣闊，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也越來越強(qiáng)。”

在應(yīng)對在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)營策略上，段大為認(rèn)為做好本土化的服務(wù)，用好本地化人才是工程機(jī)械企業(yè)打開海外市場的關(guān)鍵。段大為說：“比如在印度，我們?nèi)恢毓び《裙S96%的員工是印度人。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售方面，我們也特別注意印度市場和其他國家市場的差異化。此外，我們還為客戶培訓(xùn)服務(wù)工程師。2015年，來自委瑞內(nèi)拉的23名軍方工程師和設(shè)計(jì)師來到了三一集團(tuán)長沙產(chǎn)業(yè)園，接受為期三周的系統(tǒng)培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，三一還派遣40人的三一服務(wù)隊(duì)前往委內(nèi)瑞拉進(jìn)行專項(xiàng)服務(wù)，在當(dāng)?shù)貫槲瘍?nèi)瑞拉培訓(xùn)數(shù)千名操作手。”

在多年的海外投資過程中，管理手段和投資模式日趨成熟，而從盈利能力來看，三一重工國際業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性更加明顯，2015年，公司國內(nèi)市場毛利率達(dá)到27.16%。同比下降達(dá)到1.45%，而國際市場毛利率為22.77%，同比增幅達(dá)到2.28%。也就是說，國際化戰(zhàn)略讓三一重工在低迷的行業(yè)中增添了一絲亮色。

對于CFO出身的段大為來說，這十年不僅僅是自身職業(yè)生涯的一次重大躍遷，更有一種歷經(jīng)大時(shí)代的波瀾壯闊感。段大為感嘆道：“這十年可以說是跌宕起伏，波瀾壯闊，無論是全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是中國的發(fā)展都經(jīng)歷了相當(dāng)不平凡的十年。三一重工作為一個工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)，也可以用‘跌宕起伏、波瀾壯闊’八個字來形容其歷程。作為我個人，夠有幸參與到這個體系當(dāng)中，這樣的一個崗位上工作，通過這樣的平臺，把個人的命運(yùn)和時(shí)代的命運(yùn)結(jié)合在一起，經(jīng)歷了這樣的起伏跌蕩的大時(shí)代變遷，我感覺三生有幸，這是我職業(yè)生涯巨大的、不可多得的收獲。巴菲特說他之所以成為巴菲特，是因?yàn)閮牲c(diǎn)，第一點(diǎn)是因?yàn)樯诿绹?，第二點(diǎn)是在某一個時(shí)代出生在了美國，兩個條件都缺一不可。我想，在今天的中國，當(dāng)代的中國人經(jīng)歷新時(shí)代的變化，在體會中得以成長，也是因?yàn)槲疑诹酥袊?，生在了中國改革開放，逐步融入到全球化的現(xiàn)在的中國，才讓我有機(jī)會成就一些前人未能做到的成績?！?/p>