文/本刊記者 袁 躍

面對(duì)中國(guó)醫(yī)改的兩票制、一致性評(píng)價(jià)、二次議價(jià)、醫(yī)保目錄調(diào)整、仿制品沖擊等變化，在大的變動(dòng)環(huán)境中怎樣理性地做出財(cái)務(wù)決策與判斷？深受日本精益和創(chuàng)新管理熏染的財(cái)務(wù)文化，更需要在戰(zhàn)略思維和精益求精中找出平衡點(diǎn)。

在日本藥企安斯泰來(lái)（Astellas）位于北京IFC寫(xiě)字樓的會(huì)議室里，安斯泰來(lái)中國(guó)區(qū)CFO解歐接受《首席財(cái)務(wù)官》專訪時(shí)表示：“我們致力于將更好的藥品和服務(wù)帶給患者，解除病痛。同時(shí)如何在深具潛力并且不確定的中國(guó)市場(chǎng)中沖浪搏擊？面對(duì)國(guó)家醫(yī)療政策的調(diào)整、國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、仿制品的沖擊等等挑戰(zhàn)，理解和把握國(guó)家醫(yī)療改革的方向，確保保持對(duì)環(huán)境政策的預(yù)見(jiàn)與前瞻。我們強(qiáng)化安斯泰來(lái)財(cái)務(wù)合規(guī)，推出眾多舉措。面對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議，更是強(qiáng)化支持，確保財(cái)務(wù)合規(guī)，有效控制業(yè)務(wù)合規(guī)，交出好的成績(jī)單。”

合規(guī)零容忍

自從2013年葛蘭素史克事件爆發(fā)后，合規(guī)一直以來(lái)成為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)重要的路標(biāo)，藥企的合規(guī)運(yùn)營(yíng)不僅是業(yè)務(wù)人員自身的行為，也涉及到國(guó)家一系列政策的明晰、企業(yè)道德理念和文化的建設(shè)，以及內(nèi)控政策的有效監(jiān)管。

走在中國(guó)醫(yī)改前沿的北京市，2017年4月8日起正式全面推行“醫(yī)藥分開(kāi)”綜合改革，為進(jìn)一步推動(dòng)破除“以藥補(bǔ)醫(yī)”機(jī)制，加快公立醫(yī)院改革，參與改革的北京3600多所醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品開(kāi)始進(jìn)行陽(yáng)光采購(gòu)，降低藥品虛高價(jià)格，減輕百姓用藥負(fù)擔(dān)，并要有效預(yù)防和遏制藥品購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域腐敗行為，抵制商業(yè)賄賂，同時(shí)推進(jìn)藥品生產(chǎn)流通企業(yè)整合重組、公平競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

對(duì)于這一系列政策的變化，靈活對(duì)應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)各種內(nèi)外部形勢(shì)變革，安斯泰來(lái)中國(guó)區(qū)的管理層，集合各個(gè)相關(guān)部門(mén)，以項(xiàng)目組的形式予以對(duì)應(yīng)，傳統(tǒng)的商業(yè)渠道模式不再適用，需要有創(chuàng)新的商業(yè)模式來(lái)對(duì)應(yīng)合規(guī)和兩票制政策的實(shí)施。為此，解歐協(xié)同其他部門(mén)組成項(xiàng)目組，由財(cái)務(wù)、商務(wù)、IT、工廠、質(zhì)量保證等各部門(mén)抽調(diào)人員參與其中，從各自的角度對(duì)項(xiàng)目提供支持，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)整體的分析、評(píng)估，提供必要的稅務(wù)支持；商務(wù)部負(fù)責(zé)整體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)及相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通；IT部負(fù)責(zé)相應(yīng)的系統(tǒng)改造；工廠則負(fù)責(zé)訂單和物流的管理；質(zhì)量保證部負(fù)責(zé)政策和法規(guī)等方面的確認(rèn)和支持。通過(guò)多部門(mén)溝通和合作，集思廣益，不斷的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行完善，這一系列舉措最終確保了整體項(xiàng)目的順利開(kāi)展和實(shí)施，為安斯泰來(lái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的有效覆蓋和推廣提供了保障。

強(qiáng)化合規(guī)，僅僅依靠口號(hào)和危機(jī)干預(yù)，很難持久，解歐到安斯泰來(lái)不久，她發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)以及市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)沒(méi)有和預(yù)算管理相結(jié)合，1996年開(kāi)發(fā)的預(yù)算系統(tǒng)，20年一成不變，其功能已經(jīng)落后，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展以及醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管環(huán)境的變化，安斯泰來(lái)原有的預(yù)算管理流程系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

為了使安斯泰來(lái)高效平穩(wěn)運(yùn)行，善于用創(chuàng)新思維解決問(wèn)題的解歐，嚴(yán)格費(fèi)用控制，將有限的資源做合理配置，“水晶之箭”新預(yù)算管理體制實(shí)施后，全流程監(jiān)控銷(xiāo)售費(fèi)用的走向，整合預(yù)算管理-業(yè)務(wù)活動(dòng)-現(xiàn)金流控制，銷(xiāo)售行為透明化的難題迎刃而解。解歐直言：“財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)無(wú)縫鏈接，安斯泰來(lái)公司管理層積極配合，在IT方面的有效投入，構(gòu)筑起便捷的系統(tǒng)流程。不只是規(guī)范業(yè)務(wù)，管理預(yù)算、費(fèi)用，財(cái)務(wù)合規(guī)審核更是邁上了新臺(tái)階，對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的使用提出事前申請(qǐng)，并與上載的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)應(yīng)，活動(dòng)完成時(shí)需要填制實(shí)施報(bào)告，學(xué)術(shù)活動(dòng)所有的報(bào)銷(xiāo)單均需要獲取審批。對(duì)不合規(guī)的行為，堅(jiān)決執(zhí)行零容忍。”

圖1 安斯泰來(lái)中國(guó)區(qū)預(yù)算系統(tǒng)改善后功能圖

踐行阿米巴

“阿米巴”在拉丁語(yǔ)中是單個(gè)原生體的意思，屬原生動(dòng)物變形蟲(chóng)科，蟲(chóng)體赤裸而柔軟，其身體可以向各個(gè)方向伸出偽足，使形體變化不定，故得名“變形蟲(chóng)”。變形蟲(chóng)最大的特性是能夠隨外界環(huán)境的變化而變化，不斷地進(jìn)行自我調(diào)整來(lái)適應(yīng)所面臨的生存環(huán)境。吸納了日本京都制陶創(chuàng)始人稻盛和夫的“阿米巴”經(jīng)營(yíng)理念，安斯泰來(lái)內(nèi)部的“變形蟲(chóng)”組織可以隨著外部環(huán)境變化而不斷“變形”，調(diào)整到最佳狀態(tài)，即能適應(yīng)市場(chǎng)變化。每個(gè)靈活的小組都獨(dú)立核算，原料的采購(gòu)費(fèi)、設(shè)備折舊費(fèi)、房租等各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)全部統(tǒng)一到一個(gè)系統(tǒng)中。

依據(jù)安斯泰來(lái)在中國(guó)地區(qū)的商業(yè)模式，采用多維度的方式進(jìn)行管理?！笆紫龋瑥牡乩砦恢蒙蠈⑷珖?guó)劃分為10個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)和多個(gè)行政職能中心，各區(qū)域再按市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品和職能類別劃分，精確匹配業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)及管理需求；其次，為滿足業(yè)務(wù)靈活多變的需求，額外增設(shè)了各治療領(lǐng)域的虛擬成本中心；最終，構(gòu)筑了含有約350個(gè)成本中心的管理體系?！睂?duì)于每個(gè)成本中心，解歐進(jìn)一步介紹說(shuō)：“除部門(mén)管理者外，我們專門(mén)配置了預(yù)算助理，作為財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)部門(mén)的核心樞紐，對(duì)部門(mén)預(yù)算進(jìn)行有效管理。為此還制訂了統(tǒng)一的管理制度，通過(guò)對(duì)公司所有業(yè)務(wù)類型進(jìn)行歸類，按組別進(jìn)行管理，某些組別預(yù)算可通用，某些組別預(yù)算需精細(xì)管理?！贝送?，針對(duì)各部門(mén)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行立項(xiàng)管理，實(shí)現(xiàn)事前、事中和事后的全流程管控，加之完善的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，定期預(yù)算助理溝通和不定期的財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)一線人員的交流體制，高效的財(cái)務(wù)管理為公司卓越經(jīng)營(yíng)提供了保障。

在有著多個(gè)歐美500強(qiáng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的解歐的率領(lǐng)下，安斯泰來(lái)財(cái)務(wù)部結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際，貼地氣的開(kāi)發(fā)出了多維度的損益分析報(bào)告系統(tǒng)，月度分享給公司管理層及銷(xiāo)售部門(mén)，報(bào)告中包含了產(chǎn)品維度和區(qū)域維度，這些數(shù)據(jù)對(duì)于管理層和大區(qū)的銷(xiāo)售同事都是新鮮、及時(shí)的。“調(diào)動(dòng)全員參與經(jīng)營(yíng)的主人翁精神，把營(yíng)業(yè)一線的嚴(yán)謹(jǐn)數(shù)字反饋給現(xiàn)場(chǎng)，彰顯變形蟲(chóng)的靈活性和速度；讓變形蟲(chóng)隨時(shí)調(diào)整，眾多橫向項(xiàng)目組，對(duì)應(yīng)跨部門(mén)溝通，讓創(chuàng)新精髓無(wú)處不在。同時(shí)財(cái)務(wù)部不斷推出微創(chuàng)新，以前大區(qū)關(guān)注銷(xiāo)售的增長(zhǎng)和完成率，但現(xiàn)在這些報(bào)告旨在增加大家對(duì)于盈利能力和生產(chǎn)效率的關(guān)注。在過(guò)去幾年，個(gè)別大區(qū)主要以人員覆蓋進(jìn)行推廣，有時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诠咎幱谥猩纤?，但是生產(chǎn)力水平卻低于公司平均水平。在報(bào)告清晰呈現(xiàn)后，管理者會(huì)意識(shí)到之前的戰(zhàn)略，雖然對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張有效，但是在生產(chǎn)力方面還有提升的空間。現(xiàn)在，通過(guò)新鮮的報(bào)告分析，大區(qū)管理者會(huì)看到區(qū)域內(nèi)某些產(chǎn)品的盈利能力或生產(chǎn)效率的平均水平存在差異。管理者通過(guò)真實(shí)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，會(huì)認(rèn)真分析其行為是否與實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況相符，會(huì)思考過(guò)去的戰(zhàn)略和投入方向遇到的問(wèn)題，該如何調(diào)整。一個(gè)個(gè)報(bào)告分析，為地處不同地區(qū)的管理者提供了明確的改進(jìn)方向，基于現(xiàn)有的人員配置，他們會(huì)有目標(biāo)地去開(kāi)拓新市場(chǎng)，同時(shí)優(yōu)化學(xué)術(shù)推廣資源，以實(shí)現(xiàn)安斯泰來(lái)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理纐纈義隆提倡的‘效果大于數(shù)量’經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針?！苯鈿W坦言。

效果大于數(shù)量

成立十多年的安斯泰來(lái)制藥集團(tuán)是一家以研發(fā)為導(dǎo)向的全球制藥企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)“通過(guò)提供創(chuàng)新而可靠的醫(yī)藥產(chǎn)品，在世界范圍內(nèi)積極拓展業(yè)務(wù)版圖。在全球化過(guò)程中，單靠一個(gè)公司的力量，競(jìng)爭(zhēng)顯然勢(shì)單力薄，全球化要有足夠多的品種和足夠大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，才能夠花開(kāi)多處。如果單靠一家公司繼續(xù)發(fā)展的話，可能要用15年、20年才能做到，但是合并后也許只要用5年、10年，這樣2005年具有百年歷史的藤澤、山之內(nèi)兩個(gè)日本制藥合作伙伴走到了一起。事實(shí)也證明，合并之后的安斯泰來(lái)集團(tuán)業(yè)務(wù)取得了爆發(fā)性的增長(zhǎng)。。

而對(duì)合并十二年的安斯泰來(lái)而言，并購(gòu)一直是正在發(fā)生的未來(lái)。2016年4月1日，安斯泰來(lái)和利奧制藥共同宣布，以6.75億歐元完成相關(guān)交割，將安斯泰來(lái)全球皮膚科領(lǐng)域業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給利奧制藥。根據(jù)協(xié)議條款，安斯泰來(lái)全球皮膚科領(lǐng)域產(chǎn)品，包括普特彼（除日本外）及其他治療痤瘡和皮膚感染產(chǎn)品資產(chǎn)和相關(guān)權(quán)益將轉(zhuǎn)讓給利奧制藥。此次瘦身行動(dòng)，正是為了集中優(yōu)勢(shì)兵力向市場(chǎng)更為廣闊的腫瘤領(lǐng)域進(jìn)軍，追求的正是效果大于數(shù)量。對(duì)于今年5月安斯泰來(lái)以8億歐元并購(gòu)比利時(shí)Ogeda生物公司的收購(gòu)，正體現(xiàn)了安斯泰來(lái)集團(tuán)對(duì)于創(chuàng)新的科學(xué)、創(chuàng)新的醫(yī)療方案的追求。對(duì)于皮膚科業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓，則是騰出資金和精力讓公司更加專注于集團(tuán)戰(zhàn)略的關(guān)鍵領(lǐng)域。

“效果大于數(shù)量”的創(chuàng)新理念，強(qiáng)調(diào)讓有限的資源投入獲得最大的產(chǎn)出。作為中國(guó)區(qū)CFO的解歐對(duì)此表示非常有信心，并且相信以上并購(gòu)會(huì)給中國(guó)區(qū)帶來(lái)積極的財(cái)務(wù)影響。：“需要明確的是，提升單次活動(dòng)效果不僅僅是公司內(nèi)部的需求，也是外部環(huán)境對(duì)我們的要求，是利益相關(guān)方對(duì)我們的期待。激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有抓住點(diǎn)滴機(jī)遇，不斷改變與進(jìn)取，才能使公司立于不敗之地?！?/p>

為了讓“效果大于數(shù)量”發(fā)揮的淋漓盡致，2015年解歐主持設(shè)計(jì)了員工績(jī)效獎(jiǎng)金與公司整體財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成情況掛鉤的機(jī)制并于當(dāng)年開(kāi)始執(zhí)行?！敖?jīng)過(guò)兩年多的實(shí)施，員工 更加關(guān)注公司的經(jīng)營(yíng)狀況，認(rèn)識(shí)到自身的工作與公司運(yùn)營(yíng)結(jié)果息息相關(guān)，更為積極主動(dòng)，效率得以提升，也更有歸屬感。2015和2016兩個(gè)財(cái)年超額完成公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)，提升公司整體士氣，這為公司的卓越經(jīng)營(yíng)填了一把火，也為變形蟲(chóng)在中國(guó)的未來(lái)持續(xù)高速發(fā)展埋下了伏筆。”

視野開(kāi)闊而富于想象力的解歐，對(duì)馬云的無(wú)人超市和高科技興趣甚濃，對(duì)于未來(lái)她表示：“安斯泰來(lái)的管理理念也在不斷地進(jìn)化，但是精益求精才能適應(yīng)環(huán)境的變化，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。深受日本精益和創(chuàng)新管理熏染的財(cái)務(wù)文化，更需要在戰(zhàn)略思維和精益求精中找出平衡點(diǎn)，靜中有動(dòng)，順勢(shì)而行改變明天?！?/p>