文/劉叔肄 付巍偉 編輯/白琳

各類財富管理機(jī)構(gòu)在家族財富管理方面有著不同的業(yè)務(wù)模式與特點(diǎn)，并在合作與競爭中不斷加以探索。

家族財富管理的概念被界定為：家族財富（包括物質(zhì)財富、精神財富、社會資源、人力資源等）的保障與傳承，家族資產(chǎn)的長期投資理財，家族企業(yè)的投資銀行及公司銀行服務(wù)，家族成員及家族企業(yè)的稅務(wù)籌劃、法律咨詢，以及家族財產(chǎn)的增值服務(wù)、家族慈善等一系列針對家族財富及事務(wù)的相關(guān)安排。

隨著中國以民營企業(yè)家為代表的“創(chuàng)一代”普遍步入50—60歲的高齡期，代際傳承也開始步入高峰期。從財富積累的四個階段——創(chuàng)富、守富、享富、傳富來看，步入守富階段之后，高凈值人士有著日益迫切的家族財富管理需求。

對接高凈值人群這一需求的，即中國家族財富管理市場的參與方，主要包括商業(yè)銀行、信托公司、保險公司、第三方財富管理機(jī)構(gòu)等。其中，商業(yè)銀行是最主要的財富管理機(jī)構(gòu)，大約占60%的市場份額。此外，國際機(jī)構(gòu)提供境外資產(chǎn)配置、境外投資等差異化產(chǎn)品，競相爭奪中國家族財富管理市場。

各類財富管理機(jī)構(gòu)在家族財富管理方面亦有著不同的業(yè)務(wù)模式與特點(diǎn)，并在合作與競爭中不斷加以探索。以下將私人銀行、信托公司、保險公司和第三方財富管理機(jī)構(gòu)四類家族財富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行比較，以期高凈值人群在理解這些模式的基礎(chǔ)上加以選擇。

私人銀行家族財富管理模式

私人銀行專項產(chǎn)品類別及架構(gòu)圖資料來源：西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所

私人銀行為高凈值客戶提供了或單一或批量定制的多元化產(chǎn)品及服務(wù)（見附圖）。國內(nèi)私人銀行服務(wù)體系在吸取了境外先進(jìn)私人銀行經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，現(xiàn)行的模式是：作為集投資服務(wù)、融資服務(wù)、顧問服務(wù)和增值服務(wù)四位于一體的服務(wù)通道，同時實行“1+1+N”的服務(wù)模式，即私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理，每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團(tuán)隊作為服務(wù)支持。

在資產(chǎn)端方面，資產(chǎn)管理配置仍舊是服務(wù)體系中的關(guān)鍵，即如何根據(jù)高凈值客戶的個性化需求和風(fēng)險偏好，結(jié)合豐富多元的產(chǎn)品去配置資產(chǎn)期限、類別、比例等。私人銀行融資服務(wù)專注于專享信貸、優(yōu)惠信貸等，并結(jié)合客戶實際情況開發(fā)出多樣化的融資手段，例如股票質(zhì)押式回購、約定式回購、信托融資、租賃融資等。私人銀行還常常與境內(nèi)外知名星級酒店、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端旅行社等各類服務(wù)商合作，提升增值服務(wù)。此外，面對高端客戶多樣化的需求，私人銀行顧問服務(wù)也開始提供稅務(wù)咨詢、法律咨詢、跨境金融等綜合金融服務(wù)。

表1 四種信托業(yè)務(wù)模式比較

表2 不同金融機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)鏈特征比較

由于家族信托在中國逐漸為高凈值人群所熟悉，商業(yè)銀行的私人銀行也開始嘗試與信托公司合作，由商業(yè)銀行的私人銀行內(nèi)部投資顧問團(tuán)隊或資產(chǎn)配置團(tuán)隊與信托公司的家族信托業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行對接，推出家族信托與全權(quán)委托相結(jié)合的“雙托模式”，滿足客戶資產(chǎn)隔離和個性化投資的綜合需求。

信托公司家族財富管理模式

作為一項家族財富傳承工具，家族信托早已在國際上廣泛流行，但在中國還只是初露端倪。對于家族企業(yè)家等高凈值客戶而言，家族信托可以很好地滿足他們的財富管理需求。中國的第一個家族信托計劃是平安信托推出的平安財富·鴻承世家系列單一完全資金信托。該信托起步金額為5000萬元，合同期為50年。隨后，北京信托、外貿(mào)信托、中信信托、上海信托等多家信托公司相繼開展了家族信托探索和實踐。

內(nèi)地家族信托的概念是近幾年才開始出現(xiàn)。在此之前，內(nèi)地一些企業(yè)家大多在中國香港地區(qū)設(shè)立家族信托，普遍采用“離岸公司+信托”的基本結(jié)構(gòu)。由家族創(chuàng)始人發(fā)起家族信托基金，委托離岸公司持有原家族成員所持股份，實現(xiàn)對家族企業(yè)股權(quán)的控制，比如潘石屹和張欣的SOHO中國、張茵的玖龍紙業(yè)、吳亞軍的龍湖地產(chǎn)、紀(jì)凱婷的龍光地產(chǎn)等。

家族信托在岸模式分為以下四類（見表1）。模式一：由信托公司主導(dǎo)。2013年，平安信托推出的“鴻承世家”系列單一資金信托產(chǎn)品就屬于該業(yè)務(wù)模式。模式二：信托公司作為通道，由私人銀行主導(dǎo)。銀行的私人銀行部門利用其客戶優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢在家族信托中起主導(dǎo)作用，信托公司處于事務(wù)管理服務(wù)的地位，也承擔(dān)相對有限的責(zé)任。招商銀行和外貿(mào)信托推出的家族信托屬于此類。模式三：私人銀行和信托公司合作。私人銀行與信托公司合作模式是指由銀行與信托公司形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，在客戶需求分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計以及具體投資策略制定方面各取所長，共同管理信托資產(chǎn)。如北京銀行與北京信托在2013年推出的家族信托屬于此業(yè)務(wù)模式。模式四：保險公司和信托公司合作。保險金信托是指投保人在簽訂保險合同的同時，將其在保險合同下的權(quán)益（主要是保險理賠金）設(shè)立信托，一旦發(fā)生保險理賠，信托公司將按照投保人事先對保險理賠金的處分和分配意志，長期且高效地管理這筆資金，實現(xiàn)對投保人意志的延續(xù)和忠實履行。2014年5月信誠人壽和中信信托推出了相關(guān)合作的產(chǎn)品。

家族信托的離岸模式相較在岸模式更為成熟，也為指導(dǎo)在岸模式的發(fā)展提供了一些借鑒意義。離岸家族信托有以下幾大優(yōu)點(diǎn)。一是離岸模式強(qiáng)化了對家族財產(chǎn)的控制權(quán)；二是離岸家族信托資產(chǎn)多元化且有立法保障；三是巨大的稅收優(yōu)惠和完善的司法保護(hù)制度。此外，離岸信托中也蘊(yùn)藏了一些稅務(wù)風(fēng)險、匯率風(fēng)險、信托無效和撤銷風(fēng)險、受托人風(fēng)險等。總體而言，離岸模式有其業(yè)務(wù)模式和制度上的優(yōu)點(diǎn)。中國的信托在本土仍具優(yōu)勢以及適用性，且境內(nèi)和離岸地適用法律不同，就單個客戶而言，境內(nèi)資產(chǎn)應(yīng)設(shè)立境內(nèi)信托，境外資產(chǎn)應(yīng)設(shè)立離岸信托，以合理配置自身資產(chǎn)。

保險公司家族財富管理模式

保險傳承的傳承方式主要是被繼承人通過購買高額人壽保險，指定保險受益人及保險收益金比例，屆時將約定的財產(chǎn)傳承給指定受益人。從發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的經(jīng)驗來看，人壽保險是很好的合理避稅和遺產(chǎn)安排工具。

近幾年來，保險公司越來越多地開發(fā)高現(xiàn)金價值的理財型保險產(chǎn)品，以富?；蚋邇糁等耸繛槟繕?biāo)對象，以避債及傳承等功能為訴求，吸引著富裕人群、特別是企業(yè)主投保，這些險種多為大額壽險或理財型人壽保單，如終身壽險、分紅險、萬能險、投連險、年金險等產(chǎn)品，可以統(tǒng)稱為“富人險”。

大額保單沒有固定的產(chǎn)品分類，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、中德安聯(lián)等多家壽險公司都曾針對高凈值客戶推出過“富人險”產(chǎn)品，其主要的形式還是分紅型產(chǎn)品，年繳保費(fèi)大都在2萬元以上，最低保額動輒就是100萬元、500萬元，部分保險公司的產(chǎn)品還提出“保額不設(shè)上限”。

大額保險計劃多為“定期壽險+兩全保險+意外險+健康醫(yī)療”的組合，因此，大額保單的功能不僅包括傳統(tǒng)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移、財產(chǎn)安全保障，也包括強(qiáng)制儲蓄和分紅。同時，在財富的繼承與傳承問題上，通過購買大額人壽保險，可以在一定程度上合法規(guī)避儲蓄大量財產(chǎn)時所產(chǎn)生的稅金，保險指定受益人這種獨(dú)特的方式可以有效避免遺產(chǎn)分割的糾紛，綜合了理財、避債、避稅、傳承等功能與價值。

第三方財富管理機(jī)構(gòu)家族財富管理模式

第三方財富管理機(jī)構(gòu)是指獨(dú)立于銀行、保險、證券等金融機(jī)構(gòu)之外，代表客戶利益，根據(jù)客戶需求，獨(dú)立、客觀、公正地為客戶進(jìn)行金融資產(chǎn)配置和理財產(chǎn)品篩選的專業(yè)財富管理機(jī)構(gòu)。作為財富管理市場的新秀，第三方財富管理機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出了較為迅猛的發(fā)展態(tài)勢，也吸引了大量的高凈值客戶。中國的第三方財富管理機(jī)構(gòu)已有上百家，但是真正能在市場上立足的卻為數(shù)不多，影響較大的有諾亞財富、展恒理財、恒天財富等，市場份額仍然較小。

第三方財富管理機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在于較為靈活，不僅可以直接參與市場其他機(jī)構(gòu)所提供的家族財富管理產(chǎn)品，還可以通過設(shè)立家族辦公室這一高端形式來參與家族財富管理，其對于家族辦公室的理解和處理更接近境外的成熟經(jīng)驗。第三方財富管理機(jī)構(gòu)模式與私人銀行業(yè)務(wù)模式的相同之處是為高凈值客戶提供咨詢顧問服務(wù)和資產(chǎn)配置，但不同的是第三方財富管理機(jī)構(gòu)缺少自有產(chǎn)品，在與私人銀行競爭時更能保持獨(dú)立性，不會以自有產(chǎn)品銷售為主。

機(jī)構(gòu)模式比較與選擇

目前，中國家族財富管理行業(yè)總體處于初級發(fā)展階段，存在著產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化較為嚴(yán)重、投資工具和標(biāo)的較為缺乏、高素質(zhì)人才隊伍規(guī)模較小、相關(guān)法律、法規(guī)不夠健全等諸多問題。特別是在方案解決上，中國現(xiàn)有財富管理機(jī)構(gòu)仍是以提供現(xiàn)有產(chǎn)品為主，以幫助客戶完成現(xiàn)金增長為目標(biāo)，離真正的家族財富管理和客戶導(dǎo)向仍有一定差距。而具有境外成熟家族財富管理服務(wù)經(jīng)驗的機(jī)構(gòu)，尚無法在境內(nèi)落實其服務(wù)體系，只能提供部分境外服務(wù)。

目前，市場上的各財富管理機(jī)構(gòu)有不同的優(yōu)勢，也存在自身的缺陷（見表2）。如銀行在權(quán)益市場、獨(dú)立投資能力等方面存在不足；保險公司推出的“富人險”實際上實現(xiàn)的功能尚待商榷，不同保險公司的資產(chǎn)配置能力區(qū)別很大；第三方財富管理機(jī)構(gòu)往往立足于賣產(chǎn)品，按募集資金的多寡獲取銷售傭金，而不是從客戶手中獲得咨詢費(fèi)，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬，由此難免產(chǎn)生道德風(fēng)險和利益沖突；而信托公司的通道業(yè)務(wù)收縮也面臨未來的轉(zhuǎn)型壓力。

未來，中國家族財富管理將迎來一個分工不斷細(xì)化、客戶不斷細(xì)分、服務(wù)模式不斷差異化的快速發(fā)展階段?？傮w而言，高凈值人群應(yīng)從自身的特點(diǎn)和需求出發(fā)，來選擇提供家族財富管理的機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品。

作者劉叔肄系山西信托股份有限公司董事長、西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所專家顧問；

作者付巍偉系普益標(biāo)準(zhǔn)副總經(jīng)理、西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所研究員