徐耀

摘 要：銷售人員在企業(yè)的經(jīng)營管理中占據(jù)著重要地位，其執(zhí)行力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績，進而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益?？茖W(xué)的工作績效管理能有效提高銷售人員的執(zhí)行力，只有對企業(yè)銷售人員的執(zhí)行力進行全面、準(zhǔn)確的考察，才能采取針對性措施來切實提高企業(yè)銷售管理水平。本文主要論述了當(dāng)前企業(yè)銷售人員缺乏執(zhí)行力的表現(xiàn)、績效管理對銷售人員執(zhí)行力的影響以及如何用科學(xué)的績效管理來提高銷售人員的執(zhí)行力。

關(guān)鍵詞：銷售人員；執(zhí)行力；績效管理

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國超過70%的企業(yè)經(jīng)營失敗案例都是由于企業(yè)對已制定的計劃、目標(biāo)缺乏強大執(zhí)行力所導(dǎo)致的。執(zhí)行力貫穿于我們生活、工作的各個方面，它代表著一個人完成一件事的效率和水平。對于企業(yè)銷售部門來說，銷售人員的執(zhí)行力與企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著密不可分的關(guān)系。因此，要想提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平，就必須從銷售人員入手，把提高其執(zhí)行力的工作放在重要位置，對執(zhí)行力和工作績效的關(guān)系進行研究，對管理過程中出現(xiàn)的問題，要及時采用合理手段來預(yù)防和解決，爭取從根本上提高企業(yè)銷售管理水平。

企業(yè)銷售人缺乏執(zhí)行力的表現(xiàn)

銷售人員應(yīng)付銷售任務(wù)

許多銷售人員在臨近考核時容易出現(xiàn)為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而應(yīng)付銷售任務(wù)的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：誘拐式壓貨、惡意更換或開設(shè)經(jīng)銷商、惡意竄貨等[1]。他們將未銷售出去的商品私自給予促銷或補貼，欺騙經(jīng)銷商一次性進半年或者一年的貨物；在原有的經(jīng)銷商不能再壓貨時，擅自開設(shè)新的經(jīng)銷商；私自壓低商品售價，使之低于相鄰地區(qū)，鼓勵經(jīng)銷商的竄貨行為，提高業(yè)績[2]。這樣一來，雖然銷售人員能達(dá)到企業(yè)制定的銷售目標(biāo)，但是在極大程度上破壞了市場以及企業(yè)的商譽。

銷售人員素質(zhì)較低

很多企業(yè)銷售人員的工作責(zé)任感、專注能力等綜合素質(zhì)偏低，他們對銷售這項工作缺乏全面的認(rèn)識。在沒有人監(jiān)督的情況下，自由散漫，缺乏自控能力，在工作中體現(xiàn)不出較高的熱情，使得拖延或者不作為現(xiàn)象嚴(yán)重，不能及時準(zhǔn)確地收集反映市場的動態(tài)信息，填寫數(shù)據(jù)報告時只靠胡亂猜測和編造，對銷售工作極其不負(fù)責(zé)任，甚至將利用企業(yè)資源建立的關(guān)系轉(zhuǎn)化為私人關(guān)系，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的利益。

績效管理對銷售人員執(zhí)行力的影響

績效管理能提高銷售人員的工作效率

對銷售人員進行績效管理，可以解決銷售人員臃腫的現(xiàn)象，實行優(yōu)勝劣汰制度，定時對銷售人員進行績效考核評定，增強他們的工作緊迫感，能有效整頓銷售部門的管理結(jié)構(gòu)，解決工作效率低的問題。讓銷售人員都有強烈的競爭意識，杜絕得過且過的工作態(tài)度，激發(fā)每一位銷售人員的斗志，端正態(tài)度，積極自覺地投身于銷售工作之中，彰顯部門的熱情。此外，工作績效的評定能有效打破部門與部門之間的界限，讓各部門加強交流與合作，優(yōu)化企業(yè)管理體制，促進企業(yè)的發(fā)展。

績效管理能細(xì)化分解企業(yè)的銷售目標(biāo)

企業(yè)要想在日益激烈的競爭中嶄露頭角，就需要有長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性計劃和目標(biāo)，包括階段性銷售計劃和年度銷售計劃。而這些銷售計劃的進展情況需要通過工作績效來反映，它可以將這些銷售計劃細(xì)化，避免目標(biāo)空洞、無合理支撐現(xiàn)象的發(fā)生。細(xì)化后的銷售計劃有利于銷售人員將其落到實處，便于及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，銷售人員有機會將迸發(fā)的創(chuàng)新思路運用到實際工作之中，從而提高自身的執(zhí)行力。

績效管理能激發(fā)銷售人員的潛能

績效管理對銷售人員來說是一種監(jiān)督，其本質(zhì)是激發(fā)員工而不是束縛員工，讓每位銷售人員做自己績效的主人，明確企業(yè)的核心貢獻價值，管好自己的價值，而不能成為管理的奴隸。通過績效管理，在達(dá)成目標(biāo)的整個過程中輔導(dǎo)、發(fā)展員工，激發(fā)員工的潛力，提升銷售人員的敬業(yè)度，優(yōu)化企業(yè)日常的管理結(jié)構(gòu)，多快好省地完成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

通過績效管理來提高銷售人員執(zhí)行力的具體措施

構(gòu)建基于執(zhí)行力下的銷售人員工作績效評價體系

執(zhí)行力能展示一個人的工作能力，執(zhí)行力對企業(yè)的銷售管理工作具有預(yù)測作用。在執(zhí)行力的基礎(chǔ)上構(gòu)建工作績效評價體系，具有一定的科學(xué)性和有效性，能有效將企業(yè)的績效目標(biāo)與員工能力相結(jié)合，促使銷售人員把對績效的關(guān)注轉(zhuǎn)為自身能力的提升，也為企業(yè)人力資源部門對銷售人員的分配提供依據(jù)。

該工作績效評價體系應(yīng)遵循公正性、公開性、時效性、多樣性等原則。對銷售人員進行工作績效評定時，要以事實為依據(jù)，保證對任何人都一視同仁，考核結(jié)果要符合客觀事實，確保評定過程的透明度，無論是評價者還是被評者，都要一起參與、共同執(zhí)行。當(dāng)然，隨著時間的推移和階段目標(biāo)的變化，企業(yè)需要對評價體系進行相應(yīng)的調(diào)整補充，便于適應(yīng)形勢的發(fā)展。此外，企業(yè)必須將評價體系落到實處，不能只停留在理論層面上，要讓理論指導(dǎo)實踐，確保實踐的應(yīng)用。

基于執(zhí)行力的評價體系，我們可以通過調(diào)查文獻、咨詢專家、個人交談等方式來確定執(zhí)行力指標(biāo)?？梢詮摹暗?、廉、能、勤、績”這幾個方面出發(fā)，進行細(xì)化討論，由于商討的指標(biāo)偏多，需要利用問卷調(diào)查方式來確定最終的評定指標(biāo)[3]。其次，我們需要對指標(biāo)的權(quán)重進行計算。為了有更精確的績效評定，我們需要引入專門計算權(quán)重的數(shù)學(xué)模型，如建立梯階層次結(jié)構(gòu)、構(gòu)造判斷矩陣等。為了避免受到人為的客觀因素存在，我們需要對計算結(jié)果進行三輪的問卷調(diào)查，以便進行修正，從而得出一套科學(xué)合理的企業(yè)銷售人員工作績效考核指標(biāo)[4]。利用該指標(biāo)對每位銷售人員進行績效評定，可以客觀地展示出各銷售人員的執(zhí)行力，便于企業(yè)對銷售人員進行篩選、獎懲等，在一定程度上對提高企業(yè)銷售管理水平有很大幫助。

完善企業(yè)的銷售管理機制

企業(yè)的銷售人員的工作特征就是將企業(yè)生產(chǎn)的商品賣出去，需要具備較強的業(yè)務(wù)能力。因此，企業(yè)要積極完善相關(guān)的管理機制，明確管理的步驟、要求，采用多角度的考核方式，對管理機制進行優(yōu)化。此外，由于銷售工作的不可控制性，需要企業(yè)加強日常的監(jiān)督，要求銷售人員將每日的出勤狀況、拜訪心得、客戶的反映、客戶的動態(tài)等都填寫在每日的銷售報告中[5]。銷售主管便可以根據(jù)他們的銷售報告來追蹤銷售進度，及時掌握客戶以及市場的動態(tài)。銷售主管要善于利用開會來及時掌握銷售人員的工作情況，分析評估他們的業(yè)績表現(xiàn)，并時刻關(guān)注績效的考核。培養(yǎng)銷售人員愛崗敬業(yè)的態(tài)度，督促他們的提高工作執(zhí)行力，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。

實現(xiàn)績效考評結(jié)果入檔

在每一次績效考評完成以后，需要建立考評結(jié)果檔案?？冃Э荚u是為了讓銷售人員能清楚地認(rèn)識到與他人的差距，激發(fā)他們不斷向上的斗志，從而提高自己的工作能力。然而，在銷售人員不斷進步的過程中，需要經(jīng)歷對自身進行縱向比較的過程，爭取每一次績效考評都能更進步。因此，不能隨意處理考評的結(jié)果，要建立相應(yīng)的考評檔案，引起員工的重視，也為人力資源部門調(diào)整人員提供依據(jù)。此外，企業(yè)要根據(jù)每次考評的結(jié)果對員工實行獎懲制度、薪資調(diào)整、職位晉升等，不能只流于表面，要讓銷售人員充分感受到考核的重要性，促使他們對工作產(chǎn)生積極性、自覺性和創(chuàng)造性。

結(jié)語

綜上所述，企業(yè)的銷售管理與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展息息相關(guān)，需要企業(yè)加強對其管理模式的優(yōu)化。企業(yè)要完善績效考核方式，促進銷售人員進行自我監(jiān)督、自我調(diào)整、自我優(yōu)化，全面提升自身的執(zhí)行力，提高企業(yè)的銷售水平和行業(yè)競爭力，促使企業(yè)朝著健康有序的方向發(fā)展。

（作者單位：中煤科工集團重慶研究院有限公司）

【參考文獻】

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[5]黃士娟.混合信息下的銷售人員動態(tài)績效評價方法及應(yīng)用研究[D].南昌大學(xué)，2016.