胡娜+吳南中

【摘 要】以學(xué)分銀行建設(shè)實(shí)現(xiàn)各級各類教育機(jī)構(gòu)和學(xué)習(xí)者便利互聯(lián)成為終身教育體系建設(shè)重要舉措。作為溝通多種機(jī)構(gòu)和廣泛學(xué)習(xí)者群體的學(xué)分銀行，理論上具備了市場運(yùn)行的特征：供需關(guān)系清晰、主體交換關(guān)系明確、健康運(yùn)行如市場經(jīng)濟(jì)一樣需要法制約束、有效治理需要多元話語。同時(shí)，學(xué)分銀行參與的個(gè)體和組織龐大，有實(shí)質(zhì)的交易行為，能衍生出經(jīng)濟(jì)生態(tài)，有市場產(chǎn)生的邏輯基礎(chǔ)?；诖?，文章通過參照其他商業(yè)模式的要素，提煉學(xué)分銀行商業(yè)模式和要素相關(guān)關(guān)系，并提出了基于市場邏輯的學(xué)分銀行商業(yè)模式構(gòu)建與推進(jìn)策略。

【關(guān)鍵詞】學(xué)分銀行；市場邏輯；商業(yè)模式

【中圖分類號】G434 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】10018794（2017）11002205

2016年9月，教育部發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)高等教育學(xué)分認(rèn)定和轉(zhuǎn)換工作的意見》，正式提出了各級各類教育要通過學(xué)分轉(zhuǎn)換，完善終身學(xué)習(xí)通道，[1]與保羅·朗格朗所提出的“未來的教育將社會(huì)整個(gè)教育和訓(xùn)練的全部機(jī)構(gòu)和渠道加以整合，從而使人們‘在其生存的所有部門，都能根據(jù)需要而方便地獲得教育的機(jī)會(huì)”呼應(yīng)，[2]構(gòu)建各級各類教育機(jī)構(gòu)溝通的終身學(xué)習(xí)體系建設(shè)目標(biāo)正在逐步成為現(xiàn)實(shí)。在實(shí)現(xiàn)各級各類教育機(jī)構(gòu)溝通的過程中，學(xué)分銀行承載了成果積累、轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)制定和轉(zhuǎn)換工作具體運(yùn)行工作，是推進(jìn)學(xué)分積累、認(rèn)證與轉(zhuǎn)換的主體，是終身教育體系不可或缺的中樞機(jī)構(gòu)。按照學(xué)分銀行的制度設(shè)計(jì)與存在方式，作為理論上溝通了海量學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)，又溝通了所有終身學(xué)習(xí)社會(huì)人的運(yùn)行機(jī)構(gòu)和制度體系，能不能找出學(xué)分銀行的市場邏輯，挖掘其市場價(jià)值，使其按照市場的規(guī)律運(yùn)行，形成自身的商業(yè)模式，這是本研究所要探討的問題。

一、學(xué)分銀行的市場邏輯

（一）市場經(jīng)濟(jì)與市場邏輯

1市場與市場經(jīng)濟(jì)

要理解市場經(jīng)濟(jì)及其市場邏輯，需要從市場產(chǎn)生開始。市場本意是固定時(shí)段的交易地點(diǎn)，是買賣發(fā)生的場所，是社會(huì)分工和商品產(chǎn)生的產(chǎn)物。比如小城鎮(zhèn)還能見到的“趕場”、菜市場等，就是最初市場的雛形。隨著交易量的增加和交易地點(diǎn)的不斷拓展，市場從交易場所向交易行為轉(zhuǎn)變，描述了產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移和交互的各種關(guān)系。市場經(jīng)濟(jì)是隨著生產(chǎn)力的提高而產(chǎn)生的。市場經(jīng)濟(jì)其核心內(nèi)涵是能根據(jù)市場需求，調(diào)動(dòng)市場資源，在極其廣泛的時(shí)空范圍進(jìn)行各類產(chǎn)品的生產(chǎn)，同時(shí)通過交易獲取自身發(fā)展所需要的生產(chǎn)資料和生活資料的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。按照張維迎教授的理解，市場經(jīng)濟(jì)的特征有兩個(gè)：第一是自由競爭為他人創(chuàng)造價(jià)值；第二是分工合作。[3]也就是說市場經(jīng)濟(jì)是通過市場滿足他人需求獲取自身需要和參與社會(huì)分工實(shí)現(xiàn)自身效益提升的運(yùn)行體系，勞動(dòng)者通過勞動(dòng)成果自由、平等的互換達(dá)到互利互惠的目的。

2市場邏輯

市場邏輯是市場經(jīng)濟(jì)條件下人們經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本方式，反映和體現(xiàn)著市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)屬性和特征。[4]按照市場經(jīng)濟(jì)的特征，市場邏輯就是按照市場的運(yùn)行規(guī)律，通過市場參與要素的相互作用，實(shí)現(xiàn)市場的正常運(yùn)行，達(dá)到市場參與主體獲取生活資料和生產(chǎn)資料的目標(biāo)。在市場經(jīng)濟(jì)中，核心關(guān)系是“需求—供給”關(guān)系，也就是按照需求與供給的方式，調(diào)節(jié)市場參與的資源。市場的初級動(dòng)力是滿足各類市場參與主體的需求，市場的高級動(dòng)力是通過創(chuàng)造需求，進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大參與主體。在市場邏輯中，個(gè)體獨(dú)立是前提，自由交易是根本內(nèi)容，制度化是邏輯運(yùn)行正常的保障。

（二）學(xué)分銀行的市場特征

1“需求—供給”關(guān)系清晰

“需求—供給”關(guān)系是市場存在的核心原因。學(xué)分銀行的供需關(guān)系是以學(xué)分銀行為中介的學(xué)習(xí)成果提供者和學(xué)習(xí)成果需求者之間的關(guān)系。學(xué)習(xí)者通過學(xué)習(xí)成果的積累獲取資歷和學(xué)歷，教育機(jī)構(gòu)通過提供學(xué)習(xí)成果的學(xué)習(xí)平臺和環(huán)境收取學(xué)習(xí)者費(fèi)用。學(xué)分銀行通過打通了各級各類教育機(jī)構(gòu)的通道，也促進(jìn)了各類社會(huì)組織在教育領(lǐng)域的參與，將優(yōu)勢學(xué)習(xí)成果提供者進(jìn)行聚集，按照平臺的模式形成了兩條平行的供需關(guān)系：學(xué)習(xí)者與學(xué)分銀行和學(xué)分銀行與教育機(jī)構(gòu)。在目前的教育環(huán)境下，學(xué)分銀行機(jī)構(gòu)依附于學(xué)校運(yùn)行，為學(xué)校提供服務(wù)，發(fā)生的費(fèi)用依托學(xué)校產(chǎn)生。學(xué)分銀行并不依附某一學(xué)校存在，成為一個(gè)獨(dú)立于學(xué)校的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)換平臺。其建成的圖景是：教育機(jī)構(gòu)要提供教育產(chǎn)品進(jìn)行“上市”，得借助學(xué)分銀行平臺拓展學(xué)習(xí)者；學(xué)習(xí)者要想獲取最優(yōu)質(zhì)教育資源或者獲取資歷與學(xué)習(xí)，必須將學(xué)習(xí)成果進(jìn)行認(rèn)證與積累。這種供需關(guān)系是學(xué)分銀行未來的發(fā)展依托，也是學(xué)分銀行市場邏輯的起點(diǎn)。

2主體交換關(guān)系明確

在市場經(jīng)濟(jì)概念中，市場的本質(zhì)是自由交易，是權(quán)力的讓渡和交換。這種自由是有限度的并受到法律所保護(hù)的，但并不妨礙具有主體身份的參與者之間的交換產(chǎn)生。對于學(xué)分銀行而言，所面對的參與者是教育提供者和教育接受者，而終身教育近年來的整體表現(xiàn)是發(fā)展定位生活化、學(xué)習(xí)需求實(shí)質(zhì)化等趨勢，[5]這種趨勢將使所有社會(huì)人與終身教育體系產(chǎn)生聯(lián)系。建立在資歷框架上的兩類主體通過學(xué)分銀行發(fā)生交換的關(guān)系就顯得更加明朗。學(xué)習(xí)者通過付出金錢，獲取學(xué)習(xí)資源、資歷和學(xué)歷；教育機(jī)構(gòu)通過付出指導(dǎo)和提供教學(xué)場所（含在線學(xué)習(xí)平臺），獲取教育經(jīng)費(fèi)。學(xué)習(xí)者剝離了原有的依附性和不平等，體現(xiàn)了更多的獨(dú)立性和選擇的自主性；教育機(jī)構(gòu)不再是強(qiáng)勢的供給方，而是接受市場檢驗(yàn)的參與主體，教學(xué)和資源要獲取學(xué)習(xí)者選擇才能產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值。

3健康運(yùn)行需要相關(guān)法制約束

市場行為作為一種自發(fā)行為，會(huì)產(chǎn)生很多漏洞，會(huì)引發(fā)周期性的衰退，更會(huì)讓不當(dāng)?shù)美a(chǎn)生。市場調(diào)節(jié)也具有明顯的滯后性受到經(jīng)濟(jì)社會(huì)的詬病，比如在自由市場所蘊(yùn)含競爭驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)者通過傷害社會(huì)獲取自身發(fā)展的資源。因此，市場經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行需要法律的制度支持。在學(xué)分銀行的運(yùn)行過程中，仍然存在大量漏洞可以利用，比如教育機(jī)構(gòu)對自身教育產(chǎn)品把關(guān)不嚴(yán)，課程質(zhì)量不佳，對學(xué)習(xí)者評價(jià)放水；學(xué)習(xí)者利用在線學(xué)習(xí)平臺的遠(yuǎn)程性作弊，對各類證書造假等等。與市場經(jīng)濟(jì)一樣，學(xué)分銀行體系的正常運(yùn)行需要通過周全而人性化的制度，保障參與者的利益，制止參與者為利益而“鉆空子”，甚至產(chǎn)生違法犯罪的行為，導(dǎo)致學(xué)習(xí)成果質(zhì)量的基本保障不能實(shí)現(xiàn)，阻礙學(xué)分銀行體系影響力的擴(kuò)大。endprint

4有效治理需要借助多元話語

市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行，是多方博弈的結(jié)果。學(xué)分銀行的正常運(yùn)行也需要多元話語：第一，作為主體的學(xué)習(xí)者需要評價(jià)教育產(chǎn)品提供的質(zhì)量和舒適程度，通過自身擇優(yōu)和擇適實(shí)現(xiàn)自由選擇資源；第二，教育機(jī)構(gòu)通過不斷提升學(xué)習(xí)資源的質(zhì)量、學(xué)習(xí)環(huán)境的舒適程度、支持服務(wù)的個(gè)性化以及效能，實(shí)現(xiàn)資源競爭力的提升，擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場占有率；第三，學(xué)分銀行機(jī)構(gòu)通過對標(biāo)準(zhǔn)的建立，實(shí)施基礎(chǔ)評價(jià)，保證自身所采信的產(chǎn)品滿足自身的需求；第四，用人市場通過對資歷和不同教育產(chǎn)品的選擇，表達(dá)自身的知識與能力需求，促進(jìn)教育機(jī)構(gòu)和學(xué)分銀行不斷提升標(biāo)準(zhǔn)和改進(jìn)教育產(chǎn)品；第五，面對各種問題，還需要多元的話語協(xié)同機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)共同利益?？傊瑢W(xué)分銀行體系的正常運(yùn)行，是多個(gè)利益主體通過話語表達(dá)和行動(dòng)表示進(jìn)行“市場”參與，是多元話語參與的結(jié)構(gòu)，任何話語發(fā)聲渠道的失去，都有可能會(huì)導(dǎo)致一種無效的行為產(chǎn)生，傷害學(xué)分銀行體系建設(shè)。

（三）學(xué)分銀行的市場邏輯

盡管學(xué)分銀行具備市場特征，但并不是所有具備市場特征的系統(tǒng)都能按照市場的規(guī)則運(yùn)行，也就是說并不會(huì)產(chǎn)生市場邏輯。那么，學(xué)分銀行的市場邏輯起點(diǎn)和運(yùn)行的基礎(chǔ)又在哪里？

1“學(xué)分市場”的市場容量

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)資料是最重要的物質(zhì)資源；在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做社會(huì)主體的活動(dòng)元素，與信息和經(jīng)濟(jì)行為聯(lián)系在一起，研究網(wǎng)絡(luò)、行為與市場效率。[6]信息成為生產(chǎn)要素并重新定義了市場——以往以“買單”作為市場交易的形式，被“參與”并留下信息就是市場主體的理念所替代，所以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)也稱之為“屏讀”經(jīng)濟(jì)、“數(shù)據(jù)”經(jīng)濟(jì)。簡而言之，在互聯(lián)網(wǎng)上的交易，不僅僅是購買行為本身，自身的瀏覽數(shù)據(jù)也是支撐網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的基礎(chǔ)。因此，從互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)來看學(xué)分銀行參與的全體社會(huì)（作為終身教育體系覆蓋的個(gè)體）和教育提供者（各級各類教育機(jī)構(gòu)）都成為了學(xué)分銀行的市場主體，只要是終身教育體系建設(shè)成功，學(xué)習(xí)者通過系統(tǒng)教育、回流教育等形式進(jìn)入了學(xué)分銀行體系，就可以為學(xué)分銀行市場的發(fā)展貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為學(xué)分銀行的成長能力。

2利益主體的市場參與行為

隨著經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究以工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的應(yīng)用框架來評價(jià)高等教育對競爭性市場的影響以來，[7]教育發(fā)展實(shí)際上具備了市場經(jīng)濟(jì)的行為的觀念得到普及。隨著市場經(jīng)濟(jì)理念對高等教育市場的不斷拓展，民營資本教育市場的形成，以及高等教育領(lǐng)域中的投入機(jī)制逐漸清晰，尤其是終身教育的發(fā)展邏輯體系的逐步清晰，教育的市場特性逐漸受到重視，通過付出經(jīng)濟(jì)成本，獲取教育機(jī)會(huì)成為生活常態(tài)，通過競爭獲取機(jī)構(gòu)收入，成為教育機(jī)構(gòu)常態(tài)。相對于依賴政府撥款制度，通過學(xué)分銀行遴選優(yōu)質(zhì)資源顯得更加具有主動(dòng)性，教育機(jī)構(gòu)也能在市場作用下根據(jù)學(xué)習(xí)者的選擇不斷做出適應(yīng)學(xué)習(xí)者的調(diào)整。

3廣告等衍生實(shí)質(zhì)性的經(jīng)濟(jì)生態(tài)

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，隨著平臺對受眾黏性增加，廣告成為支持平臺發(fā)展不可或缺的資金來源，在平臺類互聯(lián)網(wǎng)公司，廣告收入更是當(dāng)仁不讓的主要經(jīng)濟(jì)收入來源。學(xué)分銀行的客戶是整個(gè)社會(huì)受眾，其學(xué)習(xí)行為蘊(yùn)含了海量數(shù)據(jù)，是一筆無法估量的財(cái)富，這些數(shù)據(jù)是大量企業(yè)公司的爭奪對象。因此，對于學(xué)分銀行來說，可能通過一定的商業(yè)廣告，實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展，更為重要的是，教育機(jī)構(gòu)會(huì)因?yàn)樾枰哟蟾偁?，產(chǎn)生了廣告需求。尤其是學(xué)分銀行所跟蹤觀察到的學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，能幫助教育機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)地找到市場、找到人群和方向。除了廣告，各種應(yīng)用、大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)價(jià)值以及圍繞這些產(chǎn)生的各種衍生產(chǎn)品，能塑造一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)生態(tài)，支持學(xué)分銀行的“市場生態(tài)”，促進(jìn)學(xué)分銀行的成長。

二、基于學(xué)分銀行市場邏輯的商業(yè)模式設(shè)計(jì) 商業(yè)模式是一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下產(chǎn)生的概念，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的基本機(jī)制，是企業(yè)的基本生意模型。[8]可以說，是企業(yè)投入營運(yùn)過程中的基礎(chǔ)性邏輯，是企業(yè)組織經(jīng)營活動(dòng)的依據(jù)和藍(lán)本。[9]研究與形成商業(yè)模式，需要回答兩個(gè)基本問題：第一，本模式有哪些基本要素；第二，如何設(shè)計(jì)要素的基本關(guān)系。

（一）學(xué)分銀行運(yùn)行的商業(yè)模式相關(guān)要素

1價(jià)值主張

價(jià)值主張指的是事情推進(jìn)的價(jià)值追求，回答的是組織介入市場的使命與愿景，是商業(yè)模式形成的靈魂。一個(gè)組織有什么樣的價(jià)值主張，就會(huì)在此基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)。比如“移動(dòng)改變生活”，這種廣告稱之為外向價(jià)值的主張，說明企業(yè)能給客戶帶去什么；還有一種稱之為內(nèi)向價(jià)值主張，如“我們的目標(biāo)是成為市場占有率最高的品牌”，就是一種內(nèi)向價(jià)值主張。學(xué)分銀行的價(jià)值主張顯然要從學(xué)分銀行的“準(zhǔn)公益”性質(zhì)去思考其定位，服務(wù)終身學(xué)習(xí)社會(huì)每一個(gè)學(xué)習(xí)者應(yīng)該是學(xué)分銀行的核心價(jià)值追求。

2關(guān)鍵資源

關(guān)鍵資源指的是所擁有的核心資產(chǎn)，能吸引組織和個(gè)體的關(guān)鍵部分。學(xué)分銀行的核心資源是“通道”與“資歷架構(gòu)”。第一，從制度設(shè)計(jì)來看，各級各類教育機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)成果要得到認(rèn)定，需要通過學(xué)分銀行，滿足學(xué)分銀行的標(biāo)準(zhǔn)要求；第二，從學(xué)習(xí)者來看，要獲取相應(yīng)的學(xué)歷和資歷，需要自身的學(xué)習(xí)成果得到認(rèn)定。在溝通各級各類機(jī)構(gòu)、承認(rèn)相應(yīng)資歷和學(xué)習(xí)的意義上，學(xué)分銀行平臺對于學(xué)習(xí)者的黏性遠(yuǎn)比阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)平臺對于消費(fèi)者的黏性要更強(qiáng)，這種黏性恰恰是平臺類經(jīng)營者的關(guān)鍵資源。

3關(guān)鍵過程

關(guān)鍵過程是指組織開展業(yè)務(wù)活動(dòng)的核心流程，是產(chǎn)生價(jià)值的路徑。學(xué)分銀行的關(guān)鍵過程是學(xué)習(xí)者與學(xué)分銀行的成果認(rèn)定、積累與轉(zhuǎn)換，以及教育機(jī)構(gòu)按照學(xué)分銀行的標(biāo)準(zhǔn)體系提供學(xué)習(xí)資源和支持服務(wù)，形成學(xué)習(xí)成果。學(xué)分銀行關(guān)鍵過程的不可替代性在于隨著學(xué)習(xí)者對優(yōu)質(zhì)教育資源的追求，教育機(jī)構(gòu)必須按照自身能力，形成特色資源，可以提供給學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)的資源會(huì)逐漸分散，教育機(jī)構(gòu)對學(xué)分銀行的依賴就會(huì)更加凸顯，學(xué)習(xí)者要取得資歷或?qū)W歷，需要通過學(xué)分銀行完成整合。

4盈利模式

盈利模式指的是組織獲取自身利益的模式，是組織能不能持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。學(xué)分銀行的盈利主要來源于兩方面：第一，是學(xué)習(xí)成果認(rèn)證費(fèi)用。當(dāng)學(xué)分銀行成為終身學(xué)習(xí)體系“立交橋”，需要真正發(fā)揮溝通作用的時(shí)候，需要通過學(xué)分銀行獲取資歷和學(xué)歷時(shí)，對需求者收取恰當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，是學(xué)分銀行較為固定的收益。第二，學(xué)分銀行吸收了學(xué)習(xí)者和教育機(jī)構(gòu)，為教育機(jī)構(gòu)、外部企業(yè)獲取利益提供了精準(zhǔn)的目標(biāo)人群。學(xué)習(xí)者在平臺上留下了海量信息，相關(guān)學(xué)習(xí)信息是教育機(jī)構(gòu)的市場起點(diǎn)；學(xué)習(xí)以外的數(shù)據(jù)使精準(zhǔn)廣告能為學(xué)分銀行的發(fā)展提供支持。比如學(xué)習(xí)者位置對紙質(zhì)圖書出版商選擇地點(diǎn)和精準(zhǔn)廣告提供支持；學(xué)習(xí)者完成學(xué)習(xí)信息的慶祝為餐飲等場所的廣告推動(dòng)提供了便利，獲取學(xué)習(xí)成果之后可以有效地推送到需求企業(yè)等等。通過對學(xué)分銀行及其背后的教育機(jī)構(gòu)所留下的學(xué)習(xí)者信息進(jìn)行有效整合、提煉，使數(shù)據(jù)發(fā)揮價(jià)值，所衍生的商業(yè)利益可以有效地支持學(xué)分銀行的發(fā)展。endprint

（二）學(xué)分銀行運(yùn)行的商業(yè)模式關(guān)系圖示及其涵義

商業(yè)模式除了其要素，更為重要的是其相互關(guān)系，尤其是梳理各類關(guān)系之間的關(guān)鍵疑難，是商業(yè)模式能正常運(yùn)行的根本。為了更好地呈現(xiàn)要素之間的關(guān)系，特做出以下圖示（圖1）：

1價(jià)值主張對學(xué)分銀行運(yùn)行體系的支撐性作用

學(xué)分銀行的價(jià)值指向是形成接通各級各類教育的立交橋，是以服務(wù)學(xué)習(xí)者為己任，促使各級教育機(jī)構(gòu)按照標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、任務(wù)化的方式建設(shè)高質(zhì)量課程，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)成果的認(rèn)證、積累和兌換。因此，在學(xué)分銀行的商業(yè)模式中，服務(wù)學(xué)習(xí)者是首要的，學(xué)分銀行及其圍繞學(xué)分銀行的市場必須以學(xué)習(xí)者為中心，建設(shè)關(guān)鍵資源，優(yōu)化關(guān)鍵過程。在此基礎(chǔ)上再考慮盈利問題。

2關(guān)鍵資源建設(shè)是學(xué)分銀行市場價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，決定了商業(yè)模式的成敗

學(xué)分銀行之所以對潛在的學(xué)習(xí)者形成黏性，根本原因是通過學(xué)分銀行標(biāo)準(zhǔn)對學(xué)習(xí)成果的認(rèn)定，降低了選擇教育機(jī)構(gòu)的成本。因此，資源建設(shè)是實(shí)現(xiàn)學(xué)分銀行市場價(jià)值的基礎(chǔ)。但學(xué)分銀行不能直接建設(shè)各類資源，而是通過兌換標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，準(zhǔn)入機(jī)制的設(shè)計(jì)，影響各級各類教育機(jī)構(gòu)建設(shè)相關(guān)資源。

3關(guān)鍵過程是學(xué)分銀行價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，是吸引學(xué)習(xí)者的重要體系

第一，資歷和學(xué)歷的價(jià)值是學(xué)分銀行發(fā)揮作用的先決要素。學(xué)習(xí)者需要通過學(xué)分銀行認(rèn)證、積累和轉(zhuǎn)換學(xué)習(xí)成果獲取相應(yīng)的利益，比如憑借學(xué)歷和資歷獲取更高的收入和地位。因此，資歷和學(xué)歷必須與市場和行業(yè)緊密聯(lián)系，切實(shí)提升自身價(jià)值。第二，是轉(zhuǎn)換過程的便利性。學(xué)習(xí)者在轉(zhuǎn)換資歷或者學(xué)歷時(shí)，學(xué)分銀行及時(shí)、精準(zhǔn)和完美的服務(wù)，使學(xué)習(xí)者更容易接受它，當(dāng)面對學(xué)分銀行的個(gè)性化推薦和引導(dǎo)性學(xué)習(xí)時(shí)，會(huì)降低其排斥感。

4盈利模式是學(xué)分銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是商業(yè)模式的核心

學(xué)分銀行要能按照商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)持續(xù)性運(yùn)行和發(fā)展，就需要有一定的實(shí)際盈利。提供學(xué)分銀行收益的主要是兩塊，第一塊是認(rèn)證、積累與轉(zhuǎn)換。按照現(xiàn)在學(xué)分銀行的試點(diǎn)情況，認(rèn)證與積累不宜收取費(fèi)用，轉(zhuǎn)換之后的證書是學(xué)習(xí)者的關(guān)鍵資源，可以考慮適當(dāng)收費(fèi)。第二塊是學(xué)習(xí)者和教育機(jī)構(gòu)。對于學(xué)習(xí)者而言，主要是學(xué)習(xí)者需求的大數(shù)據(jù)提煉，商業(yè)機(jī)構(gòu)的精準(zhǔn)廣告，以及學(xué)習(xí)成果獲取之后其連接的人才市場。對于教育機(jī)構(gòu)，更多的是自身的產(chǎn)品通過在學(xué)分銀行平臺的有效宣傳，獲取更多的學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)成果，進(jìn)而改進(jìn)教育產(chǎn)品，可以通過廣告展示、推薦等環(huán)節(jié)獲取盈利。

三、基于學(xué)分銀行市場邏輯的商業(yè)模式推進(jìn)策略 顯然，學(xué)分銀行的市場邏輯并不會(huì)立刻轉(zhuǎn)換為商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)自身的成長。市場的形成需要商業(yè)策劃、運(yùn)作和實(shí)施。要圍繞學(xué)分銀行形成商業(yè)圈并正常運(yùn)行，需要學(xué)分銀行的建設(shè)者有目的地系統(tǒng)推動(dòng)，還需要對學(xué)分銀行存在環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。

（一）建立資歷架構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)體系，獲取市場信任

學(xué)分銀行要走向市場，需要學(xué)分銀行平臺所承載的載體自身有良好的質(zhì)量和使用效益，也就是需要學(xué)習(xí)成果在轉(zhuǎn)換過程中保證質(zhì)量。對于學(xué)分銀行來說，資歷架構(gòu)是學(xué)分銀行的頂層設(shè)計(jì)，是實(shí)現(xiàn)成果積累與兌換的參照標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)依據(jù)，也是學(xué)習(xí)成果標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)的基本依托。一般來說，資歷架構(gòu)包含了知識、技能和能力等三個(gè)維度的學(xué)習(xí)成果評價(jià)指標(biāo)，各級各類教育機(jī)構(gòu)要使自身的教育產(chǎn)品有市場，實(shí)現(xiàn)在學(xué)分銀行系統(tǒng)的兌換，就必須按照所面向知識、能力和技能的需求，建立標(biāo)準(zhǔn)體系，形成有質(zhì)量的學(xué)習(xí)成果生態(tài)圈，以此獲得學(xué)習(xí)者、用人單位的認(rèn)同，逐步形成市場信任和自身的影響力。

（二）集聚學(xué)習(xí)者和教育機(jī)構(gòu)，形成人群基數(shù)

學(xué)分銀行商業(yè)模式正常運(yùn)行的基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)者和教育機(jī)構(gòu)的聚集，沒有人，也自然就沒有了市場。一般性的宣傳、引導(dǎo)和激勵(lì)手段是必要的，但是除了這些之外，學(xué)分銀行學(xué)習(xí)成果的積累，還得有自身的辦法。比如國家近期密切關(guān)注終身學(xué)習(xí)賬號建立，就是一個(gè)可以做文章的節(jié)點(diǎn)，通過激勵(lì)學(xué)習(xí)者建立、激活和使用終身學(xué)習(xí)賬號，引導(dǎo)學(xué)習(xí)者登記終身學(xué)習(xí)成果，并鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者參與成果的轉(zhuǎn)換，強(qiáng)化學(xué)習(xí)者形成自身的“獲得感”，建立與平臺的聯(lián)系。教育機(jī)構(gòu)的聚集可以通過建立聯(lián)盟規(guī)則，擴(kuò)大學(xué)分銀行聯(lián)盟，鼓勵(lì)聯(lián)盟通過學(xué)分銀行平臺，按照學(xué)分銀行的運(yùn)行規(guī)則進(jìn)行成果互認(rèn)，逐漸形成機(jī)構(gòu)聚集。

（三）建設(shè)學(xué)分銀行制度體系，打造學(xué)分銀行品牌

學(xué)分銀行賴以生存的是需要通過國家層面到各級政府、行業(yè)企業(yè)的共同作用，形成系統(tǒng)性的體系。比如：國家需要和學(xué)分銀行共建資歷框架和標(biāo)準(zhǔn)體系，形成法律法規(guī)，需要發(fā)出全民進(jìn)入終身學(xué)習(xí)的號召；各級政府需要按照國家的號召，根據(jù)地方發(fā)展情況，建立有自身特色的制度體系；企業(yè)行業(yè)需要承認(rèn)各類通過學(xué)分銀行兌換的資歷，并通過經(jīng)常性的渠道與學(xué)分銀行進(jìn)行互動(dòng)，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)體系更新，使通過學(xué)分銀行兌換的資歷能很好地與學(xué)習(xí)者、企業(yè)進(jìn)行良性循環(huán)。當(dāng)然，這種良性循環(huán)并不會(huì)憑空產(chǎn)生，可能需要從多點(diǎn)進(jìn)行突破，比如落實(shí)終身學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)，落實(shí)帶薪進(jìn)修制度等等，不斷地打造學(xué)分銀行的品牌。

（四）提高技術(shù)可靠性，發(fā)揮技術(shù)對商業(yè)模式的支持作用

學(xué)分銀行商業(yè)模式要發(fā)揮作用，不能忽視技術(shù)的作用。從本質(zhì)上來說， 學(xué)分銀行商業(yè)模式的形成是市場和技術(shù)的雙重支持，是典型的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體模式，這就需要積極使用互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)，服務(wù)于學(xué)分銀行商業(yè)模式的成長。首先，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)技術(shù)對學(xué)習(xí)者人群狀態(tài)的捕捉，調(diào)動(dòng)商業(yè)機(jī)構(gòu)在學(xué)分銀行平臺投入廣告的積極性并保證其精準(zhǔn)性。其次，提升平臺的信息化含量，使平臺具有更多的智能性，為學(xué)習(xí)者提供個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑，提升平臺對學(xué)習(xí)者的黏性。再次，通過對學(xué)習(xí)成果的分析，利用心理學(xué)技術(shù)，分析學(xué)習(xí)者的職業(yè)適應(yīng)性，為學(xué)習(xí)資歷與就業(yè)搭建橋梁，拓展學(xué)分銀行的市場。

四、結(jié)束語

學(xué)分銀行的市場邏輯出發(fā)點(diǎn)是人群，商業(yè)模式的精髓是盈利。要挖掘?qū)W分銀行的市場價(jià)值，需要緊扣學(xué)習(xí)者的需求，提升學(xué)習(xí)者與學(xué)分銀行的黏性，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)者與學(xué)分銀行、教育機(jī)構(gòu)的良性互動(dòng)。從現(xiàn)實(shí)層面而言，要實(shí)現(xiàn)學(xué)分銀行的市場價(jià)值，還需要從基礎(chǔ)做起，建立全國性的資歷框架，并促進(jìn)為此立法。教育機(jī)構(gòu)也要把自身的質(zhì)量建設(shè)放在首位，畢竟學(xué)分銀行存在的基礎(chǔ)是有質(zhì)量的學(xué)習(xí)成果。同時(shí)，建立學(xué)分銀行信息平臺需要有大數(shù)據(jù)思維，促進(jìn)學(xué)分銀行成為一個(gè)信息捕捉、聚集和理解的體系，服務(wù)于終身教育實(shí)踐。

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（編輯/樊霄鵬）2017第11期（總第370期）endprint